钢材营销策略.pptx
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钢材营销策略.pptx
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钢材营销实务,钢材经销企业员工研修课程主讲:
姚富贵,姚富贵简介,南京大学先后担任上海瑞马钢讯有限公司总经理助理,上海瑞马钢铁公司总经理助理,复旦大学泰斗学堂高级讲师、我的钢铁咨询顾问。
曾为河北津西钢铁、绍兴正欣、上海瑞马钢铁等多家钢铁和钢贸企业做过钢材销售策略、销售沟通、推销技巧等主题的培训。
本人授课理论联系实际,课堂气氛活跃,注重与学员的互动,多次受到客户的好评。
课程介绍,课程单元钢材销售靠什么钢材营销策略钢材推销策略钢材销售人员的素质和团队建设,课程介绍,课程要求投入、参与、讨论、分享实践应用+理论感悟技能培养+知识提升,课程介绍,课程有关规定相互用亲热称呼,比如,姓名省去姓,姐姐、哥哥、叔叔、阿姨等学会分享,让自己变得大方无私。
一是每半天课后,请学员和大家分享听课的内容。
二是接下来三个半天的开始,分别请一位学员分享成功的销售经历,一、销售是什么正确认识销售职业,销售是一种追求成功的生活方式和气质我们为什么要做销售!
销售是充满艰辛,富有挑战的工作不怕辛苦全力以赴浙江人的“四千精神”忌讳懒散和被动如果你很勤奋,钢材销售其实是很简单!
销售是销售的是你的人品,产品只是媒介诚信为客户着想感恩的心,销售需要野心,更需要关心部分业务员自卑,目标低销售拒绝平庸的想法企业招聘业务员激励和解压,销售的目的是成交,要有绝对成交的信心要有成交的胆量要有成交的要求,销售最重要的是心态和信念我是最棒的!
我一定行!
眼前的困难是暂时的,是过眼云烟!
阳光总在风雨后!
屡败屡战!
梁凯恩别说不可能,一、钢材销售靠什么,导入故事,爹跟儿子说:
我要给你找个媳妇。
儿子说,可我愿意自己找!
爹说,但这个女孩子是比尔盖茨女儿!
儿子说,要是这样,可以。
然后他爹找到比尔盖茨,说,我给你女儿找了一个老公。
比尔盖茨说,不行,我女儿还小!
爹说,可是这个小伙子是世界银行副总裁!
比尔盖茨说,啊,这样,行!
最后,爹找到了世界银行总裁,说,我给你推荐一个副总裁!
总裁说,可是我有太多副总裁了,多余了!
爹说,可是这个小伙子是比尔盖茨的女婿!
总裁说,这样,行!
这个故事对钢材生意有什么启发?
满足需求了解需求以小拨大挑战高峰资源整合关注信息,我公司,公司,公司,公司,公司,生意是这样做成的,思考:
钢材销售靠什么?
钢材销售的核心竞争力是什么?
(一)钢材销售八要素,产品知识(种类、性能、用途)资源(库存、市场库存)价格付款方式关系信息与市场研判营销能力(营销知识、推销能力)服务分组讨论:
根据你的理解,请你把以上八要素按照重要程度大小进行排列,并说明为什么?
通过价格取得竞争优势,是一种低级的销售的方式,是一种最原始的销售方式。
在与客户谈判中,价格只是在开始产生效果,随便业务的不断进行,价格和你的优势已不再重要,而能否与客户建立良好的关系则是最重要的。
以上八要素中,哪些是可以改变的,哪些是不可以改变的?
(二)钢材销售竞争力的五个差别化,信息差空间差资源差价格差人脉差,钢材销售企业核心竞争力是什么?
钢材销售的核心竞争力:
对信息的快速反应,信息社会信息赚钱,钢材行情变化快,谁能把握行情变化的转折点,谁就能抓住抓住商机了解最便宜的采购渠道信息,最及时地了解客户的需求信息,是销售的法宝最新的市场价格信息是制定价格策略的依据,思考:
钢贸企业需要哪些信息?
我们公司信息反馈及时吗?
(三)信息的结构图,钢厂市场客户,钢厂:
钢厂的出厂价格钢厂的排产计划钢厂的新增产量钢厂减少产量,市场:
市场价格信息主要经销商库存自家库存,客户:
客户的最新需求,环境:
政策经济发展状况国家重大工程项目重大事件,当前行情,今后行情,信息能力最重要的是:
对市场的预测能,力成功案例分享,三、钢材销售知识形成营销的思维习惯,
(一)营销观念的演变,生产观念:
以生产为核心,生产什么,就卖什么。
产品观念:
只要产品质量好,就不愁没销路。
推销观念:
只有会卖,才能卖得多与快。
市场营销观念:
顾客需要什么,就生产和经营什么。
生态营销:
企业与环境之间的协调与平衡,企业应该经营市场需要而同时又是自己擅长生产的产品。
社会性市场营销:
企业不仅要满足顾客的现时需求,还要充分考虑其未来和长远需求。
在满足顾客需求的同时,不能损害社会整体利益,企业应能增进社会整体利益,造福于社会。
营销观念的演变,4P产品价格渠道促销,4C顾客成本便利沟通,4R建立保持推荐挽回,
(二)钢材营销的特点,标的大,客户重视安全、信任和客户关系同质化程度高,对差别化销售带来挑战价格波动大,存在追求客户利益和追求自身利益的矛盾性钢材具有明显的季节性和经济周期性,对营销考核带来困难钢材影响因素多而复杂,对业务员的要求高,(三)产品策略,产品的整体概念实质产品形式产品附加产品,产品选择策略市场增长率,市场占有率,瘦狗,金牛,明星,问题,高,高,产品选择策略金牛:
市场占有率高,市场增长率低维持明星:
市场占有率高,市场增长率高发展瘦狗:
市场占有率低,市场增长率高放弃或者发展问题类:
市场占有率低,市场增长率低放弃,思考:
我们公司哪些产品是金牛类?
我们公司哪些产品是明星类?
我们公司哪些产品是瘦狗类?
我们公司哪些产品是问题类?
我们公司的产品方向是什么呢?
代理新产品的注意点,代理新产品一个循序渐进的过程与经销商是竞合的关系,既是竞争,又要合作先在合作客户中推广,产品知识主要内容,材质规格价格主要用途主要厂家主要经销商钢材生产的基本知识,(四)价格策略,钢材价格变动的因素国际市场行情国家宏观政策(货币、财政)国家产业政策原材料价格变化产量的变化(新增产能,检修)需求的变化(季节,重大工程,进出口)库存,价格上调与下调的原因分析,定价方法垄断定价关系定价成本定价需求定价竞争定价市场定价,(五)渠道策略,经销商优点:
现款现货,利于资金周转缺点:
不利于形成稳定的客户群;利润薄应用场合:
库存压力大,需要出货推销策略:
广告低价,终端优点:
容易形成稳定持久的合作关系;利润高缺点:
货款不能及时收回;风险大应用场合:
公司资金宽松;资质好的企业推销策略:
客户关系建立增值服务,设计院优点:
易于获得项目信息、及早建立关系和准备资源,易于新产品的推广缺点:
设计院只能提供信息线索和钢材的使用标准,没有采购的决策权应用场合:
推广新产品;介入大的工程项目推销策略:
客户关系建立,(六)促销策略,人员推销电话营销广告宣传参加展览会,面对面营销,三、钢材推销策略,钢材推销流程,设定目标,寻找顾客,推销准备,接近顾客,探寻需求,成交,处理异议,介绍产品,服务,需求明确,处理反对意见,需求不明确,一、设定目标,制定目标可帮助您获得成功,并且,由于您的成功是通过努力工作而获得的,它便具有了真正的价值和意义。
您会极力保护您的劳动成果并使其增长,您非但不会挥霍浪费,反而会把它建立在更加坚实的基础上。
“我希望有很多的钱”!
“我希望有辆好车”!
“三年之内,我的年收入要超过20万元”!
“明年年底,我要拥有一辆广本轿车”!
设定有效的目标,设定目标为自己寻找发展方向,台湾知名演讲大师梁凯恩不要说不可能为自己设定一百个目标,设定有效的目标,目标要怎么定,才明确呢?
目标要怎么定,才能完成呢?
让我们通过6“W”2“H”的角度去思考!
“What”:
您要达成什么目标?
“When”:
您要什么时候完成目标?
“Where”:
达成目标要利用的各个场所地点。
“Who”:
促成目标实现的有关人物。
“Why”:
更明确为什么要这样做。
“Which”:
思考上保持弹性,有不同的选择方案。
“How”:
选择、选用什么方法进行,如何去做。
“Howmuch”:
要花多少预算、费用、时间等。
设定有效的目标,制定有效地销售目标,1、具体2、可行3、需要超越4、可以衡量5、组织安排6、过程中可以检查,制定有效地销售目标,工作越努力,成功的滋味就越甜蜜。
任何事情都不能分散您对目标的注意力。
下定决心,满怀热情,将不会安于现状或半途而废。
即使目标很小,也要非常认真地对待您所有的目标。
如果希望改变生活,就必须要改变它,否则生活还会依旧。
目标表,二、推销准备,公司介绍资源与价格表梳子与镜子名片香烟与火机手帕,三、寻找客户,客户信息来源客户资格筛选客户角色,客户信息来源,扫街网络报纸熟人介绍设计院,客户资格筛选法则,MoneyAuthorityNeed,有购买能力有购买权力有购买需求,案例分析,科勒力图向一家纺织公司推销一种新染料。
科勒知道,要想说服公司订货,就必须首先说服它的车间工长,因为向工业公司推销新产品时,推销阻力主要来自车间工长。
于是,科勒先找工长谈话,以便各个击破,稳住人心。
经过多次尝试,他终于说服了两个工长,并且使他们认识到使用这种新染料的好处。
这家纺织公司的购货代理人对科勒的态度友好,不偏不倚。
科勒特意安排了一次会议,以促成该公司购买他推销的新染料。
除了两个工长外,应邀参加会议的还有公司的两个技术经理和实验室的一个负责人,会议前,科勒同两个工长讨论了他们在会上应持有什么态度和应当发挥什么作用的问题,他们爽快地答应了。
但是,会议一开始,们的表现使科勒大为吃惊,他们的所作所为破坏了他的周密计划。
在会上,别人不征求他们的意见,他们就一言不发,即使说上几句,也是慌里慌张,前言不搭后语。
可以说,他们所谓的支持实际上是帮倒忙。
你知道这是为什么呢?
在推销决策过程中,客户有四种角色,发起者,影响者,使用者,决策者。
在本案例中,工长是使用者,也是影响者,但没有决策的权利,尽管科勒和他们沟通很好,但在在技术部等领导在场的情况下,他们不愿表达自己的观念,一方面是尊重领导,另一方面可能也是性格的特点。
科勒显然没有对他们的心理有足够的了解。
科勒在会前和工长沟通很多,但没有与技术部,经理和实验室负责人沟通,从案例中,可以看出,技术部经理和实验室负责人是这次采购的影响者,甚至是决策者,由于没有会决策者沟通欠缺,科勒就很难取得推销的成功,由此,科勒的失败是对客户角色的判断失误。
客户角色,最初对象守门人经办人关键决策者案例分享:
昆山吨中板成交经历案例分享:
烟与门卫,三、接近客户,自信的表情礼仪,客户约见会议约见熟人引进电话约见公函约见登门约见,业务洽谈电话营销准备找到相关人开场白业务洽谈拒绝的处理,准备资料客户名录营销记录表资源表声调信心目标,公司介绍,心理克服恐惧初步认识加深感情促成成交,找到相关人直接联系法利益联系法威望联系法持之以恒法,开场白五个部分问候自我介绍相关人或物的说明确认对方时间可行性介绍打电报的目的(突出对客户的价值,吸引对方)转向探测需要,举例,您好!
我是宝成钢铁有限公司的王刚,您的一个朋友张强介绍我给您打这个电话(假如有人介绍的话)。
请问你现在说话方便吗?
方便的,你说。
我们公司是一家专业销售型钢的钢材贸易公司。
听说你们公司型钢需求量比较大,我打电话给您,想了解你们公司钢材采购情况,以便我们能够为您提供服务。
可以请教你两个问题吗?
可以的你们采购量很大,你们货源是否得到保证?
、。
现在钢材价格波动很大,钢材采购成本的高低对于利润的,业务洽谈,资源,品种齐全,你要什么品种?
我要看一下资源表,你的联系方式是什么,等一会儿打给你!
价格你想要买多少质量,你期望什么时候交货?
交货时间仓库运输签合同,款到发货,拒绝的处理没有时间已经有合作伙伴,电话营销的注意事项时间控制在分钟之内,除非洽谈成交事项或者对方对你产生浓厚兴趣电话营销与面对面营销一样,要有精神,要有激情语言要流畅,切忌吞吞吐吐要注意礼节(语速、停顿、挂电话),业务洽谈一般过程,激发兴趣通过可信度激发兴趣(公司品牌,个人言谈举止、客户关系)以实现受众利益激发兴趣了解客户(背景心理喜好)真诚沟通需求导向点菜故事顾问角色,最有效的销售切入口在哪?
问题点,有些不便,不满,抱怨,隐藏性需求,明显、强烈的需求明显性需求对解决方案的关注,需求不明确,成交,需求分类,隐藏性需求:
客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述明显性需求:
客户能将其要求或期望
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