买车黑幕多的不想再说Word格式文档下载.docx
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还有在行驶过程中听听汽车在过减速带或者坑坑洼洼路段时候,是否有车内异响,还有发动机的隔音效果,胎噪等等,空调的制冷速度,室温的下降以及升温速度,季节不同,效果不同,酌情加减分,仪表盘的各类指示信号灯的功能,一定要问试驾员,如果试驾员忽悠你,你在后期与销售顾问的探讨中可以获知。
试驾过程中,最后也是重中之重,生命的保障。
刹车,当汽车加速到100KM/H的时候,一定要一脚踩死刹车,让车子刹车抱死,感受脚上的ABS的抱死状态,(注:
ABS(Anti-lockBrakingSystem)防抱死制动系统,通过安装在车轮上的传感器发出车轮将被抱死的信号,控制器指令调节器降低该车轮制动缸的油压,减小制动力矩,经一定时间后,再恢复原有的油压,不断的这样循环(每秒可达5~10次),始终使车轮处于转动状态而又有最大的制动力矩。
没有安装ABS的汽车,在行驶中如果用力踩下制动踏板,车轮转速会急速降低,当制动力超过车轮与地面的摩擦力时,车轮就会被抱死,完全抱死的车轮会使轮胎与地面的摩擦力下降,如果前轮被抱死,驾驶员就无法控制车辆的行驶方向,如果后轮被抱死,就极容易出现侧滑现象。
提示:
在遇到紧急情况时,制动踏板一定要踩到底,才能激活ABS系统,这时制动踏板会有一些抖动,有时还会有一些声音,但也不能松开,这表明ABS系统开始起作用了。
)还有汽车的制动距离,为日后的汽车行驶安全提供有力保障,安全行车,尽量保证车速在该路段不要超速行驶。
除非你和我一样在交警队认识人,否则不要轻易超速,3分~6分~12分的处理可是很严重的哦!
第三步,高速运行的发动机,在停车之后会开启风扇对发动机降温动作,此时应该开启发动机机盖,近距离听发动机风扇冷却工作,用手在发动机附近看看温度的感觉,夏天和冬天的发动机冷却速度不一样,夏天要看当时的情况,因为铝合金发动机和铸铁发动机就耐用程度来说,铸铁的更强,但是从节油和汽车的质量方面来说,铝合金更好,轻量化处理,这就是为什么大众老款桑塔纳非常皮实的原因之一,第三步说明是为了给准备购车的客户一个提醒,当你对发动机不太懂的时候,这个方法简单易用,铸铁发动机冷却时间,在3~5分钟左右,铝合金发动机在2分钟左右。
第四步,自己对试乘试驾过程中,所感受到的总结,包括汽车的动力,制动距离,方向,发动机噪音,胎噪,车内缝隙的观察,设备是否有异响,车辆上坡的感受,各项汽车功能的研究,一份合格的试乘试驾路程应该有10公里的距离,但是SSSS店一般为了节约成本,可能只会让你跑1~3公里,并且会提供2条或2条以上的试乘试驾线路,如果您对附近周边的路况比较熟悉,尽量选择拥堵路线,更好的体会汽车的各项指数,会为你提供很多的信息。
第五步,试乘试驾到此结束,往下继续谈或者看其他车型,就说往下继续谈吧,销售顾问会问一些你的相关情况,比如试乘试驾感觉怎么样,这时候玩的就是心理战了,如果你一下就表现出来对这次试乘试驾的满意,那么你离上钩不会太远了。
准客户一定要淡定,不要干蛋疼的事情,就和打牌一个道理,销售顾问会问你相关的问题包括,车辆的用途,是家用,公司,购车预算等问题例如.你的预算在20万,这里面包含车辆的车价,购置税,保险,落户费,道路其他费用(我们城市是河滩外环费,一次买2年,共计2340RMB),这时候你千万别说你的购车费用,因为要记得,我们销售人员会千方百计的掏空你的荷包,因为你现在是来求着我买车的,你还是需要耐着性子等待我后面给你们一一说出来原因,这时候你要把销售顾问的预期降低,你只要告诉他们我的全部预算在17万,而且一定要咬死这样说,为什么呢,因为我说过价格越高的车,水分越大,而且老的销售顾问,还会利用其中的一些权力给自己牟利,这就是所谓的灰色收入,为什么有的销售顾问干两年房子车都买了的原因,现在的很多车降价速度非常快,一块新的合资车上市,一般一年就会出现大幅度的降价,除了市场保有量很大的品牌车,可能降价幅度不大,其他的都会很大,例如xx塔第八代,中间会有2万~3。
5万的差价,也是看配置了。
这个差价怎么赚取呢?
销售顾问一般根本看不上汽车的提成,能想办法买到裸车,才是最大的实惠,SSSS店所谓给你送的那些装潢,打着买车优惠一万再送5000精品装修,告诉你们。
重点是一万以上的现金优惠,所谓5000的装潢,总价不会超过500块,打着原厂货等等的幌子,都是屁话,什么某某原装车膜,给你说前挡风后挡风,车窗贴膜等等都没有用,用一年车膜就开始脱色,没有传说中的隔热率60%,透光率36%等等,都是垃圾,直接忽视,还有送你什么地胶,蜡刷,三脚架,警示牌,灭火器,方向盘套,做包套,全是垃圾货,三角起重架,警示牌,备胎是必须有的,厂家都给配的,其他的直接让折现,年度优惠最大的买车最好时节就是大型车展,在规定的销售价格基础上,继续砍价,再砍几千上万的才是王道,还有个问题就是你在车展订车了,必须关注的一点就是车辆的生产日期!
订单or定单or黑单好了,说完试乘试驾和订车流程,我现在说说订单,也就是你手上那一张纸的问题了,SSSS店给你的订单,叫《定》单,如果你订车了,你要看的问题就在这里!
这个定金是不还的,就算给你也只是给你退70%左右,要扣除30%或者更高的手续费,为什么呢?
买过房子的人都知道,买房子的时候你的订单叫什么?
叫《定单》是确定的定,这里面还有猫腻,我告诉你。
例如,你买车,交了1万块的定金,但是天有不测风云,也许你整好订车当天或者过两天需要大量用钱,SSSS店是不退的,除非你认识销售经理,否则这个钱你是退不出来的,没有销售顾问会给你退,然后给你说各种借口和理由,不退,实在熬不住了,就给你退一部分,唯一的解决办法就是,少交定金,但是也不要太少,1000块好了,你可以说,我身上没有带那么多现金,记住不要去刷卡,如果刷卡更加麻烦,要打退单,POS小票丢了,财务一般不会给你补小票,还有这个你的订单和收款收据不要给销售顾问,为什么呢?
我告诉你,这就是车款上的猫腻,降价策略,探囊取物。
如果你的定金单和收款收据给销售顾问,恭喜你,你被坑的几率很大,尤其是那些在SSSS店上班很久的销售顾问,你的钱进他们的口袋了,新的销售顾问一般不敢,因为里面的名堂他们还没搞懂,不敢动手黑你。
最多就是按照SSSS店的要求销售,小人不才,卖了几百辆车,才黑了几十个,呵呵,比较胆小。
下面说明这个订单如果给了销售顾问,你的钱如何变成销售顾问的钱。
例如,一辆16.98万的车,公司内部最低限价,也就是裸车价,可以优惠25000元,这是销售经理给销售顾问的规定限价,但是销售经理手里有3万元的权限,就是比销售顾问多5000块,销售顾问会给你说,哥,这个车可以优惠1.5万,你看怎么样,你也确实中意这款车,OK,走交钱,然后呢,销售顾问说,你看哥,咱们交1万块定金,我在给你送点装修,这时候人性的贪婪就出来了,好的,兄弟,我交1万块定金,销售顾问又说了,哥,你把订单放在我这里,我给你保管,你别丢了,如果丢了乱七八糟的理由就出来了,什么补单要交1000块的手续费了,不能提车了等等嘴子,客户一听,好嘛,兄弟仗义,这个都为我做到了,好吧,订单和收款收据我就放在你那里了,OK,你的钱基本上已经在销售顾问的手里了,客户开开心心的交钱,销售顾问在你身后开开心心的数钱,哦了,前脚送走客户,后脚就开始琢磨这个订单怎么变现了,哈哈,这时候又来了一个准客户,OK,套现的时机到了,他看上一款车,这个车可以最大优惠1.5万,来嘛,一顿嘴子,绕晕客户,只优惠了5000块,但是客户知道这个车可以优惠1.5万,怎么办,销售顾问会从别的车上抠出来装潢,(这部分我后面给大家说)比如DVD导航,价值6800,一套3M或者雷朋,龙膜的汽车贴膜,5800,真皮坐垫,4800,发动机护板1280乱七八糟加起来块2万,哇塞,客户一听捡了大便宜了,好的,兄弟,听你的优惠5000,然后销售顾问会说,哥是这么一回事,我一个兄弟,在我们这订车了,然后家里突然出了大事,这车买不了了,因为现金有这个屁用那个屁用的,他这里有个订单是一万块,如果直接去退款,要扣除30%的手续费,这一下就3000没了,你能不能帮忙,取点现金,我给他倒出来,那么客户自然捡了便宜心花怒放中,自然而然就同意销售顾问的要求了,走,银行取现金,客户开开心心的去取钱,销售顾提心吊胆的等客户,当客户带着现金过来了,偷偷摸摸跑个没人的地方数钱,哈哈,开心了吧,上一个客户的订单就这么套现了,然后这还没有完,你以为故事完了么?
没有,还有呢,请听我道来。
这名销售顾问和销售经理关系比较好,大家眼里都明白,是经理的狗腿子,(特意说明,我和我们店的销售经理关系一般,我不是他的狗腿子,销售经理会养一帮为他牟利的狗腿子,他近女色,我一般心高气傲,不和他打交道,还在开周例会的时候和他吵架,大不了你开了我,我能力强到那里都能卖车。
)ok,自己倒现了,还要给销售经理做贡献,销售经理嘛,肯定和装潢经理关系好,什么导航了,乱七八糟的东西自然手里很多,怎么办,经理忽悠第一位客户,不可能,经理这个位置来之不易,出事情了经理才不抗事情呢,都是下面的小喽罗抗拉,销售顾问跑去销售经理套近乎,我家亲戚啦,这个那个啦,好的,马上又要把第一位客户的现金掏出来了,怎么套?
不是已经套过了么?
还没有,经理给权限,开低发票价格,第一位客户来交余款了,对吧,这是销售顾问就说了,你看大哥,购置税算下来特别高,我刚才和经理商量了,给你开发票的时候按照最低的开,13.98万这样,你购置税最少还要节约1000多,但是公司做账要用,我和经理关系好,他也同意了,你按照13.98万交钱,购置税那块我给你安排,按照最低的交钱,但是这里面还有个5000呢,你把这个现金给我,我直接交给财务,但是你能省1000多购置税,客户一定会抱着你的大腿说:
兄弟,你是好人啊!
哈哈,恭喜客户,你又上当了,为什么这么说,你的现金要归销售顾问和销售经理了,客户去取现金,然后偷偷摸摸给销售顾问,然后就是交车,上临牌等等事情了,送走你了吧,销售顾问把钱数2000,丢给销售经理,经理可能也会纳闷,为什么给我钱,OK,经理,我们家三大伯四大爷的说感谢你优惠了这么多现金,让我拿这个钱孝敬您,哦了,谁不见钱眼开,汽车行业更现实,自己落了一万三,经理落了两千,人情到位,现金到位,一举两得,哈哈,怎么样,大家看了是不是很有感触,别慌,还有很多呢,这个也只是比较常见的黑单手段而已!
完全杜绝的方法,就是看好的车型,多去几家SSSS店问问!
自己心里一本帐,然后找认识人,熟人,关系好的人,懂车的人一起去买!
货比三家!
最好在SSSS店认识销售经理。
二。
售中1.验车篇(前面码字,1000多个字因为停电就没有保存,继续吧,让我们深度挖掘验车这块的经验)每个SSSS店都会有一定的库存量,库存完全取决于该店的经济实力,和厂家返点问题,你的销量和进车数量越大,你所得到的品牌厂家返点越高,再加二级网点的销售,一家大型SSSS店的返点是很多的,据传闻,一年几千万随便有了。
库存车,指的就是该店的现车,我们店属于xx下属的店,常年库存量不会低于600台现车,因为人性的原因,很多车都是超期库存,而销售顾问也很乐于卖超期库存,很多都是前一年进的车,然后放到今年年中或者年末在卖,也有出货量很大的时候,例如12年12月我们一个月的销量在638台的销量,包括展厅,电话,二级,ZF订车,地州县市的营运车,出租车公司等等,ZF的那一部分其实全部都是超期库存,我们去开车都是玩一把,在开下来,通常哦,都是狂飙,发动机转速都在4000转以上,因为爆发力强,还能免费帮他们磨合,嘿嘿,下面告诉你们在库房我们会做什么事情。
我们从库管那里领钥匙,我们只会问库管要超期库存车,因为提成高,超期90天,提成100,120天的车,提成200,超期180天的车提成300,你说我们卖哪一款呢?
肯定是超期库存啊,但是库管大哥很刁的,你不和他搞好关系,谁给你早早给钥匙,怎么办,有钱了请客出来吃饭啊,好了言归正传,拿上钥匙,去库房,几百辆车啊,随便挑随便选,根据车架号,找到我的超期库存车,哇塞,呢叫一个毛病多,车漆也因为风沙有刮擦,前后档全部都是脏东西,不是灰尘就是树叶,要不就是雪,好吧,上车,打火热车,一顿猛踩油门,赶紧启动起来,夏天雨刷装上,开最大档,玻璃水喷出来,管你有多少,把自己视野先管好,不好,忘记装雨刷了,玻璃上划出来一条印子,不管,继续喷玻璃水,一罐玻璃水,等我们开下去,基本也只有半壶了,冬天的话,用冰铲铲掉雪,然后各种喷,上车热2分钟车,就大油门开始冲积雪了,什么铁锹啦,人推啦,地盘下面全是雪,OK,就一直大油门,下车的时候,车子四周全是胶皮味道,很难闻,开出来了,就要耍了,找个空地,开始漂移,我们有时候心情不好,玩的就很久,只要够开到SSSS店的油就够了,嘿嘿,当然,还会开机盖,检查刹车油,冷却液,转向油或者刹车盘,车漆等等问题,超期库存因为长期停滞,很多金属链接的位置会因为无润滑而干涩,异响,助力油打不上,方向承重,液压方向变成机械方向的情况很正常,经常遇到,然后就找个树枝开始捅助力泵,没声就好了,再看车漆,这也是树枝挂的印子,那边也有石头石子打掉的漆,不怕(只要不伤底漆就没事)开回去直接放到钣金车间,打蜡抛光即可,然后呢我们玩点起步的小游戏,三个车在一条线,大家全部大油门,踩离合,拉哨子玩,然后一路狂飙回SSSS店,这都是正常现象,回到SSSS店,趁客户还没有到,该抛光的抛光,有问题处理小问题,洗车的洗车,然后给客户看展展的新车,客户也开心,此时就会忽略一个问题,这个车的生产日期是什么时候,但是你又没有合格证,你不知道这个车是什么时候生产的,这时候告诉你们一个方法,在B柱下面,车前门,大部分车型都是在这个地方,或者你可以让你的销售顾问把合格证拿出来给你看,合格证上都会有生产日子,沿海和内陆城市如果距离厂家进,就选择1个月以内的车,西北距离远,从厂家到库房要15天到20天,西北或者比较偏僻的城市,拿车尽量选择2个月以内的车,大家都安心,车不会有太多问题,我卖过一辆库存块一年的车,那叫一个麻烦,又是抛光,又是换雨刷,又是换发动机地盘,又是换轮子,真的好多事情,但是钱多,爷爷愿意干,哈哈,杜绝的方法就是看生产日期还有你的人品了。
最好可以跟着销售顾问一起去库房拿车,这样可以起到监督作用,还有让销售顾问吧钥匙配套的合格证拿出来,先看生产日期,再说拿车的事情,不拿合格证看不到生产日期,就等着,但是呢有些大品牌的SSSS店有销售顾问会说,我们的车需要预定,有时候确实需要预定,怎么办,同理,等车,等车到了,看名牌,再看合格证,只有这两个方法。
其他真的没办法。
祝君好运!
2.交款篇。
上面说过订单的问题,现在回头来说交余款,怎么处理,要求销售顾问把订单拿出来,核对相关信息,然后交款,如果销售顾问拿不出来订单,就找销售经理,或者店总经理,处理,为了就是防止销售顾问黑你。
如果订单在自己手里,你就老老实实去交余款吧。
交完就等着办理保险和临牌。
等着装潢吧。
3.按揭篇通常会有很多客户咨询按揭的事情,有些地方叫融资租赁,我想说的一个事情就是,能全款就全款,实在不能全款了就选择走银行按揭,或者走相关公司的按揭,一定要了解按揭的所有细则,小心被坑,这个细则的关键点就是利息,有的车型或者银行会有无息或者低息的政策,但是你稍有不留神,你的利息可能就很高了,我们经常忽悠客户,尽量去避免谈到利息这块情况,因为很可能就会被拒绝,这里面的技巧就是把利息算到车款里面,包括购置税,保险,道路费,临牌费等等,还有相关公司会说首付30%,月供1200等等诱人的方式进行促销,可是你想过一个问题没有,车不是房子,不保值,会贬值的,月供1200,月供3年,贷款3万,1200*36=43200元,更有公务员月供1000,最长60个月,5年啊,一个破车,月月操心还贷款,累不累,利息翻番,个人还是觉得能全款就全款,全款不了就按照自己的实际能力购买,别为了你那不值钱的面子把自己打破脸充胖子!
简直就是蛋疼,月收入3000,生活费2000,还有1000还贷款,你累不累?
3年勒紧裤腰带。
这里面的猫腻还不仅仅如此,我们给客户推荐按揭的时候,尽量都会说服客户办理,为什么啊?
提成高啊,一个按揭广提成都1000块一台车,虽然后面改到800了。
可是我还是乐意,某某银行办理才200提成,我就不愿意了,所以很多SSSS店都会有相关的担保公司给按揭,收费3000,如果你认识人,走公司按揭,利息低,或者还可以免除手续费,而且每部车都会有安装GPS!
你跑都跑不掉,但是呢我这里就不说GPS怎么清除了,免得封号!
有的客户会说,我个体户,没房子,能办理么?
答案是您交钱,剩下的就不要操心了,我们销售顾问神通广大,房产证,银行流水,社保证明,我们给你们办,不过要走XX公司的信贷才可以,银行走不了,因为某射银行的标准是房屋面积必须在95平以上,真实社保才行,还要公司开具正规的收入证明,下面给你们报价,假房产证2000块,成本200,银行流水1000-2000块,看人下菜,成本500。
假社保1000-2000,成本300-500.身份证必须是真的哦。
然后3-5天办理完成,ok等审批,在等一周吧,这时候其实有的快的申报,当天就下来了,销售顾问就会等客户打电话,耐不住性子的客户就打电话啦,哎呀,小杨啊,我的申请批下来了么?
销售顾问,哥还没有,因为你这个那个的,您等等,下来了我第一时间通知你,然后自己泡壶茶,再等客户打电话,过两天打电话又催,销售顾问说不太好审批啊,我现在安排人给你通融通融,好吧,其实1-3天下来的东西非要拖好几天,为什么这样做,落人情,第五天销售顾问给客户打电话,说哥你的材料审批下来了,我也是费了好大劲儿才给你整好,客户一听,兄弟够给力,是不是为日后的售后奠定了信任基础,好嘛,来交钱吧,我给你办理相关手续。
以上都是真实发生过的事情,没有任何吹牛的成分在里面,下面说的就是按揭过程中的落户问题你买车以后,会有行车证和大本子,这两个东西一个决定你的行驶自由权利,另外一个决定你的买卖权力。
按揭,有两种方式,一种落户是落按揭公司的名字,另外一种是落个人的名字,本人强烈建议按揭客户,落个人名字,以下几个原因:
1.落公司,你的车款,购置税,临牌办理,落户费,保险等等,全部都会包含在内,你贷款越多,你的利息越高。
2.落公司名字,当你车辆还款到期后,去做了相关的解压手续,变更你的大本子和行车证名称的时候,你的车你认为还是一手的么?
不是了,就是二手的了,因为你行车证和大本上面会记录你的车是有过转卖记录的。
你的车很可能在你真的出售的时候折价很多。
3.落个人的优势,你的行车证和大本子无需变换用户名称,且落户时间一致。
4.落户个人,你只需要贷车款部分,把你的购置税,保险等等其他部分剔除计算,只要还好你的车贷即可.例如,落公司,总费用10万,公司给你交保险,给你交购置税,给你买乱七八糟的费用,其中的利息很高很高,因为公司为你偿还的费用多,利息自然就高。
你落个人,总花费按照10万计算,购置税你交8000,(购置税计算方法,车辆开票价格*10.98%是你的购置税价格,其实会低一点,打比方说而已)全险,5000,其他费用1000,裸车款车款是86000,首付30%,首付25800,你贷款60200,还款3年36个月,本金月供是1672元,按照14.98%de利息走,月供只有1922元而已。
三年总价格是69192元,减去本金60200,利息只有9000元。
但是我们看看落户公司的利息,按照10万计算,首付30%,是30000元,剩下7万,36个月偿还,按照14.98%利息,本金月还款应该是1945元,加利息还款2236元,你看似不高,才2000多一点,3年下来总还款是80506,三年下来你的利息会高1000多,再加上你的办房产,流水等等费用,还有服务费3000~5000之间,这个其实还是很高的,主要还是看你的购车价格和日后你换车你的相关降价成分了。
这套方案我只是用记忆给大家估算,其实有一个按揭款的软件,我们做过很多次演算,怎么算都是落公司的利息高,而且高了不止这一点而已,但是那个工具我没有带出来,所以这个还不算准,只是举例说明而已,落个人和落公司的优势各有所长,看各位客户的需求罢了。
还是建议能全款就全款,实在不能全款就按揭,落个人户和只贷车款部分,能早还完就早还完,一年内最好!
按揭部分大概介绍到这里,有什么疑问可以继续提问!
我想死的心都有了,刚才写好装潢篇,准备写保险篇,额娘大人一个电话,我不小心按了电源,全部没有保存,又要重新码字,想死了。
4.装潢篇
其实很多人在装潢这里面被黑都是很常见的,(我真不想写了)
这段时间比较忙,忙着工作和相亲,没结婚没办法家里催着,因为家里条件综合还可以,父母都是央企大型能源企业的离退休职工,我正式带指标的工作和事业编差不多,但是目前挂职了,自己在创业中,所以家人要求门当户对,今天12.21去相亲的对象是一个土豪,三栋楼,女孩子比我小5岁,本人27,她22,人很水灵,家里还有几千亩地,各位看官给我个祝福吧,哈哈,言归正传,下面说明装潢里面的一些猫腻。
其实你验车以后,销售顾问就会开始给你正常装修了,有时候客户比较放心,就去休息区休息了,喝喝茶,看看电视,抽抽烟,或者玩玩电脑,我们4S店休息室可以直接看到修理车间,这时候呢可能就会出现一些猫腻,但也不是绝对的,大部分4s店还是会正常给你安装新的东西的,我们店贴膜2小时,装DVD半小时,其他的做包套等等都是装潢工分工进行的,一般全套装潢下来也就3小时最多了,如果不贴膜,一般1小时一个车就完了,效率还是高的,但是贴膜的话就比较费时间,又是刮刀,又是裁剪贴膜,又是喷水的,费时间,但是利润很高,先说下贴膜的利润吧。
贴膜这块也是我到了4s店上班我才知道又多么的暴力。
一卷XM的膜,发货价800一卷,你知道一卷多长么?
按照数量算吧,节约的贴,可以贴18个车左右,这个是按照轿车计算,如果浪费的贴,可以贴15个车左右,一套全车膜售价3800(4s店价格,外面可能1000多这样吧)高端的车
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