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一、渠道销售目标
1、两年内、在全国各个城市稳定150个渠道销售通路,实现600万/月的营业额。
2、以全国300多个城市为单位,以100%的开发率为目标开展工作。
二、打造《诚和兴》品牌
1、全国各个城市的数码市场,遍布我们的产品与宣传资料。
2、在各个媒体,推广平台上,遍布我们的品牌宣传与形象广告。
3、在产品、服务、宣传上,在所有的经销商与用户的印象中打造出一定的美誉度。
4、想办法与代理商一起共同打造品牌,营造出让代理商真正觉得也是代理商自己的品牌。
三、渠道销售发展思路
1、全国市场的开发----以渠道销售为公司主要营销方式。
2、以全国300个左右的城市、从大到小,每个城市开发经销商(前期全部以代理性质。
后期分析到底经销商好,还是自己设办事处好),首先以一线城市与省会城市为主要开发对向,大概30个区域,先从上海、华东、西安、昆明着手。
3、当在某一个区域开发出代理商之后,由我们派人进行指导,对当地的数码市场、小型布线公司、经销商进行开发,帮助他们出货,同时也是在提升我们自己的销售量。
这才是真正的双赢。
4、根据代理商对我们的认可程度与配合程度,对代理商分档次的进行服务支持.
5、公司与各地代理商合作机制
●共同配合协助开发客户
●共同协助出货
●共同成长与交流
分析代理商的需求
一、代理商的需求不是思考出来的,是听出来的,听他们的心声。
应该先针对代理商做市场调查,找代理商谈话
二、代理商需要什么样的服务?
三、代理商需要什么样的产品我们的产品组合是否适合代理商
四、我们的渠道政策是否能吸引代理商真正加盟?
五、现款买货,是否愿意是否有更好的方法
六、是否需要我们派人去协助开支怎么算
七、具备哪些条件,代理商才会很兴趣与我们合作?
八、产品价格是否成为代理商决定性的考虑?
代理商对待价格的思考
九、什么样的推广方式,我们能接受,对我们对代理商双方都有好处。
准备工作
一、代理合同---------------------------------已完成。
二、授权书的确定---------------------------待完成。
三、授权牌的确定--------------------------待完成。
四、渠道商开发计划完成-----------------待完成。
五、产品手册---------------------------------待完成。
六、报价表------------------------------------已完成、需整理。
七、样品册------------------------------------待完成。
八、海报桌立牌------------------------------待完成。
九、准备说服话素与绝对成交的方法---已完成、需整理。
十、发给客户的整套资料准备-------------已完成、需整理。
渠道支持政策
一、与诚和兴合作的主要亮点
1、协助代理商对当地市场进行正规化调查,根据市场调查分析后的实际数据确定产品。
为了切实降低代理商运营风险,更大化提升代理商合作的成功率,在合作的前期,我们协助代理商对当地的市场进行正规的调查与分析,针对主流产品的种类,价格、规格、用材、营销模式等各方面,严谨的分析与调查后,设计生产出适合于当地市场的产品。
因为每个城市,每个区域市场,都有它不同于其它地方市场的需求点。
2、我们派人到代理商当地免费帮助代理商开发市场,培训人员、带领代理商的销售人员工作走上正规。
3、合作过程中,我公司提供持续的咨询服务,帮助代理商少走弯路,为代理商答疑解惑。
4、代理商销售出去的产品,我公司提供完善的售后服务,帮助代理商更好的把握客户。
二、公司的渠道支持政策
1、根据代理商的采购规模与合作态度,我们会有各种物料支持,包括:
产品手册、样品册、海报等用于宣传的物料(物料支持,预计六月中、下旬进行).
2、当地的广告宣传投入,根据销售量,帮助其装修柜台或店铺
3、对行业知识,销售技巧进行培训。
沿海城市最先进的管理与营销经验。
我公司的营销总监做销售八年,一定可以教给您一些有用的东西.
4、我们的亮点是,去到经销商当地,免费帮助经销商开发客户,销售产品。
而且我们承诺,您在我公司所采购的货物,我们一定有方法帮您消化在当地市场.作为合作伙伴的您,只要提供相关的办公所需,就不用担心起步阶段的销售问题。
5、一旦签订合作协议之后,我们会与代理商对当地的市场进行调查与分析,然后由我公司专业的营销团队,帮经销商设计市场营销计划,并就行动计划与经销商在执行上进行观念上的统一。
6、帮助代理商进行专业的网络销售培训。
我们给方法,同时还协助您代发货。
7、只要您绝对配合,我们可保障与您一起在当地做起来。
8、我们保障代理商在当地的独家经营权
9、我们公司总部会针对全国进行专业的网络营销,帮助经销商在当地的销售,如果有货出,都从当地经销商处出货,该客户也将转由您进行维护。
10、设置相关的季度和年度返利
11、我公司提供统一的售后服务与咨询服务。
12、科学的产品组合
我们为经销商设计的产品组合,具有非常高的战略性,侵略性,非常科学的组合,能满足各种客户的需要。
我们有攻市场,拼价格的“子弹”类产品,有针对市场淡季时的"
防御性"
产品,有针对大型工程项目的国标产品等.
三、我们的承诺:
1、只要你签订协议,支付预付款,保障我的工作人一周内员到,
2、只要您合作,我们保障全力扶持,确保合作一家,成功一家。
你的生意好了,我们的生意就好了。
双赢
3、保证服务质量和结果,如果我们前期未辅导代理商的工作人员进行市场开发,可终止合作。
4、跟综出货情况,保障货物消化在当地,我们有方法让您不会长期压货。
代理商选择
一、代理商目标客户群确定
1、做布线产品的销售的中、小型贸易性质公司
2、在网上搜到正在经营布线产品的,个人性质的经销商。
3、数码市场经销商
4、公司性质客户,做布线相关产品,但未做线材,或网线,监控线的,此类产品的。
5、布线公司,开发、和刺激出做工程的同时也做产品销售。
反正是我们协助的,(这个是最好的)
二、代理商合作条件
1、代理人必需真正的有强烈意愿从事布线产品的经营,有长期合作打算,认可我们的渠道政策,愿意绝对按我们计划来开发当地市场的,并愿意配合。
2、需要有一定的布线产品专业知识,不能完全是完全不懂,
3、自有固定的经营场所,至少需要有正式的办公地点、和安全的货物存放地点。
4、在当地有一定行业人脉
5、有资金,支持正常运营,除开市场铺货外,还能有一定存货。
6、至少安排有一名专职人员,针对本地市场进行开发。
三、我们是有目标的,坚信我们的产品最适合客户,坚信我们的服务在业内最顶尖,只给最有意愿的人。
四、鼓励代理商们做电子商务
代理商开发
一、开发区域的确定
1、以省为单位分配区域负责人。
2、每个省内,以单个城市,由大城市往小城市依次进行开发。
3、切忌东一枪,西一炮,一个区域市场没有开发透,又往另一个区域换陈地。
二、客户资料与当地市场信息的收集
1、通过商贸平台、搜索引擎、网络黄页、行业网站、地方性网站、招聘网站等各种方式,准确性收集当地的客户资料信息,并对信息进行有效的整理与分类。
2、搜索的时候,可通过关键词:
(布线、弱电线材、网线、视频线、等各种产品、或行业关键词)进行搜索。
通过商贸平搜索时,注意选择地区、通过搜索引擎时,注意在关键上加入相对应的地区名称。
3、收集完一个城市的客户资料信息之后,先做第一个准备,即是:
通过地图,收集当地的数码市场,做好记录,并同时记住已经收集好的,当地的相关客户数量。
三、代理商开发方式的选择
1、优选电话营销方式,开发代理商。
效率最高。
2、除了与客户确认交易或相关信息的时候,其它时间,尽量不要选择网络聊天的方式开发客户。
3、首先从客户资料的选择上把关,选择优质的、准确的客户资料,然后是每天有质量,有数量的多打开发电话。
多积累意向客户。
四、工作目标设定与心态调整
1、根据公司下达的任务,明确自己的目标。
2、根据明确有目标,对目标进行计划性的分解,并同时针对目标制定工作计划。
3、工作计划必需要有可操作性。
4、按计划进行工作执行的时候,一定要切实到位,不能拖泥带水。
否则执行不到位,计划和目标就实现不了。
五、初步开发与筛选代理商
1、每天在最有效时间段,10:
00---11:
30中午14:
00—17:
30这段时间内,必需多打开发电话,以电话开发为主。
每天至少按排50个以上的电话拜访。
2、客户开发过程中,对潜在客户、意向客户、准客户等、各类客户进行分类,并做好相关拜访记录。
度备注下下次联系的时间。
3、客户开发的工作内容,就是开发新客户,跟进促成现有客户成交、维护与服务老客户。
4、经过一段时间的开发之后,一定要主动,及时的对多名优质经销商进行综合筛选,分类记录。
代理商跟进与促成交易
一、优选高度意向的客户进行重点开发
1、最有合作意向,态度好。
2、在有合作意向的同时,越符合我们的代理商选择标准,越是优质客户。
3、把认可、资金实力、配合。
设为优先考虑的参考标准。
二、发送勾引资料
1、以《诚和兴品牌代理介绍》这个文档为主。
2、在发送此文档之前,对文档的相关数据,根据该客户当地的实际情况,进行更改。
三、高意向度客户的重点跟进
1、增加跟进次数,提高跟进密度。
切忌间隔时间太长,要懂逞胜追击。
2、跟进过程中,多给出美好愿景,强调我们的服务特色,说明我们的竟争优势。
3、具体到数据,进行刺激,可采用同行刺激法。
你不做,别人做了会怎么样,你做了会有什么结果。
四、促成合作的技巧
1、行动一定要快,以免夜长梦多。
跟进一定要密,要懂逞胜追击。
2、同行刺激法
3、针对当地的产品价格,进行比较说明。
(需要我们先以客户身份了解当地价格)
4、多强调我们的优势,他的远景。
5、所有目的,都是要说服他们合作,后期关于怎么销售的事,再考虑。
先让客户进门。
6、任何时候都不能说是利用了什么、什么。
五、合作流程
确定合作意向-----让客户审核样品----同时介绍相关渠道支持政策----确定合作关系---签订合作协助-----客户支付预付款--------一周内我公司派专人去到当地进行前期工作(市场调查、人员培训)--------货到、支付余款---发放授权书、授权牌---出销售计划,并与代理商确定行动方案-----正式确定合作关系-----由我方人员进行40天的销售与辅导,至第二批出货。
代理商首次合作与支持
一、支持内容与我方义务
1、设定与供应价格有优势的货物或产品组合。
2、对代理商进行行业知识、销售技巧、以及产品知识方面的培训。
3、与代理商确定当地的市场开发战略。
4、去到代理商当地,带领代理商市场人员进行前期的市场销售引导。
5、对代理商的运营、管理、销售等各方面给出建议。
6、说服代理商,让代理商充满信心。
二、关于首次交易流程
1、确认订单
●由代理商给出相关要求,我方设定产品组合与数量,首次采购至少设定在万以上。
或毛利润在4500元以上。
●与代理商确认采购清单,确认后由采购方签字确认,进入采购工作。
2、支付预付款
●所有外地交易,必需先支付预付款,首次采购,必需先支付至少20%的预付款。
●视现货情况决定,现货情况越少,需要生产的越多,越需要多支付预付款。
3、备货
●只有收到预付款后,才可以开始安排调货的事。
(这是铁律,是红线)
●备货需要根据订单的实际情况,先了解每款货的来源,单价、每件成本。
●发货前一天,选好物流公司,约好供货商在第二天把货送到指定地点。
●准备好备注过产品规格的标签。
4、发货
●清点好实际货物与采购单的数量、种类是否相符。
●与供货商送货人员认真清点,核对送货种类与数量,不要随便在送货单上签字。
●发货时,注意产品的保护性措施做到位,以免货物在运输过程中损坏
●给物流公司交待好,并在物流单上详细说明是“等通知放货”的交易方式。
5、交易
●货物到达当地后,一定交待好物流公司,我们没有通知,千万不能放货。
●在未见到余款打回公司时,任何理由都不得通知物流放货,这是红线。
6、风险控制
●千万交待好物流公司,不能没有通知就放货。
●事先给客户说明好,交易方式,在实际交易时,必需按规则办事,不见款,不放货。
●为避免代理商中途变卦,必需至少要打20%以上的预付款,并说明,违约将扣全款。
●给代理商说好,若货放在物流公司超过48小时不提,发生损毁我们不负责,超过72小时不提货,当成放弃交易,我公司有权心回货物,并扣罚全部预付款。
三、出发之前的准备工作
1、出行方式的票证
●优选火车出行,当飞机票与火车票相差50元以内时,可选择飞机出行,由公司承担此费用。
否则差额由出差人员自行补足,公司不承担此费用。
2、相关资料的准备
●客户资料、数码市场信息、培训资料、采购单、我方报价表、代理方报价表样品、名片样板。
3、自己的工作计划
●自己一定要根据出差目标,做好一个完善的工作计划,至少包括工作安排与风险控制。
4、个人生活用品及行李
四、去到代理商当地目的
1、让代理商最大化认可我们的合作细节与建议,建立长久的合作关系与忠诚度。
2、快速想办法让代理商进行第二批采购
3、为代理商工作人员进行培训
4、引导代理方前期工作
五、到达当地后的行程安排
有一个固定模板的行程安排。
可以此为参考,出差时间为限制在10天以内的往返。
不允许超出10天。
出行与回程,尽量选择周日,次之周六。
六、出差工作制度
1、每天必需与上级管理人员进行早晚会,或直接视频参与公司正常的早晚会。
2、差旅费采用包干制,通讯费5元/天,餐补25元/天。
住宿由代理商承担。
3、能勾引到第二次采购的,按每增加一万,奖励100元。
七、风险控制
1、代理商不认可,或抵触我们前期铺货的建议。
那很容易出麻烦。
2、出差人员的言语、行为,不坚定,讲话不得体,容易让代理商产错觉而导致麻烦
3、身上一定不要放置贵重财物,涉及货款,一定不要收现金,要求打回公司帐上。
4、个人在工作之余,不要单独外出消费。
八、回公司后的工作总结
回公司后,对出差工作,做的好的,不足的,需要改善,进行全面的分析与总结。
出书面性的工作总结。
九、补充(给代理商的销售建议)
1、当地的数码市场
●主要采用以前在上海的办法,免费铺货,送货,向经销商承诺接到求购电话后,货物达到的时间。
结款方式,按月结。
●需要将以前上海的各种操作方式总结成规范的文档。
●全面的铺货,作死的铺,大量的铺,勾引代理商当地的数码市场经销商要,想尽一切办法和说词,忽悠代理商同意铺货,让代理商签字确认同意,呵呵呵!
既可以快速消化货物,又可以建立数码市场的品牌效果。
2、当地的布线工程公司或机构
●免费承诺送货到指定地点,只做现结。
●优势是可一站式采购,免费送货,并限时送到。
3、当地的五金店
●五金店,可根据经销商意愿,考虑是否像数码市场的那种合作方式。
●如果五金店可以保障销量,可以考虑是否月结,服务如同数码市场,不能打折。
4、网络上的客户
●建议客户进行网络销售,对全国客户进行开发,并对经销商进行辅导。
●经销商外地的客户,由我们发,或由当地的经销商进行出货,利润如何进行分配?
代理商正式合作后的支持与维护
一、渠道支持
1、推广支持
2、专业指导
3、运作建议
4、配合销售
二、代理商维护
1、由专人跟进
2、定期回访
2、认真处理采购需求
三、渠道刺激政策
1、连续的目标奖励制度
每个月连续拿货100-300箱的,一箱/卷(回扣电话线等便宜的不参与计算),301以上的返1元。
需要连续两个月,在第三个月时候开始算,每中断一个月后,重新另计,安当时所进货物的数量计算。
2、季度与年度返点。
季度1%,年度%,推荐%
3、每年最后一个季度的客户答谢、培训、交流会
4、经常不定期设置促销活动。
5设置好建议奖
6、推荐的,推荐者每年以%进行返利。
其它的以1%正常返利。
7、用大奖进行刺激,如奖车、具体规则要再推敲,签订两、三年合作协议,多大的销量,不返点。
代理商的配合
一、反馈市场信息。
代理商向我们反馈反馈当时市场上的各种动态,以便我们做出更加到位的支持。
二、品牌宣传
代理商对我们产品品牌在当地的宣传意识
三、对当地客户持续开发的力度。
代理商必需专心,用心的做好市场开发工作与相关配合工作。
代理商的考核与清退
一、渠道管理与监查、
1、忠诚度、与积极性方面的督查
找最有合作意向的客户,提前打好要相信,要配合的招呼,设计限制的方案进行限制,时刻进行观察,进行洗脑,进行激励,若经销商真的反悔,要注册风险控制,反正是现金交易,先撤回我们的人员,用规则与制度拖拖他们。
2、价格体系监管
若原材料涨价或降价,立刻通知,并告知,货品涨价时间,如有现货,不涨,无现货,就涨。
3、串货监管
4、每月出货量的监督
5、代理商在销售我们产品过程中的服务质量监督
6、代理商对我们工作的配合,以及在当地,各种活动与政策方面的协助力度
二、代理商的考核、与清退
●连续三个月不进货,终止合作,
●连续两个月不拿货,进行警告,不得少于50箱。
●省会与一线城市每个月不得少于100箱/卷,二、三线城市每月不得少于50箱/卷。
●必需对我们在当地的宣传,和客户开发政策认可,支持,并把此列为考核标准,如不配合,可降级或清退。
三、具体细则,可参考《诚和兴代理协议》
渠道销售风险控制
一、关于区域划分,千万不能没有计划性,随意的做。
1、一开始不要贪太大,把一个地区给做透了,会比你一上来,就全国都做的收获会更大
2、一定要一个区域,一个省的做透,以省为单位。
不搞省代,以市代为单位,先自己做,有意向的就做代理。
二、渠道开风险控制
1、不做帐期
2、物流发货,收货时的风险控制(主要是注意等通知放货的交易方式)
3、不能有大量现金留在业务员手上,风险规避方法(原则上,交易时,让客户都由公司对公帐号、或私人帐号进行支付,若业务员回收的少量现金货款,原则上,当天必需交到相关负责人。
这是财务制度的高压线,都不能碰)
4、在代理商那边开发市场的风险控制
5、主要是外派人员的人身安全,其次是高仿货,不做。
三、价格体系
需考虑,渠道销售与网络销售的冲突,网上报价可比经销商低十元,里面抵扣三次车费,铺货,值十元,还不止,所以客户认可我们的产品,找我们拿货的时候,完全可以找经销商拿货。
四、同行竟争
如果有同行,价格与我们相似,或优于我们,服务相同。
那我们怎么赢?
1、他们设办事处的成本会高一些,价格不会低于我们很多,
2、我们要从服务上超过他们。
五、代理商严重违约
客户不听话,就派办事处过去。
这是最后的杀手锏,要先在当地打出品牌,有心收集到他们的客户资料与出货情况。
我这一过去,就打低价,给返点,服务。
不过要留一点生机给他们。
渠道销售工作的完善与总结
打造与完善业内最顶尖,无人能超越的渠道开发机制
●编写针对代理商当地的市场开发计划模版
●编写代理商培训资料
●煅练员工的培训技巧,培训专业知识,客户开发方法
●确定外派人员去到地后的目标,注意细节等。
目的是扶持代理商走上正轨
提升自己的销量,快速促使代理商第二次拿货。
●录回培训的视频,我的给他们来学习,他们的我来指正(旨在提升大家的培训水平)
不断的完善我们的服务制度,每周,每月时行总结与改善。
工作方法对外做好保密工作。
全国渠道开发思路
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