市场营销试题和答案16Word文件下载.docx

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距离企业

远的价钱区，价钱定得较高；

距离企业近的价钱区，价钱定得较低。

在各个价钱区范围内实行一个价。

A、整数B、尾数C、折扣D、地域

八、下列对恩格尔系数描述正确的是（）。

A、恩格尔系数是指用于食物的支出占全数收入的比例。

B、恩格尔系数超过60%意味着那个地域很富裕。

C、恩格尔系数能够大于1。

D、恩格尔系数越高，标志着那个地域生活水平越低。

九、以防御为核心是（）的竞争策略

　A、市场领先者B、市场挑战者C、市场跟从者D、市场补缺者

10、当具有以下条件时，企业采用（）战略会更有效劳：

（１）市场需求具有较大的价钱弹性。

（２）所处行业的企业大多生产标准化产品，从而使价钱竞争决定企业的市场地位。

（3）多数客户以相同的方式利用产品。

Ａ、本钱领先战略Ｂ、不同化战略Ｃ、集中战略Ｄ、密集型营销战略

二、多选题（每题3分，少选得1分，不选或错选不得分，共15

一、市场细分对企业营销具有以下利益（）。

A、有利于发觉市场机缘B、有利于掌握目标市场的特点

C、有利于制定市场营销组合策略D、有利于提高企业的竞争能力

E、有利于节省本钱费用

二、市场营销调研的大体方式能够分为三类，即（）。

A、询问法B、观察法C、实验法D、抽样法E、面谈法

3、以获利为目的的国内市场包括（ 

）。

A.生产者市场 

B.消费者市场 

C.中间商市场 

D.政府采购市场 

E．非营利组织市场

4、产品包装的作用有以下几方面（）。

A、美化产品B、保护产品C、增进销售D、增加产品价值E、方便生产

五、购买行为的实现必需具有（）。

A、消费欲望B、购买力C、成年资格D、商品E、都不是

三、判断题（共10分,每题1分）

一、在组成市场的两边中，买方的需求是决定性的。

二、企业的营销结果往往取决于企业的营销部门。

在很多时候，企业产品或服务方面的缺点可通过营销部门的尽力取得弥补。

3、市场营销环境是一个动态系统，每一环境因素都随着社会经济的进展而不断转变。

4、消费者对其购买产品满意与否直接决定着以后的购买行为。

五、对单位价值较低、流通环节较多、流通渠道较长、市场需求较大的产品常采用拉式策略。

六、在同类产品市场上，同一细分市场的顾客需求具有较多的一路性。

7、本地竞争者是近竞争者，外国竞争者则是远竞争者。

八、新产品处于导入期时，竞争形势并非严峻，而企业承担的市场风险却最大。

九、若是某品牌的价钱弹性高，其定的产品价钱也应相对较高。

10、通常所说的独立批发商指的就是制造商销售办事处。

（）

四、名词解释（共15分,每题3分）一、长渠道二、生产观念3、市场领导者4、供给商五、广告效果

五、简答题（共20分）一、简述影响分销渠道选择的因素2、简述人员推销的任务3、简述可供企业选择的五种目标市场模式。

4、不同化战略的缺点是什么？

（5分）六、论述题（共10分）试分析下列产品究竟采用哪一种分销策略（密集性分销、选择性分销、独家分销）最好？

为何?

a.高级腕表b非名牌自行车.c.刮脸刀片d.口香糖

七、案例分析（共20分）一、“霞飞”化妆品的促销策略

上海霞飞化妆品厂针对促销对象，设计了两种类型的促销组合：

（1）以最终消费者为对象的促销组合。

大体策略是：

以塑造产品形象为目标的广告宣传活动，并辅之以必然的零售点销售增进活动。

（2）以中间商为对象的促销组合。

以人员促销为主导要素，配合以交易折扣和耗资庞大的年度定货会为主要特征的销售增进活动。

霞飞厂在制定两种促销组合策略的基础上，对促销组合的几个方面都做了十分普遍而深切的工作。

在广告方面，广告策划历年由厂长亲自决策。

（1）广告费投入十分庞大，1991年为2400万元，占昔时产值的6%。

（2）广告内容的制作，除聘请著名影星参与外，还把强化企业整体形象作为重点，播映一部以“旭日东升”为主题的电视广告片，同时利用中国驰誉商标的优势，强调“国货精品”。

“中华丽容之娇”的品质。

（3）在广告媒体的选择方面，因其目标市场是国内广大中低收入水平的消费者，而电视在他们日常生活中占有重腹地位，因此把70％的费用用于电视广告，20％的费用用于制作各类形式的城市商业广告和霓虹灯、广告牌，其余10％的费用用于其他形式的广告媒体。

在人员推销方面，全厂产品的销售任务由销售科全面负责，该科建制占全厂总人数的十分之一。

推销人员实行合同制，每一年同厂方签定为期一年的合同。

推销人员若不能完成销售指标，第二年即不续签。

推销人员的报酬实行包干制，无固定月薪收入，按销售实到货款提取0．5％的费用。

推销人员工作实行地域负责制，每一省区配1至3名推销人员。

另外，还派出营业员进驻全国各大百货商店的联销专柜，提高推销主动性。

在公共关系方面，每一年大约投入120至150万元左右，主要公关活动有：

（1）召开新闻公布会。

例如1990年在北京人民大会堂召开“霞飞走向世界”新闻公布会，会议地址本身就产生不小的新闻效应。

（2）举行和支持社会公益活动。

如赞助“全国出租车优质服务竞赛”、上海“夜间应急电话网络”，专门是针对女性对文艺活动的偏好等特点，赞助华东地域越剧大奖赛。

在销售增进方面，霞飞厂对零售环节采取一些常规性的推行活动，创新不大，对批发环节则集中了主要精力，主要包括两类手腕：

（1）常常性手腕，如交易折扣、促销津贴等。

（2）即时性手腕，每一年都举行隆重的定货会，既显示企业壮大的实力，同时又进行情感投资，融洽工商关系。

问题：

一、结合案例，说明霞飞厂采取了哪些促销组合策略？

（6分）

二、霞飞厂在市场上成功的原因？

（14分）

一、一、B二、C3、D4、A五、B六、A7、D八、D九、A10、A

二一、ABCD二、ABC3、AC4、ABCD五、AB

三1√2×

3√4√5√6√7×

8√9×

10×

四、名词解释（共15分,每题3分）

1是指商品从生产领域向消费领域转移进程中利用两道以上的中间商完成商品流转的分销渠道。

2生产观念是在卖方市场态势下产生的，它的存在以产品供不该求为条件，以大量量、少品种、低本钱的生产更能适应消费者需求为前提。

3是指在相关产品的市场上市场占有率最高的企业。

4供给商指向企业及其竞争者提供生产产品和服务所需资源的企业或个人。

五、是广告作品通过广告媒体传播以后所产生的影响。

五一、

（1）产品因素

（2）市场因素（3）企业因素（4）政府的有关法律法规二、①探访。

不仅了解和熟悉现有顾客的需求动向，而且踊跃寻觅和发觉更多的可能的顾客或潜在顾客，从事市场开拓工作。

②沟通。

把关于企业产品和服务方面的信息及时传递给现有的及潜在的顾客，同时注意了解他们的需求，沟通产销信息。

③销售。

通过与消费者的直接接触，运用推销的艺术，分析解答顾客的疑虑，想方设法推销产品。

④服务。

除直接的销售业务，还要向顾客提供各类服务，如向顾客提供咨询服务，帮忙顾客解决某些技术问题，安排融资，催促加速办理交货等。

⑤调研。

推销人员能够利用直接接触市场和消费者的便利，常常向企业报告访问推销活动情况，并进行市场调查和搜集市场情报，为开拓市场和有效推销提供依据.⑥分派。

在产品不足时，指导客户合理利用资源。

3、可供企业选择的五种目标市场模式是：

（1）市场集中化。

即只生产一类产品，供给某一单一的顾客群，进行集中营销。

（2）选择性专业化。

企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力，且符合企业的目标和资源的细分市场作为目标市场，并为它们别离生产和供给不同的产品。

（3）产品专业化。

即企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这种产品。

（4）市场专业化。

即企业专门为某一顾客群体生产和供给所需的各类产品。

（5）市场的全面覆盖。

即企业生产多种产品去知足各类顾客群体的需要。

4、（a）维持产品的不同化往往以高本钱为代价，因为企业需要进行普遍的研究开发、产品设计、高质量原料和争取顾客支持等工作。

（2分）

（b）并非所有的顾客都愿意或能够支付产品不同所形成的较高价钱。

同时，买主对不同化所支付的额外费用是有必然支付极限的，若超过这一极限，低本钱低价钱的企业与高价钱不同化产品的企业相较就显示出竞争力。

（2

（c）企业要想取得产品不同，有时要舍弃取得较高市场占有率的目标，因为它的排他性与高市场占有率是矛盾的。

（1分）

六、论述题a.高级腕表b非名牌自行车.c.刮脸刀片d.口香糖

a.高级腕表采用独家分销（1分）。

高级腕表价钱高，购买者收入高、人数少、居住集中（分）。

b非名牌自行车采用选择性分销（1分）,考虑顾客特点和产品特性,知足需要树立品牌形象（分）。

c.刮脸刀片采用密集性分销（1分）利用者人数多、购买量小频率高，居住分散、生活必需品（分）。

d.口香糖采用密集性分销（1分）。

利用者人数多、购买量小频率高，居住分散、生活必需品（分）。

七、案例分析（共20分）

1、广告，公共关系，人员推销2、答题要点正确的市场促销策略，即重视消费者也重视中间商\展开论述

答案范例：

上海“霞飞化妆品”在市场上的成功是与其运用了正确的市场促销策略分不开的。

第一，“霞飞化妆品”设计了针对消费者和中间商的全方位且合理的产品促销组合和踊跃的实施策略，从而调动了各类促销手腕彼此配合，形成了“1＋1＞2”的效应。

另外，在各类具体促销方式上，“霞飞化妆品”都相应制定了不同层次的组合策略和有效的管理办法，形成完整的促销策略体系，促销工作安排全面、周到，在壮大的促销预算支持下，整个策划安排得以顺利实施。

第二，在广告促销中，“霞飞化妆品”按照化妆品的特点重点抓了广告宣传，而且针对自己的目标市场选择了相应的广告媒体，合理分派了广告预算，另外在宣传产品的同时，“霞飞化妆品”注意强化驰誉商标，塑造企业形象，这就造成了广告的长期效应。

第三，“霞飞化妆品”在人员推销方面，强化了对推销员的管理，规定了明确的奖惩制度，使责、权、利完全统一，而且采用了有较高信费用的各大百货商店“联销专柜”方式，使上门推销与柜台推销结合，增强了人员推销的强度与覆盖面。

第四，在公共关系工作中，“霞飞化妆品”开展了多种形式的公关活动，尤其是进行“非商业”性的社会公益活动，不仅提高了企业和品牌的知名度，也提高了自己的佳誉度，从而较有效地塑造了文明、靠得住的企业与品牌形象，对大范围、长期的商品销售起到了潜移默化的踊跃作用。

第五，按照化妆品属于日用工业品，宜采用长宽渠道的特点，“霞飞化妆品”在销售增进上重视了对中间商的促销力度，组合利用了多种推行方式，也形成了产品促销的有效推动力。

“霞飞化妆品”成功的促销策略提示咱们，在市场营销进程中，直接的和间接的促销行为、商业性的和非商业性的促销活动都应重视，在充分利用各类促销手腕时，必然要注意整体的组合和久远促销效果的追求，如此才能产生好的增进销售结果。