房地产价格谈判技巧Word下载.docx
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此来作为让价的相反要求。
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折扣的谈判技巧二、/c!
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第一原则:
作销售给客户多少折扣并不重要,但要让客户
感觉成交价格是最低的,而且是你尽自己最大努力帮其争
取的。
第二原则:
你要懂得守价,但又要留讨价的余地,不要在
同等情况下给客户折扣,要把握好客户满意程度。
第三原则:
同等级的让步是没有必要的,不要做无谓的让
步,每次让步都要让客户感激。
策略
1换产品给折扣比如:
从低到高等
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买房多给折扣如:
拉朋友
改变付款方式有折扣:
以退为进3
1)给自己留下讨价还价的余地(
)有时先隐藏自己的要求,让对方提出要求后,再作决定。
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3()要让对方在重要的问题上先让步
4)如果谈判的关键点,你碰到比较棘手的问题,就说我(
9K5BK,YR$T2G2p+q帮你问一下
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)学会吊味口5(
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)不要掉以轻心,要保持高度的警惕。
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)假如你让步后又有些后悔,请不要不好意思,不要马7(
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上开始谈判。
以免对方坚持自己的意)不要太快或过多的作出让步,8(.
向。
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三、价格谈判的方式
要站在客户立场上,给客户你是真心真意帮助他的感3Z3f9r(F,
觉,用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。
1.确认客户喜欢本产品j0s4c;
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2.告诉客户我不是要为难你,我只是一名业务员,在和你
同等价格和付款方式下,我帮助朋友向经理或老总申请降
低都没有成功。
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表示为客户做了极大努力,以情感动人,让他有所让步3.
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才行。
避免客户的预期心理,不轻易承诺,善用拒绝又保存体4.
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面。
5.给客户表达自己最后一搏。
比如:
公司开会时提出来,由几个老总决定。
9神秘告诉客户,让他觉得他是唯一享受此价的人。
6.
30招买房人砍价
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(一)避免流露出特别强烈的购买欲望
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要以一种漫不经心的态度对待,越是这样卖房者越是想拉拢你的。
1.为要表露出特别的好感,
2.告知卖房者,已看中其他物业并准备付定金,但对此处
物业亦感兴趣,流露出一种两难之中,难下决断的样子。
告知卖方已看中其他物业并已付定金,3.但亦喜欢此物业,
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是否再便宜补偿已付不能退的定金。
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4.告知想购置物业,但要等现有物业出售后才能买,因此,
要求卖方在付款方式上优惠。
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5.告知自己很满意,但家人、老公、老婆、有其他的想法,
希望便宜总可以解决问题。
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(二)表现出强烈购买欲望迫使卖方降
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r告知准备一次性付款,要给优惠的价。
1.
元,说只要售价合适马上下订,决定购买。
5000带着2.
如果实在谈不上来,那就什么也不说,抬腿就走,让卖3.
方担心失去你这个强烈购买欲的客户。
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三)以自己的经济能力不够作为理由
1.用其他物业的价格作比较,要求再减价
告知卖方自己能力有限买不起,要求再便宜点。
2.
3.告知卖方自己的资金尚在外地或国外,购房款需要分期慢慢支付,条件更优惠的付款条件。
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告知物业管理费太贵,要求是否可送物业管理费。
4.
告知公司的预算有限,只能是指定的售价。
5.
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6.告知自己的现金积压在股市上或其他生意上。
告知这房子是别人送的,自己不想掏钱买,预算有限就这么多,卖方情愿拿到该项目的最优7.惠价格。
8.告知认识开发商高层或是关系户,要求给内部价。
9.告知从朋友处已知能有多少优惠,要求同样的优惠。
直接与开发商交易应能免拥金,更便宜点告知自己没有通过代理行,10.
与谈判人员,销售人员成为好朋友11.
送一些小礼物给谈判者,或销售人员,表示自己感激对方,帮助自己的诚意,希望能换12.取更大的折扣。
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(四)声东击西探知更便宜的价格
找多位不同的销售代表试探售价的最低价。
让公司给毛坯房的价,价格同意后再要求提供装修。
假装要求买好几套,先争取一个批发价,然后告知没有能力买,但可以考虑一套,要求批发3.价。
先选一个比较次的单元,把售价谈好,再要求同样的售价买更好的单元。
4.
告知买物业主要想用作出租,自己不在国内没时间办理出租事宜,能不能安排出租事实,并5.
要求送装修、家具、家电、对卖方许之不利。
6.告知自己的行业与开发商有关,给点优惠可能往后有生意上合作,能为开发商省点钱。
告知自己有不少朋友会跟着自己买,只要给最优惠价,7.
/U(c#Y#{/g1X7A/@%e#J.c可以带更多买楼者。
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8.告诉销售人员帮个大忙之后会好好答谢,拖延时间。
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拖延谈判的时间,慢慢磨,主动权在自己手上,每次要求更便宜的售价。
9.
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如何守价一、客户之所以购买的主要原因;
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x81.产品特点与客户需求相符合;
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2.客户非常喜欢产品的各项优点,包括大、小环境;
3.业务员能将产品及大、小环境和价值表现的很好,客户
%i5认为本产品价值超过表列价格。
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二、谈价过程中要掌握的原则;
1.对表价要有充分信心,不轻易让价;
2.不要有底价的观念;
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3.除非客户携带足够现金和支票能够下定;
4.能够有做购买能力的权利,否则别做议价谈判;
5.不要在客户出价基础上作价格调整,因此不论客户出价
在底价以上或以下都应回绝;
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6.要将让价视为一种促销手法,让价要有理由;
7.抑制客户有杀价念头:
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D8.坚定态度,信心十足;
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9.强调产品优点及价值;
10.制造无形的价值(风水、名人等无形价值);
11.促销要合情合理;
三、议价过程的三大阶段
(一)初级引诱让价+p!
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初期要坚守表列价格;
2.攻击对方购买,但最好别超过两次;
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引诱对方出价;
3.
4.对方出价后要掉价;
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除非对方能下定金,否则别答应对方出价;
5.
(二)引入成交阶段
1.当客户很有兴趣时,必然会要求让价或出价。
你的否定
态度要坚定,并提出否定的理由;
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2.提出假成交资料,表示某先生开这种价格公司都没有答应;
表示这种价格不合乎成本,分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本;
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当双方进入价格谈判时要注意气氛的维持;
5.当双方开出成交价格时,若在底价以上,仍然不能马上答应;
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6.提出相对要求,您的定金要给多少,何时签约;
表示自己不能做主,请示幕后人;
7.
8.答应对方条件且签下定单时仍要出“这种价格太便宜了”的后悔表情,但不要太夸张。
(三)成交阶段
最好表示今天上午成交了三户,您的价格最低。
当然,如果以表列价格1.填写定单,勿喜形于色,成交,也别忘了“恭喜你买了好房子。
”
交待补足定金要带原定单,签约要带印章、身份证等。
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3.
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