房地产小县城操盘必看Word格式.docx
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460亩,总建设量60万平米(不包括各村自己建的);
07年?
没计划!
哈哈..............................
当地无值得炫耀的人文、景观
客户调查表总共发放了500份,配发小礼物。
我跟踪了300份,那200份的水分有多大就不好说了,小孩子做事,省事就行,没办法。
大体结论:
1、县城外来人口非常少,本地人基本都有住房(当然,以平房和老楼为主);
2、大多人都有与老人住在一起的习惯,比较讲孝道;
3、有钱没钱都要车库;
4、收入?
县城的人以公务员和商场上班的居多,家庭年收入20000-30000多元;
5、县城目前尚没有超过12层的住宅,对18层没感觉;
6、有没有购房的计划?
有啊,看价格了;
7、户型?
别小于100平米;
8、总价?
越便宜越好;
9、景观?
能绿就好了;
10、物业?
相当关注!
11、精装修?
用不着。
12、商业?
嗯,位置不错,可以买个
继续吧,走街串巷去!
1、本着同行是朋友的原则,和其他项目的售楼员交朋友。
其实很简单,多聊聊,多喝喝,信息共享。
2、其他项目的共性:
入住率不高(一是晚上去看黑灯率,而是去自来水公司查水费情况);
景观计划没有,别看效果图美轮美奂,其实就是绿化而已;
物业管理极差;
建筑质量不佳,投诉比较多;
沿街商业“月月黄”
售价:
多层1600---2100;
小高层2000---2400.
销售情况:
去年总计大约70%
现在回头看看我们的项目。
在县城,好多所谓的理念是没用的,实际点儿好。
1、位置:
小县城,除非紧邻化肥厂或火葬场,其他地方区别不大,也许在商业上会有区别。
不过,当地四家大型商场,只有一家有声有色,那三家半死不活。
好多下岗工人拿着单位给的钱不知做什么好,都买或租门市干上商业了。
2、景观:
全县城也没什么。
我们的地西侧是国道,东侧80米是铁路(中间是荒地),南侧是医院,北侧是平房一片。
3、市政配套:
没暖气,得自己供暖。
天然气?
未来三年也不会有。
在这个地方,最大的敌人是自己.
该做个结论了:
1、客户是谁?
------A乡镇企业主和他们的职工;
B工薪阶层
2、他们想干什么?
------换房
3、他们需要什么?
------物业
4、他们关注什么?
------价格
5、他们自己住吗?
A给老人住,方便,放心;
B自己住
6、他们缺什么?
------放心的质量
7、他们未来会关心什么?
--------开发商的承诺!
好了,简单的客户需求有了,现在该结合我们的具体情况来解决问题了。
NO1物业:
马上注册物业公司,物业前期介入,真正落实,让大家看的到。
NO2景观:
必须做出真东西来。
马上找政府,把荒地拿过来,给政府建设城市做贡献。
然后做成我们的景观带,马上做。
(关键是把火车挡起来。
)
以上是实际问题。
NO3开始研究规划设计
古人讲,内用黄老,外示儒术。
这个要好好学。
开发商还是效率很高的,免费把荒地给我们用(当然,具体的细节就不说了),而且我还捎带脚在报纸上来了一篇报道。
光绿化可不行,我把那里做成了高地,上面绿化,下面可是停车位啊!
自己的物业也要创收嘛。
物业公司也成立了,临时建了个办公室,三个穿工作服的漂亮大姐天天在里边晃悠,又来了一篇报道。
效果非常好。
儒术有了,下面该黄老了。
价格这东西是要靠价值来提升的,所以,先留下好印象再说。
下面是设计.
36亩地,按3的容积率来算,可以出72000平米。
当然,要是这么简单就好了。
为了压低成本,要尽量不做地下室。
水泵房、配电室、发电机房、物业房、锅炉房......都要占地。
别忘了,还要留个煤场呢(把它扔到东边去了)。
找了个设计院,出了几稿方案。
分别是:
1、多层5栋,小高层3栋,55000平米;
2、小高层6栋,62000平米;
3、小高层4栋,18层2栋,69000平米。
以上方案都有3000平米的沿街商业。
选方案可费了劲了。
BOSS要求是越多越好,我就玩命劝他:
这和打麻将不一样。
最后他急了,找来个“专家”,要好好“论论”。
唉,论什么啊?
简单算算就可以了嘛。
过程就不说了,反正最后结果是选了方案2.。
报规划时,把1和3的效果图做得难看死了,当然,2号方案直接通过了
继续吧。
简单算一下,得出结果:
把土地、建安、设计、监理、配套、税金等算在一起,大约成本是2100元/平米。
实际还要高一些,因为80米绿地没算。
先不考虑升值的问题,按2500的售价算,利润可以看到了。
商业先不算了,那个简单得很。
呵呵,BOSS没说什么。
这些人心里想什么不好说的很。
找了一家施工图设计院,把规划院也喊道一起,在一起掐了好几天,终于把方案落实到施工图了。
主力户型就是110-125的,双卫,人们喜欢。
这里的人们对端单元有偏好,对塔楼不感冒,所以把端单元搞得挺花哨,八角形的观景窗。
在这时候同时安排了另外两件事:
一是勘察开始,而是景观设计开始,尽量让所有的户型都“均好”起来。
勘察别说了,TMD为了进度,把初步勘察和详细勘察合二为一了,估计大多数开发商都这么做吧。
为了控制质量,更为了控制成本,提前请了一家监理公司。
结果,呵呵,监理和勘察打起来了。
这是好事啊!
反正,从钻孔到取样我都跟踪了。
景观设计相对比较简单了,在满足“均好”的前提下尽量多种树,少种草。
累啊,哈哈,就一个人啊
上边有几个错字,懒得改了,大家对付着看吧
当然,与这些工作同步的就是广告了。
县城适合什么样的广告形式?
这需要调查一下,拍脑门可不行。
结果:
1工地围挡2条幅3单页4户外5电视6报纸。
行啊,这倒是省钱了。
问题是,广告得有案名吧?
推广语呢?
报规划时随便编了一个,这次可要严肃点儿了
回忆一下:
---------------------------------------------------------------------------
换房?
当然要比原来的好;
物业?
我们的形象已经有了;
价格?
嘿嘿,别急;
质量?
没问题;
承诺?
一定兑现,不就是景观吗?
----------------------
现在可以考虑推广语了。
用什么好呢?
不能坐在屋里憋,憋坏了对内脏不好坐在海边,吹着海风,旁边要是再有位美女.........【小县城,其实人际传播快的要命,这比什么都省事,可惜不是谁都说好啊。
】
推广语也不能一大堆,多了就成卖药的了,还是卖性药的。
抓住关键一点就行。
1、都是换房的,这不是关键;
2、物业?
我们做了领跑的,后面肯定有尾随的,也不能作为重点;
3、价格?
我们地这么贵,价格能有优势吗?
4、质量?
业主住上才能说,现在说不是有病吗?
5、景观!
从这里入手吧,起码我们80米的绿化带很快就能展现了。
好,推广语:
【俗得要命,管用就行】让生命在这里长青!
:
lol
案名:
馨园
大家别见笑,LOGO我在网上DOWN了一个,改了一下。
。
围挡建好了,画面做上了;
乡镇挂满了条幅;
漂亮大姐满世界发单;
售楼部建好了,样板间被BOSS否了;
沙盘摆上了;
一切OK了,BOSS光等着收钱了。
我靠!
哪儿有那么简单!
勘察报告出来了,建议灌注桩!
NO!
吓唬他们:
找当地专家看了报告,地耐力提得太低,不符合当地实际情况!
你们不好好做,我们可不付费!
改了,CFG。
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干了两年,月薪2K,别的狗屁没有,老子年底死活不干了!
BOSS是老总,我是副总,他老婆是办公室主任,加上几个其他亲戚,就这几个人。
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开始打桩了,BOSS:
没钱了....................................................................................................
唉,我这里还忙着找人做预算、安排施工队伍呢,那边客户积累也需要分析,你这时候没钱,咋办?
好吧,怕了你,准备收定金吧。
不过说好了,出了事你可别找我。
推算了下,现在3月,月底打桩结束。
到4-5层大约在7月份。
这时市场情况是那几个楼盘大户型还是没人理,不过在城南有人拍了一块地,121万每亩,45亩。
怎么也得收钱啊。
这样------广告:
欢迎参观馨园!
有礼品相赠!
暗地里跟每个来的人都说:
下月开始订房了,据说价格不高哦,不公布的啊!
哈哈,三天,售楼员每人用了两个笔记本!
同时,把乡镇的条幅都扯掉了。
4月,售楼员“偷偷”地联系人们,内购开始了!
这不算完,提前还找了一个有钱的企业签了一份团购协议,其实他们一套都没买,SHOW!
每套房10万,价格7月开盘为准。
可以不买,到时按利率退款。
卖了60套,老板又把拉长的脸恢复正常了。
【其实,他的脸本来就不短,赶上苏小妹了都
我们继续。
现在简单总结一下。
关于全程营销,网上的说法非常多,不过大体差不多,都是以一个基调来讲的。
讲的没错,问题是,不能被那些东西套住。
还记得我前面说过来过一个专家吗?
按模板将大道理,呵呵,我管他叫“生活在套子里的人”,中央一套!
气坏了那家伙。
说实话,专家说的都对,可是,必须对当地有切实的了解。
才可以把握住根本的东西啊。
记得有一个笑话,说包龙图要出宫,急坏了东西两宫娘娘,一个烙煎饼,一个卷大葱。
这不就是生活层次不一样,对生活方式的了解也不同吗?
和这个县城的人们一样,我也是长期居住在这里(好几年了),对他们非常了解。
可以说,我对房地产的营销也好、策划也好,仅限于本地,像一只井底的蛤蟆,非常努力地想跳出进口去看看。
虽然网络提供了无限的想象空间,但也只是想象而已。
话说回来,营销的本质应该是一样的,客户才是根本。
谢谢楼上诸位的抬爱,其实什么全才啊,没办法的事。
学的专业也大体荒废了,又不想混一辈子,只好多学点儿东西,以广补精吧。
-------------------------
干了几年这行了,认识了很多代理公司的朋友,不过都是小公司。
真的,关系都很好,可是,他们有一个通病:
对知识的掌握太浅了,经不住追问的。
我也总是劝他们,多学点儿东西,这行业真的需要全才的。
扯远了哦
客户,大家都知道。
怎么真正地了解他们呢?
首先,拿地之前或拿地之后,你都得做客户调查。
常见的方式就是客户调查表,还有座谈会等。
问题是,这几种方式都不可能全面地、深刻地了解客户的想法。
我一直有个困惑:
诸葛亮隆中对,天下大势了然于胸,令人佩服。
问题是,东汉末年,他的信息怎么会那么翔实呢?
难道真的懂了奇门遁甲就天下无敌?
蒲松龄写聊斋还免费给路人提供大碗茶呢。
也许孔明的老丈人满世界跑,给他提供素材?
还有苏秦,在秦国向秦王猛侃,结果如何先不论,他也没单车,怎么会对天下形势全知道呢?
孙子说,要“用间”,“知己知彼,百战不殆”,必须打到敌人内部去。
咱们国家现在好多统计数据都是不可靠的,就得自己去看。
但是自己的眼睛就一定可靠?
不见得,这个道理孔圣人就说过了。
那真么办呢?
大城市我不知道,咱就说说小城市吧
主要的方式还是客户调查表。
这里注意这几点:
1、调查的执行人最好选择当地的人,而且别找小孩子办这事。
2、调查时最好送点儿礼物。
3、调查表的准确率别想得太高了。
4、统计完了后必须进行复核!
5、客户细分要做,不过不必分得太细,就那几个人,再分就没了。
小城市电视也普及了,报纸也有了,他们的信息不比你少,可是,他们怎么看这些信息?
怎么调整他们的需求?
这可不是表格可以反映出来的了。
我们知道,决定需求的因素有价格、偏好、预期、替代品等。
问题是,买房、置地、娶老婆(换老婆、包二奶也在此列)是国人的优良传统,所以需求处处都有。
我们只不过需要了解需求量而已。
干脆举个例子吧,就以我现在折腾的这个项目为例吧。
调查表,略,网上多得是,下来改改就行;
决定需求的因素需要重排次序:
替代品:
廉租房?
这里没有;
村镇建房?
没产权证,县城的人不感兴趣,再说,栽面儿。
偏好?
这个需要忽悠,要不广告有什么用?
预期?
这个麻烦,价格预期受政策影响非常大;
服务预期是我们可以提前做的,也是必须做到的。
广告的引导作用必须体现出来。
理性点儿吧,算出成本,取合理利润。
能卖高价最好,不过能尽快出手也不错
给大家发一份开发程序的文件,好像是在房策下的,自己改了一下。
做个“全才”不易,不过了解开发流程,根据流程安排工作,这不仅是“全才”的事,策划或营销也必须知道这些的。
你想啊,那个开发商不想省钱呢?
咱提的方案是不是成本最低起码咱自己要心里有数啊
-------------------
惭愧...................
地质勘察注意两点:
一是别压价格,二是尽量用外地的公司。
开发公司的技术员一般对地下的东西知道的不多,可是地下的东西对成本和进度的影响太大了。
到8月,终于到4层了,中间因为工程款的问题,不知出了多少事,就不说了。
做“谋士”得有所不为。
文种给勾践出了7计,勾践用了3计就把吴国给灭了,结果呢?
还不是兔死狗烹?
我的原则就是,设计、工程完全按规范执行,违法的或擦边的仅提口头建议,不参与具体执行。
这时BOSS把预售证办下来了,好,准备开盘吧。
这时有三件工作要做:
1、定价;
2、销控;
3、开盘方案。
定价前仔细地算了成本(全部),结果是:
住宅1898,商业985.卖什么价格呢?
这里有个问题,就是没有算机会成本,投资利率损失也没有算。
其他财务成本我就不懂了。
分两步走:
调查其他在售楼盘的价格,综合对比。
实际上这一步没走,因为目前没有在售的;
第二步,看BOSS的期望值,也就是他的预期。
和这位老大谈需求与供给没用,所以我给了他一个范围:
住宅2400-2660,商业3500-4500.住宅的价格分布做过调查,人们普遍对高层有抗性,所以最高价定在6层。
最后BOSS带着价格表失踪了三天,给我的结果:
住宅均价2550,商业均价4250.没问题,人家的企业,咱不能决定太多。
岳飞怎么死的?
非得把靖康二帝救回来,那赵构不杀你才怪!
销控?
这个他听我的了,控什么啊?
卖那个不一样?
钱到了手里才实在!
开盘方案做得比较细,关键是要切合实际,因地制宜。
这个没太多可说的,和大家的东西都差不多,唯一就是我们的物业和80米绿化要好好展示一番。
所以,打扫工地,设立看房通道,多准备点儿吃的喝的,大家都高兴起来。
这时人手太少了,找了几个丫头来帮忙。
这时有个笑话,BOSS的WIFE非得请个锣鼓队来助兴,原因是她会扭几下子。
和她将广告的“价值属性”绝对是对NIU弹琴,所以告诉她,没问题,不过不能在现场扭,要扭到县城的广场上扭去。
最后她去没去我也懒得关心了。
开盘了,前三天主要给老客户办的手续,没给他们加价,当然不能在合同上写2500,在补充协议上注明:
免二年物业费和取暖费。
开盘一个月,卖了75%,贷款的占60%。
当然跑银行我就不管了。
剩下主要就是两个事:
一是抓紧施工,二是偶尔地来个客户维护。
客户维护没什么新意,中秋节送个月饼什么的,小儿科得很。
施工,4月份来了两个工程师,厉害得很,很快就和施工单位称兄道弟了,呵呵。
当地的施工队我倒是不陌生,在结构上不会搞什么鬼,在装修上我不会放松,其他的假装看不见吧。
到了10月底,风云突变!
不仅销售不利,退房的也逐渐多了起来,怎么啦?
这种情况一直延续到今年8月,BOSS和我空前的团结起来,唉,共患难还是可以的,为什么就不能同享福呢?
---------
待续....................
下午再继续。
我现在在编写一份系统的全程工作文件,估计年底可以完工,到时与请大家斧正。
一是为了整理,二是明年找工作好有的说嘛,哈哈
呵呵,科班出身的俺可不敢比啊。
纯粹是野路子,不论是策划还是设计、施工。
人家经常对我吼:
TMD,我重来没这么干过!
今天上午从北京来了个哥们,原来是代理公司的,现在没事做,跑来玩。
还好,他比我有钱,所以他请我吃饭。
其实我们这些只在小公司呆过的人对大公司是很向往的,只不过没去过,怕想了半天也是煎饼卷大葱,哈哈。
小有小的好处:
你什么都得管着,你就好歹也得什么都知道一点儿。
又说远了
一直到今年8月,我们的住宅退得一塌糊涂,BOSS告诉我,拖!
拖!
尽量压着别退钱!
别逗了,买房的是傻子吗?
这期间也想了一些办法,效果非常不好。
有好多业主来了开始给我们讲国家大事了,说来说去,就是说价格一定会降,你们还不降等啥呢?
这时仔细地复习了一些书籍,都是什么书大家都想不到:
易经、左转、孙子兵法、宏观经济学原理......开口闭口都是古汉语,呵呵。
BOSS六月份请来一个操过大盘的人当顾问,给我放了假,“江郎才尽了,YOU!
”瞧!
BOSS还会成语呢。
要了他欠我的一个月2K工资我就回家了,家才是港湾啊,真TM温暖。
不过,温暖了12天,BOSS的电话又来了:
顾问颠儿了,你回来吧。
好马不吃回头草,我不是好马,为了积累自己的知识和经验,也为了避免时间长了港湾不再温暖,我胡汉三又回来了!
问题是回来就得解决问题啊。
这时工程主体已经完成,装修正在进行,不过施工队的老板们早已威胁要停工了。
不过都是老乡,也实在不好意思。
这话是不是真的咱不管他,装修的质量我还是要关注的,交房以后业主只关心他们看得见的东西。
怎么办呢?
卖不动,还这么多退房的!
唉!
!
--------------
还是分析影响需求的几个因素吧!
找到问题的关键再想办法。
需求绝对是有,这不用怀疑;
需求量可小多了,关键是人们被媒体引导,对价格的预期越来越强烈了。
加上当地有个项目还煽风点火,减价了。
毫无疑问,这时再搞什么活动也不会有效果了,小地方,信息传递极快,尤其是坏消息。
现在是集体低迷,所以搞竞争也没什么意思。
人们的预期受媒体的影响绝对大于受我们的影响,因为大家还是比较信任政府喉舌的.........等等等等,难道我们不可以借势而上吗?
首先我声明一点:
以下办法仅在这个小地方实验成功,好几个来取经的公司都没搞成。
怎么做得呢?
其实土得掉渣,大家笑笑得了。
我们影响不了中央、影响不了省市、请不来大专家为我们造势,但是,可以影响当地政府啊,很多事都是互利互惠的
办法如下:
1、项目封盘,宣布不再发售(呵呵,自欺欺人,起码能引起关注);
2、发布消息,通知购房户9月底之前想退房的都来,集中办理(你猜这是要干什么?
);
3、安排BOSS频频与XXX局有关领导在公开场合出双入对;
4、暗中发布消息,XXX局将购买我们大批的房子;
5、和XXX局谈好,他们的办公楼装修有人买单了;
6、告诉BOSS,降价是必须的,但是得降得有办法。
-----------------------
把我所知道的所有典故都说了一遍给BOSS,他考虑了两周,后来说,试试吧。
现在没几套了
晚上得去趟大城市,呵呵,不是铁岭。
从明天起,我将逐渐地介绍一些其他心得,比如我们常用的一些方法到底有什么理论依据?
具体这么变通?
掌握了理论才能真正“与时俱进”。
古人说,圣人能知变,智人能应变,傻蛋只会骂变。
我现在刚学会不骂变了,当然,这不说明我已经脱离了傻蛋行列。
建议大家有时间看看易经吧,所有的道理都在里边了。
明天见
哈哈,各位,我现在正在找兼职,今天刚谈好,电脑学校,讲3dsmax、ps、cad、ae,糊弄俩小钱花花,得养家啊。
下午就有时间了,咱接着聊.
哈哈,对不住,这几天跑去给人讲电脑了,没来和大家聊,Sorry
说实在的,讲这种课相当没劲。
不是说内容,而是这种学校的老板心态:
快讲快结束,好收下一批学生。
唉,与我们的开发商多么的类似:
过于急功近利。
而且,我发现好多做策划的朋友也受这种普遍现象的影响,太浮躁了,只想找到捷径,踏实不下来啊。
讲3dsmax,建模、材质、灯光、环境、渲染、动画、后期,只讲一个月,我靠!
这不糊弄人吗?
呵呵,误人子弟啊。
我们好多所谓的策划,调研一周就敢给开发商提供一份200页的报告,这何其相同!
能完全怪策划公司或代理公司吗?
还是开发商自己的原因:
一是要得急,二是根本不付费的,完全由策划公司或代理公司自己去做。
能好的了吗?
算了,不说这些了.
还有一点时间,再补充些内容。
光说不练假把式,咱来练练。
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再强调一下:
方法可以借鉴,但具体问题具体分析,关键还是自己的积累和悟性!
多动动脑子,别被纷繁复杂的“技巧”、“捷径”迷失了自己。
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假设,我突然被从天而降的大钱包砸到了,呵呵,有钱了,咱也去玩开发去。
我决心到一个中小城市开发,那我先做什么呢?
因为暴富,所以我雄心不已,决定不清策划公司,完全自己带几个“马仔”做。
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全程策划第一步:
找到客户!
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