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XXX,负责技术问题;
法律顾问:
XXX,负责法律问题;
销售顾问:
XXX,负责销售问题
财务顾问:
XXX,负责财务问题
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:
1、要求对方能够大批量订单,用最高价格销售,增加收益
2、促成双方长期合作关系
3、对方能够一次性付完货款
对方利益:
以优惠的价格购买优质电脑,取得售后服务
我方优势:
1、我方的电脑品牌在国际上声誉较好,且与我方公司合作的公司较多。
我方劣势:
1、属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会
对方优势:
1、订单批量大,有意愿合作的品牌较多,可主观选择其他品牌电脑
对方劣势:
对方迫切需要这批电脑,完成开学部署工作
五、谈判目标
1、最理想目标:
对方能够接受高于我方期望值,对方做出多次让步,将双方利益最大化,并维持长期合作关系;
最高盈利:
2899元/台
2、可接受目标:
双方各做出一些让步,我方以较为优惠的价格出售给对方,双方还有王维持长期合作的关系;
中间盈利:
2464元/台
3、我方做出最大的让步;
最低盈利:
2319元/台
4、销售目标:
1报价:
型号
I310100
I310100+
报价
2599元/台
主板
昂达
昂达H410SD4
硬盘
金士顿120GSATA
金士顿240GSATA
内存
昂达8G2666
散热器
普通散热器
机箱
办公机箱
神光一号
电源
锐冷300W
锐冷350W
显示器
22寸显示器
2交货期:
一个月内交货
3付款方式:
尽可能一次性付清货款,最终实际磋商
4技术支持:
我方派遣技术人员免费安装
5优惠待遇:
订单量较大时,给予每台8.5折的优惠,每台电脑附赠键盘和鼠标
6价格目标:
每台不低于报价的80%出售
底线:
①获得对方订单,尽量增加收益
②尽可能延长交货时间
③分期付款不可超过6期,并给予我方一定利息
六、程序及具体策略
1、开局:
方案一:
协商式开局
两方相当,而且第一次和合肥学院合作,采用协商式开局有利于诙判的顺利进行。
协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,让谈判者有种宾至如归的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快、自然的气氛中展开谈判工作。
此策略比较适用于谈判双方实力比较接近,双方过去没有商务往来的经历,第一次接触,都希望有个好的开端。
要多用外交礼节性语言、中性话题,使双方在平等、合作的气氛中开局。
姿态上应该是不卑不亢,沉稳中不失热情,自信但不自傲,把握住适当的分寸,顺利打开局面。
方案二:
坦诚式开局
由于我公司本次是与合肥学院合作,而学院比较注重个人之间的人际关系,特别强调与合作者的信赖关系。
采用坦诚式开局会让对方感受到我方的诚意,营造一种简单轻松的开局氛围,容易进入谈判的主题,同时也利于节省时间。
坦诚式开局策略适用于任何气氛下使用,该策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿,尽快打开谈判局面。
此策略比较适合双方过去有过商务往来,而且关系很好,互相了解较深,将这种友好关系作为谈判的基础。
在陈述中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系,适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。
由于双方关系比较密切,可以省去一些礼节性的外交辞令,坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望,使对方产生信任感。
方案三、保留式开局策略
谈判开始时,以“协商”,“肯定”方式创造种“温和”的感觉,使得谈判气氛缓和,开始时以问询或补充方式诱使谈判对手亮出谈判目的及底线,希望双方协力合作,实现双赢。
2.谈判中期策略
红脸白脸策略:
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判题从我方投资的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
即使我方到对方场地去谈判,将自己的地位进行一定的扭转,是自己的优势最大化。
货比三家:
谈判过程中遇到麻烦,双方都不愿让步,即将进入僵局时,可以有意的提出我方正与第三方接触,以目前的状况,第三方的条件很好。
暗示对方如果谈判破裂,协议不能生成,对他们是一个巨大的损失。
提醒对方不要陷入僵局
谈判升级:
谈判过程遇到我方事先为预料到的情况,一时又无良策,可以采用“拖”,即“事情重大”,不能立刻决定,要时间商量再答复。
借此可以拜托对方的纠缠。
互惠让步:
明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,充分利用手中筹码,适当时可以放弃眼前部分利益可以来换取其它更大利益。
目的是双方都能获利,互惠共赢。
突出优势:
以资料作支撑,以理服人,以技术作优势,以强制胜。
强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
3、休局阶段
总结前期和中期出现的问题,制定相对应的方案。
休局中,应根据中期谈判效果,联系我方目标制定策略,根据实际情况联系实际如有必要进行相应的方案的临时改动。
4、最后谈判阶段:
1、把握底线,:
适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。
从而占据一定主动权。
2、埋下契机:
在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
3、达成协议:
明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
5.应急方案
对方提问:
资料备齐,数据齐全,做到准确回答。
挑剔毛病:
说明原因,表示诚意,开始谈判。
拖延时间:
婉转提醒,回到谈判主题
谈判僵局:
转移话题,谈后面的一些项目或做相应的休局处理。
七、准备谈判资料
相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注:
《合同法》违约责任
第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定:
不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
八、谈判合同
一、使用说明
1、本合同示范文本,适用于一般商品的采购所订立的合同。
2、本合同示范文本所表述的“【 】”和表格中的内容,请根据具体情况填写。
3、本合同示范为本所表述的“______”中的内容,请根据具体情况填写;
无需填写的,应当注明“无”的字样。
4、本使用说明、本合同示范文本所表述的“【 】”的符号和所表述的“注释”部分,在具体订立合同时应当予以删除。
5、在具体订立合同时,可视情况在本合同范本中增加条款。
二、具体协议
本合同由下列双方签署:
甲方(买方):
合肥学院
乙方(卖方):
联想公司
甲方和乙方经过平等协商,在真实、充分地表达各自意愿的基础上,根据《中华人民共和国合同法》的规定,达成如下协议:
1、货物名称、计量单位、具体规格型号、数量
序号
货物描述
规格
单位
数量
单价(元)
总金额(元)
(1)、货物的质量标准,按照【】
(国家标准、行业标准、企业标准)执行。
(2)、货物的包装物的供应:
包装物随货出售,由乙方负责货物包装物供应。
乙方应提供货物运至合同规定的交货地点所需要的包装,以防止货物在转运中损坏或变质。
这类包装应采取防潮、防晒、防锈、防腐蚀、防震动及防止其它损坏的必要保护措施,从而保护货物能够经受多次搬运、装卸及长途运输。
2、交货规定
(1)、交货方法:
由乙方送货(国家主管部门规定有送货办法的,按规定的办法执行;
没有规定送货办法的,按双方协议执行);
(2)、运输方式:
由乙方自行选择运输方式,运输及保险费用由【】负担。
货物交付给甲方之前,货物相关全部风险由乙方承担。
(3)、交货地点:
合肥学院
(4)、交货日期:
乙方应在合同签订后【】天内完成交货,并附上双方约定的、记录货物相关事项的资料。
5.当乙方不能按时交付全部或部分的货物,或者存在这种可能性时,乙方应及时将原因及预定交货日期通知给甲方,并按照甲方的指示,迅速制定必要的对策。
3、验收方法
(1)、所有货物由乙方送到交货地点且甲方确认收货后【】天内,由甲乙双方共同对货物的包装、外观、数量、商标、型号、规格及性能等进行验收,签署检验报告。
如乙方未按约定到甲方指定地点参加检验的,应视为乙方对甲方单方检验的结果予以确认。
验收标准执行合同规定的货物质量标准。
如发现乙方所交的货物有任何不符合合同规定之处,应做好记录,并由双方代表签字,作为甲方向乙方提出维修或退换货的依据。
检验报告仅证明乙方所提供的货物截至出具检验报告之日时可以按合同要求予以接受,但不能视为乙方对货物存在的潜在缺陷所应付的责任的解除。
此检验不作为对货物内在质量认定的依据。
(2)、乙方所提供的货物应充分满足甲方使用的要求,确保供货货物的尺寸、规格、质量符合合同规定,甲方发出的询价函与乙方发出的报价书中规定的内容与合同具有同等的约束力。
本合同内的货物质量保证期为【】月,自验收通过之日起计算。
质量保证期间如货物出现质量问题,甲方有权要求乙方维修或退换货,乙方应在接到甲方通知后【】天内免费派人维修、退换符合质量要求的货物。
4、合同价格与支付方式
(1)、合同金额:
本合同总价(已含税)为¥_______________
(大写:
)
总价指甲方的交货价格,该价格应包含货物价格、通讯费、包装费、物流费、装卸费、保险费、在甲方指定场所的安装调试费、必要的培训费以及增值税等一切费用。
在乙方完全履行本合同下全部义务的情形下,除非另有书面约定,否则合同金额是甲方应当向乙方支付的全部费用。
(2)、乙方的开户银行、帐户名称、银行帐号以本合同提供的为准,如有变更,乙方应在合同规定的相关付款期限十天之前以书面方式通知甲方并加盖财务专用章。
如未正确依照上述规定执行而影响相关款项的支付,则由此产生的责任由乙方自负。
5、权利侵害的防止
(1)、乙方保证,交付的商品不存在任何违反相关的法律法规、政府指令或政策等或侵犯了第三者的合法权利(包括但不限于知识产权)的情况。
(2)、如存在上述情况,乙方必须事前通知甲方,并应负责解决由此而产生的侵权纠纷。
(3)、乙方违反本条第1款的保证,而与第三方产生纠纷时,应对由此而引起的纠纷承担所有的法律责任,并承担甲方因此造成的全部损失,甲方对该纠纷不承担任何责任,损失及费用。
(4)、如果货物或货物的任何部分,因最终裁决构成侵权,其使用被限制,乙方应自担费用并主动做出相应的安排;
或为甲方获取继续使用受指控侵权的货物或货物的某一部分的权利,或用不会造成侵权的同等技术水平的货物更换。
同时,乙方应按照本合同总金额【 】%赔偿甲方因此受到的损失,且不能免除乙方履行本合同的义务。
6、不可抗力
1.甲乙任何一方因自然灾害、战争、疾病或其他甲乙任何一方均不能预见、不能避免且不能克服的事由(以下简称“不可抗力”),延迟履行或不能完全履行本合同规定的责任和义务的,遭遇不可抗力事由的该当事人可免除承担相应的违约责任。
2.由于不可抗力,甲乙任何一方未履行本合同项下的己方义务时,直至该当事人履行该义务止的期间,另一方可停止履行本合同项下的己方义务,而无需对该当事人承担任何责任。
7、乙方责任
(1)、乙方逾期交货的,每延期一天,乙方应向甲方以延期交货部分货款总值【 】%的罚金,并承担甲方因此所受的损失费用。
(2)、乙方在合同约定的交货日期届满后【 】天内仍不能交货的,甲方有权解除合同,且乙方应向甲方偿付不能交货部分货款【 】%违约金。
(3)、乙方所交货物品种、规格、质量不符合合同规定的,如果甲方同意利用,应当按质论价;
如果甲方不同意或不能利用的,由乙方负责按甲方要求包换、包修、包退,并承担修理、调换或退货而支付的实际费用。
乙方不能修理或者不能调换的,按不能交货处理。
(4)、乙方未按合同规定的货物数量交货时,少交的部分,甲方如果需要,应照数补交。
甲方如不需要,可以退货。
由于退货所造成的损失,由乙方承担。
(5)、货物包装不符合合同规定时,乙方必须返修或重新包装,并承担返修或重新包装的费用。
甲方不要求返修或重新包装而要求赔偿损失的,乙方应当偿付甲方该不合格包装物低于合格包装物的价值部分。
因包装不符合规定造成货物损坏或灭失的,乙方应当负责赔偿。
(6)、质量保证期内,乙方逾期维修或退换货的,每延期一天,应按本合同总价【 】%向甲方支付违约金。
乙方逾期维修超过【 】天的,甲方有权自行或委托第三方维修,因此发生的费用直接从预留的质保金中抵扣,不足部分甲方有权继续向乙方追偿,乙方逾期退换货超过【 】天的,甲方有权解除合同。
8、甲方责任
(1)、甲方无正当理由违反合同规定拒绝接货的,应当承担由此造成的损失。
(2)、甲方应按规定日期向乙方付款。
如果逾期付款,应就逾期付款部分按中国人民银行规定的同期贷款利率向乙方支付违约金。
9、合同争议的解决方式
本合同在履行过程中发生的争议,由双方当事人协商解决;
协商或调解不成的依法向合同签订地人民法院起诉。
10、送达
(1)、本合同项下任何一方向对方发出的通知、信件、数据电文等,应当发送至本合同下列约定的地址、联系人和通信终端。
一方当事人变更名称、地址、联系人或通信终端的,应当在变更后___日内及时书面通知对方当事人,对方当事人实际收到变更通知前的送达仍为有效送达,电子送达与书面送达具有同等法律效力。
(2)、本条第一款约定的地址、联系人及电子通信终端亦为双方工作联系往来、法律文书及争议解决时人民法院的法律文书送达地址,人民法院的诉讼文书(含裁判文书)向合同任何一方当事人的上述地址送达的,视为有效送达。
当事人对电子通信终端的联系送达适用于争议解决时的送达。
(3)、合同送达条款与保密条款、争议解决条款均为独立条款,不受合同整体或其他条款的效力的影响。
11、其他
本合同自双方法定代表人或委托代理人签字盖章后生效,至合同条款履行完毕时终止。
合同如有未尽事宜,须经双方共同协商,签订补充协议,补充协议与本合同具有同等效力。
本合同一式【2】份,甲方执【1】份,乙方执【1】份。
(以下无正文。
)
甲方(盖章):
乙方(盖章):
法人代表:
法人代表:
或委托代理人:
或委托代理人:
开户行:
开户行:
账号:
账号:
联系人:
联系人:
电话:
电话:
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