现代推销技巧摸拟练习题Word文档格式.docx
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13推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程,被称为()。
成交;
14通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的哪些数据、消息、情报和知识的总称,被称为()。
推销信息
15需要某种商品且有购买能力的个人或组织,被称为()。
、准顾客。
16最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的()阶段。
欲望;
17甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多,在推销介绍时怎样讲最为得体?
()我厂的车使用得当,注意保养,维修费用较少。
18
在展销会上,推销员对顾客说:
“这种双面的纯羊毛毛毯,在展销期间优惠价是400元。
三天后展销会结束,它的市场价格不低于800元。
”原来颇为迟疑的顾客终于买下了毛毯。
这位推销员采用的是哪一种促成交易的方法。
()优惠成交法
19
有些购买,消费者需要高度投入其中,但是由于各品牌之间差别不大,消费者只是稍加比较选择即可决定购买,此时的购买行为类型属于()。
简单的购买行为。
20
当你面对一个优柔寡断的准顾客时,采用下面()较为合适?
SRO成交法;
21
王先生已有十年的吸烟史,每次它都是买椰树牌香烟,按其个性特征他属于哪一类消费者?
()习惯型
23某推销员向顾客推销吸尘器,为证明吸尘器的噪声小,他把该吸尘器启动起来,让顾客听声音大小,以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。
该推销员采用的是()。
物证法
24某一饮料推销员洽谈时的开始语是:
“说起来,我国女排荣获‘五连冠’,也有我厂一点功劳,她们比赛中喝的饮料就是我厂提供的……”
该推销员是从以下哪些方面入题?
()以炫耀的方式入题。
25推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时,直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织,以寻找准顾客的方法,被称为()。
地毯式访问法
26
推销人员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物,并且在这些核心人物的协助下把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准顾客的方法,是(C)。
中心开花法;
27
下列寻找准顾客的方法中,属于链式引荐法的是()。
关系拓展法
28
某矿山机械厂设计制造新型采掘机,性能、质量优越于原有产品,在打算向目标顾客推销时,推销人员推出五种接近顾客的方法,你认为( )是比较好的方法。
利益接近法
二.判断题:
(判断下列说法是否正确,正确的在括号内画“○”,不正确的在括号内画“”)
1成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益,需要推销人员强力推销,说服顾客购买,而不必考虑顾客的感受。
()
2
推销员是推销活动中的推销客体,是现代推销学的研究对象之一。
3.中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物,取得他们的信任和支持,让他们去带动大批的潜在买主。
()
所谓约见,是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况,设计接近和面谈计划,谋划如何开展推销洽谈的过程。
( )
推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客,激发顾客的购买欲望。
所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈,促进信息的双向沟通。
成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。
不是洽谈所取得的最终成果。
推销是双赢的策略,就是对每一分钱来说,要各赚一半才行。
9.
10
信息的可识别性特征表明,所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。
11委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。
13
现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要,向顾客传递恰当的信息,诱发顾客的购买动机,说服顾客采取行动。
14
在处理顾客异议时,间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。
15
寻找潜在顾客是推销的基本职能之一()。
16
推销员有着较强的成就感,关注自己的推销业绩,以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标,忽视或完全不关心顾客的需要与心理。
这是推销方格理论中的推销技术导向型。
()
17
消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的购买行为类型。
委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理业务。
它尤其适用向家庭推销。
。
所谓参与性原则是指推销员设法鼓励和引导顾客积极参与推销洽谈,促进信息的双向沟通。
在处理顾客异议时,反戈处理法是指推销人员直接利用顾客异议中不利于推销成功的因素,并对此加工处理,转化为自己观点的一部分去消除顾客异议的方法。
()转化法
22向经销商推销也应强调推销产品的使用价值观念()。
23推销品是推销活动中的推销对象,是现代推销学的研究对象之一。
24消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是复杂的购买行为类型。
25、所谓针对性原则,是指推销洽谈要服从推销目标,使洽谈具有明确的针对性()。
26顾客产生异议是推销过程中出现的非正常现象,推销员一定要处理好异议,建立企业与推销对象统一体。
三.多项选择题:
(在下列各题中,每一题的答案都不止一个,请把合适答案的字母填入括号中)
1.推销的特点有很多,以下哪些属于推销的特点()。
A、特定性;
B、灵活性;
C、双向性;
D、
互利性;
E、说服性;
F、差别性。
“引子”成为准顾客必须具备的基本条件是()。
A购买能力;
B、有购买欲望;
C、对商品有一定的了解;
D、熟悉推销人员;
E、有购买决策权。
3.一位顾客在一家商场选购某种小家电时,提出:
你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多,经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是()。
A品牌不同;
B、使用寿命不同;
C、用料不同;
D、用途不同;
E、规格不同。
4.如果您是某家洗涤用品公司的推销员,在您成功地为顾客做了表演示范,打消了顾客对产品的疑虑,并消除了各种异议后,接着您应该()。
A、保持沉默,等待顾客表态;
B、递上买卖合同;
C、重申有关推销要点;
D、试探性地提出成交。
5.广告探察寻找准顾客()。
A、运用的是顾客推荐原理B、适合于市场需求量大的商品
C、适合于目标市场广阔的商品D、通常是走访前做广告。
E是“拉引”与“推动”策略的结合。
6.顾客资格认定的内容包括()。
A、准顾客需求认定B、准顾客支付能力认定
C、准顾客社会地位认定D、准顾客心理认定。
准顾客购买决策权认定
7.价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。
对价格的异议通常包括()。
A价值异议;
B、折扣异议;
C、回扣异议;
D、支付方式异议;
E、成本异议
8.假设您是一家电脑公司的销售经理,刚好与一所高校的购买代表签定的50台电脑的买卖合同,此时,您应该()。
A赞美客户的决定;
B、赞美您的电脑性能;
C、赞美客户的工作效率;
D、及时与客户道别。
9
推销要素是指()。
A推销人员;
B、推销机构;
C推销品;
D、推销对象。
10.一位顾客在一家商场选购某种小家电时,提出:
你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多,经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是()。
A使用材料不同;
C、规格不同;
D用途不同;
E、品牌不同;
F、制造工艺不同。
10.总结利益成交法,即是推销员在推销洽谈中记住准顾客关注的主要(),在成交中以一种积极的方式成功地加以概括总结,以得到准顾客的认同并最终取得定单的成交方法。
A特色;
B、优点;
C、质量;
D、利益;
E、服务。
11价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。
A、价值异议;
B、成本异议;
E、信用异议
四、名词解释题:
1、
推销:
2.引子:
3.顾客异议:
推销人员推销品
4.约见:
5.购买信号:
准顾客:
7.吉姆公式:
8.针对性原则:
五.简答题:
1.简述费比模式的主要内容
2.顾客异议的类型有哪些?
3
什么是推销?
推销有哪些职能?
4
简述推销的特点有哪些?
5
试述推销人员应具备哪些素质和能力?
6.简述吉姆公式所表达的意义
7.处理顾客异议的原则有哪些?
8.在推销洽谈中,如何建立和谐的气氛?
9.为什么要开展售后服务工作?
10.如何做好对中间商的售后服务工作?
11.为什么说推销信息是对推销活动不确定性的减少?
12.试举例说明信息是对不确定性的减少。
六.案例分析题:
(20分)
一名推销员正在向一大群顾客推销一种钢化玻璃杯,他首先是向顾客介绍商品,宣称其钢化玻璃杯掉到地上是不会坏的,接着进行示范表演,可是碰巧拿到一只质量不合格的产品,只见他猛地往地下一扔,杯子“砰”地一声全碎了,真是出乎意料之外,他自己也十分吃惊,顾客目瞪口呆。
问题:
面对这样尴尬的局面,你将如何处理?
2.推销员在进行示范演示前应做好哪些工作?
⑵.赵兴是某家电销售公司的推销员,他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类家用电器。
例如,滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。
为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣,他把钢笔放入滚筒里,让它随洗涤物一起滚动。
有一次,当他正在向顾客作演示时,钢笔裂开了,墨水沾满了正在洗衣机内的衣物。
问题:
你对赵兴演示商品的方法有何意见?
2.如果你是赵兴,你将如何向顾客解释?
如何做?
某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理,多次被拒绝,原因是该商场多年来主要经营另一家的服饰品,认为没有必要改变固有的合作关系。
推销员在又一次作推销访问时,先递上一张便笺,上面写着:
“你可否给我十分钟的时间就一个业务问题提一点建议?
”采购经理感到新奇,请推销员进他的办公室坐下。
推销员一开始就拿出一种新式领带,请采购经理鉴赏,要求他为这种产品报一个公道的价格。
采购经理仔细地检查了每一条领带,然后做出认真的答复。
推销员又进行了一番讲解。
眼看十分钟快到了,推销员便拎起皮包要走,然而采购经理留住推销员,开始洽谈以至成交,按照推销员的报价(低于他原来的报价)。
订购了一大批货。
推销员在多次被拒绝后采用了什么样的推销接近法?
2.此例接近后的洽谈成交决定的因素是什么?
3.如果你是那位推销员,你还有什么接近法?
东方厂的多功能搅拌机在某商场设有展销专柜。
推销员刘明是厂方生产车间的工人,他的突出特点是细心、耐心。
在展销柜上,他不断地向顾客介绍产品的用途、使用方法和优点。
一位中年男顾客,看了一眼演示情况,就说这个搅拌机用后不容易洗干净,也不安全。
刘明听了,二话没说,重新演示一下洗净的操作方法,并说明部件放置不到位,机器不会启动,有一定的安全保障。
顾客又看了一下产品,犹豫不决地说,搅拌机功能多,是优点,但是零部件塑料制品多,容易坏。
刘明拿出保修单,说明东方厂在商场所在城市设有多处特约维修点,对本产品实行:
一年内不论任何原因损坏均可免费维修,整机终身维修,修理费免收,零件按成本价供应。
1你认为刘明处理顾客异议的方法是否适当?
2.你估计刘明的推销绩效会怎样?
3.如果你是刘明,你会怎样做?
4、通用食品公司,排列在全美食品业的第三位。
美国的主妇们,除了超级市场外,几乎不在别的地方买食品,反之食品制造商也除了供应超级市场外,不做其他交易。
通用食品公司在超级市场获得较多的陈列面积,除流通设施有较强的竞争力外,还得力于针对家庭主妇心理作战的秘诀。
通用食品公司随时随地发掘并观察主妇们的潜在需要,在超市推出“自我服务”的奇招,利用各种传播媒体,大肆广告,推出让光临的主妇们对该公司食品有最大的亲切感的商品项目。
该公司所经常瞄准的,便是美国家庭主妇平均喜好的心理倾向。
譬如制作电视节目,剧中情节融合家庭伦理,使观众在不知不觉中偏向于剧中主角对该公司的喜爱,进而加深主妇们对该公司产品的共识与爱好。
因此,通用食品公司的个人持股者,半数以上为家庭主妇。
该公司经营的“金蛋”产品——速溶咖啡,深受主妇们的喜爱。
他们拥有世界上最大能力的咖啡加工厂,其营业额占全公司总营业额的三分之一,创利占总利润的一半。
但他们并不满足于此,一直致力于生产更强有力的新产品,终于开发出冷冻干燥的制品,并增加投资,扩充设备,使冷冻干燥食品又成为受主妇们欢迎的食品。
冷冻食品的完全商业化,很快使全美国的主妇们无论季节如何变化,随时都可买到新鲜的季节食品。
1.通用食品公司为什么要在超市占据较大的陈列面积?
2.通用食品公司是如何采用心理战的方法争取家庭主妇?
3.通用食品公司已经拥有市场占有率高、创利能力强的产品,为什么还要努力开发新产品?
5、汽车推销员小王在一个工厂推销汽车,了解到该厂业务部已经提出了换购两辆新车的申请,听厂长说:
“过去,这事我就可以决定。
但是,近来企业经济状况不太好,预算管理比较严格,必须开会讨论决定,取得常务董事的认可。
”小王去找了具有决定权的常务董事,经过会谈,他认为这笔生意做成功了。
可是几天后,那位厂长打电话告诉小王他们已经决定购买别的牌号的汽车了。
试分析小王这次推销失败的原因何在。
6、一个冰淇淋供应商向一位餐厅经理推销时,开口就问:
“您愿不愿意每销售一加仑的冰淇淋节省40%的投资?
”
一个保险员递给一位女顾客一张600美元的模拟支票问:
“您想不想在退休后每月收到这样一张支票?
胶印机推销员见到顾客的开场白是:
“用我的胶印机印你们公文签的抬头,1000张才合5美元。
您上次请别人印是什么价?
20美元吧。
这几位推销员,所使用的是哪一种接近顾客的方法?
其优点是什么?
七、论述题
1、“推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责上?
”这种说法是否正确?
为什么?
2、论述推销人员应该具备的基本素质和能力。
3、论述推销方格理论及其在推销实践中的应用。
4、试述顾客方格理论及其在推销实践中的应用。
5、试述处理顾客异议的原则,并联系实际谈谈如何处理顾客的价格异议。
6、试述对准顾客的资格进行认定的必要性。
7、利用费比模式向自己心仪的企业或岗位进行自我推销。
8、试述展会上如何利用爱达模式吸引客户的注意。
试卷一
一、选择题(在每个小题四个备选答案中选出一个正确答案,填在题末的括号中)(本大题共10小题,每小题2分,总计20分)
1、推销的起点是(a)
A、寻找顾客B、接近顾客C、约见顾客D、推销准备
2、推销开局阶段最常用的话题是(c)。
A、业务话题B、技术话题C、中性话题D、交易话题
3、当我方在推销中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时,可营造(b)。
A、自然气氛B、高调气氛C、低调气氛D、和谐气氛
4、对顾客支付能力的评价可以使用的方法有(c)。
A、凭感觉B、关注顾客的穿着举止
C、从主管部门或企业内部了解信息D、凭关系和交情
5、当推销人员用反问法处理顾客异议时,是为了了解顾客异议的(d)。
A、科学依据B、具体内容C、心理状态D、真实内涵
6、体现推销者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的推销策略是(d)。
A、妥协策略B、对抗策略C、延缓策略D、让步策略
7、最理想的推销心态类型是(a)。
A、解决问题型B、关心顾客型C、强力推销型D、推销技巧型
8、推销工作的起点是(b)。
A、准备产品B、寻找顾客C、约见顾客D、介绍自己
9、在处理顾客异议时,先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是(b)。
A、直接否定法B、间接否定法C、补偿处理法D、转化处理法
10、购买了企业产品的个人和组织被称为(c)。
A、忠实顾客B、准顾客C、成熟顾客D、潜在顾客
二、判断题(共20题,每题2分,共10分。
每小题判断正确的得1分,判断错误或不答题的均不得分。
T为对,F为错)
11、推销员介绍产品和示范产品,应该使用专业性语言。
(t)
12、推销员所推销的不是单纯的产品实体,而是产品能给顾客带来的价值。
(t)
13、推销人员在制定个人推销计划前必须掌握自己可控制和调整的资源状况(t)
14、广告搜寻法被称为“地毯式寻找顾客的推销方法”。
(f)
15、推销过程实质上是介绍产品的过程。
(f)
16、顾客方格是从对销售的关心和对顾客的关心两方面进行分析的理论。
(f)
17、只有在推销员的报价比较高时,顾客才会抱怨:
“你的价格太高了”。
18、推销就是市场营销,市场营销就是推销。
19、顾客购买某种产品所追求的基本利益即是产品的效用和使用价值。
(t)
20、推销主体、推销客体、推销对象构成推销活动的三要素。
三、名词解释题(本大题共4小题,每小题5分,总计20分)
21、广义的推销就是想尽一切办法把你生产的商品或者你所提供的服务提供给顾客在这里你可以提供一部分商品让他们试用并暗示他们这种商品对他来说绝对的有好处
22、顾客购买行为消费者购买行为是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品、服务时介入的过程活动,包括消费者的主观心理活动和客观物质活动两个方面
23、消费者需求人们为了满足物质和文化生活的需要而对物质产品和服务的具有货币支付能力的欲望和购买能力的总和
24、消费者购买动机
四、简答题(本大题共4小题,每小题5分,总计20分)
25、怎样利用“环境机会—威胁分析法”分析推销环境?
26、面对干练型和防卫型的顾客,推销人员应该分别采用什么样的推销策略?
27、简述消费者需求与需要的联系和区别。
28、推销人员的素质主要包括哪些方面?
五、案例分析题(本大题共一题,总计20分)
29、轰动世界的美国促销奇才哈利,在他15岁作马戏团的童工时,就非常懂得做生意的要诀,善于吸引顾客前来光顾。
有一次他在马戏团售票口处,使出浑身的力气大叫:
“来!
来!
来看马戏的人,我们赠送一包顶好吃的花生米”观众就象被磁厂吸引了一样,涌向马戏场。
这些观众边吃边看,一会就觉得口干,这时哈利又适时叫卖柠檬水和各种饮料。
其实,哈利在加工这些五香花生米时,就多加了许多盐。
因之观众越吃越干,这样他的饮料生意才兴隆。
以饮料的收入去补济花生米的损失,收益甚丰。
案例二:
在某友谊商店里,一对外商夫妇对1只标价8万元的翡翠戒指很感兴趣。
售货员作了些介绍后说:
某国总统夫人也曾对它爱不释手,只因价钱太贵,没买。
这对夫妇听了此言,欣然买下。
顾客的购买动机不尽相同:
有讲究“实惠”的,有追求“奇特”,还有出于“炫耀”、“斗胜”的。
显然,在售货员的刺激下,这对夫妇以此表明自己比总统夫人更阔气。
案例三:
服务是推销的有力手段,没有服务就不可能搞好推销,进而赢得竞争。
西德奔驰车的生产厂家十分注意产品的售前服务。
他们常常在厂里未成型的汽车上挂一块牌子,牌子上写着顾客的姓名、车辆型号、式样和特殊要求等。
凡属顾客对不同色彩、不同规格乃至在汽车里安装什么样的收录机等千差万别的要求,都给予一一满足。
由于该厂良好的售前服务,在能源出现危机,世界汽车市场竞争激烈之时,尽管西德奔驰车的价格比起日本汽车的价格要高出一倍,但奔驰车的推销工作仍然进展顺利。
请结合实际,谈谈你从案例中得到的启示。
试卷二
1、推销活动主要由三个要素构成,以下哪个不是?
(c)
A.推销人员B.推销环境
C产品或服务.D.顾客
2、埃德帕模式包括几个步骤?
(b)
A.7B.5
C6.D.4
3、根据购买者的购买状态,可以把顾客划分为三类,一下那个不是?
(a)
A.准顾客B.团体购买
C顾客.D.忠实顾客
4、推销人员在特定区域内,逐一访问这个区域内的所有个人或组织,以发掘潜在顾客的方法叫做什么方法?
A资料查询法B.普访寻找法
C连锁介绍法D.中心人物带动法
5、在推销中先约见顾客有哪些意义,以下哪个不是?
A.约见顾客有利于推销人员成功地接近顾客
B.约见顾客有利于推销人员客观地进行推销预测
C约见顾客有利于推销人员合理利用推销时间
D.约见顾客可以完全使推销人员站在有利的位置。
6、判断顾客购买信号一般可以采用以下几种方法,那个不是?
(d)
A.语言判断法B.表情、体态判断法
C情势判断法D.请求判断法
7、推销的起点是(a)
A.寻找顾客B.接近顾客
C.约见顾客D.推销准备
8、谈判中,一般不使用谈判桌的谈判是(b)
A.小组谈判B.一对一谈判
C.代理人谈判D.第三方谈判
9、消费者需要的内容非常丰富,可以从多个角度对其进行分类。
按照需要的实质内容,可以分为(a)
A.物质需要和精神需要B.生理性需要和社会性需要
C现实需要和潜在需要D.安全需要和自我实现需要
10、最常见的售前服务主要有6种,以下哪个不是(d)
A.提供前期技术指导B.开通业务电话
C延长营业时间D.向客户传授知识
每小题判断正
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