银行关于ⅩⅩ水产市场商户集群授信方案评审报告文档格式.docx

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同时，市场内部分商户兼营水产品深加工，主要以加工节日大礼包等产品为主。

水产品的销售额受季节影响较大，旺季主要是上半年的第2季度，以及每年9月到新年元宵假期、以及各个法定节假日，淡季主要是在每年的元宵后到清明节和每年的盛夏季节。

市场内水产品主要分为活鲜和冻品。

从每日的经营状况看，经营活鲜类客户早晨主要以批发为主，上午主要工作是零售并统计上午完成的发货量和剩余的库存量，下午主要工作是处理各大酒店订货及准备第二天的进货工作；

经营冻品类客户一般不从事零售，全天正常营业，接受客户批发采购及电话订单采购，部分为酒店供货的商户一般经营会持续到晚上10点以后。

目前市场内的商户大部分已在市场内经营10年以上，且销售收入具有一定规模，年销售额超过2000万元。

每个铺位有6名左右员工。

市场内商户的存货主要是存放在自建或租赁的国有冷库内。

市场内商户绝大多数为个体工商户，并没有正规的报表，银行个人对账单体现的流水也较少，主要因为其结算方式现金为主，大部分当天销售的现金直接用于晚上进货。

二、目标商户情况

（一）目标商户调研情况

支行对目标市场中较有规模的经营户进行实地走访考察，共完成调查问卷30份，具体商户情况如下：

序号

商户

实际控制人

注册资金

（万元）

从业年限（年）

租赁面积（平米）

库存量（吨）

年销售额（万元）

经营模式

主营产品

产品类型

本市房产数（套）

1

南区076号

谢先轩

10

24

100

2000

批发

鳗鱼

冻品

2

南区058号

江传平

8

25

5/天

1500

黄鳝、甲鱼

活鲜

3

西区036号

梁建华

15

400

带鱼

4

明亮水产

杨志亮

14

50

300-400

3000

各类水产

5

大国水产行

崔立国

5-10/天

6000

杂鱼

6

北区122号

张福根

300-500

5000

进口水产

7

小潘水产行

潘龙海

18

125

500-800

8000-12000

龙虾、石斑等

郎头水产

卫国强

300

蟹

9

南区077号

金波

2-3/天

甲鱼、牛蛙

一统水产

沈兵

13

8000

11

南区175号

郑崇建

梭子蟹、比目鱼、鲥鱼

12

西区025号

管海涛

4000

香鱼、鲥鱼、夏夷贝

北区008-009号

袁永胜

40-50

蒋记水产行

蒋立文

虾菇、蟹

北区125号

黄旺其

200-300

黄鱼、带鱼、鲥鱼

16

南区074号

张昌武

2500

17

南区170号

高琳

西区097-098号

高云涛

南美白虾、草虾

19

西区24号

黄辉强

3500

银鳕鱼

20

小辉水产

吴云辉

200

虾

21

南区071号

杨小龙

200-400

草虾

22

吴刚水产行

吴刚

100-200

黄鱼

23

玉海水产行

陈玉海

3000-4000

虾、蟹

树光水产

陈树光

比目鱼

西区023号

林云辉

130

夏贻贝

26

海珍水产行

林云海

100-300

虾、蟹、鱼

27

福海水产

高云飞

6000-8000

海蜇、草虾

28

阿健水产

陈长健

29

王俊水产

王俊

6000-8000箱

海蜇

30

光头水产行

黄国华

虾、鲳鱼

（1）经营产品种类

户数

比例

13.33%

86.67%

总计

100%

（2）年销售收入统计（以下为商户口述数据，支行未提供相关销售收入佐证）

年销售金额

1000～3000万元（含）

56.67%

3000～5000万元（含）

26.67%

5000万元以上

16.66%

（3）库存量统计

库存量

200吨以下

23.33%

200-400吨（含）

43.34%

400吨以上

20%

其他（活鲜）

（4）家庭房产统计

上海房产

无房产

1套

66.67%

2套以上

（二）目标商户经营模式

据调查，市场商户主要经营品种有：

石斑鱼、鲈鱼、鳕鱼、鲥鱼、香鱼、大小黄鱼等鱼类，南美对虾、草虾、明虾等虾类，梭子蟹、大闸蟹、膏蟹等蟹类，贝壳类及海蜇等冻品，以及甲鱼、黄鳝、大闸蟹等活鲜，除了较大的几家具有垄断品种经营外，大多都综合经营，并无明显的品种区分。

（1）上游进货情况

市场商户的进货渠道面向全国，以福建、大连等地的水产养殖场为主，部分也有从国外进口，大多为现款现货交易，无拖欠、赊账情况，进货渠道比较稳定。

（2）主要经营模式及贸易流程

主要经营模式

市场内商户的交易对象主要以全市各大酒店、农副产品市场为主，以及市场内各批发商间的调货，同时客户范围辐射上海周边及华东地区，为中小批发零售商、超市供货只占小部分。

市场商户虽多为综合性经营，但是实际库存多为单一或者集中几个品种，交易方式多为场内调度，赚取差价，占整体交易量比重较大。

贸易流程

本次项目目标授信客户为市场内经营冻品及冷藏品批发的商户，该类商户大多数为一级批发商，贸易流程大致为：

进货（全国各地）—运输（合作物流）—存储（合作的物流仓储）—加工（包装等深加工）—销售（现金结算）。

销售环节一般为酒店及农贸市场的直销，部分也通过中间人（即二级批发商）再销往各农贸市场及酒店。

也有部分批发商户采购原料后在当地或异地中间地进行初加工，成品后发货至上海仓库备货，或者直接发往二线城市如嘉兴等地的水产批发市场。

（3）贸易和结算方式

店面零售：

以现款交易方式为主，现款现货；

场内批发：

一般以现款或支票方式结算，现款现货，一般不开具发票；

向上游订货：

一般以现金划付支付，一般不开具发票；

向酒店直接供应：

一般以现金现货交易为主，如果是长期合作的客户，可以给予对方一定时间的1到2个月帐期；

库存结构：

市场内活鲜每日需进货1次，活鲜在铺面内的存货保存不多，保持极快的流动性。

冻品及冷藏品按照水产品种不同，进货频次也不同，一般一次进货入库后分多次提货销售，有的可销售半年到一年。

总的库存量占销售规模的比率按商户的不同及销售品种的不同而不同，通常在20%左右。

（4）盈利水平

根据调查人员对市场的走访了解情况，市场内商户平均一年销售水平在2000-3000万以上，规模大的可以达到1亿左右。

利润水平如下表所示：

产品种类

目前市场价格

批发交易价格

进货价格

毛利（%）

鲳鱼

95（元/斤）

60（元/斤）

48（元/斤）

明虾

10（元/只）

5（元/只）

4（元/只）

30（元/斤）

20（元/斤）

15（元/斤）

33

扇贝

5（元/个）

3（元/个）

2.5（元/个）

由上述数据可见，市场内冻品批发商户的平均毛利在约为20-25%。

扣除销售成本、租金成本、人工费用、定额税（一年5万）、采购运输仓储费用和水电煤等费用，实际净利润水平在10%-15%左右。

（三）仓储情况

经支行调查,市场内商户的冻品存货多集中在上海茂昌食品有限公司杨思冷库、东方国际水产中心冷库、上海瀑波食品有限公司冷库等，这三家冷库的具体情况如下：

1、上海茂昌食品有限公司杨思冷库（国有）

地址：

上海市浦东新区杨新东路104号

成立时间：

1998年

面积：

占地28亩，总建筑面积共2万平方米

管理模式：

货品入库后，冷库方给与客户冷库栈单，不记货品具体品种，但会详细登记入库货品重量、数量、入库时间、库存，出库时冷库方会在栈单上登记出库货品重量、数量、出库时间、剩余库存，直至该批次货品全部出清，商户交回栈单注销，仓储费用为4元/天/吨。

2、东方国际水产中心冷库（国有）

上海军工路2866号

2006年

三期共占地600亩，总建筑面积35万平方米

商户存入或者提出货品，冷库方都会给与商户入货单和出货单，详细记录货品名称，数量，重量，时间等要素，每天根据单据核总账。

仓储费用为6元/天/吨。

3、上海瀑波食品有限公司冷库（民营）

上海市浦东新区康梧路3号

厂址：

上海市南汇区周祝公路3208号

分销地址：

上海市虹口区宝源路209弄23号

2007年

建筑面积共3000平方米

商户存入或者提出货品，冷库方都会给与商户入货单和出货单，详细记录货品名称，数量，重量，时间，仓库号等要素，每天根据单据核总账。

仓储费用为3元/天/吨。

三、支行上报集群授信方案

1、商户金融需求分析

市场内商户普遍存在融资需求，主要资金用途为：

一是弥补上游货源采购资金，逐渐扩大经营规模，二是弥补因老客户赊账出现暂时性流动资金缺口；

三是补充水产品季节性屯货所需流动资金。

但由于商户传统观念觉得银行贷款门槛太高，且习惯于采用现金交易结算方式，银行融资使用较少。

目前，市场内商户的融资渠道主要是通过民间个人进行资金拆借，商户拆借资金的费用在年利率20%左右，远远高于向银行融资所需的费用。

据调查，市场内的商户主要分几类：

A、从业年限比较长，主要经营冻品，年销售量比较大，囤货量比较大，上下游客户资源非常多，可接出口订单，在自己加工厂加工后出口，可能有多个铺位。

该类型业务利润比较好，行业风险相对较小，风险比较分散。

此类客户资金有一定资金需求，并且在上海一般都有房产，属于市场内的优质客户，我行应积极介入。

B、本市场经营年限5年以上，主要经营冻品，有自己独立的铺位，有稳定的上下游客户，客户资源相对丰富，一部分在上海有房产，属于一般优质客户。

此类客户资金需求一般，和银行的合作关系不多，我行应有选择性的介入或初步建立合作。

C、有一定的客户资源，主要经营活鲜，但年销售量不大，合租铺位经营，支行现阶段暂不介入。

2、市场开发规划与营销目标

整体规划：

市场总共有商户约1600户，经办支行现阶段拟开发商户总量比例10%，为期2年。

由于市场1600家商户中较有规模的专营冻品及冷藏品的经营户约为150户，是我行主要目标客户，因此我行整体市场规划总量约为10%。

本年度拟开发60家商户，商户贷款投放量10000万元，并配套结算账户开立、超级网银、信用卡、乐收银、代发业务等。

我行拟后续开发该市场，做深做透，在该市场树立“商户融资”品牌，积极扩大民生银行商圈内影响力，为商户融资深入拓展奠定良好基础，提升民生银行营销综合效益。

第四部分：

评审结论

同意上报支行申请，给予上海ⅩⅩ水产市场商户集群授信总额度1亿元，额度有效期1年。

担保方式为共同担保、联保。

授信方案如下：

（一）借款人准入条件

1、借款人从事水产行业5年（含）以上，在上海ⅩⅩ水产市场内持续经营3年（含）以上；

2、借款人家庭实物净资产不低于50万元；

3、借款人年龄加授信期限最长不超过60年（含）；

4、仅介入ⅩⅩ水产市场内水产冻品、冷藏品经营户；

5、借款人年销售收入不低于1000万元（除银行对账单反映年贷方流入量外，可根据冷库入库单推算商户年入库总量以及销售额，即年销售额=年入库量*批发价格）。

（二）担保方式

1、共同担保

（1）担保方式：

房产抵押+非关系自然人或非关联公司担保，保证人/或担保企业需满足我行授信政策相应准入要求；

（2）抵押率：

不超过房产价值的100%；

（3）期限：

最长不超过1年；

（4）定价：

贷款基准利率上浮21%，超过标准抵押率部分综合收益不低于10%；

（5）额度：

单户最高授信金额不超过1000万元，同时不超过借款人家庭及其控制企业净资产。

2、4户（含）以上联保

（1）由4户（含）以上非关系自然人组成联保体；

（2）50%以上联保体成员在本市有一套（含）以上产权房；

（3）借款人家庭及其控制企业净资产不低于200万元（企业资产可以存货认定）；

（4）授信额度：

单户最高不超过200万元，且不超过库存价值（库存价值=提单反映的现有库存量*批发价格*70%），同时不超过借款人家庭及其控制企业净资产；

（5）授信期限：

（6）定价：

贷款基准利率上浮31%，综合收益不低于10%（本市房产余值抵押担保部分，综合收益可下降1%）；

（7）保证金：

由联保体在我行开设保证金账户，并存入不低于授信余额的20%自有资金作为保证金。

（三）贷后管理以及项目综合收益要求

严格按照总分行相关制度规定，对借款人和用款企业定期进行贷后检查和实地回访；

综合收益需达到分行相关要求。

妥否，提交贷审会审议。