《管理篇》商品采购管理Word格式.docx
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管理上有句话这样说,让内行的人做内行的事,但我见过不少的采购人员,没有学习过品类管理更不懂产品定位,就到企业来做采购了,有得人是做过药店管理人员,但未必懂得采购,更有者,完全不懂行,也来做药品采购。
相当于,把一辆车交给了只会踩自行车的人来开是一样的道理。
据相关数据发现,一个公司因为商品近效期,商品周转率慢、顾客回头率少,有很多人原因与商品的结构有直接关系,另一部分原因就是门店运营部与商品部了。
至于有40%的这些问题,出在采购不懂采购管理造成的损失。
4、商品采购时,风险大于利益。
做为采购人员,据然不懂管理供应商,在签新品上货及引进新的供应商时,需要谈的条件基本没谈过,不需要的条件,拿到了不少。
例如,新品采购的结款方式,压货方式,退换货方式,新品试销要求,供应商在销售方面的支持。
业务员的日常行为考核都没有列到其中,反而要了一些附带的赠品,拿货旅游、莫名其妙的支持一场促销活动或单位品PK.所得到的与提升产品销量没有关毛钱关系的事。
最后会发现,商品周转不了,有近效期了,业务员说退不了,活动也支持了,他们的旅游也享受了,很多这类莫名其妙的问题都会出现。
最后只好将做活动,下任务,把效期清理了,把过期的报损了,把业务员给换了。
5、商品不做品类分析与数据分析,采购新品只要能卖的都上货,结果发现,药店的同质化产品非常严重。
例如某个公司,巡店时,发现阿莫西林19个品种,六味地黄丸13个品种。
健胃消食片25个品种,像这样的采购方式,这样的商品结构,不过期才怪呢。
6、谈采购就等于博弈,这是不对,曾经遇到一个药店老板,他认为与供应商谈合作就是在博弈,互相下棋一样对杀,要把供应商所有的利润全杀干杀净。
把能要的利益全拿到手,不能要的也争取拿到手,这样就成功了,谈合作是要双营的,而不是一方吃亏另一方占便宜。
这种谈采购方式是失败的,近来网上有名言说的很好,没有利润,哪来的服务呀。
做为供应商是,他们是药店的合作伙伴,而不是你两军对垒的敌人。
结果实事证明,这位老板真的是错的,这样谈判下来,要么没有人愿意与他合作,要么就算有人与他合作,当药店需要帮助与供应商支持调换时,直接合同上谈成死局,没有挽回的余地,每到年底,这家公司就会为大量的近效期产品发愁或报损。
在需要厂家在其它方面支持时,其它人都因为没有利润没有费用帮助他,最多派人去帮助一下。
7、采购就是找便宜货或压货,这也是错误观念,采购当然是希望拿到最便宜的货,但是也要确保商品质量与效果。
更有者,有些药店采购认为,采购就要压货,拿供应商的钱来做经营周转用,这一点用得好当然好了,如果用不好,产品销不了,到了近效期时,是退货还是结款呢。
曾经见过一个这样的药店老板,压货不结款,一压压了一年,最少的压的半年的货,当货款结不了时,供应商的好产品就会选择断货,间节性供货等。
最后造成门店好的商品都进不来,不好卖的商品都快成近效期产品了。
8、采购等于吃回扣,有个别采购主管或采购员会认为,采购就是吃回扣,拿好处,先不说这个回扣应不应该拿,就说一下,别人为什么要给你回扣呢,如果是畅销商品,你抢着进货都难,还会拿好处给你吗,给你回扣的人,他的产品自然是到处走不动没办法情况下,才走这条路的。
此时,因为个人小小利益致公司利益不顾。
为公司日后隐藏了一个超级大隐患,今天可能拿到几千元回扣,可能公司在这个商品上,会损失几万或十几万利润。
所以,做为采购必须心态端正,至少对得起公司给予的信任与责任。
接下来我们说一下,如何做好一个采购。
一、采购对供应商的选择与定位1、普药采购要选择几个商业公司供货合作,去了解他们的商品目录与价格,结款方式,送货方式。
在行业的口碑。
把他们之间的优势与劣势互相做个对比,重点选择三个供应商分别供应不同类别的商品,确保三家商业公司都能正常合作运行。
可能人觉得,如果一家业务公司价格又好,商品又齐全,为什么要选三家来供应呢,原因很简单,给公司留一条后路,万一某个商业公司因为合作哪方面出问题时,突然中止合作或提高进货条件时,我们还有另外两个商业公司正常供货。
不至受制于人。
2、中药采购要选择质量比较好供应商非常稳定的人来供应,中药采购一般为现款结算,同样这样选择,但在选择供应商时,也要分开二到三个公司进行采购。
中药材的价格经常会出现上涨或下调现象,变动比较大。
如果只对一家供应商合作,价格有变自己都不知道.3、控销产品的采购,控销产品主要是有业务人员跟进的产品,他们可分为三种,第一种是控制价格,全国统一。
第二种、控制价格,维护核心药店客户商圈。
第三种、独家代理给药店做主推。
但我们做采购管理,很大一方面是要与做控销产品的供应商的管理,接下来我们说一说,如何与这些供应商谈判。
二、采购对商品的定位:
商品的定位,决定了与什么样的供应商合作。
例如,公司定位重点做高毛利,那么我们要接触的业务对象就是不知名厂家业务,产品没有影响力,只有毛利率。
如果公司定位商品走品牌路线,那么采购经理要谈的厂家业务就是国内知名企业的代理商,毛利不高,但有品牌影响力。
那么做为药店的采购要如何定位这些产品呢。
1、数量定位:
一个正常的药店需要3000个品种,普药占全店品种的50%,中药占全店的10%,其余35%为业务产品、5%其它产品。
有了这样一个基本的定位后,就知道全店总共计划采购1050个业务产品。
2、产品定位:
对众多供应商先做一个初步的了解,对供应商的力支持力与供货情况,综合分析后,确定对供应商的合作方式,也就是他们的产品如何定位了。
哪些供应商的产品是广告产品,用来吸引客流量的,哪些供应商产品是品牌产品,用来做效果与信任度的,哪些供应商的产品是走量反利的,哪些供应商的产品是做毛利的.分别把这些供应商列成一个表,注意他们的商品角色.3、战略定位;
对众多供应商再做以服务定位,哪些供应商的产品能做独代理的,哪些供应商产品能做商圈价格维护的。
哪些供应商的是能做价格维护的。
哪些只是负责供货没有后续服务的。
这些都要搞清楚,从这些项目中,就能知道,供应商虽然多,但条件完全不同,条件不同也决定了合作方式也不同。
4、利润定位:
通过对供应商的了解后,了解各自供应商的毛利率点数,结款方式,反利及赠送条件,后续跟进与服务方式,以及商品进店后的动销模式,才决定与供应商如何合作。
三、采购与供应商谈判技巧谈判不是球赛,更不是战争,在球赛或战争中只有一个赢家,别一个是输家,在成功的谈判里,双方应该都是赢家-----不过是一方可能比另一方多赢一些。
谈判不是绞死对方:
很多采购经理都误认为,采购谈判就是“讨价还价”。
但其实绝大多数成功的谈判,都是一种买卖双方经过研究、计划和分析,最后达成互相可接受的协议或折中方案。
采购合同中条款那么多,如果只纠纷于价格和费用条款,不但容易将谈判搞僵,而且还容易失去更好的结果。
所以你要明白:
大多数谈判的结果是落到妥协中,或者落到协作中。
供应商不是傻子,他在某项上失去的,肯定还要在另外的项目上找回来的。
1.谈判前要有充分的准备2.只与有权决定的人谈判3.尽量在本企业办公室谈判4.对等原则5.不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣。
6.放长线钓大鱼7.采取主动,但避免让对方了本企业的产场
四、供应商的管理可能有人听这话就觉得奇怪了,我们怎么能管得了供应商呢,是的,凡是觉得奇怪的,都不懂采购的管理。
采购管理不只是对公司内部商品的管理,而且绝大部分是要对合作的的供应商管理。
1、采购的协议,是对供应商与我方合作的初步管理,协议上分别注意了,供货方式,结款方式,退换货方式,哪些事是供应商的义务要做的,哪些事是供应商不能做的。
都要清楚列出来,并签上双方负责人姓名,然后交换公司与药店合作的三证。
2、当供应商与我们合作一定时间时,曾经的合作协议到底供应商人员是否认真对待。
是否有违约,是否供应商合同日期已过,是否有更换新的业务人员。
太多的变数都在里边。
如果没有对供应商进行考核与管理,结果时间久了,药店会发现,供应商提供的服务或产品包括合作方式,完全与协议是两码事,于是,协议就形同虚设,这样的结果,对药店绝对是一个伤害。
换供应商吧,商品已经上货很久,顾客有回头客,不换供应商吧,这些问题一直成了药店的心病。
那么说这么多,要如何考核供应商呢。
要想管理好供应商,必须要对供应商的行为进行分析,并且把此表让供应商知道。
你要的是什么,而不是口头协议。
五、商品的采购注意事项;
1、新品采购:
做为采购人员,计划要引进新的产品,首先要做商品的品类分析,了解你计划采购的新品中,是不是我们门店需要替换的产品或本店没有这类型的产品。
如果没有要做门店调查了解,需求量有多大。
如果有同类这样的产品,看一看品类中,这类商品在本公司的销售情况。
到底有没有必要引进这个新品。
2、商品替换;
如果有计划找同类品种进行顶替某些同类品种,此时就要引进新的同类品种,在引进这类新品与供应商谈判时,要搞清楚这个商品的品质与包装形象,价格带的幅度,这个商品在哪些地方销售的比较好,有什么能证明这个产品在本店内也能畅销。
既然是新品引店,就要听一听供应商上完货后,计划如何协助我们一起把这个产品销售起来。
能提供哪些支持与帮助。
对于计划要顶替下来的产品,一边停止进货,一边要加大力度清货,退货,调拔到其它店,上供应商调换或撤货等。
任何一个商品都有生命周期,从开发即新品引进,到培育政策的扶持培训销售,到成长新品开始有销售量,再到成熟,商品能够有很可观的销售量,最后到衰退商品再次替换。
都是有一个过程的。
关于这些商品的开发与成熟计划的课程,将全在下一节《商品品类管理》中重点有讲述。
这里暂不多说。
3、商品退换货;
在药店销售中,必然会出现,有得产品畅销有的产品滞销,哪怕药店做的多好,这些问题都会存在。
那么必然也会遇到这类问题,商品的退换货,这些事虽然避免不了,也是供应商最不愿意见到的事,如果是商品放到效期再来退换,这是药店与供应商也不愿意见到的事情。
那么既然避免不了,又必须要有退换货,我们要如何规避这样的事情呢。
首先,我们在采购商品时,不要盲目采购没有角度的产品类型。
不要盲目采购一些可有可无的品种,一但商品进店,就必须与供应商另一个销售协议。
内容基本如下;
对于未见过的新品进店,要有三个月试销期,新品引进可选择店里常销的同类品种或稀少品种进行引进,并且数量要少尽一点。
在这三个月中,第一个月,要求供应商提供商品的培训,针对这类新品,员工要如何卖,这类商品的销售卖点是什么。
让员工学而致用。
第二个月,可让供应商提供一些活动支持,组织促销活动,重点主持这个新品。
并由业务人员协助销售,现场带教员工销售。
第三个月进行自然销售一个月,到第三个月底时,来查看这三个月的新品销售数据,把没有动销的退还给供应商,把有销售好的产品,进行再次补货。
这样即不担误供应商新品的二次销售,更不会因存放时间久造成近期产品的出现。
做为采购人员,必须懂得商品品类管理与数据分析,这样才能更精准的做好业务范围内的工作。
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