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〔5%是培训,95%是自学—微软〕
2、平安是三个地点〔欢乐、致富、学习的地点〕唯独属于自己的是你的能力,能力是通过学习来提升。
由学习的重要性学习如何去学习
5分
板书归纳
讲授
2、你会学习吗?
学习的五大步骤
3、教学的五大步骤
阐述成年人学习的五大步骤:
1、初步的了解
〔一流的学生应该有一流的学习态度〕
2、重复为学习之母
3、开始使用
〔学以致用〕
4、融汇贯穿的境域
3、再一次的加强
举例:
军人、舞蹈演员
三人行必有我师
任何时候,你不是学生,那你一定确实是老师,因此学习与教学是相辅相成的,最好的学习成效确实是教学
1、说明
〔讲好处,说明重要性〕
2、示范
〔请助教上台示范〕
3、开始演练
〔互动〕
4、纠正错误
犯错误本身并不可怕,然而,被同一块石头绊倒是最可怕的。
5、重复演练
每天进步一点点确实是成功的开始
10分
背诵
三、提问的重要性
提问的技巧
反问的重要性
楐
使顾客喜爱你的最好方法,确实是问他们问题,让他们开口讲话
1、销售是有技巧的,确实是设计一些问句让客户回答。
案例:
请问有没有房子租?
有!
一共有几平方米?
135平米
一个月多少钱?
3000元
感谢!
错误的做法
事前预备,把要说的话事先写好
您是办公用依旧家用?
家用!
那是大伙儿庭依旧小家庭?
小家庭!
要不要过来看看?
确定见面时刻
2、苏格拉底法那么引导客户说〝是例:
将梳子卖给和尚〞
1、先从简单的问题开始问
2、问YES的问题
3、问小YES的问题
4、提问时要考虑顾客的反应
15分
示范
四、推销的十大步骤
1、预备
2、使自己的情绪达到巅峰状态
3、建立信任感
4、了解客户的问题、需求及期望
5、提出解决方案并塑造产品价值
6、做竞争对手的分析
7、解除客户的抗拒点
8、成交
9、要求客户转介绍
10、售后服务
1、售前预备
新娘的故事
2、专业知识:
尽力收集与顾客有关的资料方能恰到好处地使顾客明白产品给他们带来什么好处。
什么缘故舞蹈老师跳得好?
结论:
每一份私下的努力都会有倍增的回报,都会得到公众的夸奖。
3、对顾客的了解
照像馆的业务员找王太太的故事
50分
2、如何处于巅峰状态
世界上没有不能成交的客户,只是你对他还不够了解。
4、精神的预备
例:
玫琳凯的故事
在运动会上得金牌的是技术最好的,依旧状态最好的?
1、改变肢体动作
2、听音乐:
张德培公牛队教练
一、每个人务必收集五个顾客见证
信任感来源于第三者的见证
第三者的见证越多越好,行业越多越好
二、塑造形象
a:
依照自己的行业标准塑造形象
b:
配合顾客需求,塑造形象
推销学把人分为三种类型:
1、视觉型:
说话速度快,声音大
口头禅:
看出、看起来、噍噍等
2、听觉型:
说话声音小
听到、听起来等
3、触觉型:
摸索半天才说出话来
觉得、体会、把握等
要仿照客户讲话的速度、声音、语气、动作,产生共鸣,但不能同步仿照。
提问
讲解
5、了解客户的问题、需求、期望
7、解除顾客的反对意见
10、售前服务
售后服务
四、颂扬
语型:
认同+颂扬
1、认同的四个句型
那没关系!
那专门好!
你问的问题专门好!
你说的专门有道理!
2、颂扬=不指导、不炫耀
颂扬的功能:
a让对方上的去,
下不来
b化解不知如何
解决的问题
颂扬点:
a颂扬他的心理需求
b颂扬别人颂扬不到
的地点
c请教也是一种颂扬
d颂扬别人的缺点
了解客户的问题、需求、期望时用的时开放式的问题。
在了解客户的问题、需求、期望时一定要先谈别的情况,最后才是产品
找出关键按钮
推销员的故事
每个人购买的不是产品,是价值观。
价值确实是重要的情况。
钱是价值的交换,当顾客感到有价值时,他情愿付出任何代价。
一杯矿泉水现在只值2元,但假如将它放在沙漠中就专门重要,就专门有价值。
沙漠中,人们会认生命比钱更重要,因此也情愿花更多的钱去购买。
每一个顾客依据自身的价值观去决定是否情愿去购买商品。
因此产品的价值塑造的是否成功是决定你销售是否成功的重要因素。
如何塑造产品的价值?
〔了解差不多的心理学〕
每个人的行动有两个缘故
1、追求欢乐
2、躲避痛楚
塑造产品的价值确实是先给痛楚,
后给欢乐。
〝推销确实是拿把刀刺向客户,再转一圈,让血流完后,再给解药。
顾客不买的理由:
1、痛楚不够
1、欢乐不够
人最怕的是处于〝无人地带〞,因此改变意愿不太大。
让客户在过去、现在、以后都感到痛楚。
价值观分为两点:
1、追求型:
追求欢乐、健康和幸福。
2、躲避型:
人一辈子最大的痛楚是无法达到自己的价值观
表达方法的运用:
A、说理法〔刹车系统〕
B、举例法
C、比喻法〔打比方〕
D、引导法
提出自己产品的三大特色及对手的两大弱点
最大特色:
USP
Unique:
专门〔独一无二的〕
Selling:
销售〔对顾客的好处〕
Point:
卖点〔最大的卖点〕
客户对购买产品产生抗拒,是在购买的行为中必定会产生的情况,如何处理顾客的反对意见?
处理抗拒的重要心态:
客户提出抗拒时当成客户在问你一个问题,作为问题来处理。
抗拒没什么好怕的,它是攀向成功销售的阶梯。
每解除一个客户的抗拒就向成功销售的目标跨上一步。
处理方法:
1、预先框视
使用目的:
是在你向客户进行产品介绍之前先解除客户内心的某些抗拒,以便让客户敞快乐扉来听你介绍产品。
〝我这次来的目的并不是想要卖给你什么,而是让你了解什么缘故我们的许多客户会购买我们的险种,以及这些险种能为您带来哪些
利益和好处。
我只需要占用您十分钏时刻来解说,等我介绍完了以后,我想念你有能力来判定哪此东西对您来说是合适的。
自己先找出产品的弱点,并先向客户提出运用转移注意力的方法
预先框视客户的注意,使得客户可不能以产品弱点提出反对意见。
那个保证打算尽管在价格上略微高一点,但同时它的保证是前
一个打算无法比较的,您说呢?
2、处理客户抗拒的方法和技巧
了解客户产生抗拒的真正缘故
当客户提出抗拒时要耐心地倾听
c:
确认客户的抗拒,以问题代替回答
d:
每当客户提出抗拒的时候,你一定要对客户的抗拒表示同意或者赞同。
1、语型:
认同颂扬+反问
认同颂扬+表达+反问
1、你的意思是那个设计太贵了,是吗?
请问你什么缘故会认为我们的设计贵了?
2、请问,你在购买时最要紧考虑的是什么呢?
价格是您唯独的考虑因素吗?
你认为价格和品质对您来说哪一个比较重要呢?
1、成交的关键在于成交
〔即运用成交话术本身〕
2、要求客户成交
3、成交时的本卷须知
A、幸免与客户发生争吵或直截了当指出客户的错误
B、不要恶意批判你的竞争者
C、永久不要对你的客户作出无法兑现的承诺
客户已购买:
1、让客户重新确认产品的价值
2、要求客户介绍同等级的客户
3、询问产品对客户的朋友是否有关心
4、询问客户朋友的姓名及
5、询问客房朋友的背景资料
6、要求客户当场打介绍
7、你接过后先确信颂扬对方
8、让对方明白你的拜望时刻以及拜望内容。
客户未购买:
1、道歉
2、确认产品价值
6、要求介绍准主顾名单
7、确认我的服务与尊重使销售没有压力
8、确认我一样可为客户的朋友提供同样的服务
9、询问对方的姓名及
10、询问对方的背景资料
11、要求客户当场打给对方
12、接过先确信颂扬对方
11、让准主顾明白为何要找他
全世界最顶尖的推销员只推销一种产品——他自己。
报纸的关版头条
同步仿照的负面反映
白板
演练
举例
先示范
后演练
活动:
〝看场内绿色的事物并记住〞
提问:
〝哪些事物是红色的。
〝
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