阳光国际项目开盘前蓄客营销执行方案蓄客方案Word格式.docx
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户型种类
套数
合计
总和
多层
8#
5层
3
98.66三室
10
30
50
124.51三室131.52三室
20
9#
2
143.5四室
小高层
7#11#
11层
100.3三室
44
88
118.16三室
高层
16#
21层
——
106.94三室
42
84
90.04两室
2、当前项目售楼处处于装修期间,预计元旦前后可完工;
3、根据当前工程进度预测,项目预计在4月初取得预售证。
二、蓄客目的:
⏹确保项目储备足够客户量,支撑开盘房源去化;
⏹维持市场对项目的关注度,为后期销售奠定客户基础;
⏹调查客户诚意度状况、购房心态、对其意向户型的承受价格。
三、蓄客目标:
⏹以首批推售单位222套,开盘当日40%以上销售率(总销售额约4000万)计算,开盘销售目标最少需89套(不含加推,加推视市场及积累的客户量进行评估);
⏹根据当前莒南市场40-60%的开盘项目解筹率,对项目认筹量进行综合评估,需要在开盘前达到保底认筹客户数量约为150-220批以上(交纳诚意金的客户);
⏹按客户转化率10-20%计算,需1000-1500批上门登记客户;
⏹按当前进度计算,售楼处开放时间至开盘时间间隔约为3个月约90天,即每天须均达到11-16批。
注:
认筹优惠部分可根据蓄客情况进行合理调整
12.15销售进场→1.1售楼处开放→2.14开始认筹→4.13开盘
⏹12月15日-1月1日,
客户经过置业顾问现场接待(前期工程板房)、外展展点、外放销使进行登记(告知客户登记后免费获阳光护照);
⏹1月1日-2月14日(售楼处开放节点启动),
通知前期登记客户上门领取阳光护照,办理护照后立享1000元购房优惠。
(此期间新客户上门登记,可直接办理阳光护照,享1000元购房优惠)
⏹2月14日-4月13日(认筹节点启动),
VIP购房优惠卡制作到位,通知前期意向登记客户上门办理VIP卡,叠加享交五千抵一万优惠;
新客户办理VIP卡后告知客户领取护照后享购房叠加优惠,以双重优惠打动客户,保证开盘解筹率。
⏹4月13日(开盘节点启动),
4月13日开盘后,取消一切额外优惠。
之因此不采用莒南市场较为寻常的“日进百金”的形式,主要是考虑到开盘日无法确定,若推迟时间较长,该优惠再在面价中返点,可能使得面价过高。
具体优惠表:
启动期间
申请政策
享受优惠
升级物料
12.15-1.1
客户登记
登记后第一时间获取阳光护照
身份证、客户登记本
1.1-2.14
上门领取护照
获取护照即享1000元信息
身份证、优惠申请表
2.14-4.13
五千认筹金
享一万优惠
身份证、vip卡、认筹单
优惠申请单、认筹单、VIP卡制作须提前准备
六、蓄客分解:
上客渠道
预计上门量
所上比例
前期登记客户
(包括行销派单积累客户)
450
30%
短信
75
5%
路过
225
15%
线上推广
150
10%
线下活动(包括认筹活动)
600
40%
总蓄客量:
1500批
七、各阶段具体蓄客目标
1、蓄客第一阶段(时间:
12.15-1.1)
渠道
预计蓄客量
平均日蓄客量
外展
96
5
派单带客
128
8
16
1
48
朋介
第一阶段蓄客量:
320批
⏹蓄客方式:
前期蓄客进行登记。
⏹客户登记口径:
登记后第一时间时间通知领取护照,立享1000元购房优惠,并能获得活动及转介积分优惠。
⏹价格的口径:
暂不对外报价,经过对项目区域发展前景的描述以及项目卖点优势的渲染,给客户一个价格联想的空间和对项目的期望。
2、蓄客第二阶段(时间:
1.1-2.14)
预计登记量
平均日登记量
110
2.5
28
0.5
55
线下活动
165
3.5
137
第二阶段蓄客量:
550批
A.上门办理阳光积分护照,立享1000元购房优惠(初次升级)。
B.持护照参加售楼处暖场活动或转介,再享1000元购房优惠积分,10000元优惠封顶(二次升级)。
护照优惠持续,参加活动或转介享更多优惠。
暂不对外报价;
经过对项目区域发展前景、优惠及项目卖点优势的渲染,给客户一个价格联想的空间和对项目的期望。
3、蓄客第三阶段(时间:
2.14-4.13)
158
32
64
68
190
第三阶段蓄客量:
630批
A.上门办理阳光积分护照,立享1000元购房优惠(初次升级)。
B.持护照参加售楼处暖场活动或转介,再享1000元购房优惠积分,10000元优惠封顶(二次升级)。
C.上门办理VIP客户购房优惠卡,此次享五千抵一万元购房优惠(三次升级)。
护照优惠、VIP购房优惠同时启动。
对外释放项目整体报价,经过对项目卖点优势及优惠的强调,拔高客户对项目价格预期。
锁客渠道1:
⏹启动时间:
12月15日——1月1日
⏹操作方式:
经过派单带客,宣传项目信息并做调查问卷,根据客户质量对项目首次做初步判断,积累客源。
⏹活动目的:
前期蓄客,把握市场。
锁客渠道2:
外展活动
12月18日至12月31日
莒南县中心商圈的乐尚购物超市广场设展场,告知客户售楼处开放时间,宣传项目形象,积累客源。
经过客户对项目关注程度确定客户意向,锁定客户群落。
锁客渠道3:
售楼处开放活动
1月1日
售楼处开放暖场活动、派发阳光护照,宣传项目形象,积累客源。
经过项目护照办理,锁定目标客群。
锁客渠道4:
认筹活动
2月14日
暖场活动、护照优惠、认筹优惠促使客户成功认筹。
经过认筹活动锁定项目购买客群。
九、锁客暖场活动执行方向
锁客活动互动方向1:
欢乐中国年,中国结DIY/新年“地主”大PK等常规活动暖场
日常周末举办DIY、比赛类暖场活动
活跃售楼处气氛,积累一定量客源。
锁客活动讲座方向2:
开心吉祥年,幸运大转盘/欢乐抽红包等抽奖类暖场
春节重要节点举办抽奖类暖场活动。
聚拢人气,进一步对目标客户灌输项目价值点,提高认筹数量。
锁客活动常见方向3:
妇女节“亲亲我的妈妈”亲子活动/消费者保护日暨项目工法展示等节庆日暖场活动
重要节庆节点举办与节庆日相关暖场活动。
进一步对目标客户灌输项目价格点,提高VIP办理数量及认筹数量。
1、上述暖场活动后续会提报具体活动执行细案;
2、售楼处开放活动至开盘时间约三个半月,暖场现场活动须持续举行(约2周一次),热闹现场气氛。
重大营销节点可一天多场活动配合,如售楼处开放当天,既有开放仪式、乐队歌舞SHOW,又有气氛抽奖等。
节点次日可持续安排暖场DIY等活动。
浩华地产
阳光国际项目组
12月11日
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