销售部门管理制度Word格式文档下载.docx

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销售政策必须能够保证进行适时调控，以适应市场的变化。

七、保证利益，团队激励原则：

必须有效保证销售团队中成员具有基本层面的物质利益和可通过努力能期望的相对长期利益。

八、灵活掌握，鼓励创新原则：

在执行层面上能够灵活掌握。

在一定范围内，允许市场人员犯“错误”，允许市场人员打打擦边球。

九、细致周密，不留后患原则：

必须进行细致周密的考虑，进行深入的市场研究和分析，相对制定出不留后患的销售政策。

十、坚持执行，核心不变原则：

根本性核心性的销售政策涉及企业文化，必须坚持。

第五条人员配置和权限分配

1.销售经理1名，对总经理负责，搜集市场咨询,掌握市场动向,并经分析总结后制定销

售政策。

制定年度、月度计划，将其分解部署给业务员，并带领工作和定期评估；

制定公平合理的人员评估和激励制度，不断激励下属完成既定的目标，并努力提高销售部的凝聚力；

将销售部门各员工的工作经验加以归纳和提升，向总经理提供建设性意见；

实践与理论相结合的系统培训下属人员，以提高销售能力；

具有业务信息的分配权、人事权、奖惩权和本部门相关制度的制定权。

2.商务助理2名：

属公司行政兼业务人员，由总经理直接管理，业务工作由销售经理

负责。

负责业务人员考勤；

检查所有业务员的工作日记、业绩报表并核实，向各部门主管汇报核实情况；

销售热线的接听和记录；

负责客户电话回访；

解答客户简单技术问题；

客户投诉意见归纳，并反馈各部门；

负责各部门客户资料的保存和管理分类；

负责合同统一管理。

3.业务员若干名：

与销售经理签订年度销售目标并努力完成。

业务员必须严格执行公司合同管理制度、公司业务人员管理制度和公司其他规章制度。

分区销售不得越界、统一价格不得抬高或降低。

第二节劳动纪律和时间管理

第六条考勤：

业务人员应严格遵守公司《考勤制度》、《请假制度》、《业务人员管理制度》等各项规章制度中的考勤规定，由商务助理对履行情况制作原始记录，并通报人事部门。

第七条由销售经理主持每天早晨的包括业务开拓计划、汇报业务工作过程和结果、企业运作和产品介绍、经验交流等方面内容的晨会和不定期的业务会议。

第八条由商务助理对业务人员履行《业务人员管理制度》的各类销售总结报告，业绩费用报告，提交日常报表义务和参加业务会议的情况进行统计，通报销售经理或并通报行政部门。

第九条业务员应当将营销计划分解为每个工作时间段，再将工作时间段细分为月、周、天，然后再每一个任务分解事件链，从而对事件链的时间进行管理和控制。

第十条业务员应根据自己所负责的区域市场规模、代理商数量和年度销售目标的大小合理分配时间。

建议对工作时间作以下安排：

决定性时间、与代理商进行信息沟通、资料交流等占

20%；

组织时间、市场规划、客户档案整理、销售信息分析、撰写报告占

25%；

业务运行时间、给客户办理批销手续、市场监管、客户服务占

55%。

第十一条业务员出差期间应合理安排工作时间，要有工作计划，每天填写拜访记录表（客户报备表），，出差日记要有客户详细档案及客户库存和当月产品消化情况，分析竞争对手信息，并按时交回公司。

业务员出差期间，每隔固定期限用当地固定电话向公司汇报，每月出差前、后到公司登记。

由商务助理进行统计，通报销售经理或并通报人事部门。

第十二条业务人员应当遵守公司一切规章制度，商务助理对业务人员的违反规章制度的情形进行取证，通报销售经理，并根据部门权限分配通报行政部或人事部。

第三节业务计划

第十三条业务计划主要分为：

（1）年度销售计划；

（2）年度市场发展计划；

（3）客户拜访计划；

（4）市场推广协调计划；

（5）市场信息收集计划等。

第十四条销售经理制定业务年度计划、季度计划、月份计划，对销售目标按销售区域进行分解，与代理商进行信息沟通落实各个代理商的销售目标，落实库存管理目标。

第十五条销售经理帮助业务员将业务年度计划进行分解成季度计划、月份计划，明确各分支计划的任务、内容、目标、执行控制、效果评估等事项，把计划按重要程度分出级别；

按时间顺序排出顺序；

按资源配置的难易程度作出标志，并与销售经理协商确认。

第十六条将各分支计划进一步分解为工作任务，更便于实际操作。

工作任务包括的主要内容：

（1）任务描述：

包含任务目的，任务目标，任务内容，实施起止日期等内容；

（2）资源配置描述；

（3）实施过程描述（人、财、物配置、过程控制、目标要求）；

（4）考核指标（5）监督考核（检查内容、标准、检查时间、检查人、考核人等）；

（6）改进建议。

第十七条计划执行：

计划的执行要按阶段、按具体的工作任务、具体的工作事项来执行，即将按分支计划的工作任务书的要求来执行。

第十八条计划执行效果考核：

任务过程考核主要针对分支计划工作任务书的要求进行考核；

计划阶段性考核是按分支计划来考核；

年度考核是按年度计划考核指标来评估。

第十九条管理职责

业务计划分解主要由业务员来完成，销售经理负责审核。

销售经理负责对业务员的业务计划执行效果进行监督考核和考评，总经理负责对销售经理进行考核。

第四节信息收集

第二十条收集市场信息

业务员采集、整理市场及行业信息，追踪同行竞争对手特别是竞争品牌动向，以及整个行业的发展动态，每月提交市场分析报告、相关业务的记录和分析给销售经理。

销售经理每季度撰写行业发展情况及重点客户情况简报，为企业战略调整提供情报，为重大营销决策提供建议和信息支持，从而实现“市场引导制造”的经营理念；

为做好产品、市场定位、市场、研发决策提供依据；

及时提供市场反馈意见，提出合理化建议，并根据公司的成本和其他同业公司及市场行情提出定价建议。

第二十一条收集、整理潜在客户信息

1、业务员根据公司产品特点，实用性以及市场定位策略，通过多种渠道收集潜在客户，

建立、维护潜在客户档案。

从网上或从公司及其它渠道获得的详细的客户需求应及时

备案。

谁先备案算谁的，以免业务员之间的业务冲突。

2、业务员通过电话，拜访等不同途径了解潜在客户的需求，客户前期的需求分析、方

案、演示与商务沟通。

3、销售热线来电由商务助理接听和记录，任何人不可占用热线电话。

第二十二条业务员收集、整理一般客户的下列信息

1、建立新客户开发履历表，负责收集、整理客户信息建立资料档案，完善现实客户履

历，为企业长足发展提供资源保障。

2、与客户交流中要充分了解客户目前的状况，和采购渠道，建立各级客户资料档案，

保持双向沟通。

3、根据公司合同管理制度搜集相应的信息和证据。

第二十三条业务员收集、整理代理商或重点客户信息

1、建立客户卡片，包含的内容：

客户编号，客户名称，地址，联系方式，主要负

责人的姓名、电话、学历、工作背景、性格特征、市场发展意识、、愿望和抱负，经

销商授权等级，客户信用等级，经营性质，店面地理位置及周围的潜在客户群状况，

店面面积，库房面积，产品配送条件，销售员的数量、年龄结构、素质、工作态度，有无独立财务人员等。

2、业务员在对客户销售统计、应收账款分析的基础上，找出各区域市场现存的问

题，然后制定客户拜访计划，准备到所负责的区域市场进行巡视。

针对客户的情况进行整理、分析，提出整改意见和相应的措施，上报销售经理审核，再报总经理审批后进行落实。

3、至少保持每月巡视频率：

辖内A类店为3次以上；

B类店为2次以上；

C类店为1

次以上。

4、客户巡视的主要方法：

通过对客户的方方面面进行细致的观察和按一定的要求与相关人员进行沟通，在访谈过程中发现问题。

5、客户巡视的主要内容：

A财务制度、库存管理制度、销售员管理制度、零售商管

理制度等是否健全；

B观察和了解客户管理制度执行是否到位；

C店面标志、店面装饰、授权标志是否醒目、是否符合品牌要求；

D陈列架、产品陈列、促销标志、POP、吊旗、海报能否达到促销效果；

E销售员推销技能客户解答、客户接待礼仪、服务意识，电话接听技巧，产品配送服务，对零售商的服务能否达到标准；

F产品结构陈列和产品库存结构是否合理；

G财务帐目管理是否清晰、规范；

H分析客户的月份、季度销售情

况，总结市场销售成功的经验和现存的主要问题，针对这些问题与代理商或重点客户进行沟通。

第五节客户征信调查

第二十四条业务人员应当妥善地履行客户征信调查义务，呈送制作调查表与销售经理审核。

否则，依公司奖惩制度、合同管理制度、业务人员管理制度予以处罚。

第二十五条业务员签订合同前，验证对方当事人有效证件，验明主体资格，经营权限，了解其资信状况、履约能力，审查对方经办人代理权限，审查对方提供资料的真实性

与合法性，并复印对方当事人的法人营业执照及专业资格证书留存，与合同文本一同报批。

第二十六条业务员签订、履行合同中，关注出现在主要经营者、企业管理制度、生产、经营、财务、市场表现、宏观环境等方面的信用异常征兆，并取得相应证据，并立即报于销售经理和公司合同管理部门。

第六节推广介绍

第二十七条业务员负责拓展市场开发渠道，负责向潜在客户推介，阐述公司的产品以及服务；

处理客户询价；

并联合公司内部产品、技术支持等不同人员向客户阐述公司产品与服务，努力拓展新客户。

第二十八条业务员完成客户联系，定期拜访客户，了解客户需求、市场动态，挖掘行业客户潜在销售机会，向用户提供最佳的解决方案，获取客户订单以促进产品销售，扩大市场份额，确保公司利润。

第二十九条业务员做好分管区域终端拜访工作。

1、业务员应拟定客户拜访计划报请销售经理审批。

拜访计划内容应当包括：

增加现实销售量的设想，开拓新市场的设想，拟安排客户访问次数，规划好各客户停留的时间、访谈的内容、要解决的主要问题等，时间的分配，合理的访问路线，预期销售成果，以及乘车费用等要项。

2、业务员在拜访客户前要进行电话沟通，告诉到达当地的时间，让客户有充分的准备，以便达到客户拜访的目的。

3、业务员在拜访客户时应当准备好横幅标语、旗子、POP资料、促销产品等。

4、业务员在随时了解客户销售活动的同时，一方面为客户提供市场推广方面的支持，另一方面及时为客户提供产品销售服务。

主要通过客户当月报表、电话访谈、每月进货等渠道对客户产品信息进行记录，根据对客户当地销售市场分析、客户即期库存，给客户进货产品种类、进货码洋提供建议，从而降低客户销售成本和库存成本。

5、业务员如发现经销商不执行公司价格政策，擅自提价或降低的，应予以制止并报公

司主管。

第三十条广告、宣传。

广告、宣传的目的在于提高公司商誉及产品的知名度，以此唤起需求，帮助销售计划的推行与完成。

业务员提出广告宣传计划草案，销售经理审核后，报总经理审批。

在实施广告或宣传时，必须依据统一的计划，重点实施，使经费能够最有效的运用。

第七节谈判与订约

第三十一条销售部经理制定销售价格方针和具体定价标准，制定各种销售条件和优惠政策，折扣标准，以及明确每位业务员的折扣权限的草案，报总经理批准后施行。

洽谈合同的各条款时，授权范围内销售人员可自行决定，如遇疑问和授权范围外的，必须汇报主管或有关部门。

第三十二条.业务人员联系客户时，严格按公司公布的价格向客户报价，并记录备案（含报价时间、客户名称、所报价格等）。

业务人员负责向本辖区的客户报价，若接到其他区域用户询价，须转达给销售经理。

第三十三条报价以公司定价为基准。

根据实际情况需浮动的，由业务员申请裁决。

标准产品和特定产品的售价以下列规定为裁决基准：

1.产品报价在基价下浮15%-20%的售价，由总经理裁决。

2.产品报价在基价下浮10%-15%的售价，由销售副总经理裁决。

3.产品报价在基价下浮5%-10%的售价，由销售部门经理裁决。

第三十四条公司内部报价单和折扣标准为公司商业机密，不得泄露。

第三十五条客户报价或还价低于定价标准或超越销售人员的折扣权限，按本管理制度第三十三条之规定报批后方可成交。

第三十六条签订合同时，业务人员对合同文本所规定的条款填写内容进行认真推敲，逐项填写完善，不得涂改，严格按《合同法》和公司《合同管理制度》执行，并签章认可，对违规者，视情节轻重给予处罚。

第三十七条合同文本采用公司规定的标准合同。

销售合同若由顾客一方做成，则须注意对其记载的内容是否与本公司所提的报价内容相符，并做好详细的审核工作。

若销售合同文本由本公司负责制作，依照公司合同管理制度所规定的文本格式为标准。

第三十八条有关销售合同的变更、解除的处理，依照公司合同管理制度进行。

第八节履约

第三十九条所有要货、开单、发货，均按销售经理制定、经总经理审批的销售操作规程予以执行。

第四十条销售经理根据市场运作情况、订约情况、目标库存和结构状况，每周二前上报下周的、每月20日上报下月的要货计划单（在必要时尚须附上订货明细表、订货说明、包装细节等），由销售经理与公司生产部协调下周及下月的生产计划。

协商不成，由总经理裁决。

第四十一条业务员应随时跟踪生产进度，发现有不能按时交货的迹象时，通报销售经理。

销售经理与生产部协商不成的，由总经理裁决。

第四十二条如代理商、重点客户为需货量较大且所需品种为公司目前尚未生产之技术产品，销售部应向客户索取所需产品资料尽快联系其它厂家。

第四十三条销售经理提前一周制定产品出货预定表，交由技术部、生产部收执。

如有质量检测的必要时，销售部门应填写质量检测委托单，委托技术部门进行。

第四十四条商务助理应当在财务部门审核确认无误，并征得财务部门的意见后，在销售合同约定的交货期限的一天前，开出内容详细、准确的销售出库单送至成品仓库发货处组织发货。

所有的出库申请及开票申请商务助理要及时存档，做好销售台帐记录。

因开票内容不正确或错误而造成损失的，由商务助理承担责任。

第四十五条业务员负责货款、货运等事宜的跟踪，保证合同完全履行和合同款的按期收回。

第九节售后服务

第四十六条市场销售过程中，如产品质量、服务发生突发事件，市场业务人员要在第一时间内及时处理。

若因未及时解决使公司造成损失和不良影响的，根据情节轻重予以处罚（处罚条款由公司另行制定）。

如因超出权限或其它原因不能及时做出决定的，应先控制事态并立即填写售后问题申报表上报销售经理处理。

第四十七条客户质量投诉：

销售部凡是接到客户对产品有关质量问题的投诉时，不论情节大小均应由销售经理亲自安排处理，对客户投诉内容的相关票据、品名、规格、数量、等级、色号、购买日期等予以登记备档，并必须通知有关部门立即查明原因。

对客户的投诉理由进行确定，必要时销售经理应协同相关部门经理一同前往客户处进行详细了解、调查并迅速做出相应的处理结果。

同时对所处理结果告诉客户征求客户的满意，并进行追踪服务并做记录备份留档。

第四十八条客户对非质量的投诉：

客户对销售人员或有关部门人员的销售服务态度提出意见或进行投诉时，应向销售经理报告，并根据情节向行政部提出处理建议。

销售部或行政部应当及时处理，并将处理结果告知客户。

第四十九条业务员负责公关、促销活动的总体、现场指挥，协助客户服务部维护客户关系。

第五十条销售经理对各项售后服务工作负责，对售后人员及服务质量进行考评，同时要定期对公司的售后服务政策提供建设性的意见，以便从整体上提高售后服务水平。

第五十一条销售部严格执行公司促销政策，所有促销产品除质量问题外，不得退货。

第十节回款

第五十二条销售部门建立以订立的合同为主要依据的订货账本，以出库单为主要依据的应收款账本，以收据附属联或支票复印件为主要依据的收款账本，并保证与财务部门相应账簿一致。

第五十三条销售货款的回收事务须依照下列规定进行：

1.当交货完毕时，销售部门须连同出库单及其他必要资料，寄出请款单，交由销售经理依规定盖章后，提交给财务部和客户。

2.如顾客没有特别指定时，请款单则以本公司所规定的格式为准。

销售部门应准备好请款单的登记簿，详实记录。

3当顾客汇款进来时，销售部门应填写传票，将款项登录进款通知簿后，交给财务部。

4.财务部为证明已确实收受进款时，应在进款通知薄的收款栏中盖上负责人员的印章，然后送交销售部门。

第五十四条收据的处理。

如果顾客没有特别指定，货款的收据则以本公司规定的格式为准，在处理时应依据下列规定进行：

1.收据表格由销售部门负责制表。

2.

收据证明（副本）一律由销售部门负责保管整理收据分为一式三份，

A为收据证明正本，

B为顾客付款证明，C为备查副本。

3.

业务员如果为了收款而须带着收据前往客户处时，须先在

C联上盖章前往。

4.若因特别情况需要，在收款时必须先交付客户临时的收据时，事后须迅速以正式收据换回临时收据。

第五十五条业务员不能私自收取货款，若遇特殊情况必须收取的应及时将该款项汇回公司。

第五十六条对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售内勤要在当日将相关票据交财务部签收；

销售内勤应每日向财务部了解回款情况，及时处理回款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生。

第五十七条业务员应当统计分析客户应收账款的账龄，制作客户应收账款记录卡，内容应当包含：

客户名称，客户编号，地址，联系方式、主要联系人，销售区域，经销商授权等级，信用等级，账号，发票种类，产品主要结算，信用额度，信用期限，应收账款总额，应收账款占销售总额比例，逾期原因分析。

第五十八条货款的回收发生延迟时，销售部门应根据公司规定的方式，发出催促单，催请客户缴付货款，并尽量取得债务的确认书。

第五十九条客户若因破产或其他因素以至货款回收无望时，销售部应事前提出并请示处理。

第六十条销售员应在每年的6月底和12月底与客户核对往来账目，并将结果报告销售部经理，并通报公司财务部。

第十一节反馈

第六十一条业务员向销售经理提供例行性销售报告，对销售业绩进行统计分析，与计划完成销售目标进行对比研究，对现存问题提出改进意见和相应措施。

第六十二条业务员通过对区域市场研究、销售业绩变动、消费市场特征分析，从而向销售经理提出区域市场进行重新市场目标定位，下一步的市场推广建议和措施。

第六十三条业务员负责处理价格、合同、谈判、收款等销售相关的客户资料的整理与更新，并及时反馈到公司客户管理系统中；

第六十四条销售经理向总经理提供例行性市场分析报告，提出相应的建议和措施。

第十二节公共关系

第六十五条销售部依据市场发展需要，维护、开拓与政府、媒体、客户及相关企业间的积极交流与良好合作；

第六十六条销售部主持召开半年度订货会议，会议目的在于审议下半年度的订货方案和激励客户。

第六十七条销售部门帮助客户制定销售网络发展计划、实施方案和进行销售队伍建设。

第六十八条业务员参与培训、指导、管理、考核促销员，组织、参与各项促销活动。

第六十九条业务员开展公关营销，负责辖区终端营业员生日礼物派送，与终端营业员建立良好关系。

第十三节费用核销

第七十条销售经理向财务总监提出初步的销售费用预算，并对销售费用预算的执行情况负责。

第七十一条用于业务员个人的销售费用，按区域另行明确规定。

第七十二条对于业务招待所需费用，应事先填写招待申请表，注明用途并由公司经理批准。

报销时，原始凭证必须有经理、经办人两人以上签字并附清单，经财务部门核准后给予报销。

当月发生的业务费用当月必须结清。

第七十三条业务员对于任何客户提出的特殊费用（如市场促销费用、临时雇佣人员等费用），销售人员在工作推进过程中产生的销售费用需事先向销售部经理请示，必须在征得销售部经理同意的情况下方可承诺。

违反规定造成损失的，由责任人赔偿损失。

第十四节档案管理

第七十四条商务助理按照公司合同管理制度整理合同档案，大宗客户或常年客户均应建立其独立合同档案。

第七十五条销售部必须按公司要求及时准确上报销售额计划表，各月份长期销售额计划表、半年度的进款计划表及各月份的进款计划表、收款日报、销售月报及销售年报。

销售月报应于每月上旬制作，记载内容包括订货、出货及上个月的收款实绩、本月份预定收款及订货、赊欠、订金、佣金、各项应收账款额明细等。

商务助理必须不断收集产品价格表、库存品一览表及其他定价、报价、受理订货时的必要资料，设法使其完备，帮助销售部门的销售活动得以顺利进行。

第七十六条关于各种账簿及传票资料的保存、废弃，由商务助理依据本公司的有关规定进行。

第十五节考核

第七十七条销售部人员每月定期提交各类销售总结报告，业绩费用报告，并作为工作考核的依据。

业务员由销售经理考核；

商务助理由销售经理和人事经理考核；

销售经理由总经理考核。

第七十八条不定时考核与季度、半年、年终考核相结合。

第七十九条根据定量与定性相结合；

公开；

公平；

公正的原则对业务素质和业绩进行考核。

第八十条业务素质方面的考核内容包括：

1、工作职责：

岗位职责履行情况；

交办的任务完成情况；

协调其他部门工作情况。

2、工作态度：

工作积极性、主动性；

接受任务的态度；

责任心。

3、业务基本技能：

专业熟练程度与组织管理能力；

客户开发、管理、服务水平；

沟通、

协调水平；

政策、策略督导执行情况；

进取心