如何进行户型分析和解说.docx

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如何进行户型分析和解说

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第一章  如何进行户型分析

内容简介：

包括：

户型分析的概念和分类，户型分析的方向和要点。

目的：

提高置业顾问解读产品户型的能力。

一.户型分析概念

1. 概念：

在目标市场能承受的的经济指标的前提下，对房地产住宅项目的户型设计中使用功能、平面尺度和空间环境进行科学性、合理性和实用性综合分析。

2. 特点：

户型设计综合分析的成果与项目开发时间、空间、地段、区位、环境、投资等实际存在的理性条件有关，也与开发商的认识水平和投资需求、设计师的素质和水平、市场需求中主要目标客户群的承受力和生活习惯等处于动态的感性条件有关。

因此户型设计综合分析的成果往往不是唯一的，经常是多元的，但是只有经得起市场考验的成果才是正确的、高明的。

3. 目的:

 在符合产品定位的前提下, 为置业者提供经济、合理、实用和更加舒适的生活居住空间。

二.当前市场流行的户型经济标淮分类

（一）  分类

1.经济型，又称紧凑型，普通标准；

2.小康型，又称中品型，中挡标准；

3.舒适型，又称高品型，高挡标准；

4.豪华型，又称消费型，超级标准。

（二）分级

一般每一分类按不同功能设置、不同空间尺度、不同用地强度、不同组团方式、不同环境条件、不同物管标准等条件又分成高、中、低三级。

但分级不象分类那样严格明确，经常互相交叉相融。

三.户型分析方向

1.布局、朝向、楼层、实用率；

2.布局是关键（交通路线、功能分区、动静分离, 公私明确等）。

四.户型布局分析要点

（一）使用功能

1.主要功能:

私密区（静区）-主卧、卧室、书房、起居厅、专用阳台和花园、特殊用房等

公共区（动区）-客厅、攴厅、娱乐健身用房、共用景观阳台和花园等

2.辅助功能：

专用区（人流量疏区）-主卫、主卧专用储藏室、车库、工人房等

共用区（人流量密区）-公卫、厨房、共用储藏区、洗衣区等

（二）平面尺度

1.面宽-主要临空面房间的宽度尺寸（习惯上采用相对墙体轴线设计尺寸）

2.进深-与面宽垂直方向的深度尺寸（习惯上采用相对墙体轴线设计尺寸）

3.面积-一般情况下等于面宽×进深

1）. 单室面积-单一功能有独立周边界限的空间平面面积（例：

卧室、书房）

2）.组合面积-多个单一功能有独立周边界限的空间平面面积之和（例：

主卧+主卫+专用储藏室）

3）.交叉组合面积-两个或多个独立功能有共用周边界限的空间平面面积（例：

客厅、攴厅、通道、玄关）

4）.交通面积-仅作交通联系的有独立或共用周边界限的空间平面面积（例：

通道、玄关）

（三）空间环境

1.层高2.间距3.采光4.日照5.通风6.观景7.空气8.噪声

（四）总图

1.规模（用地、容积率、总建筑面积、总套数、车位等）

2.物业分类

3.单体幢号布置和朝向

4.自然环境

5.景观与绿化

6.市政交通

7.小区内部交通

8.外部配套

五.常见问题判断方式

（一）显性失误

1.设计不合理（违反设计规范）

2.功能不匹配或不完善（突出重点后忽略或减弱必需功能）

3.使用不方便（违反地区生活习惯）

（二）隐性失误

1.设计粗糙、顾此失彼

2.装修改造量大、研究深度不够

3.模棱两可、怎么改都不满意

（三）观念分岐

1.设计风格超前或滞后：

前者需花成本去启发和引导市场, 后者掌握不好时机易滞销或呆盘；

2.创新与风险并存：

 创新适度符合市场需求导向和地域特点，创新失度则面临市场接受度的风险，创新市场予测中应包括风险予测、研究和应对策划；

3.仁者见仁、智者见智，业内智者有争议，成则生、败则亡，非实力派慎之。

五. 常见病例

1. 空间布置大而不当

2. 平面尺度不按家俱组合尺寸+交通尺寸控制

3. 进深和面宽一边过大或过小不相匹配

4. 进深和面宽方位与家俱布置方式不相配

5. 片面追求外立面线条, 造成室内空间过多凸凹之处不好使用

6. 交通流线不合理

7. 交通面积过大且功能单一

8. 黑房间

9. 追求空间视角变化牺牲实用性

10. 共亨空间大而不相匹配影响相邻空间使用功能

11. 公共空间处置不合理

12. 竖向管井分散、水平布线过多、感观不舒服

13. 结构构件外露不平影响使用

14. 细节处理不当，漏项、尺度或位置不合理

15. 过多而无特色、缺主力户型、配比失度

第二章   如何解说房型

一、解说房型在销售工作中的重要性

1、使潜在客户更为详尽的了解项目相关房型的卖点；

2、引导潜在客户的需性，推荐适当的产品需求；

3、引导客户的同时，验证置业顾问分析及把握客户的能力；

4、解说房型同时，能及时去除潜在客户对于产品的不同抗性。

二、解说房型的步骤

1、补步确认客户需求产品（住宅、商铺）；

2、大体介绍项目产品及其面积段，并告知客户其所需产品在项目中的比重；

3、向客户推荐两套左右的同面积段房型；

4、首先详尽解说房型的优点，切入点：

房屋结构（框架或框剪）、入户花园或入户门的朝向及便利性、层高、得房率、主要功能区域的朝向（客厅、主卧、阳台），采光、南北阳台（及其计算方式）、空调机位位置及数量、户型全明、私密性、飘窗及其特点优势、主卫和次卫及其干湿分离程度、窗户及玻璃、进户门等使用优质材料的优势、客厅朝南或客厅朝北的优势解说、餐厅与厨房的便利性、北阳台改建的建议、户内的动静分离（整体功能区域的布置）、户内的南北通风（各房之间的门厅对称情况分析）、整套户型的评价及与其他产品的对比评价（实用性、景观、功能布局等）；

5、解答客户对于房型的看法及问题，常见问题：

入户门的朝向位置、主要功能区域的朝向（客厅、主卧、阳台）、功能区域之间的过道浪费面积、主卫生间的采光及通风、功能区域布局的不合理性（餐厅等）、功能区域面积过小（如次卧、厨房、卫生间）、通风问题、噪音问题、空气污染、防水处理办法等；

6、重新引导客户的需求房型，为客户的真正需求做进一步的分析与说服；

7、说服交谈过程中再次重复强调该户型的主要优势，强化客户意识，去除抗性；

8、最终令潜在客户最大程度上的认可置业顾问所推荐的房型。

三、解说房型技巧及注意点

1、为潜在客户推荐需求：

项目的面积房型与客户所需求的面积房型相近时，建议同时推荐两种同面积段房型，如推荐一套，客户在拒绝或对此房型有极大抗性时，将出现不必要的尴尬场面；如推荐三套，可能会使潜在客户无法最终确定房型，从而使房型也无法在其脑海中留下深刻印像；

2、为潜在客户引导需求：

在没有适合客户所需面积的产品时，可做引导推荐，在引导推荐其他面积房型时，切勿过大脱离客户的实际需求，通过询问，根据其家人状况、收支情况、购房目的等做分析，从而向客户提出置业顾问的看法；

3、解说顺序合理，介绍过程注重内外结合。

在解说房型时为避免给客户留下杂乱无章及啰嗦的感觉，应有解说顺序方面的准备，大体上首先介绍房屋内固有功能区域的划分，其次介绍各功能区域的卖点，再次介绍房屋内整体及各功能区域之间搭配的便利性。

同时，注意将室内各卖点结合到该房型所处的房屋楼层、景观，以达到令客户全面了解该房型内外情况的目地。

4、突出重点，略显瑕疵，解决建议：

（1）初步确认客户需求的面积房型后，在介绍过程中应注意分析客户对于户型的主要兴趣着重点，如房型的朝向、功能区布局、客厅大小、卫生间明暗

便利、入户花园配套、采光、房型对称方面等等，将主要兴趣着重点的优势反复不停的加以突出、强调，以达到加强客户对于该房型的印像；

（2）客户对户型提出问题（如空调机位的设置和数量、电梯噪音等），在确认该问题对户型不存在重要影响的情况下，可适当回应问题的存在性，以达到客户对于置业顾问诚信度的良好印像；

（3）为客户分析其认为户型所存在的瑕疵问题，并提出解决方案，此时的推荐技巧应该是一笔带过，无需为小问题而陷入更深的纠缠。

对于客户认为存在的较大问题（如风水影响、视线阻碍、北阳台的浪费等），主动分析解决，拿出详细解决办法，建议方面如墙体改造、阳台的封闭等等装修办法；

5、制造梦想，产生梦想。

将客户引入到户型介绍的过程中去，为客户具体安排假想的生活情况等等梦想，令客户身临其境的感受，以达到客户对项目产生最大好感目的。

四、常见问题及解释说辞

1、 房屋内过道的浪费问题？

过道为各个主要功有区域特别是卧房之间、客厅与厨卫之间的缓冲地带，以达到房型舒适自然的效果，您可以想象一下，如果没有这条过道的话，这个房型将会是很不方便的，看起来也不会太自然。

再说您买的是三房的，还会在乎这几个平米吗？

毕竟买三房就是应该用来享受的。

2、 卧房都朝南的户型比较好？

房型内还有一个主要功能区是客厅（起居室），日常生活中人们待在客厅活动的时间是比较多的，无论是看电视，聚会，接待亲朋好友，都会使用到客厅，那么让这样一个主要的活动区域处于朝南方向会更好，有利于整套房屋内的采光，使房子看起来更明亮，这是现代居住理念的潮流。

3、客厅朝南比较好，卧房可朝北？

还是两间房朝南比较好，因为毕竟空调的控温和采暖还是不如自然阳光的效果好，而且采光情况好的话，可以节约用电，卧房内的通风效果也好，两间房都朝南的话势必紧挨在一起，这样也有利于方便照顾小孩和老人。

4、为何小高层比多层好？

a、小高层的造价是比较高的，而且结构也比多层结实耐用，使用周期更长。

b、高层的建筑能够更体现档次，利于物业管理，

c、小高层的价格要比多层便宜了许多，这样升值力与投资回报力都相应的较高。

d、小高层相比多层更方便，因为有电梯的使用，上下楼更快捷。

e、景观更好，更高，更远。

f、最大程度上避免了空气与噪音问题。

5、为何多层比小高层好？

得房率较高，一般能达到90％左右，而且物业管理费用较低，没有使用电梯的风险，也符合以前的居住习惯，加上目前来说多层越来越少，房屋以后的升值潜力将会更大，楼层较低，上下楼也比较的方便。

6、多层的哪层最好？

a、一、二楼较好，因为楼层比较低，如有孩子和老人，有利于出行与活动，更因为人员走动较大，生活安全系数较高；

b、三、四楼较好，一直以来都有着“金三银四”的说法，具有采光好、安全、安静，整洁，既避免了一、二楼低楼层的潮湿，也避免了五、六层的爬楼累的问题，兼备了高低楼层的各项优势。

c、五、六楼较好，采光好，通风好，景观好，没有视线阻碍，价位也较低，因为在顶层，而没有被人踩在脚下的感觉，并且楼层靠近平台，可自由选择使用方式，或种花草，或喂养鸽子等宠物。

7、高层的哪层最好？

a、低底的楼层比较好，因为楼层低的话，可以当作多层来居住，这样也符合客户以前的居住习惯，而且在高层中楼层低的话相对价格也是最低的，这样一来升值潜力和投资潜力都有最大的优势，加上有电梯的使用，如此一来，相当于居住在一幢配备了电梯的多层住宅中，生活档次提高；

b、中间的楼层比较好，景观、通风及采光都较好，同时避免了低楼层的吵闹以及采光遮挡的缺点，也避免了高层有空气、噪音滞留层的污染，价格适中，处于中间位置的话使用电梯也比较方便。

c、高的楼层比较好，采光最好，通风最好，既然客户选择的是高层，那么对于景观应是比较注重的，而高的楼层没有视线阻碍，视墅开阔，景观是最好的。

同时配备了很好的品牌电梯，到顶楼的时间不会超过用步行上多层六楼的时间，比较方便。

另外，高层对于人的信心、精神状态的培养也是一个绝佳的环境。

8、单卫与双卫的好处？

单卫：

其实现在一般都是三口之家，根本没有必要再弄一个卫生间，而且多了一个卫生间的话不仅多了购房费用，而且还多了卫生间的装修费用，这样太不划算，况且现在市场上的很多双卫中的主卫都是暗卫，存在的意义确实不大。

双卫：

特别的方便，卫生。

而且双卫的私密性比较好，这也是时代生活的趋势所在。

9、为什么一进门是客厅比较好？

视墅比较开阔，大气，敞亮，符合中国人的生活习惯，而且减少了过道的浪费，装修起来比较方便；

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