医药企业销售大区经理营销责任书文档格式.docx
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30片
45片
回笼指标(件)
回笼金额(万元)
1-1-2、回款进度
季度
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
进度
10%
22%
30%
38%
1-1-3、产品的价格体系单位:
元/盒
产品名称
规格
商业供货价
商业出货价
终端零售价
某产品1
12片/盒
12.00
≥12.00
16.00
某产品2
30片/盒
12.50
≥12.50
16.50
16片/盒
12.30
≥12.30
21.00
45片/盒
13.70
≥13.70
24.00
1-2、KA连锁开发计划家数及销售目标
2015年已开发总部数
2016年预计开发总部家数
销售数量(件)
销售金额
(万元)
连锁药店(门店数)
某产品1片
某产品3
新品
医疗
中标品种
1-3、分销商购进及进度指标(分销指标7亿元,按季度考核,完成率<
80%不考核,可统筹)
某产品1(12片)
某产品3(30片)
分销商购进指标(件)
1-3-1、KA连锁和分销商购进进度
25%
20%
35%
1-4、小品的销售及回笼目标
小品按控销模式销售,大区提前三个月下订单,公司按订单生产,上报计划与实际发货计划需一致。
1-5、连锁及合作产品价格体系:
1-5-1
1-5-1、公司规定全国统一的直供连锁或配送商供货价格,以及连锁门店的全国统一的最低零售价格,个别市场需要变动零售价时(包含小品种),销区OA申请,大区经理审核报营销中心备案(改变零售价的原因,变动后的销量分析,竞品的相关照片)。
1-5-2、跨区域的全国性连锁,由总部所在地负责控制各分公司连锁的零售价格。
1-6、2016年1月1日起公司所有品种不退不换(因运输造成破损除外)。
四、大区内岗位及人员编制
1、大区岗位设置和人员编制:
主管区域
大区按省定人员编制计划
大区经理
商务经理
分销经理
KA经理
KA专员
销售助理
稽查
2、大区的组织架构
分销经理
五、薪酬考核办法
1、岗位基本工资(单位:
元)
岗位
销售人员
岗位基本工资
按公司2015年相关文件执行
2、考核
2-1、每季度考核的前提是公司的年度指标按进度完成80%(含)以上时才考核,各销区均按销量*公司核定的提成系数,否则不考核;
2-2、大区经理年收入=基本工资+季度销区考核奖金(某产品1和某产品3系列规格)+年终考核;
2-2-1、销区考核按大区经理兼销区的工作岗位指标考核,大区经理季度销区考核奖金=兼
任省区的销售数量*销区提成系数;
2-2-2、年终考核:
年终指标完成率统筹后,各大区经理年度奖金=实际完成指标*大区提成系数(0.1元/盒)*指标完成率,年终考核,低于80%不提取,如全年结算底价低于公司收盘价(某产品19.00元;
某产品38.50元),不予提取。
2-3、大区经理负责销区各级人员的考核及稽查,分销经理的考核不按购进考核;
2-4、大区设立的稽查人员,考核辖区内所有药店价格、陈列、报表管理,促销拉单达成率、促销拉单金额、铺货率管理共100分为动态指标,必须关注价格维护、陈列、宣传工作的考核系数占比。
每月5日前由大区经理制定,稽核、考核,报财务部备案;
2-5、2016年全面建立、建全销售助理体系,充分发挥本岗位的功能,降低销售人员的事务性工作,大区经理协助财务部做好销售助理的考核工作。
六、各销售板块费用及人员利益分配
1-1、商业费用及利益分配
品名
费用及人员利益分配
返利
渠道费用
终端费用
人员提成
基础费用
一级
二级
大区
商务经理
感康
12T
0.72
0.36
0.12
1.00
0.10
0.20
30T
0.75
0.375
2.00
注:
(1)如果回款方式是承兑汇票,则返利扣减3%,一级和二级的返利均通过增值税票折的
方式支付
2)实施渠道扁平化的销区,二级返利(税后)可合并到终端费用中使用,人员提取按0.15元/盒核算。
3)直供连锁商业政策及人员提取按一级商业政策执行
1-2、KA费用及利益分配
连锁返利(含配送费)
费用
人员利益分配
基础费用
推广费用
Ka经理
Ka专员
某产
品1
16T
2.20
0.00
0.65
咽炎
45T
1.30
0.35
0.90
1-3、单体可控终端费用及利益分配(试行)
配送费
Ka经理
代表
某产品
1
0.738
0.80
0.822
2.30
1-4、2016年新上市品种的奖励政策均以文件的形式下发,以前上市的品种统一底价开票,大区经理拟定各销区的销售和人员激励方案;
1-5、费用使用流程和管理相关约定
1-5-1、2016年1月4日前将产品的库存上报公司,销区才可依据市场情况及销售进度分批向公司申请借支,大区经理会签后,财务部备案后付款;
1-5-2、市场相关费用核销规定与流程
2-1、渠道促销费用只用于经销商或分销商购进促销奖励,相关活动和核销规定需在每次活动申请时说明,大区经理会签后方可执行;
2-2、基础费用包含:
差旅费(只报销大区经理、商务经理、KA经理、分销经理、督查)
房租、办公、招待、赞助、会务等相关费用,报销时需大区经理审核,基础费用优先列支房租费,每销区只同意设立一个办事处。
城市类别
房租标准(/月)
区域
一类城市
6000
北京、广州
二类城市
5000
杭州、南京
三类城市
3000
其他省会城市
2-3、渠道面向终端促销费用管控,开展活动时,需将活动政策、核销规定在申请时说明,
大区经理会签后方可执行;
2-4、KA连锁OA申请签约后,大区经理审批后公司方可盖章,关于KA连锁的推广费用及
返利核销时,依据OA报告和连锁协议核销;
2-5、(试行)单体可控终端的推广费用发货时直接配小品发放,销区开发可控终端时,需要与可控终端签订约定年销量的合作协议;
如果以代理商的方式开展业务,需要与代理商签订代理商协议(约定配送商、可控终端明细、销量、收取保证金),代理商协议和可控终端协议均需要大区经理签字,每月底发公司营销中心备案,否则不予考核绩效。
3、销区相关人员的考核流程和依据
3-1、商务经理:
每季度公司指标按进度完成80%(含)以上时才考核,否则不考核;
3-2、分销经理:
全国分销指标7亿元,各大区将指标分解到销区后,分销经理按季度考核,当分销进度完成率80%(含)以上时考核,全年可统筹,否则不考核;
3-3、KA经理:
3-4、KA专员:
KA经理上报维护的连锁门店,大区经理审核后,每月依据门店的购进量考核,大区经理可追加KPI参数(陈列、价格、销量、铺货率、活动、POP等要素);
3-5、(试行)销售助理:
财务部和营销中心两部门共同进行绩效考评,一类省(指标5000万以上,含5000万):
800元/月,二类省(指标3000-5000万,含3000万):
600元/月,三类省(指标3000万以下):
500元/月;
考核标准:
报表的及时性、准确性、流向、费用监督控制有效、工作主动性,对公司各项政策熟悉、业务熟练;
3-6、(试行)督查:
基本工资(含车贴、话补):
4500元/月,绩效来源于追回公司的损失,总额提取10%作为奖励,年终奖由大区经理依据工作表现考评。
七、乙方的权利和责任
1、严格遵守《中华人民共和国药品管理法》、《药品流通监督管理办法》和《中华人民共和国合同法》等法律法规,严格执行GSP规范。
2、签订本责任书后,大区经理需与公司办理固定资产(房产)抵押的法律手续,此手续办好后此协议生效。
3、2016年上交公司的报表、流向、费用不得造假,一经查实当事人退回公司损失并辞退,大区经理罚5000元/次,三次以上者辞退。
4、严格遵守公司的规章制度,严格执行公司的销售政策和有关规定。
在甲方授权委托的范围内从事业务活动,参加“药品挂网集中采购招标”必须得到甲方的特许和授权。
由于不当行为造成甲方重大的经济损失,甲方将追究乙方的经济责任。
5、乙方工作的第一要务就是通过优化渠道、做好目标区域的终端工作,结合公司的各类广告,提高公司产品在销售管辖范围内的市场占有率,完成和超额完成营销任务。
为此乙方全面承担管理区域内的营销管理责任,包括大区销售指标的分配和按进度推进、营销活动的策划、大区人员的聘用、续(解)聘和辞退、费用使用等等。
乙方要认真制定工作计划,及时上报各项终端管理报表,加强合同及委托书的管理,积极配合公司数据组建立计算机信息管理系统,加强与公司各部门的沟通,充分利用公司资源,自觉接受公司各职能部门监督和检查。
6、加强内部管理,完善考核制度,充分发挥员工积极性,发扬团队精神,维护公司的整体利益,带出一支诚实正直、勤于实践、善于学习、长于思考、远景目标与公司一致的销售队伍,内部员工培训应该常规化、制度化。
7、认真、积极地贯彻和监督公司销售协议和商业合同的执行,乙方承诺全力维护公司协议、合同的严肃性,不提出破坏协议、合同严肃性的建议或意见,不违规擅自对客户进行承诺。
8、要做到买卖合同、承兑汇票、增值税票、发货申请单一一对应的关系,大区经理日常管理中需要求销售助理做好此项工作。
9、维护老客户、发现和创造新客户,优化销售渠道网络,努力做好、做细终端的展示、开发、维护、上量工作,努力加强与各区药品连锁企业的合作,充分挖掘商业渠道和药品连锁企业的资源优势。
维护、开发和完善零售药店、医院、社区卫生服务机构、新农合等终端网络,使我们的产品更加接近消费者,提高公司产品的市场占有率。
10、乙方应积极控制销售成本,合理安排人员布局,提高费用的使用效率和大区的投入产出比,有计划地、逐步地推进、开展各地、市的终端工作。
11、乙方应积极收集市场信息,(包括市场趋势、市场动态、竞品信息、价格信息、各类药品目录信息及假药等情况),根据市场变化,在公司政策许可的前提下,采取相应措施。
乙方应及时向甲方提供市场分析和对经营决策的意见和建议,严守公司机密。
密切关注国家、地方的医疗体制改革和药品价格调整,积极争取公司产品以最好的价格进入医保目录、社保目录和农保目录,积极争取在医院、社区卫生服务中心和新农合的药品挂网集中招标采购中以最好的价格中标。
12、乙方应积极维护和严格遵守公司价格体系,保障价值链上的各级客户在销售公司产品中获利,实现销售的可持续发展。
发现客户违反公司价格体系的销售行为,应及时给予制止和纠正。
13、乙方应采取一切可以采取的方式方法,全方位提升公司及产品的知名度、美誉度和消费者忠诚度,通过品牌向客户传递质量和服务。
14、乙方有责任做好历史遗留问题的处理和历史遗留应收款的催讨工作。
15、乙方在营销区域有协助甲方打假及维权的义务。
八、甲方的权利和义务
1、公司总经理全面领导整个经营活动、贯彻企业文化,各职能部门受公司总经理委托代
表甲方有权对乙方的业务发展方向、经营活动、精神文明建设进行宏观管理和指导。
2、甲方维护乙方的合法权益,并在职责范围内帮助协调和处理乙方在营销活动中所遇到的困难,为乙方服务。
3、甲方有权依据国家政策和市场发展的需要,发布或修订公司的规章制度和政策,对公司的管理模式做出调整。
4、甲方有权检查乙方本责任书的贯彻执行情况。
5、在责任期限内,甲方根据乙方的实际终端工作开展和任务完成进度情况有权进行岗位调整。
九、违约责任
1、甲乙双方都必须遵守本责任书的各项条款,如有一方因违约而造成其他方损失,违约方承担由此造成损失的责任。
2、乙方未能按要求履行职责,或因失误,渎职及其他违法行为,造成甲方损失,甲方有权按公司有关规定给予处分,有权通过国家有关机关追究乙方行政和经济责任,直至追究法律责任。
十、其他事项
1、乙方应在本责任书签订后做好大区内各项销售指标报表报财务部备案(公司统一制定的考核方法除外)。
2、本责任书双方签字并履行本协议第七条第二点后生效,一式两份,甲、乙双方各执一份。
某某医药企业有限责任公司(公章)乙方:
某某医药企业有限责任公司员工法定代表人或委托代理人
签章:
签章:
签约时间:
年月日签约时间:
年月日
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