福建省高等职业院校技能大赛市场营销技能赛项规程文档格式.docx

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30

情境营销模块：

各参赛队在同一个动态市场环境条件下，通过目标市场分析与选择、营销策略组合和财务报表分析，使企业的效益最大化。

70%

300分钟

10:

50-12:

20

13:

00-16:

营销实战展示模块：

（1）赛前1个月针对选定的真实产品或项目，对指定市场进行某一营销典型职业活动的方案设计、组织落实、监督管理。

（2）按题目要求撰写WORD文档和PPT文档。

竞赛第二天

00-10:

00

（3）按题目要求进行汇报展示。

每小组5分钟

11:

00-15:

（二）日程安排

日期

竞赛环节

说明

地点

第一天

14:

00-17:

参赛选手报到

参赛队伍报到，领取材料

北区1号楼学生服务大厅

15:

选手熟悉竞赛场地

选手可进入赛场，但不得触碰竞赛仪器设备

竞赛场地

30-16:

指导老师会议

就竞赛有关事项进行说明、答疑

会议室

16:

检查封闭赛场

裁判长、监督组

第二天

07:

30-07:

50

大赛检录

由赛场保障人员进行检录

竞赛场地前

50-08:

第一次抽签加密

抽顺序号

一次抽签区域

08:

20-08:

第二次抽签加密

抽工位号

二次抽签区域

00-09:

25

开赛式

所有人员

25-09:

宣读竞赛须知

裁判

竞赛

商务数据分析模块

比赛选手休息

情境营销模块

12:

20-13:

参赛选手午餐

第三天

50-09:

营销实战展示模块word方案及PPT制作

00-11:

参赛学生午餐

00-14:

营销实战展示

成绩统计汇总公布

由裁判长、监督公布

四、竞赛方式

1．本竞赛为团体赛。

以院校为单位组队参赛，不得跨校组队。

同一学校相同项目报名参赛队不超过1支。

每队4名选手，不超过2名指导教师。

参赛选手须为高职院校全日制在籍学生；

本科院校中高职类全日制在籍学生、五年制高职四、五年级学生可报名参加高职组比赛，年龄不超过25周岁。

2．本赛项共设3个竞赛赛场及1个汇报赛场。

每个竞赛赛场有10或11个机位，1个参赛队1个机位，每个机位三台电脑，其中1台电脑备用。

汇报赛场配备多媒体设备一套、录音录像设备一套、评审坐席5个。

五、竞赛赛卷

本赛项包括商务数据分析、营销实战展示和情境营销三个模块。

所有题目均为公开赛题。

（一）商务数据分析（15分）

商务数据分析模块选择3e习商网等后台用户数据库完全开放的销售实战平台作为竞赛数据来源，允许使用Excel、Word、PowerPoint软件进行辅助操作。

本模块每套赛卷包含填空题10分，图表题5分。

赛题库及样卷于赛前1个月发布，并且允许参赛学生无限次练习使用。

比赛前选取不同产品和不同时间段数据形成3套赛卷，竞赛当日裁判抽取一套赛卷装入系统作为正式赛卷，另外抽取一套赛卷作为备用赛卷。

样卷如下。

山东商业职业技术学院、浙江商业职业技术学院、黑龙江职业学院及江苏财经职业技术学院四所院校的数字商业体验中心准备对方便面商品进行一次促销活动，为获取高职院校方便面商品的校园销售情况，特在以上四所院校进行了校园销售测试。

请登录竞赛系统，根据统计数据进行数据处理。

1．题目：

请快速查询2019年3月9日至3月11日四所院校的数字商业体验中心所售下列方便面各品牌的总销售量。

（每空1分，共4分）

表1四所院校方便面品牌2019年3月9日至3月11日总销量表

品牌

销量（件）

康师傅

（填空）

统一

今麦郎

合计

2．题目：

请查询黑龙江职业学院的数字商业体验中心所售方便面2019年3月9日至3月11日总销金额前3位的单品（单品是指商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品。

例如：

200毫升装飘柔滋润去屑洗发水），按次序排列，并填充下表。

（每空1分，共6分）

表2黑龙江职业学院方便面单品2019年3月9日至3月11日销售额统计表

商品名称

合计销量额

第一位

第二位

第三位

3．题目类型1：

请做出黑龙江职业学院2019年3月9日至3月11日期间总销量前三位方便面单品的分析图表，图表要求是带数据标记的二维折线图。

（3分）

图表要求：

①图表标题为“黑龙江职业学院方便面销量前三位走势图（20190309-20190311）”。

②横坐标轴为日期（格式为XX月XX日）；

横坐标标题为：

日期；

纵坐标标题为：

销量。

③有图例项，底部显示图例，表明所对比的单品的名称。

④有数据标签，表明所对比的单品的日销售量。

题目类型2：

请做出黑龙江职业学院2019年3月9日至3月11日期间总销量前三位方便面单品的分析图表，图表要求是百分比堆积柱形图。

①图表标题为“黑龙江职业学院方便面销售总量前三位对比柱形图（20190309-20190311）”。

②横坐标轴为日期（格式为XXXX年XX月XX日）；

纵坐标轴为占比，格式为百分比，以10%为主要刻度单位，小数位数为0。

④有数据标签，数据标签位置居中，表明所对比的单品的日销量。

题目类型3：

请做出黑龙江职业学院康师傅方便面2019年3月9日至3月11日与2018年同期的日销量变化，做出销量变化分析图，要求用簇状柱形图表示差额；

用带数据标记的折线图表示增长率。

①图表标题为“黑龙江职业学院康师傅方便面销量变化分析图（20190309-20190311）”。

②横坐标轴为日期（格式为XX月XX日），轴标签位置为低；

纵坐标轴的主坐标轴为差额，次坐标轴为增长率，格式为百分比，小数位数为0。

③有图例项，底部显示图例，表明差额与增长率。

④有数据标签，表明销量增长率（以百分比表示，保留两位小数，四舍五入）。

4．题目类型1：

请做出四所院校的数字商业体验中心所售方便面各品牌2019年3月9日至3月11日的总销售额市场占有率的簇状柱形图。

（2分）

①图表标题为“四所院校方便面各品牌市场占有率比较（20190309-20190311）”。

②有图例项，右侧显示图例项，表明所对比的品牌的名称。

③纵坐标轴为占比，格式为百分比，小数位数为0。

请做出浙江商业职业技术学院的数字商业体验中心所售方便面各品牌2019年3月9日至3月13日的日销售量雷达图，雷达图需将数据表格一并上传。

①图表标题为“浙江商业职业技术学院方便面各品牌销售雷达图（20190309-20190313）”。

②有图例项，右侧显示图例，表明所对比的品牌名称。

③有分类标签，表明所对比的日期。

④雷达轴以20为主要刻度单位。

（二）营销实战展示（15分）

参赛院校在真实市场环境中进行真实营销典型职业活动，于竞赛当天在赛场完成活动方案和过程管理的总结文案，并按要求借助PPT进行现场汇报，允许使用Excel、Word、PowerPoint软件进行辅助操作。

本模块赛题库由“市场调研实战”、“产品促销实战”、“全渠道推广实战”三种题目类型组成，选取不同企业产品形成1套赛卷，于赛前1个月发布。

题目类型一：

市场调研实战

1．企业及产品资料

山东文正衣品股份有限公司座落于山东省日照市莒县经济开发区。

公司拥有两万平米的现代化标准厂房，千余台先进的电脑缝制设备，二十多家分厂，近千名员工，年生产能力达五百万（件）套，出口额一直领先日照市服装行业。

主要产品有精品时装、休闲装、制服工装、校服、医护服装等十几个系列。

2014年12月，“文正股份”成功登陆“新三板”市场，成为莒县第一家、日照市第三家在“新三板”挂牌上市的企业。

上市后，文正衣品迅速进入资本市场，拓宽了融资渠道，完善了公司资本构成，为实现公司更快更好的发展奠定了更坚实的基础。

公司以此为契机，走上了机制创新、产品创新的快车道，力争在三年内放大产业格局，实现商业模式的再次升级与转变。

目前文正衣品计划开拓大学生校园市场，主要考虑了三种服装类别：

商务正装、牛仔类休闲装和其他类休闲装。

2．请在赛前1个月内，设计市场调研方案并实施，确定文正衣品校园市场主营服装类别，并了解该服装类别下的消费者需求偏好等，为该企业开拓校园市场提供决策依据。

3．请在竞赛当日1小时内，借助Word完成市场调研方案撰写，借助PowerPoint完成调研活动实施汇报PPT。

要求：

（1）Word文案

包含但不限于以下几个方面：

调研范围及目的、调研方法、与调研方法对应的物料准备、样本数量、调研安排、突发事件处理等。

（2）PPT文案

主要针对市场调研实施情况进行总结，包含但不限于以下几个方面：

调研方案简介、分工协调、实施过程控制、总结分析（包括调研结果和活动总结）等。

4．按抽签顺序依次进入汇报场地进行展示汇报（不超过5分钟）。

（1）普通话标准，口齿清晰，表达流利，声音洪亮，节奏适中；

无明显的停顿、磕巴；

在规定时间内团队2人以上共同完成展示陈述任务。

（2）团队衣着整洁，在汇报过程中表情自然大方，注意基本的礼仪，能够尊重评委，文明用语。

（3）在文案作品及学生汇报过程中不得出现任何学校名称、选手姓名等可暴露参赛选手身份的相关信息。

题目类型二：

产品促销实战

2．请在赛前1个月内，针对本校市场进行文正衣品促销活动策划，并进行为期至少一个星期的促销活动实施。

3．请在竞赛当日1小时内，借助Word完成促销活动策划方案撰写，借助PowerPoint完成促销活动实施汇报PPT。

主要针对促销活动策划方案进行撰写，包含但不限于以下几个方面：

市场分析、活动目的、目标人群、活动时间、活动主题、活动方式、活动的推广方式、人员安排与组织、费用预算等。

主要针对实施效果进行总结，包含但不限于以下几个方面：

活动策划方案简介、分工协调、实施过程控制、总结分析（包括促销效果和活动总结）等。

题目类型三：

全渠道推广实战

2．请以提升文正品牌知名度为目的，为其制定符合企业特点的全渠道（线上+线下）推广活动策划方案并部分实施（至少选择一项线上推广活动完成实施）。

3．请在竞赛当日1小时内，借助Word完成全渠道推广策划方案撰写，借助PowerPoint完成推广活动实施汇报PPT。

（1）word文案

主要针对全渠道推广策划方案进行撰写，包含但不限于以下几个方面：

主题、时间、目标、推广策略、预算、效果预测等。

主要针对实施过程进行汇报，包含但不限于以下几个方面：

推广方案简介、分工协调、实施过程控制、总结分析（包括推广效果和活动总结）等。

（三）情境营销（70分）

本模块为公开赛卷，使用博弈对抗类平台。

平台提供了P1、P2、P3、P4四类产品在五个市场未来三年的销售价格、销售数量的预测资料。

参赛团队组成企业营销的核心团队，负责一个生产制造型企业的产品销售。

企业拥有1911万资产，以销售P1产品为主营业务，资金充裕，银行信用良好，但是产品单一，只在本地市场销售，竞争越来越激烈，预计未来几年销售收入将继续下降。

参赛团队通过目标市场分析与选择、营销策略组合和财务报表分析，使企业的效益最大化。

背景资料及规则如下：

1．根据软件提供P1、P2、P3、P4四类产品在五个市场未来三年的需求预测图（图1、图2），获取详细的需求信息。

选手通过市场预测图进行市场分析，决定是否购买调研报告，通过购买市场调研报告，了解直销客户、批发商、零售商（六类消费人群）的需求信息（图3），确定目标市场，制定营销计划。

图1需求预测图

图2价格预测图

图3市场需求图

2．根据定价目标，确定需求、估算成本、选择定价方法，制定最终价格。

比如：

企业P1库存较大，直接成本是2，零售市场平均期望价是8，参赛选手制定合适价格。

检验参赛选手对价格构成要素及其影响的分析，定价因素的理解和掌握情况；

检验参赛选手对定价目标和原则的熟悉和掌握情况；

检验参赛选手对定价程序和方法的掌握和运用情况；

检验参赛选手对定价策略的掌握和运用情况。

熟悉价格制定的原理和方法，灵活运用价格策略，实现成功营销。

3．根据调研报告提供四种产品、三种营销渠道的市场预测价格和数量，结合企业自身和竞争对手状况，采用多渠道组合营销手段扩大销售。

熟悉直销、批发、零售三种渠道的概念及特征，掌握影响渠道模式选择的因素：

产品因素、市场因素、企业自身因素和竞争对手因素。

（1）直销：

选手只有在进行了直销客户的开发以后，才有机会参与直销客户的投标。

投标流程为：

投标报名、资格预审、购买标书、投标、中标公示。

采用综合评分法确定中标小组，缴纳投标保证金。

（2）批发：

选手需根据自身的营销策略，在不同市场上制定不同产品的批发招商广告的投放策略，招商广告费用最低为1W，最高不限制，但必须是整数。

选手在投放招商广告完成后，由系统判定选单顺序。

（3）零售：

为了扩大市场，提高销售额，选手需要选择更多合适的零售商进店销售。

选手在选择合适的零售商签约以后，需要将自己的产品配送给各个零售商进行销售。

4．促销方法选择

（1）销售促销：

选手采用满就送、多买折扣、买第几件折扣等促销活动，吸引不定型消费人群，增大销售额。

熟悉销售促销的概念，掌握销售促销的活动方式。

图4满就送促销

（2）广告策略：

选手选择XX竞价排名和央视的多个时段投放广告，吸引习惯型消费人群，增大销售额。

熟悉广告的概念、分类；

掌握广告的基本原则；

掌握广告媒体选择应考虑的因素。

图5媒体位置或时段价格表

5．根据目标市场选择，制定产品研发计划和产品生产计划。

目前只有P1产品，P2、P3、P4需要三个季度研发，研发费用每季度10W、20W、30W。

只有产品研发完成后，才能进行该产品的生产。

6．财务运行规则

（1）应收应付：

及时进行应收账款和应付账款的结算。

（2）融资：

系统中向企业运营提供了三种融资方式：

短期贷款、民间融资和长期贷款。

选手可根据企业经营状态进行融资。

（3）支付费用：

零售商管理费、租赁费/维修费、库存管理费。

（4）缴税：

每年第一季度缴纳上年度企业所得税。

（5）根据系统自动生成的财务报表进行盈亏分析，制定下一步营销策略。

（6）读懂财务报表，管理应收账款，维持良好的资金流，估算成本和毛利率，进行盈亏分析。

六、竞赛规则

（一）报名资格

高职组参赛选手须为普通高等学校全日制在籍专科学生。

本科院校中高职类全日制在籍学生可报名参加高职组比赛。

五年制高职学生四、五年级学生报名参加高职组比赛。

高职组参赛选手年龄须不超过25周岁。

凡在往届全国职业院校技能大赛中获一等奖的选手，不能再参加同一项目的比赛。

（二）报名要求

报名由福建省教育行政部门在大赛执行委员会办公室确定的报名时间内，通过福建省职业院校赛事管理平台网络报名系统组织完成本省的参赛报名工作。

参赛选手和指导教师报名获得确认后不得随意更换。

如比赛前参赛选手和指导教师因故无法参赛，须由省级教育行政部门于相应赛项开赛10个工作日竞赛开始后，参赛队不得更换参赛之前出具书面说明，经大赛执委会办公室核实后予以更换；

队员，允许队员缺席比赛。

团体赛选手因特殊原因不能参加比赛时，由大赛执委会办公室根据赛项的特点决定是否可进行缺员比赛，并上报大赛执委会备案。

（三）赛前准备

1．领队会议：

比赛日前一天下午15：

00-15：

30召开领队会议，由各参赛队伍的领队和指导教师参加，会议讲解竞赛注意事项并进行赛前答疑。

2．熟悉场地：

30-16：

00开放赛场，熟悉场地。

3．抽签仪式：

比赛前一小时内举行抽签仪式，通过抽签确定各参赛队伍的赛场座次。

4．参赛队员入场：

参赛选手应提前15分钟到达赛场，凭参赛证、学生证、身份证检录，按要求入场，不得迟到早退。

并根据抽签结果在对应的座位入座，裁判负责核对参赛队员信息；

严禁参赛选手携带与竞赛无关的电子设备、通讯设备及其他相关资料与用品入场。

（四）比赛期间

1．各参赛队伍打开电脑，进入竞赛平台，并修改各自密码。

由裁判长宣布比赛开始，各参赛队伍开始竞赛。

2．竞赛过程中，如有疑问，参赛选手应持“咨询”示意牌示意，裁判长应按照有关要求及时予以答疑。

如遇设备或软件等故障，参赛选手应持“故障”示意牌示意。

裁判长、技术人员等应及时予以解决。

确因计算机软件或硬件故障，致使操作无法继续的，经裁判长确认，予以启用备用计算机。

如遇身体不适，参赛选手应持“医务”示意牌示意，现场医务人员按应急预案救治。

3．情境营销模块比赛开始后，在运营过程中，赛场裁判负责控制招标过程，并宣布阶段性成绩。

（五）成绩公布

1．商务数据分析模块在参赛选手提交答卷后，填空题部分系统自动评分，制图题部分由评分裁判进行评分。

裁判将成绩登录在竞赛成绩单上。

2．营销实战汇报模块，汇报赛场5名裁判根据评分标准现场评分，去掉一个最高分和一个最低分后，剩余三位裁判的打分取平均值作为最终汇报成绩。

3．情境营销模块按照竞赛规程，在经营三个会计年度后，裁判公布竞赛结果，并将成绩登录在竞赛成绩单上。

4．各参赛队伍派一名参赛代表在竞赛成绩单上签字，裁判监督所有参赛队伍签字后，裁判签字。

赛场裁判将数据进行备份和保存。

5．赛项执委会在三个模块全部竞赛完毕后，在指定位置公布成绩，最终以大赛组委会公示为准。

七、竞赛环境

（一）竞赛场地

1．竞赛场地设在体育馆内或电脑机房，场地内设置满足整个团队的竞赛环境，分成至少3个赛区。

2．一个参赛队一个赛位，每个赛位三台电脑，其中一台电脑备用，两张桌子，四把椅子；

单个赛位面积3*2.5m2。

3．竞赛场地内设置背景板、宣传横幅及壁挂图，营造竞赛氛围。

4．竞赛场地外设置观众席和大屏幕，便于竞赛全程的观摩和监督。

5．局域网络。

采用星形网络拓扑结构，安装千兆交换机。

网线与电源线隐蔽铺设。

采用独立网络环境，不连接INTERNET，禁止外部电脑接入。

6．安全保障。

采用统一的杀毒软件对服务器进行防毒保护。

屏蔽竞赛现场使用的电脑USB接口。

部署具有网络管理、账号管理和日志管理功能的综合监控系统。

7．采用双路供电。

利用UPS防止现场因突然断电导致的系统数据丢失，额定功率：

3KVA，后备时间：

2小时，电池类型：

输出电压：

230V±

5%V。

（二）汇报场地

汇报场地1处