客户分类拜访及注意事项Word文档格式.docx

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当你已经完成了所要达到的目的，无论是谈成功还是失败，最好不要超过一小时，最短不要少于15分钟。

话不能一次全说尽，要留有谈话的余地，也不要无话可说。

在谈话过程中，不要大话空话太多，也不要去谈个人的隐私，更不要开无谓的玩笑。

在兴头上，礼貌的告辞是第一次拜访客户最精明的做法。

　　通过上面五点，我概要讲了第一次拜访客户应注意的问题，当然都是自己的经验之谈，希望对大家有所帮助。

不足之处请大家指正

怎样拜访熟悉的客户

：

　　老客户如何拜访？

有人会说老客户嘛，很好简单的，其实不然，老客户去拜访也是很多讲究的，也要要先制定拜访计划表，我个人看到的，别人说的和自己总结的一些经验来和大家分享一下：

一般来说，对于老客户的拜访，大家都是这样做的：

1.多去老客户那里聊聊天,就算没有需求也要向他谈谈自己的苦衷,给他们提示!

2.在聊天时一定要从他们口中了解到什么时候可能会有需求,有多少的量.

3.在聊完项目问题后可以再随便聊一些其他方面的事情然后结束讲话,准备去另一家客户.

4.要确认哪些客户重要哪些客户不重要,把时间多留给那些最近可能出单子的客户上,把握轻重的去维护,这样才能把业绩做得更好!

　　上面说的也很实用，但是规范的拜访流程是这样的：

　　一、拜访目的：

了解经销商市场发展状况，促进合作。

　　二、拜访方式：

电话预约，面对面拜访。

　　三、拜访注意事项。

　　1.出发前，先电话或短信通知该区域客户销你的到达时间，希望对方届时安排时间会面；

　　2.达到后，即以电话约见客户。

拜访要做到三准备三必谈三必到。

　　·

三准备：

　　①拜访目的，了解市场状况和发展形式；

　　②电话预约时间和地点；

　　③近期销售记录和给客户的其它资料；

三必谈：

　　①产品在当地网络情况及商业、连锁的销售现状；

客户对产品的销售工作进展和发展预期；

　　②市场动态，市场对产品的反应和接受程度；

了解市场和竞争对手；

　　③目前销售存在的问题和解决的方法；

三必到：

　　①必到市场了解产品销售情况，检查市场；

　　②必到商业街了解产品流向；

　　③必到客户单位接触具体销售人员，有机会给予一定的产品培训；

　　4.拜访完后，做出市场评估，对发展目标、发展中的问题、解决的办法等有成型报告；

　　四、拜访客户时的三大纪律：

　　1.出差拜访客户前应做出拜访计划并与上级沟通请示；

　　2.拜访客户期间，应保持每天与公司上级的一次以上沟通；

　　3.拜访客户时不可做出任何政策外的承诺；

如何拜访大客户

不论你选择了什么职业，你的职业技能的提高是不可或缺的，它是你提薪、升迁的最基本的条件。

忘我的敬业精神+刻苦的学习态度+精选的课程=更多的钞票。

一、见面礼节

1.自我介绍，然后确认对方的身份地位。

如“您好!

打扰一下，我是某某公司的某某，关于某某一事，想和您谈一下。

你是经理吗?

”2.递名片时最好用双手，左手提着公文包时，要用右手拿着名片左上端，朝着对方能看清姓名的方向递上。

接受名片要用双手并道谢。

3.不要坐在对方的正前方，最好坐在左前方。

因为面对面的正前方是理性空间，人们会本能地摆架势，斜侧方是情感空间利于协调，超出自己视野控制范围的背后是恐惧空间，头顶上方是神秘空间。

二、关注客户的行为与反应

1.重要的不是把你所学的技巧一项项用上，而是要留心对方对你的谈话的反应，要弄清对方是不是你的潜在客户。

2.不要只是从自己的角度想问题，要从对方的角度想问题，这样你会发现更多的东西。

3.客户的行为阶段。

·

建立良好关系阶段，包括同意会谈，用微笑回报微笑。

初步信任阶段，表现为坦率回答你的提问，谈他自己的经营状况，探讨共同的问题。

信赖阶段，表现为开诚布公地探讨出现的问题，对你的建议有回应，同意再一次约见。

行动和帮助阶段，表现为提供你需要的解决办法，签写订货单。

4.你的行为要合拍，既不能过于急进，也不能过于迟缓，如果对方仅仅处于初步信任阶段，你要求签署协议，对方会本能地拒绝。

5.恰当地结束初次拜访，时间太长让客户厌烦对你没有好处，除非你的谈话的确引起了对方的兴趣。

三、发现需求

1.你最好通过谈话先确认对方是不是潜在买者。

2.如果不是，要注意对方所处的行为阶段。

不能达成协议，不妨努力建立友好而默契的关系。

3.没有人喜欢被盘问，要从客户角度想一想，让客户参与到谈话中来，说出他们的需求。

4.不要用过于专业的话与客户谈话，除非客户也熟悉这种专业术语。

最糟糕的莫过于你用你熟悉而对方不熟悉的话交谈。

5.介绍自己的产品时要把重点放在会给客户带来什么好处上，其次让客户相信产品的质量和信誉。

四、被拒绝了怎么办?

1.被拒绝时的态度很重要。

要真诚地感谢对方给自己机会，而不要心怀怨恨，可以从拒绝的程度，语气中判断对方是否有潜在需要；

如果是坚决拒绝，你可以不必浪费时间，同时反省自己给他人印象是否有缺欠以及以后该怎么办。

2.表达出你的感激之情，争取再次面谈的机会。

3.找出客户拒绝的真实意图，是买不起，还是不想买?

确认后，用事实和证据说服对方，但不要强人所难。

拜访客户前需要考虑的10个问题

不管是陌生熟悉的客户，拜访前，都要考虑以下问题：

1.这次拜访的目的是什么?

你认为怎样才可以让这次的拜访成功?

你预期的客户订货数量是多少?

2.你对这个客户进行过调查吗?

这个公司的规模是多大?

资金实力怎样?

以前订货结算方式是什么?

有决定权和建议的人是谁?

3.你对推荐什么产品是否清晰?

你对产品知识的了解如何,和产品相关的内容（比如产品知识，使用、演示等......）是否了如指撑？

4.这个客户目前的供应商你是否了解？

他们之间有无协议或互利条款，供应价格多少，送货方式，结算方式，是否有其他的关系？

5.如果我们无法洽谈，应该再如何改进？

可以照该公司的其他什么部门？

是否通过其他渠道？

可以通过第三者吗？

6.对方可能提出什么样的问题？

价格方面我们的底限是多少，可以给客户更多的利益吗？

我们产品的功效如何？

其他客户使用的效果是否清楚？

有该客户熟悉的例子吗？

......

7.如果有的话，你准备给客户的杀手锏是什么？

你在客户的行业有良好的口碑吗？

你把该行业的领头羊谈妥了吗？

你有权威部门的认证吗？

你有国际认可吗（ISO9001、ISO9002之类的）？

8.你对该客户的行业熟悉吗？

你可以说出该客户熟悉的圈内人士吗？

他们是否使用了你们的产品？

他们的感受是什么？

9.你打算问什么样的问题？

你的销售技巧可以溶入你的问话吗？

你的技巧是否太明显了？

你是该行业或产品方面的专家吗？

10.你准备好成交了吗？

你知道公司的库存和品种吗？

你对公司的送货手续了解吗？

你对公司的信用政策是否可以把握？

你可以及时送货吗？

你给客户如何签约？

如何有效拜访

导读:

没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。

销售人员如何做有效的客户拜访呢？

　没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。

　　一些销售人员每次拜访客户都是三句话：

上个月卖了多少货？

这个月能回多少款？

下个月能再进多少货？

这无助于销售业绩的提升。

销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面：

１、销售产品。

这是拜访客户的主要任务。

２、市场维护。

没有维护的市场是昙花一现。

销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。

３、建设客情。

销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。

这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。

４、信息收集。

销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。

５、指导客户。

销售人员分为两种类型：

一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。

前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。

要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下１２件工作：

　　一、销售准备

　　失败的准备就是准备着失败。

销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。

1、掌握资源。

了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。

尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。

当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？

不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；

不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。

2、有明确的销售目标和计划。

销售人员要为实现目标而工作。

销售的准则就是：

制定销售计划，然后按照计划去销售。

销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？

如何去做，才能实现目标？

客户拜访目标分为销售目标和行政目标。

销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；

向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；

介绍新产品；

要求新客户下订单等。

行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。

3、掌握专业推销技巧。

掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。

4、整理好个人形象。

销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。

5、带全必备的销售工具。

台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。

凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。

　调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！

销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；

名片；

计算器；

笔记本、钢笔；

价格表；

宣传品；

样品；

有关剪报；

订货单；

抹布，等。

　二、行动反省

　　销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。

销售人员可分为两种类型：

做与不做的；

认真做与不认真做的；

工作完成后总结与不总结的；

改进与不改进的；

进步与不进步的。

结果，前一类人成功了，后一类人失败了。

1、上级指令是否按要求落实了。

销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。

销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？

哪些方面没有落实？

今天如何落实？

2、未完成的任务是否跟踪处理了？

3、客户承诺是否兑现了。

一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。

朱熹说“轻诺必寡信”。

销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。

4、今后几天工作的计划、安排。

今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。

销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

　三、比较客户价格

　　我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的核心是管理价格。

销售人员要管理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。

销售人员要了解以下方面的情况：

1、不同客户销售价格比较。

将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。

或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。

2、同一客户不同时期价格比较。

将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。

3、进货价与零售价格比较。

由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。

4、了解竞品价格。

竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。

四、了解客户库存

　了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。

　1、库存产品占销售额的比例。

了解自己的库存产品、销售额是多少？

分析库存产品占销售额的比例是多大？

以便发现问题。

如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；

如果所占比例太大，说明产品有积压的倾向，销售人员就要和客户一起动脑筋，帮助客户消化库存。

　2、自己产品占库存产品比例。

看看我们的产品在客户库存中所占的比例。

占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。

　3、哪些产品周转快、哪些慢。

由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况会不同。

了解一下在客户处，哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就可以指导客户做好销售。

　4、库存数量、品种有无明显变化。

了解最近一时期，客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。

五、了解客户销售情况

　只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。

　1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总销售额的比例，竞品能销多少。

目的是了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好？

　2、能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。

　3、公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽？

　4、导购员服务是否规范？

六、核对客户账物

　销售人员不仅要提高销售量，更要提高销售的含金量。

降低货款风险，是提高含金量的重要方法。

　1、对照客户铺底额度，核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。

2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。

3、及时清理历史遗留问题，明确债权债务。

　4、定期与客户共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。

七、检查售后服务及促销政策

　了解总经销商对二批商、零售商提供服务的情况。

客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务？

对二批商和零售商的促销政策，要通过经销商来落实，销售人员要了解经销商执行促销政策的情况，有没有问题，如侵吞促销品。

八、收集市场信息

1、了解准客户资料。

企业的客户队伍是不断调整的，销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。

当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。

　2、通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。

3、了解并落实条幅广告、POP等，组织现场促销。

　4、调查客户资信及其变动情况。

九、建议客户定货

　销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍产品及销售意图，如公司新的促销方案，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户定货。

十、客户沟通

　经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。

企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。

１、介绍企业信息。

让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。

经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。

让客户了解企业动态，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。

　２、介绍销售信息。

向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。

３、竞品信息。

向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，然后和客户一起想办法去应对竞品。

十一、客户指导

　销售人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。

在某企业培训时，该企业一位销售经理，每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到客户的店面和仓库看看，到市场、批发商和零售终端转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法，解决问题，扩大销量。

优秀销售人员的经验就是，请客户吃百顿饭，不如为客户做件实事。

　１、培训。

每次拜访经销商时，抽出一、二个小时的时间，培训经销商的业务员，培训的要是做销售的实战方法。

　２、顾问式销售。

多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。

３、服务。

销售人员应当是客户问题的解决者。

当客户遇到问题时，能找到销售人员，并且销售人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。

４、处理客户投诉。

正确处理客户投诉，是销售人员的基本功。

正确处理客户投诉＝提高客户的满意程度不同＝增加客户推广产品的积极性＝丰厚利润。

十二、行政工作

在拜访客户结束后，销售人员还要做好以下工作：

1、填写销售报告及拜访客户记录卡。

2、落实对客户的承诺。

3、评估销售业绩。

对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。

（1）是否达成拜访目标？

如果没有达成，检讨分析为什么？

（2）想想自己的优点是什么？

哪些方面还需要改进？

把它们写下来