劳动局创业评估分析Word文档下载推荐.docx
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这类客户对市场比较了解,除了选样订货外,一般还会指定所需要的款式,订货量也比商店的大,付款比较有把握,企业的风险小。
以后还可以与市里的装修公司合作,提供泥塑装饰品。
可惜黄明马上要回去,了解顾客需求的具体工作还得黄亮他们自己去做。
他们家方圆100公里内有6处旅游景点,以敦煌为主,都要乘坐长途车才能去。
黄亮需要考虑作什么样品,怎么做;
李燕要考虑向谁推销、怎么推销,以及包装、运输、收款、信息收集等方面的事情。
所以两个人都得直接去调查。
他们俩分头去旅游点,混在人群里观察各种游客喜欢买什么纪念品(式样、材质、大小、颜色、包装等),成交价等。
他们还要设法向商店老板和摊贩打听流行纪念品的进货价、付款方式。
每次都要买回来几个畅销的纪念品样品作参考。
在市场调查中也许会发现你的新企业没有多少顾客,那么就要再构思一个不同的创业想法。
二、了解你的竞争对手
1.了解竞争对手的意义:
了解他们做生意的方法,可以帮助你去琢磨怎样使你的企业构思变成现实。
2.了解竞争对手的有关信息
(1)他们的产品或服务的价格怎么样?
(2)们提供的产品或服务的质量如何
(3)他们如何推销商品或服务
(4)他们提供什么样的额外服务
(5)他们的企业坐落在地价昂贵还是便宜的地方
(6)他们的设备先进吗
(7)他们的雇员受过培训吗?
待遇好吗
(8)他们做广告吗
(9)他们怎样分销产品或服务
(10)他们的优势和劣势是什么
通过整理以上信息后回答以下问题:
(1)成功的企业有相似的运作方式吗
(2)成功的企业有相同的价格政策、服务、销售或生产方法吗
就像收集顾客信息那样,以同样的方法分析你的竞争对手
黄亮和李燕的创业故事8:
收集竞争对手的信息
黄亮前后用了两个星期以联系业务的名义去了几处作坊打探,对他们的情况有了大致的了解。
他只看了两处作坊,别的不让进。
大部分情况都是托亲戚朋友根据他所列的简单调查表探听来的。
他了解到附近已经有了物价朱砂泥作坊,都是家庭式的个体小企业。
最早的已经开工3年,多数上马不到一年。
这些企业雇用的工人从一名到八名不等,都是手工操作,最多的使用5个工作台。
年产量最少得不到一万件,最多的四万件,平均年产2.4万件。
他们做的都是最低价的简单工艺品,零售价在1.5-5元之间。
每家的品种只有三四个,款式大同小异,都是仿制别人的,只略加改动,没有多少创新。
用简单的包装盒装产品,或不包装。
单价的区别主要在于规格、外观、运输距离和销售环节等几个因素。
哪家都没有企业经营计划,都是摸着石头过河,唯一的目的就是要多赚钱。
都不打广告,也不贴商标。
没有一家是自己开店,都是找自己的亲戚或熟人在旅游点摆摊,同时也批发给商店和商贩。
黄亮还打听到在兰州郊区有两个小厂,使用钢模制坯,产品精致,品种多,质量稳定,单价也高,最多20。
但黄亮还没有能力与这样的企业笔试,所以不直接与对手竞争。
至于更远的竞争者,黄亮和李燕没有足够的时间和盘缠去了解,也不知道怎样打听。
根据本省报纸刊登的旅游业统计数字和在旅游现场了解到的情况,去年仅敦煌一处就卖了朱砂泥工艺品15万件以上,再加上其他五个景点,总共30万件。
而本地几家作坊的产量加起来核不到总量的一半,这说明兰州和外地来货超过了一半。
旅游点的外来货和本地货相比,造型和质量都要好一点。
从价差来看,销售多一个环节,产地距离大约300-400公里。
练习3:
记下你的企业的潜在竞争者的优势和劣势。
三、制定市场营销计划
1.产品
(1)质量
(2)包装
(3)附带的产品说明书
(4)售后服务
(5)维修和零配件供应
描述还有哪些属性能使你的产品与众不同。
黄亮和李燕的创业故事9:
产品决策
他俩了解到来甘肃的国内游客主要分两类:
一是借开会、考察、出差顺便观光的人员;
二是假期出游的中等收入家庭。
他们的文化层次比较高,中年人居多。
南方由千人,嫌西北旅馆参观条件差,不太愿意来。
外国游客相当小,中老年居多,买东西比较挑剔,而且要求包装结实美观。
中外游客的共同特点是都想带点纪念品回去,但不愿多花钱,喜欢式样古朴、颜色雅致、小巧一点的,如果太大,因为旅途长,怕累赘。
最后他俩做出了产品决策:
顾客:
面向占游客大多数的中等收入者。
产品特色:
贴近丝绸之路的北京主题,先做骆驼、菩萨、肥田。
通过造型设计和故旧的色泽突出古朴和乡土特色,让他们的产品在市面上众多工艺纪念品中凸现出来,吸引顾客注意力。
产品规格:
为方便携带,只做小的。
产品设计:
请他们认识的中学美术老师和历史老师指点,参考文物图片和成功的纪念品样品,自行摸索设计。
练习4:
记下你将出售的产品或服务的信息。
2.价格
制定价格时必须知道:
(1)成本
(2)顾客愿意出多少钱购买
(3)竞品价格
除此,在本书第七步,还要核算产品或服务的成本。
黄亮和李燕的创业故事10:
价格决策
他们多次分头去敦煌等6个旅游点蹲点调查,最深刻的体会是:
游客看重的商品,只有在他们认为价格公道时才会购买。
而对于商贩来说,只有他们觉得有利润时,才会积极进货和推销,以便能挣到钱。
所以,他们给商贩定的批发价,以及商贩给顾客的零售价对企业的成功至关重要。
但是黄亮只知道自己做一个工艺品的成本大概多少,而李燕觉得零售价她掌握不了,因为这取决于商贩的本事和游客的接受能力。
他们搞不清批发价定为多少才合适。
他们决定把调查纪录的资料整理出来,从了解到的零售价出发往回倒算批发价和成本价。
记录表明,游客购买与他们的产品类似的每个朱砂泥工艺品花费2-5元。
另有上一般在进货价上加价40%-50%。
据此,李燕提出,如果他们的产品在敦煌一代零售价为2元左右,对此,黄亮觉得比较有把握,他们的价格政策就这么确定了。
至于比敦煌更远的旅游点的产零售价格,由于商业环节多,听说在3-4元之间,游客也能接受。
练习5:
记录下为自己的产品所定的价格。
3.地点
指把企业设在什么地方。
对于零售店或服务企业,必须设在离顾客较近的地方。
而对于制造商来说,远近并不是最重要德,而是是否能容易的获得生产所需要的原材料。
同时较低的租金也很重要。
黄亮和李燕的创业故事11:
选择地点
他们住在祖传的一座宽敞的院子里,有四间大瓦房。
对他们而言选址很简单,因为座小型朱砂泥工艺品的作坊用料少,工艺简单,设备不多,不用烧结窑,占地少。
所以,作坊就可以建在自己的院里,根本不需要也没有条件另找地方。
不过地点设在家里,对销售方式有影响。
李燕如果去旅游点摆摊,只能照看一两处,。
跑路很辛苦,路费不少,还要付摊位费,而且顾不了家。
所以他们决定不做零售。
选择作批发,不用每天跑旅游点,路程不是大问题,乘车即可。
起步时,由李燕定期送货,产品体积大,但重量不大,李燕每趟可以手提两个纸箱,装几百件。
如果货多,可以租用送货小面包车,运费不贵。
等业务大了在考虑买车。
练习6:
记下与你的企业开办有关的信息。
4.促销:
把产品信息传递给顾客,吸引他们来购买你的产品。
方法有:
(1)广告:
报纸、广播、招贴画、小册子、铭牌、价格表、名片等。
(2)宣传:
在地方报纸或杂志上刊登介绍企业的文章,从而免费宣传。
(3)销售促销:
当顾客来到你的企业或者以其他方式与你接触时,要想方设法让他们买你的产品。
促销很费钱,需要从专业人员那里询价。
要先了解对手的促销方法,然后决定对自己的企业奏效的方法。
黄亮和李燕的创业故事12:
他们买了一本销售管理的小册子,很受启发,但又感觉大部分促销不适合他们,也太贵。
他们俩的促销方式十分简单:
盖印:
黄亮要像一名工匠师一样在产品上留下自己的印记。
他要设计和雕刻一大一小两个印张。
小的盖在泥坯底下,显得严肃,吸引顾客注意力;
大的盖在纸箱四周,在商贩那里树立形象,因为没钱订做庄们的纸箱。
报纸的宣传:
黄亮有个老同学是个地方报纸的记者。
黄亮打算以后请他写篇文章,从自我创业的角度宣传他们的企业。
促销:
旅游点卖纪念品的商贩绝大多数是本地改行的农民,比较实在。
谁的东西好、能挣更多的钱就进水的货。
订货的都是小老板自己做主,不存在给采购员回扣的问题。
所以黄亮和李燕促销的关键就是要保证产品产品款式新颖、质量稳定、价格低廉、交货及时。
每次开发出新产品,要送些样品给商贩试销,请他们摆在显眼的位置。
企业形象大使:
李燕仪表端庄大方,生性开朗,以自己的真诚、勤奋、自信、友善,与商贩打交道非常合适,靠她当好企业的形象大使。
赊销:
他们打算对知根知底的商贩搞赊销,放款30天,但不超过每月销售量的一半。
练习7:
记下你打算用的促销方式以及其成本的有关信息。
四、预测你的销售
是制定创业计划最重要和最困难的部分。
不可以过分乐观。
预测的基本方法:
1.经验。
可能在同类企业中工作过,利用这方面的知识来预测。
在研究一家现有企业时,如果要想达到与其相同的销售额和利润,需要一段时间。
2.与同类企业进行对比。
将自己的企业资源、技术、营销计划与竞争对手进行比较。
基于他们的水平来预测,这可能是最常用的方式。
如果在本地没有竞争者,到其他地方看看那里的企业是怎样运作的。
3.实地测试。
少量试销自己的产品或服务,看看能销售处多少。
适用于制造商和专业零售商,但不适合于有大量库存的企业。
使用此法,创业的起步规模要小,甚至保持半开工状态,慢慢将企业做大。
4.预定单或购买意向书。
可以通过要求你提供产品或服务的近期来函来预测。
如果客户不多,可以用此法。
此法适用于出口商、批发商或制造商。
你可以利用预定单来预测
必须是书面购买意向书,不能是口头协议。
5.进行调查。
调查访问那些可能成为客户的人,了解他们的购买习惯。
最初打算提的问题一般应该先以亲戚朋友为对象进行初测。
分析一下结果,然后判断你提的问题是否提供了预测销售的所有信息。
你不可能访问所有潜在顾客,所以需要做抽样调查。
抽样调查的对象必须能够代表你的潜在顾客群。
13.销售预测
他俩知道:
买卖成功的关键是摸清市场和竞争对手。
企业的主要风险来自于市场需求变化和竞争对手的对策。
为此,他俩决定认真做好当地`市场销售预测。
他们用了几周的时间调查,还通过亲戚朋友等多种渠道收集到对手的生产和销售信息。
如下:
项目
作坊1
2
3
4
5
工作台数量
1
平均月产量
600
1240
2450
2380
3100
上一年总产量
7200
14880
29400
28560
37200
他们从报纸上得知,敦煌一年卖的朱砂泥工艺品超过15万件。
附近旅游点还卖了15万,共计30万。
扣除上述五家的接近12万和兰州市郊两个企业的中高档产品7万件。
余下11万件是本省其他地区或外省贩来得,约占1/3。
而他们对外地竞争对手的情况,除产品样式、价格和总量外,其他知道得很少。
好在商贩普遍反应朱砂泥工艺品需求旺,有多少卖多少。
游客数量年年增多,商贩看好今年旅游旺季,他们认为是可信的。
只要供不应求就有机遇,不管还有多少家要上马,不管现有的厂家打算增产多少,他们一定要抓住这个机遇,争取在3-4个月内把销售额提高到1200件。
不过头几个月销售量肯定会比较低。
以下是他们的预测
3月
6
7
8
9
10
11
12
300
800
1000
1200
各企业会以不同的方式决定其销售量,然而,做出一个切合实际的销售预测极为重要,千万不要过高估计。
最初,销售额会低一些,不过有希望逐步提高。
小结
新开的企业要想引来顾客,必须有自己的特色。
也许是服务,也许是价格等。
如果没有,则要改变自己的想法。
可以修改原有方案或挖掘一个新的构思。
可能要与提供同样或同类产品的其他现有企业展开竞争。
这些企业将是你的竞争对手,你可以从他们那里得到对你有用信息。
要使企业成功,就必须了解顾客和竞争对手。
获取有关他们的信息称为市场调查,这是开办企业前必不可少的工作。
市场调查是向潜在顾客和竞争者提问题并取得信息。
有了这些信息,就可以围绕产品、价格、地点、促销等制定营销计划了。
必须作销售预测,这是创业计划的一部分,也是最困难最重要的一部分。
第四步企业的人员组织
重点:
员工的挑选、工作安排、组织管理
企业的人员组成
1.业主,即你本人
2.企业合伙人
3.员工
4.企业顾问
1.业主本人
在大多数企业里,业主就是经理。
只有业主(经理)可以行使以下职责:
a.开发创意,制定目标和行动计划
b.组织和调动员工实施行动计划
c.确保计划的执行,使企业达到预期的目标
在计划开办新企业和制定企业计划时,要考虑自己的经营能力,明确哪些工作可以由你自己去做,哪些是自己做不了的。
如果需要一个经理,就要考虑它应具备的能力和经历。
向其他有经验的业主请教,看看他们是如何管理企业和员工的。
14:
谁当老板
他们的企业是家庭式的个体企业,他们自己就是业主。
在有能力雇佣别人做工和管理之前,企业的员工就他们二人。
夫妻俩就企业的管理和分工坐下来商量,聊聊各自的长处,适合做什么工作。
经过认真分析,黄亮见多识广,有主意,适合负责产品设计、生产管理、工艺技术和企业计划。
李燕心细,善于言辞,适合财务、采购、销售。
最后达成共识,黄亮当经理,但在大事上,二人共同商量。
如果不止一个业主,则要彼此分工合作。
要想管理好一个合伙制企业,合伙人之间的交流一定要透明和诚恳。
合伙人之间意见不一致往往导致企业的失败。
因此有必要准备一份书面合作协议,明文规定各自的责任和义务。
如果没有时间或能力作全部工作,就要雇人。
为了找到合适的员工,要考虑:
a.参照你的企业构思,把该做的工作列出来。
b.明确哪些工作你自己做不了
c.雇用他人,必须说明所需技能和其他要求
d.决定完成每项工作需要的人数
e.要向员工(包括业主本人)支付的工资
15.确定员工岗位职责
黄明曾经提醒过他们要及早制定岗位工作职责。
开始时虽然只有他们俩人,但是分工明确,可以避免重复和遗漏。
有了它,对于将来定岗位、定雇员、定职务、定工资以及监督考核都会有参考价值。
所以他们做了一张表:
岗位
工作说明
所需素质或技能
第一阶段负责人
第二阶段负责人
经理
作计划、制定目标、监督实施、协调内部关系、与工商税务等单位打交道
由主见、认真、果断、善于应变、容易交往
黄亮
财务
出纳、收款、记账、管理现金、盘点库存
认真踏实、有条理、诚实
李燕
李燕或者女儿
销售管理
市场调查、与顾客建立和保持良好的关系、接订单、销售预测、制定价格、提出促销方法、发货送货、采购原料
认真、思路敏捷、有生气、善于与人交往、有谈判能力、守信用
生产管理
组织生产、监督生产、控制质量、管理工具设备和技术资料、维修、制定生产计划
认真、了解产品、懂技术、东有能力强、善于和工人相处、善于处理矛盾解决问题
黄亮或者其他人
产品设计开发
跟踪市场需求动态、收集样品、设计制作样品
有美术和文化素养、有创造性、多面手、懂工艺
生产工人
配料、交办、制坯、晾晒、雕琢、涂色、包装
由责任心、勤快、能吃苦、手巧
工人
练习11确定对员工的要求。
当知道要雇佣员工后,要把岗位的工作职责写出来,以规定某一领域里要做的工作。
这样做的好处:
1.员工将明确知道企业需要他们做什么工作
2.作为经理,你将用其衡量员工的工作绩效
要根据岗位职责来聘用员工。
能雇佣到有适当技能、有工作积极性的员工很重要。
在录用前,要面试所有应聘的人选。
提问以下问题:
1.原来在哪里工作过?
具体作什么工作
2.为什么想来本企业
3.希望得到什么职位
4.认为自己有哪些优点和弱点
5.怎样支配业余时间?
有什么兴趣爱好
6.喜欢和别人一起工作吗?
如果有人对你态度不好,你会做出什么反应?
要多提问题,以便了解更多。
最后向所有参加面试的人发出通知,不管他们是否被录取。
3.你的企业顾问
各种咨询意见对所有企业家都有意义。
认准那些对你有过帮助而且将来还可能扶持你的行业专家,包括专业协会会员、会计师、银行信贷员、律师、咨询顾问和政府部门专家。
你可以考虑从一些企业、买一盒教育机构那里获得帮助、信息、咨询意见和培训。
大多数企业人数不多,组织结构简单。
大一些则要建立若干部门。
练习12画出你的企业组织结构图。
微小企业的人员组成有合伙人、员工、顾问和你自己,这些人都将影响企业的成败。
要管好企业,就要慎重选择人员,要明白他们各自角色和岗位。
一个有效率的企业要组织的严谨,让所有员工知道自己必须作什么,以及完成任务速需要的技能。
认真搞清你所需要的人员,为全体职工建立岗位责任制,你的企业管理起来就会容易得多。
第五步选择一种企业法律形态
一、企业的不同法律形态
我国民营企业的主要法律形态:
股份有限公司、有限责任公司、外资企业、中外合资企业、中外合作企业、乡镇企业、股份合作制企业、合伙企业、个人独资企业、个体工商户、农村承包经营户等。
为小企业常见的法律形态是:
个体工商户、个人独资企业、合伙企业和有限责任公司。
不同的法律形态有不同的要求,从而对企业会造成诸多影响,包括:
1.开办企业和注册企业的成本
2.开办企业手续的难易程度
3.业主的风险责任
4.寻求贷款的难易程度
5.寻找合伙人的可能性
6.企业的决策程序
7.企业利润所得
二、各类企业法律形态的特点
业主数量和注册资本
成立条件
经营特征
利润分配和债务责任
个体工商户
1.业主是一个人或者家庭
2.无资本数量限制
1.成立条件简单,业主只要有相应的经营资金和经营场所就可以了
2.个体工商户可以起字号
资产属于私人所有,自己既是所有者,又是劳动者和管理者
1.利润归个人或者家庭所有
2.由个人经营的,以其个人资产对企业债务承担无限责任
3.由家庭经营的,以家庭财产承担无限责任
个人独资企业
1.业主是一个人
1.投资人是一个自然人
2.有合法的企业名称
3.有投资人申报的出资
4.有固定的生产经营场所和必要的生产经营条件
5.有必要的从业人员
财产为投资人个人所有,业主既是投资者,又是经营管理者
1.利润归个人所有
2.投资人以其个人财产对企业债务承担无限责任
合伙企业
1.业主有两个人以上
1.有两个以上合伙人,并且都依法承担无限责任
2.有书面合伙协议
3.有合伙人的实际出资
4.有经营场所和从事合伙经营的必要条件
5.有合伙企业的名称
依照合伙协议,共同出资,合伙经营,共享收益,共担风险
合伙人按照合伙协议分配利润,并共同对企业债务承担无限连带责任
有限责任公司
1.有两个以上50个以下的股东组成
2.注册资本因不同经营内容立出法定下限
1.股东符合法定人数
2.股东出资达到法定资本最低限额
3.股东共同制定公司章程
4.有公司的名称,建立符合有限责任公司要求的组织机构
5.有固定的生产经营场所和必要的生产经营条件
公司设立股东会、董事会和监事会。
并由董事会聘请职业经理管理公司经营事务
股东按照出资比例分配利润,并以出资额为限承担有限责任
股份合作制企业
1.股东包括全体企业成员
2.无资本数量限制(有地方规定的除外)
无具体规定
1.企业成员入股,一般实行全员入股
2.建立资本金制度
3.职工既是参股人,又是劳动者
中外合作经营企业
1.投资人至少包括一个中方投资者和一个外国投资者
2.无特殊的注册资本限制。
是有限责任公司形式的,注册资本按照有限责任公司的规定执行
1.申请设立合作企业,应当将中外合作者签订的协议、合同、章程等文件报请国务院对外经济贸易主管部门或者国务院授权的部门和地方政府审查批准
2.无具体人数和注册资本限制
企业设立董事会或者联合管理机构,依照合作企业合同或者章程规定,决定合作企业的重大问题。
中外合作者的一方担任董事长或主任,由另一方担任副董事长或副主任
中外合作经营企业按照合作合同分配利润,并以期全部资产承担债务责任
中外合资经营企业
1.投资人至少包括一个中方投资者和一个外方投资者
2.属于有限责任公司形式,注册资本按照有限责任公司的规定执行
1.申请设立合资企业,应当将中外合资这签订的协议、合同、章程等报请国务院对外经济贸易主管部门或者国务院授权的部门和地方政府审查批准,并符合有限责任公司的设立条件
2.外国合营者的投资比例一般不低于25%
合营企业设立董事会,人数由投资各方协商,中外合资者的一方担任董事长,由另一方担任副董事长。
正副总经理由合营者各方分别担任
三、择合适的法律形态
选择时要考虑以下几点:
企业规模;
行业类型和发展前景;
业主或者投资者的数量;
创业资金的多少;
创业者的观念(倾向个人决策还是协商合作)。
别人的意见仅供参考。
各种形态各有利弊,在选择时,要考虑企业和对企业将要产生的影响。
1.如果企业不打算借债,是否限制业主个人对企业债务所承担的责任就无关紧要,可以采用简单、经济的形式,如个体、合伙企业
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