存量调整销售方案Word下载.docx

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高档住宅LOFTSOHO公寓甲A写字楼四星级酒店商业广场风情商业街五星级会所

期房

预计7.18日开盘

未出

微山湖建材装饰城

微山县

市微山县夏阳路

以商业为主，配套有写字楼、公寓等

已封顶，现进入铺装阶段

7.12日营业

均价4000元/m²

最高价6000元/m²

商铺

兴盟国际商城

城西

荆河西路五里屯转盘西

钢材类、汽摩配类、建材类、仓储物流、名品/豪布斯卡等六大商业

预计8月份开盘

一期物资建材市场铺

亿和广场

北辛中路长途汽车站东临

商业、住宅

准现房

预计10月份开盘

沿街均价15000元/㎡

一期铺

农副产品物流中心

北辛中路104国道西侧

商业

已开盘，去化率约60%

均价5000元/㎡

三期果蔬市场铺

城市之光

城南

xx市市善国南路

商业住宅

住宅去化率70%，目前剩余多为顶层

住宅均价4400元/㎡，商铺未定

坚邦国际

路与解放路交界

目前入会阶段

住宅均价4500元/㎡

住宅商铺

微山湖古镇

滨湖镇

xx市市滨湖镇府前路

目前形象推广阶段

未定

人和蓝湾

城东

xx市一中西侧，向南200米

目前会员累积阶段

起价4400元/㎡最高价5500元/㎡均价4800元/㎡

Ø

项目主要竞争对手嘉誉商贸城、亿和广场、农副产品市场等，无论是项目房源价格，还是宣传推广的力度，较本项目都有较强的优势。

从项目规模上来看，兴盟国际、鲁南·

义乌商贸城两大项目正式启动，对建材装饰类、服装百货类经营户吸引力巨大，也是导致客源分流的原因。

其他项目推出的商铺价格较本案存量商铺价格较低，街铺多在13000~15000元/平米区间，铺在5000~10000区间，对本案存量商铺价格具备明显竞争优势。

二、xx市在售商业推广促销情况：

推广渠道

广告主题

当期促销政策政策

SP活动

DM为主、滕房网

9.8折

户外广告，电视

按揭9.5折，一次性9折

报纸车体

繁华在即眼见为实　

无

DM、报版、LED、车体广告等

3000M²

五星级会所即将开启，会员火爆招募中

会员招募，20万抵40万，即将截止。

目前入会约400户。

DM、滕房网、搜房网、报版

3000元/m²

起买沿街旺铺，买到就赚18%

十年托管，街铺最低3000元/m²

起

7.12日营业，目前营业前团购活动，交1000元即可办理“财富团购卡”，享受团购优惠。

DM、报版

商贸航母盛世启幕

200万平米市场集群

现代市场典

会员招募中，交2万入会，日进200金。

截止至6月底。

日进百金认筹活动

市中心户外广告牌、公交车、DM

按揭9.5折，一次性9折，（开盘前，交10万每日送100元，交20万每日送200元，交50万每日送500元）

二十年托管，前10年8%，后10年1:

9实收实返

市中心户外广告、行销、DM、出租出广告、传媒

黄金原始铺成长潜力股换房换车住别墅

沿街不托管，铺托管3年，24%回报率

DM、市中心户外广告牌、报版、传媒

荆河畔华宅为品质生活代言

住宅认筹1万抵3万，商业认筹5万抵10万

会员入会活动已于上月31号截止

DM、户外广告牌、报版

城市航母全面领航贵宾会员全城招募

住宅交1万抵2万再送1万优惠券

预计2014年开盘，2015年上房

DM、户外广告牌、报版、

微山湖畔养生文化古镇

预计2013.8.18日一期开盘

2013耀世公开，全城火爆预约

交2万抵6万，特价房：

交10万抵16万

二期认筹活动

上图可看出，整个xx市市场上各项目的宣传推广都选用户外、DM、报广，也是主要的媒介之一。

而本项目除DM以外，，没有其他的媒介宣传，在推广方面较竞争对手明显略逊一筹

商铺市场竞争进一步加剧，原有在售楼盘纷纷推出促销活动，新开项目集中进入认筹蓄客阶段，推广宣传和促销力度较大，客户资源竞争加剧。

第二部分：

销售总结：

一、皮革城存量商铺统计

区块

未售套数

面积

销售总额

B2区一层

77

1739.82

2126.44

B2区二层

430

8958.21

9773.07

合计

507

10698.03

11899.51

（二）、1~6月销售总结

1、来电来访量分析

类别/时间

一月

二月

三月

四月

五月

六月

来电统计

200组

138组

210组

201组

170组

300组

来访统计

400组

239组

268组

127组

386组

829组

自节后以来，国贸城存量商铺销售遭遇极大瓶颈，行销客户开拓及上门情况呈直线下降状态。

主要原因有：

（1）节后推广主要以DM及短信为主，无大规模活动及宣传，吸引客户自然关注较少。

（2）近期项目各竞争楼盘推广及促销造势日趋激烈，分流客户严重。

（3）节后行销团队人员调整，活动力下降也是造成客户来访量下降原因之一。

（4）六月份开始，针对皮革城进行巡展活动，较前几个月来说来电来访客户均有一定涨幅,但尚未达到预期销售效果。

2、销售签约情况

时间

签约套数

签约总额

75

20076995

24

8939234

27

9921271

19

6450800

17

8722900

8

9991400

170套

64102600万元

170

签约金额（万）

2007.7

893.92

992.12

645.08

872.29

999.14

6410.25

【1】1至6月份共签约170套，其中商铺82套，住宅110套，总签约额6410.25万元

【2】其中年前遗留下定转签约客户2套，签约额103.14万元。

【3】一季度除一月份B2区团购选房活动集中成交一批商铺外，二、三月重点主要为去化存量住宅，因住宅价格较低，销售签约率较高，至三月起重新将工作重心移回商铺，三月重点调整推出D区存量商铺政策，签约5套；

并未达到预期效果。

四月重点针对B2一层商铺推出每周一次的集中促销活动，签约商铺19套。

五至六月份将销售重点转向皮革城和沿街商铺的销售，其中六月份商铺签约为5套，签约金额为884.01万元。

3、一季度销售回款统计一览表

销售签约回款（万）

1955.74

530.2

447.17

1368.97

508.51

369.26

5179085

银行按揭放款（万）

1305.3

1045.6

818.5

766

325.9

211.1

4472.4

合计（万）

3261.04

1575.8

1265.67

2134.97

834.41

580.36

9652.25

（三）、销售总结分析:

1、我项目与周边其他商业楼盘同类产品相比价格高、公摊大，周边商铺激烈的价格竞争导致客户分流严重。

兴盟国际商城和鲁南·

义乌商贸城两大项目正式启动，对建材装饰类、服装百货类经营户吸引力巨大，导致客源分流情况严重。

2、受莱迪时尚馆经营现状影响，客户对B2皮革城经营前景信心不足。

原有十年托管、前三年租金抵首付政策因价格过高，已不能对客户形成有效吸引力。

银行信贷严重收紧，对项目现金流影响极大，如不能有效解决，将给项目带来极大风险。

鉴于当前局面，存量商铺销售工作调整应围绕以下目标进行：

⏹重点调整回报政策，使前期过高的价格实现合理软着陆，刺激短期大量销售；

⏹加大乡镇宣传推广力度，通过巡展、销售SP活动加大客户上访量，集中去化存量房源；

⏹应对银行按揭困局，加大一次性付款倾斜力度，刺激现金流；

⏹减少托管年限，降低商管公司后期压力。

二、销售计划

存量商铺销售节点：

七月

八月

九月

十月

十一月

十二月

皮革城存量

政策调整；

巡展活动期间推出首批50套商铺

“百团大战”销售SP活动1（8月上旬）

“百团大战”销售SP活动2、3（9月初及9月下旬）

销售巩固期，尾盘促销扫尾

扫尾清盘

B区沿街存量

利用活动深入厂矿、银行、保险公司等积累大客户

调价后推出B2南沿街商铺，

阶段性促销

次批推出B1南沿街商铺

促销清盘

D6#楼存量

自然销售

借B1公寓热销势头

其它区域存量

C区沿街商铺自然销售

B1天街借势销售

三、销售目标客户

物业区域

物业特质及目标客群分析

下半年目标客户锁定

B区铺

B2区一层存量

物业单价在11000以上，总价在30万以，按现行政策首付在10万左右；

十年托管，平均年回报率在7%左右；

B1已开业，B2即将开业；

前期老客户本地及周边比例8:

2，投资客主要来自于老市场经营户、本地公务员、周边乡镇中高收入阶层，少量外地投资客户；

客户对市场前景持疑，受周边项目影响分流严重；

价格较高，对客户吸引力不足，应加大投资回报政策力度，能有效争取该部分目标客群。

第一目标客群：

（占比约40%）

周边乡镇投资群：

煤矿、公务员、商户

第二目标客群:

（占比约50%）

主城区投资客群（首付能力在十万左右）：

市场商户、企事业单位人员、投资散户

第三目标客群：

（占比10%）

异地投资客群（分销渠道补充）

枣庄、等地区投资客

B2区二层商铺

四、下半年销售房源

月度

当月主推房源

辅推房源

备注

B2一层推铺源50套

B2二层商铺20套

期间其它存量按整体销控策略推售

B2二层铺源120套

B2一层商铺30套，二层加推50套

B2二层铺源200套

B2一层商铺30套

B2二层剩余全部铺源

全部尾盘剩余房源大力度优惠促销

尾盘余量全区域清盘推出

尾盘余量节日促销清盘

（一）B区皮革城托管回报政策：

1、原托管政策：

（1）按揭方式：

十年托管，前三年21%抵入首付，第四~八年代还按揭，后两年实收实返。

（2）一次性付款：

十年托管，前三年21%一次性返还，第四~八年7%年回报，后两年实收实返。

2、建议进行B区托管政策统一调整，加大政策吸引力：

政策主题：

五年托管，返租46%！

“

（1）为扶持市场，商管公司在客户签约时一次性返租30%，于总房款中一次性扣除。

备注：

一次性返租30%中，包含7%/年租金返还及3%/年市场扶持培育补贴，三年共计30%。

（2）托管期第四~第五年按售价8%（未扣30%以前）逐年返还租金。

（3）五年托管期结束后，该商铺由甲方按合同交房标准恢复原状后交还业主，业主可选择继续委托租赁或收回商铺自用。

（4）托管期自2014年1月1日起至2023年12月31日。

（5）客户在签署《商品房买卖合同》及《托管协议》时，须明确上述托管返租条款。

该方案优势：

（1）商管公司托管期降低为五年，五年托管期仅需支付16%租金，大大降低后期投入，降低经营风险及压力。

（2）原低首付政策取消后，虽甲方现金流收入有一定降低，但无需为合同价虚高部分支付高额税费。

附：

皮革城投资回报模拟测算（推广使用）

总价20万商铺

回报政策

回报一：

签约时一次性返还30%

回报2：

托管期第四~五年年返租8%

回报3：

托管期结束后，商户可委托统一租赁，也可自用

回报容

20万*30%=6万

20万*8%*2=3.2万

预估五年后平均租金2万/年，年租金收益率高达

评价

即买即返，首付仅需7万，

月供仅需820元。

逐年返还，租金还按揭月月有盈余

十年物业增值翻一番，盈余翻一番，一铺赚过三个铺！

（二）期间其它优惠政策：

促销阶段

优惠容

认筹阶段

交三千抵一万

付款方式优惠

按揭付款无优惠，一次性付款优惠7%

限时签约优惠

两日签约优惠4%，三~四日签约优惠2%，一周签约优惠1%

（三）政策价格模拟：

皮革城存量销售价格策略

费率

价格

开盘后政策

单位

％

元／㎡

销售表格价格１

对外报价

12000

7月活动期间

交五千抵一万

2%

240

销售表格价格2

扣除活动优惠后表价

11760

销售政策

促销议价优惠

客户按揭贷款

议价权限

客户一次性付款优惠

2.00%

235

置业顾问

1.00%

118

销售主管

案场经理

代理公司项目总监

开发公司权限优惠

合计差价

7.00%

823

销售表格价3

扣除付款方优惠后表价

10937

限时签约议价优惠

一周签约

109

四日签约

两日签约

219

4.00%

437

销售表价格3

扣除限时签约优惠后表价

10499

托管回报返租抵扣

十年托管，签约时一次性返租30%

30.00%

3150

新调整后政策

销售签约平均价格4

开发商要求目标

7350

合同签约价

销售期间费用

宣传费用

172

其他费用

物管费用

3.00%

516

六、销售价格（详见价格策略表）

七、SP活动方案：

（一）2013年下半年SP活动执行策略：

7月

8月

9月上旬

9月下旬~10月

11~12月

SP活动主题

“皮革城”全城巡展活动

“迎开业，皮革城百团大战购铺秒杀季”

“中秋、国庆双节感恩”开业庆典回馈活动

待定

组织形式

1、流动展位，市区、乡镇选点轮流

2、现场每天两班看房专车输送客户

3、现场推介皮革城商铺及金领国际公寓

1、三次“百团大战”，每次推出100~120套铺源。

2、活动期间，客户交1000元即可参与选铺，选铺后一周不签约可退定。

1、中秋（9月16日~9月19日）期间，所有业主及下定客户至售楼处领取月饼礼品一份。

2、节日期间推出特价房源。

3、推出老带新政策。

相关销售政策

1、活动客户至售楼处领取礼品一份

2、活动期间交一千抵一万。

3、7月31日前未购铺自动取消优惠。

4、活动期间所有成交活动均可参加抽奖活动。

5、活动期间所有购铺客户按新投资回报政策执行。

6、活动结束后，表价上调3%。

1、活动期间所有购铺客户按新投资回报政策执行；

2、活动期间团购优惠政策：

（1）购一铺，优惠0.9万/铺

（2）购两铺，优惠1.2万/铺

（3）购三铺及以上，优惠1.6万/铺

3、直系亲属及亲友签约时可更名，

4、每次活动结束后，表价上调2%。

5、团购期间额外优惠：

按揭客户无优惠；

一次性客户最高优惠7%（表价）

1、新客户享受团购优惠政策。

2、老客户介绍新客户，享受2000元/套奖励。

（界定：

9月15日前成交业主、下定客户均属老客户；

9月15日后经老客户介绍购铺客户均属新客户）

费用计划

活动：

3场*3万/场=9万

媒体：

DM\短信\报纸\城乡公交车DVD广告共8万

礼品：

600*30=1.8万

2场*3万/场=6万

DM\短信\报纸\城乡公交车DVD广告共8万礼品：

2万

DM\短信\报纸\电视共8万

4万

DM\短信\报纸\电视共6万

现场包装：

1万

DM、短信4万

六、SP活动：

1、七月份SP活动：

时间：

2013.7

地点:

7月——级索、东郭、汪（田矿）、滨湖镇等地区中心位置

活动主题：

“伦达皮革城全城巡展会”

组织形式：

（1）流动展位，市区、乡镇选点轮流每个展位采用活动帐篷搭建，现场布置展板、洽谈区。

（2）现场每天两班看房专车输送客户。

（3）现场推介皮革城商铺及金领国际公寓。

（4）现场配备看房车，有意向客户输送至售楼处逼定，并可领取礼品一份。

（5）现场推出当日特惠活动，现场下定交“一万抵两万”，成交客户均可参加抽奖活动。

（7月31日前未购铺自动取消优惠）

（6）活动期间所有购铺客户按新投资回报政策执行。

活动结束后，表价上调2%。

活动布置：

（1）现场展位帐篷一套，洽谈桌椅4套

（2）商铺效果图展板、铺位销控图、投资回报分析展板、皮革城产品介绍展板

（3）配合道具：

销讲、DM、便携麦克风、饮水机等。

（4）流动看房专车一辆。

（5）现场客户调查问卷、小礼品。

2、八月份SP活动：

2013.8

地点：

国贸城售楼处

目的：

（1）以活动形式实现新铺源开盘目的

（2）通过百团大战塑造紧局面，充分调动销售团队积极性。

容：

（1）“百团大战”，每次推出一百套铺源。

（2）活动期间，客户交5000元即可参与选铺，选铺后一周不签约可退定。

（3）活动期间所有购铺客户按原投资回报政策执行。

（4）直系亲属及亲友签约时可更名，

（5）每次活动结束后，表价上调2%。

活动期间优惠政策：

（1）购一铺，优惠0.8万/铺

（3）购三铺及以上，优惠1.8万/铺

（4）团购期间额外优惠：

按揭客户最高优惠3%，一次性客户最高优惠13%（表价）

3、九月份SP活动：

皮革城皮草反季倾销季

2013.9

（1）借皮草倾销带动商铺销售

（2）聚集人气，增强客户信心。

（1）皮草倾销期间，凡购买皮革成商铺客户均可在开业活动中获赠精美礼品一份。

（2）活动期间，客户按缴纳定金数量的多少可获得相应的选铺顺序，多交先选，最低5000元，上不封顶。

选铺后一周不签约可退定。

活动物料（需商管配合）

（1）舞台背景、展销用帐篷、桌椅、麦克风

（3）活动DM、销售说辞等

七、销售（预定）流程

八、销售说辞

1、国际化业态，引领潮流:

xx携手皮革城，打造鲁西南时尚皮革第一城。

皮革城是中国规模最大、最具影响力的皮革专业市场，中国皮革龙头市场，中国皮革服装、裘皮服装、毛皮服装、皮具箱包、皮毛、皮革、鞋类的集散中心，也是皮革价格信息、市场行情、流行趋势的发布中心。

目前，伦达·

皮革城招商工作已完满完成，开业前满租率100%，国外顶级皮革、皮草类厂商纷纷抢驻，高租金回报，让奥莱名品馆铺铺生金。

2、商圈核心区，绝版铺位:

地处xx商圈中心的最核心区位，更是整个国贸城主入口龙头位置，馆前上万平米大型停车场，东连莱迪时尚馆、服装百货市场；

西依名品家居馆、五金装饰市场。

坐居中央，财气人气交汇！

地王之势尽显，绝版商铺，抢到就是赚到！

3、随着西市场鞋区经营户成功入驻A区服装百货市场，城乡客运中转站紧邻皮革城，现已建成并投入使用，庞大的人气聚拢商机，便捷的交通让您的财源亨通五湖四海。

4、皮革城原班人马倾力加盟专业商管团队。

未来将纳入全国皮革皮草批发零售交流平台体系。

做到xx市档次最高、格局最强的高端批发零售之王！

5、最高端业态产生最大化商业价值。

皮革城开业后每平米将产生更多的销售额，更高的租金！

十年托管，强势运营必将重现皮革城租金三年一跳涨的格局！

效率就是财富，铺王势不可挡！

九、预定协议（略）

十、销售合同（略）