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(四)威胁
四、营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标,即营销策划方案执行期间,经济效益目标达到:
总销售量为****万件,预计毛利***万元,市场占有率实现***。
五、营销战略(具体行销方案)
(一)营销宗旨
一般企业可以注重这样几方面:
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化营销策略。
以产品主要消费群体为产品的营销重点。
建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等。
(二)产品策略
通过前面产品市场机会与问题分析,提出合理的产品策略建议,形成有效的4P组合,达到最佳效果。
1.产品定位。
产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位,使产品迅速启动市场。
2.产品质量功能方案。
产品质量就是产品的市场生命。
企业对产品应有完善的质量保证体系。
3.产品品牌。
要形成一定知名度,、美誉度,树立消费者心目中的知名品牌,必须有强烈的创牌意识。
4.产品包装。
包装作为产品给消费者的第一印象,需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
5.产品服务。
策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
(三)价格策略
这里只强调几个普遍性原则:
1.拉大批零差价,调动批发商、中间商积极性。
2.给予适当数量折扣,鼓励多购。
(四)销售渠道
产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划,采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。
(五)促销策略
(人员推销、广告、营业推广、公共关系)
1.原则:
①服从公司整体营销宣传策略,树立产品形象,同时注重树立公司形象。
②长期化:
广告宣传商品个性不宜变来变去,变多功能了,消费者会不认识商品,反而使老主顾也觉得陌生,所以,在一定时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化:
选择广告宣传媒体多样式化的同时,注重抓宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动,掌握适当时机,及时、灵活的进行,如重大节假日,公司有纪念意义的活动等。
2.实施步骤可按以下方式进行:
①策划期内前期推出产品形象广告。
②销后适时推出诚征代理商广告。
③节假日、重大活动前推出促销广告。
④把握时机进行公关活动,接触消费者。
⑤积极利用新闻媒介,善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
(六)具体行动方案
根据策划期内各时间段特点,推出各项具体行动方案。
行动方案要细致、周密,操作性强又不乏灵活性。
还要考虑费用支出,一切量力而行,尽量以较低费用取得良好效果为原则。
尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点,抓住旺季营销优势。
六、策划方案各项费用预算
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入,包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等,其原则是以较少投入获得最优效果。
费用预算方法在此不再详谈,企业可凭借经验,具体分析制定。
市场营销计划书范文精选【二】
一、计划概要
1.年度销售目标600万元。
2.经销商网点50个。
3.公司在自控产品市场有一定知名度。
二、营销状况
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比较可观。
随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。
湖南地处中国的中部,空调自控产品需求量比较大:
1、夏秋炎热,春冬寒冷;
2、近两年湖南房地产业发展迅速,特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;
3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;
4、长株潭的融城;
5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;
6、人们对自身生活要求的提高;
综上所述,空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。
营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种:
工程招标、房产团购和私人项目。
工程招标渠道占据的份额很大,但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速,已经呈现出多元发展局面。
从各企业的销售渠道来看,大部分公司采用办事处加经销商的模式,国内空调自控产品企业XX年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固,加强与设计院以及管理部门的公关合作。
对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速打开市场,因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。
为了快速对市场进行反应,凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。
湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力,发展趋势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会,只要采用比较得当的市场策略,就可以挤进湖南市场。
目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。
在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势,并加以发挥使之达到极致;
并要找出我公司的弱项并及时提出,加以克服实现最大的价值;
提高服务水平和质量,将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项服务。
三、营销目标
1.空调自控产品应以长远发展为目的,力求扎根湖南。
XX年以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为600万元。
2.挤身一流的空调自控产品供应商;
成为快速成长的成功品牌。
3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
4.市场销售近期目标:
在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代省内同水平产品的一部分市场。
5.致力于发展分销市场,到XX年底发展到50家分销业务合作伙伴。
6.无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展。
四、营销策略
如果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。
随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大,空调自控产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。
围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:
市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。
为此,我们需要将湖南市场划分为以下四种:
战略核心型市场---长沙,株洲,湘潭,岳阳
重点发展型市场----郴州,常德,张家界,怀化
培育型市场-----娄底,衡阳,邵阳
等待开发型市场----吉首,永州,益阳,
总的营销策略:
全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
1.目标市场
遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2.产品策略
用整体的解决方案带动整体的销售:
要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。
大小互动:
以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3.价格策略
高品质,高价格,高利润空间为原则;
制订较现实的价格表:
价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。
制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。
严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,项目工程商,最终用户之间的价格距离级利润空间。
为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性。
4.渠道策略
(1)分销合作伙伴分为二类:
一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。
二是工程商客户,是我们的基础客户。
(2)渠道的建立模式:
A.采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货。
如不进货则不能签定代理协议;
B.采取寻找重要客户的办法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上;
C.在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。
不能以低姿态进入市场;
D.草签协议后,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场;
E.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
(3)市场上有推,拉的力量。
要快速的增长,就要采用推动力量。
拉需要长时间的培养。
为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和分销商树立信心。
到年底为止,完成自己的营销定额。
5.人员策略
营销团队的基本理念:
A.开放心胸;
B.战胜自我;
C.专业精神。
(1)业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。
团队建设扁平。
(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度。
(3)以专业的精神来销售产品。
价值=价格+技术支持+服务+品牌。
实际销售的是一个解决方案。
(4)编制销售手册;
其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和提供的支持等说明。
五、营销方案
1.公司应好好利用上海品牌,走品牌发展战略。
2.整合湖南本地各种资源,建立完善的销售网络。
3.培养一批好客户,建立良好的社会关系网。
4.建设一支好的营销团队。
5.选择一套适合公司的市场运作模式。
6.抓住公司产品的特点,寻找公司的卖点。
7.公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;
直销做样板工程并带动经销网络的发展,经销做销量并作为公司利润增长点。
8.直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场,针对空调自控产品,我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法。
9.为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展,应以长沙为中心,向省内各大城市进军,其中以长沙为核心,以地市为利润增长点。
10.湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理,在渠道建设方面可以不设省级总经销商,而是以地市为基本单位划分,每个地级市设二个一级经销商,并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场,改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式,采用阵地战,建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式,对每个地区市场都精耕细作,稳扎稳打。
市场营销计划书范文精选【三】
现代人忧心大鱼大肉会造成胆固醇过高,带来高血压、中风等疾病,因此,对自然健康、方便易得的食品有迫切的需求,新鲜的罐装水果原汁就是其中之一,而目前市场上的果汁大多数浓度只有10%一30%,100%纯果汁的种类不多,是个值得介入的市场。
一、饮料市场竞争态势
1.市场领导者:
义美宝吉纯果汁。
2.市场挑战者:
统一水果原汁。
3.市场追随者:
波蜜水果园。
4.市场补缺者:
本公司产品——鲜吧纯果露。
二、饮料营销的目标市场
外食上班族:
上班族午餐绝大多数在外解决或自备盒饭,或团体订购盒饭,或吃馆子,吃水果较不方便,罐装水果原计是他们健康又便利的选择。
第二阶段将扩及中、小学生,最后将推展至所有注重健康的家庭。
三、饮料市场细分
1.性别:
女(大多数)男(较少数)。
2.收入:
月收入b1xx元以上。
3.消费习性:
喜爱物美价廉,方便易得的物品。
4.生活型态:
注重健康、养颜、美容。
5.区域:
都市化程度高的地区——台北市、台中市、高雄市。
四、商品定位
1.商品:
“纯果露”是果计,但在名称上否定“计”,因为“露”给人的感觉比“汁”珍贵、有浓缩、精心提炼的意味。
2.品牌:
鲜吧……取freshbar新鲜吧台之意,虽与“三八”谐音,但也与拉了‘舞蹈“森巴”谐音,可加深消费者印象,又有热带情调的感觉,符合‘新鲜吧台”来自热带的新鲜水果原汁的诉求。
3.包装:
150cc铝箔包,饭后食量有限,150cc刚刚好,可一次喝完,而且铝箔包装重量轻,携带方便。
五、饮料市场营销策划方案
六、定价策略
1.目的
争取市场占有率,一年内达30%。
2.其他厂牌
(l)义美小宝吉:
125cc,铝箔包10元台币。
(2)统一水果原汁:
250cc,易开罐20元台币。
(3)波蜜水果园:
250cc,铝箔包16元台币。
3.定价
目标为争取义美小宝吉的市场占有率,决定价格为10元台币,150cc,铝箔包装。
七、通路策略
1.超级市场。
2.速食店。
3.便利商店、平价中心。
4·
百货公司中的美食广场
5·
西点面包店。
6·
咖啡厅。
7·
饭盒承包商。
8·
餐厅、饭店。
9·
车站,机场。
10·
机关营区福利站。
11·
学校福利社。
12·
小吃店。
13·
路边摊。
14·
公车票亭
15·
槟榔摊。
七、自动售货机八、推广策略
(一)广告:
1.电台:
icrt、中广流行网、青春网、音乐网。
2.电视:
三台晚上六点到九点时段。
3.报纸:
中国时报、工商时报、联合报、经济日报、民生报。
4.杂志:
依依、薇薇、黛、风尚、天下、卓越。
5.车厢内、外。
6、海报。
7.气球:
做成水果形状。
(二)促销:
1.试饮。
2.抽奖:
集盒上剪角,或买一箱附抽奖券。
3.赠奖:
集盒上剪角即送赠品。
4.配合电视节目赠品:
强棒出击、好彩头、百战百胜、欢乐传真、来电五十。
5.赞助公益活动。
(三)宣传报道:
所有促销活动都可写成新闻稿,提供新闻媒体作报道。
市场营销部工作计划书
为了实现明年的计划目标,结合公司和市场实际情况,确定明年几项工作重点:
1、扩大销售队伍,加强业务培训。
人才的引进和培养是最根本的,也是最核心的,人才是第一生产力。
企业无人则止,加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。
铁打的营盘流水的兵,所以在留着合理的人才上下功夫。
在选好人,用好人,用对人。
加强和公司办公室人沟通,多选拔和引进优秀销售人员,利用自己的关系,整合一部分业务人员,利用业务员转介绍的策略,多争取业务人员,加大招聘工作的力度,前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。
另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。
自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上,一是主要做好几个榜样树立典型。
因为榜样的力量是无穷的。
人是有可塑性的,并且人是有惰性的。
对销售队伍的知识培训,专业知识、销售知识的培训始终不能放松。
培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。
定期开展培训,对业务员的心态塑造是很大的好处。
并且根据业务人员的发展,选拔引进培养大区经理。
业务人员的积极性才会更高。
2、销售渠道完善,销售渠道下沉。
为确保完成全年销售任务,自己平时就积极搜集信息并及时汇总,力争在新区域开发市场,以扩大产品市场占有额。
合理有效的分解目标。
xxxxxx三省,市场是公司的核心竞争区,在这三省要完善销售队伍和销售渠道。
一方面的人员的配置,另一方面是客户资源的整合,客户员工化的重点区域。
要在这里树立公司的榜样,并且建立样板市场。
加以克隆复杂。
其他省市以一部现有业务人员为主,重点寻找合作伙伴和一些大的代理商。
走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。
如果业务人员自己开拓市场,公司前期从业务上去扶持,时间上一个月重点培养,后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。
3、产品调整,产品更新。
产品是企业的生命线,不是我们想买什么,而是客户想买什么。
我们买的的客户想买的。
找到客户的需求,才是根本。
所以产品调整要与市场很好的结合起来。
另外,要考虑产品的利润,无利润的产品,它就无生存空间。
对客户来讲,也是一样。
客户不是买产品,而是买利润,是买的产品得来的利润。
追求产品最大利润的合理分配原则,是唯一不变的法则。
企业不是福利院,所以为企业创造价值最大化,就是管理的最基本要求。
从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。
一个产品的寿命是有限的,不断的补充新产品,一方面显示出公司的实力,一方面显示出公司的活力。
淘汰无利润和不适应市场的产品。
结合公司业务人员专业素质,产品要往三个有利于方面调整:
有利于公司的发展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求。
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