某商业店铺招商返租操作大纲与计划Word文档下载推荐.docx

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商业成功应达到“五赢”，即“开发商、经营者、管理者、消费者、营销者”五赢，为达到五赢，商业操作须环环相扣，紧密部署，团队操作与资金投入缺一不可。

一、招商经营原则——讲求系统策略与统筹执行

1.招商三大目的

（1）为了促进项目剩余单元的快速去化，资金快速回笼；

（2）加热、营造项目的商业氛围，提高商业物业的附加值；

（3）招商引进意向商家，借此拉升项目投资价值内涵，增强投资者的投资信心。

2.招商经营策略

根据现实情况，专案组对本案的推广策略，经过讨论拟定两套方案：

备选方案1：

二层拟分割，返租销售的策略作为项目的营销推广手法，带动一层独立店面的迅速去化，以及本项目住宅部分的投资价值；

备选方案2：

二层返祖与整体销售组合。

以上两种方案，在销售执行过程中相互结合运用，利用客户进行相互间的挤压，做到虚实结合，亦真亦假促进销售。

3.招商策略与原则

招商工作是一项讲求系统策略与统筹执行的工作，很大程度上取决于团队的协作与管控，同时取决于团队的信心、执行力与谈判、沟通的能力。

成功的招商在于策略把握与执行手法与效率，归纳而言包括策略、组织、部署、流程、人员配合执行等五个方面工作因素。

招商定位与部署如下:

（1）项目定位

水木年华二层商业部分定位为——时尚娱乐中心

（2）产品功能规划

一层：

设置豪华大堂

二层经营业种：

中小型自助KTV、足浴城、淑女馆、桑拿、按摩中心等。

商业档次：

中、高档

（3）产品之设计规划

规划原则是，打破常规将投资置业消费层面扩大，实现大部分投资者的最大寄望：

低投资高回报；

低风险高收益；

长线投资，短期即可获利。

针对上述的因素，我们经过反复研究制定出一套能使开发商、投资者、经营者、消费者实现四赢的策略：

①二层销售主力面积控制在25—35平方米之间；

一层店面继续照原有价格销售，根据二层返租销售的效果适当提价销售即可；

②创造永春商业物业投资回报新起点，平均每年回报率8%，回租期限3年；

③投资客购买店面，即可将3年回报（总价的24%）折入首付款，实现低投入、低风险；

④特优条件引进知名经营商家入驻本项目，提升项目品质。

（4）客户定位为经营者与投资者

客户分为两大类：

经营者与投资置业者

经营者：

以本地商家为主

投资置业者：

外埠投资（或炒家），以厦门、泉州为主

本埠投资（或炒家），主客源定向于政府官员、企业主、高收入者

（5）价格策略

销售价格遵照原先制定的销售价格表

二层：

销售均价由原来价格表制定的7500元/平方米提升到8300/平方米，除返租成本，实际收益为均价5200元/平方米。

此价格制定策略经过专案组全员认真研究，并与投资对象对市场反复论证后，最终确定可行面最大的价格策略，并确保了3000万的基础收益（本金额按合同约定，使开发商在保底的收益基础上取得更高的利润）。

二、应用招商工作中的三大策略

行业要抓头，一个行业的集结必须找到几家有市场号召开力的商家，即行业领导者早期进驻，以取得集合效应。

1、挤压客户心里策略

招商过程除了正常沟通，促成客户认知商场综合产品力与市场力（商业前景、商场营运、配套与推广支持…….）所形成的正常租赁外，必须挤压客户心理，包括以本地经营户挤压本地经营户，及以后段经营户挤压前段经营户。

而招商成交过程的操作一定程度上也要像销售房子一样，强化现场强杀能力，逼定，不留太多反悔余地，以客户心理而言，“买了”的东西会找出许多理由证明自己明智，而没成交的东西会找出很多理由来使自己观望。

市场是靠人做起来的，签约进驻租金门槛要低，产生人气、买气再适当挤压上浮。

前期操作的重要环节在于访谈与招商虚实配合，保密地操作与公开地推广配合，扯起大旗做市场，一家家谈蓄积市场认可，促成公开招商期的热烈气氛，进入现场强杀阶段。

2、返租策略与商场成本分析

从开发商而言，如果商场能保证一定年限的签约返租，那么前期投入可在项目销售回收。

但此前提是创造优质条件吸引目标商家顺利进驻。

3、商场分割空间规划

商场格局是商业实现的具体空间形式，在成功的商业案例中占有相当重要作用；

项目的规划内容包含平面分割组合、整体商业空间布设与营造，本方案已在市场中进入深入分析确定；

具体将产生许多配合的环节包括人员组合配置、工作部署及管控、招商流程的执行、反馈与调整。

三、招商工作需要整体布署

1.招商部人员、办公场所配备

招商主管1名，项目负责人，统筹招商计划并全程监控执行情况；

招商助理1名，协助项目负责人对日常招商工作与业务人员工作开展提供帮助（代理方提供）；

文员1名，负责日常各种文件处理、资料统计、电话接听等。

2.操作流程

三、招商信息发布与媒体选择

招商信息发布原则上与销售媒体推广联合执行。

1.媒体（略）

2.现场SP活动

户外招商条幅（以布幅为主），具体方案待定。

3.招商文本

招商工具：

招商手册、招商海报、DM、合同文本；

表格：

招商邀请函、来电来访登记表、客户跟踪记录表、客户档案表、外出登记表、租金明细表、审核表、意见表等。

四、适当应用优惠策略

1.入驻优惠政策

租赁期限为三年

（1）经营签订第一年免场地使用费

（2）经营者享有场地使用转让权与同等条件下的优先续租权。

2.进场程序及相关规定

（1）租约期限为1～3年，期满后经双方协调再行续约；

（2）入住商家应有相应的经营基础条件，不准有欺骗、违法行为；

（3）管理费：

每月收取一次，经物业管理公司估算并报物价局审批为准；

（4）推广宣传费：

按经营场地收取35元/米/月；

（5）水电费：

依据机关部门收费标准支付。