临沭肥料白皮书Word格式.docx

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还有一种虚无缥缈的中外合资企业给“很中国”的产品披上“很外国”的外衣，比如中美合资史丹利化肥、中俄合资沃夫特、中日合资富士化肥等等，在临沭，你几乎能发现临沭人都能和全球主要工业国家建立“合资企业”，也不知工商部门如何审查的。

如果说多品牌运作是一种市场营销的手段，而洋品牌运作纯粹是一种欺骗。

临沭肥企引领全国肥料发展的动力除技术创新外还善于概念创新，这二者有力地吸引着全国经销商愿意与临沭肥企合作，当然前者基本是褒义，后者虽也有褒义，但贬义的成份更多。

比较有代表性的技术创新是金正大的控释肥料和史丹利的高塔肥料，前者是产品性能方面，有更大的潜力，后者是产品工艺方面，相对前者生产更加容易，因而从者甚众：

金沂蒙、育峰、富士、惠普先后建设了高塔复合肥生产装置，也堂而皇之的生产“带有防伪小孔”的肥料，诸多厂家从外面买来包硫尿素与普通复合肥掺合就变成了所谓的缓控释肥，在包装印上“内含控释因子”，为赚取更多利润还大量减少包硫尿素在肥料中的比例，使得本来缓控技术不太理想的产品在缓控效果上基本体现不出来。

与很费力费心的技术创新相比，给相当普通的产品起一个好的名字或者听起来很科技的概念着实是一个不错的营销途径。

把黑色的有机肥颗粒与白色的无机肥颗粒掺在一起的有机无机复混肥叫“白加黑”，什么控释因子、三铵、聚肽、多肽、黄金搭档、肥料专家、HPN技术、SK抗病因子、**调理剂等等，凡是能吸引眼球的词语都能想出来、都能说出来，绞尽脑汁想新名词、千变万化换新包装，为产品加价提供了绝好的借口，使同一样的复合肥有了新的忽悠点，有了新的市场，产生了更高的利润。

这种思路在其他行业中或许更加猖狂，比如酒类、电器、食品等，这不是临沭肥企的专利和先利行为，但临沭肥企在知识水平不高的消费者——农民面前却能大显身手，这种决不手软的行为确实需要很大的勇气。

当然，忽悠人的点子并不构成临沭肥企营销的全部，在营销创新方面应该是在行业内做出了许多好的事情，开辟了很多营销途径。

在上个世纪九十年代销售火爆的状况下，临沭肥企依然采用购肥赠送电视机的刺激策略，对成绩突出的业务人员给予奖励楼房的激励措施，金正大、史丹利率先为业务人员配备车辆的决策，大大提高了工作效率、提升了公司形象，更增加了业务人员的荣誉感和自豪感，从而激发了他们的工作热情，为企业的市场开疆辟壤，现在的临沭肥企中，业务车辆成了一个企业的必需品并上升为企业的形象和实力的象征。

经过近二十年的发展，临沭肥企出现了多种营销管理模式并在诸多企业间更替、更新和完善，从会议营销到终端服务，从品牌策划到包装设计，可以说临沭肥企走过了相当光辉的历程，值得同行学习，特别是那些手中有资金、有资源的国有企业，不要总是抱怨这埋怨那，有了思路就有了出路。

由于现在大多数小的企业允许兼职人员做销售，所以经过几年在临沭县内形成了一个庞大的销售队伍，据说有上万名，这些人没有固定的单位，往往手中有多个单位的名片，因而可以向客户推销多种产品来满足其多元化的需求，所以比单纯在一个单位做销售的人员有更强的生存空间，这样的销售队伍其营销力量可想而知了，所到之处可以说对当地的农资市场起到了“扫荡”的效果，一个又一个经销商被有效“摧毁”，临沭肥料业务员成了战无不胜的铁军，但随之而来的负面作用就是一个企业有效控制的业务人员不多，很难有效实施自己的营销策略，大量销售人员游走在各个企业之间，使企业间的商业机密成了街头乱纸；

对这些人没有监管，从这些人手中流出的产品质量自然就不能保证了。

对客户的奖励方面，临沭肥企从不吝啬，除上述赠电视外还有洗衣机、电冰箱等家用电器，从在部分地区或部分季节赠送广告衫、洗衣粉等到预付款达到一定数额赠送小汽车，让经销商乐开了花，工作起来也就自然卖力。

经过多年的摸索，计息政策、保底销售也成了肥企的生存之道，在这方面临沭肥企并不是创新者，却是中国最好的运用创新者。

众多的肥料企业也造就了一批懂技术会生产的技术人员，绝好的外观是肥料最好的名片，因为经销商和农民都无法从除外观以外直观地看出产品的好坏，只能从漂亮的外表来主观推断产品的优劣，所以谁能用通用的设备和相同的原料生产出好看的产品成了生产技术人员出类拔萃的标准，拥有这方面一技之长的人员成了肥企的宠儿，他们大都配备专车，年薪十万以上，并有多种优厚待遇。

说到这里就顺便说说产品的配方和价格：

在一定程度上产品的配方不但影响着产品的外观、产量和质量，更制约着产品的价格，刚开始在大家不是太明白的时候，复合肥的产品配方掌握在老板的手里，是老板得以炫耀的秘诀和驾驭经营的资本，现在来看并没有什么秘密可言了，举例如下：

设每1000千克（一吨）含量为45%（20-10-15）复合肥需要用x千克尿素（含量：

46-0-0、价格：

1600元/吨）、y千克磷酸一铵（含量：

16-48-0、价格：

2200元/吨）、z千克氯化钾（含量：

0-0-60、价格：

2600元/吨），建立方程组：

46%x+16%y=20%×

1000——（含氮量计算）

48%y=10%×

1000——（含磷量计算）

60%z=15%×

1000——（含钾量计算）

对于初中水平的人来说进行求解这个问题是不难的，计算出所需要的各原料数量，总计不足一吨的用填充料填加，如果总计大于一吨的说明这个配方是不行的，各原料数量计算出来后就可以计算出其产品的原料价格，对于大部分临沭肥企来说，一般再加三百元左右的各种费用和利润就是产品的出厂价格了，很简单吧，但对部分大厂和高塔肥企业来说可能会加价更多，因为他们的宣传费用和投资大一些，羊毛出在羊身上呀。

所以么，有初中文化水平的农民就不用买普通的复合肥了，根据作物需肥特点并参照当地土壤状况自己就可以配制出来噢！

再深入一点谈谈其肥料价格的构成，以45%（15-15-15）氯基复合肥为例，一般价格为2000元左右，其原料成本约为1600-1650元/吨，占80%以上，生产成本约为100-150元/吨，占5%以上，管理、财务和销售等费用约200-250元，占不足15%。

对于临沭肥企来说，营销是第一位的，强有力的营销力量是他们的支点，销售量在百万吨的金正大、史丹利其业务人员都在三、四百名以上，销售量十几万吨的金沂蒙也有近二百名，销售量七、八万吨的春雨公司业务人员超过五十名，一般地来说，一个五万吨销量的肥料生产厂家其业务人员也要在二十人以上，销量再小一点的就是小厂家了，这些企业的专职业务人员一般都不是很多，大部分是兼职销售人员，这就出现交叉销售的情况，有的兼职人员销售两三家以上肥企的产品。

对销售人员的报酬，大的厂家一般采用底薪加提成的办法，小的厂家就是所谓的“大包干”，每卖一吨货一般提成50元左右。

由于竞争强和机会多，临沭肥企间业务人员的流动很大，在业内被笑为相互学习、肥水不流外人田，这种人员的相互流动加强了企业间的相互学习、提高了业务人员的营销技能。

实际上，这几年临沭人走出本地去外地投资或做职业经理人的也不少，他们运用自己的资源、经验和智力在中国的许多地方发挥着很大的作用，也算是临沭人为同行做出了一定的贡献吧。

销售人员的工作就是到全国各地做产品推广，不但自己辛苦还很大程度上不能帮助家人承担家庭的许多重担，开发并拥有感情至深的客户就成了销售人员的命根子，要保住这些赖以生存的伙伴其前提就是至少要有合格且稳定的产品，现在临沭肥企中有很多的厂家还想着坑人的勾当，所以销售人员选择厂家也是很谨慎的事，。

在临沭有良知且拥有良好客户资源的销售人员很多，能实现他们理想的厂家却很少，对临沭人力资源和肥料企业来说都是一种损失，如果能发挥出这样的潜能临沭的肥企还能走出很远的路。

就产品结构来看，经过多年的发展和改进，临沭肥料品种是比较多的，含氮磷钾三大元素的复合肥占主流地位，另外有几家做有机肥和生物肥的，但由于技术很低、原料制约不能代表临沭肥料品种，目前来说具有代表性的就是金正大的控释肥和史丹利的高塔肥，大多数厂家采用滚筒蒸汽造粒工艺，技术相对落后，部分进行了技术和设备改进，加入氨化装置、尿素甲醛溶融等，生产出氨化、尿甲醛肥料，以此来增加自己的产品种类。

从肥料利用率的角度看，缓控释肥是肥料的发展方向，高塔肥由于外观颗粒光滑、中间有孔，加上厂家不负责任的宣传，得到很多人的认可，但由于溶解速度快、损耗多因而容易造成作物后期脱肥，不符合作物生长的需肥特性，现在很多市场上就已经反映出了这样的问题，目前的高塔肥以高氮肥为主，突出其高氮速效的特点，这种产品其实就是尿素的二次加工，是对资源的极大浪费，应该得到改进以提高其利用率才会有更好的前途。

临沭县的道路交通不发达，全县只有一条327国道，尽管没有铁路，但更好的条件是其南北30公里内有两条东西平行的铁路大动脉——陇海铁路、兖石铁路，有4、5个铁路货运站供临沭肥企选择使用，这反而成了临沭肥料外运的一个优势：

如果产品向北走就选兖石线，向西或南走就走陇海线，分散了物流压力、提高了运输效率，看来比有铁路专运线的生产厂家还要便利，真应了某名广告语：

有了选择真好。

说到临沭肥料就不能不说临沭人制造假化肥，这在市场和媒介中早有所闻，有的人把临沭肥料与温州皮革相提并论，有其合理的一面。

制造并销售假的东西其唯一的目的就多赚钱，当消费者的认识水平不高和职能部门监管不力而造成市场真空时这种想法和冲动就会肆无忌惮地付诸于行动，于是临沭人造假化肥的历史开始了。

说临沭人造假化肥会使很多人难受，甚至让一部分人感到羞辱，如果临沭肥料企业想有更好的发展必须正视自己的历史，正如我们要求日本人正视他们的侵华历史一样，翻不光彩的历史不是算旧帐、揭疮疤，而是不要历史重演。

如果有人说你不能把一部分临沭人的造假行为扩大为整个临沭肥料企业的行为，那么80%以上的临沭肥企造过假货，这种大规模、大范围的造假能不能代表临沭人的行为？

包括现在在临沭占前十强的肥料企业都有造假的历史。

很值得让人疼惜地是现在社会道德观发生了很大的改变，那就是笑贫不笑娼，这种改变同样影响着临沭肥料界，很多造假的人有了钱，成了威震一村、一镇、一区、一街的人，被喂饱的官员为其戴上美丽的光环，成了**长、**代表，驭用文人开始为其歌功颂德，报道不过瘾还要出书。

概括起来，其造假行为主要表现在以下几个方面：

1、销售含量不够的肥料，业内称：

偷含量。

第一个表现是总养分不足，比如说销售45%的产品，包装内其实给你装40%的产品，每吨多赚200多元，这是一种通用但又低级的造假方法；

第二个表现是总养分达标但单一养分不足，当每一单位氮、磷、钾的原料价格有差别时怀有造假心态的生产企业就会用增加价格低的养分、减少价格高的养分来赚取不义之财同时也会减轻监管部门对自己的惩罚，这比上述第一种手段稍微高级点。

2、以假充真：

就是生产外观象真化肥，其实压根就不是肥料的东西。

比如把在某些颗粒产品中加入黄色颜料生产出象包硫尿素的东西充当控释肥，把石灰加入碳酸氢铵加工成颗粒碳铵，还有假二铵、假尿素等等，这种产品不单单是含量不足的问题，更重要的是有的还含有不明物质，严重危害作物和土壤。

3、真假产品分层混装，业内称“三截棍”，就是包装中下部和上部装合格的产品，中部装不合格的产品，这样不论从上部还是从下部抽样都会抽到合格的产品，从而大大减少抽到不合格品的风险。

4、分销售时间造假：

主要表现是在销售淡季发合格产品，在旺季发少含量的不合格产品，这种方法在大的企业也比较盛行，因为在销售淡季产品在各级经销商的流通渠道中放的时间较长，监管部门抽检的概率较大，特别是在每年的315消费者权益保护日前后，很多企业在这个时候向市场发放的是合格产品，以此来博得经销商和用户的认可，在销售旺季往往就发不合格的产品，因为消费者很快就把产品用到地里去了，流通的时间甚至不超过一天。

5、分销售地点造假：

全国各地的监管水平和消费者的认识水平相差很大，对发达地区往往发比较合格的产品，在落后地区特别是官员腐败的区县，厂家会发不合格的产品。

6、用概念造假：

就是借用好的、先进的东西的名称为自己贴金，其实自己根本就做不好这种产品。

比如说包硫尿素，就是用硫磺包在大颗粒尿素的外面，以此阻止它的快速释放达到缓控释的目的，有的厂家也这样做，技术根本不过关，包膜不是太厚就是包得有漏洞，导致产品不是不溶解就是起到到缓释肥的作用；

再如脲甲醛复合肥，同样存在这样的问题，在普通造粒设备的基础上加一个甲醛反应罐，只要产品中有甲醛味就以为是脲甲醛复合肥了，其实远远称不上其为缓控释肥；

有了二铵，于是就想出什么三铵，来迷惑农民。

7、标识造假：

象前面提到的以外国公司名义冒充进口产品；

把本不含有的成分或不能被作物吸收的成分标在包装上来混淆；

使用消费者不熟悉、不知道的符号来代替文字标识；

故意放小、淡化甚至隐蔽警示标志。

8、用莫明其妙的荣誉造假：

现在的社会只要你愿意花钱就可以买到荣誉而不必去顾及目标群体是不是认可、是不是有权威性，什么消费者最满意单位、**著名商标、化工***强、化肥***强、中国最具成长性的企业、***影响力品牌、****级信用企业、***首先品牌等等，不管是政府什么部门还是什么协会甚至一个展览会的乌合之众都可以给你什么“**推荐品牌”、“***会金奖”等荣誉称号，这些行为增加了很多不当企业的宣传资本，更加助长了很多企业忽悠消费者的嚣张气焰，对知识水平很低的农民来讲这些就是雾里看花一样迷茫，懵懵懂懂成了牺牲品。

临沭人特别是临沭农民对临沭肥料发展的心情是复杂的，甚至可以说是矛盾的。

由于许多农民在肥料企业出苦工，目睹厂家在肥料生产中做的手脚，所以自己种地也很不愿意买临沭的肥料，因而临沭人不用临沭肥料的说法就成了肥料界的笑谈。

临沭县人口约60万，直接从事肥料生产和销售的人员估计不会少于5万，加上配套行业如物流、设计印刷、包装等从业人员人数甚众，间接带动了住宿、餐饮、购物等第三产业的迅猛发展，为临沭小城带来了生机，成了许多临沭人自豪的借口。

至于地方政府和官员，只要能发展经济、有利于自己的仕途，就不会怎么下狠心去管，对不良的行为和口碑睁一只眼闭一只眼呗，民不告官不究呀。

对于目前市场上流行的假劣化肥其责任已经不单单在生产厂家这一方了，很多情况应归昝于一部分经销商，这些经销商在所在地、县有很强的官方背景或关系，很少甚至不会受到监管部门的抽检，加上这些经销商利欲熏心、心术不正，因而助长了其购销假劣产品来牟取不义之财的行径，这些人向生产厂家要求用高含量标识的包装灌装低含量的产品并许诺不会出事，部分生产厂家迫于市场的竞争压力和生存需要也就顺水推舟了。

与前几年相比，现在临沭县的肥料企业数量大大减少了，其规模却不断扩大，据官方的统计只有三、四十家，产能却从过去的每年800万吨提高到1000万吨，这也表明临沭肥料企业的整体成长，当然实际销量不会超过400万吨，符合肥料产业生产余力较大的特性。

这既与市场经济中大浪淘沙的客观要求有关也与地方政府的管理有关。

地方政府对临沭肥料的管理思路就是先乱后治、静收渔翁之利，我想这与其他地区的产业发展并无二制。

正如本书前部所讲，临沭肥料产业的发展首先归功于敢吃螃蟹的创业者的勇于开拓，其次是有一个利好的国内环境，再次才能提到得益于地方政府的支持和帮助，主要表现在两个方面：

一是帮助企业立项和申报材料，使企业得到许多花环——驰名商标、著名品牌、国家免检、高科技企业、联合国什么产业基地，特别是企业对“国家免检”的钟爱，源于老百姓对此种产品的信赖，许多企业不遗余力地申报，找领导拉关系，甚至有北京方面的人来临沭半公开承诺只要交26万元就可以帮助拿到国家免检的牌子，国家机关仅有的一点公信力在公众面前变成了赤裸裸的交易；

还有当有负面报导时出面“摆平”，为企业提供了良好的外部环境。

笔者以其多年的工作经历写出本书，其本意在于向公众展示一个发展中的临沭肥料产业，若能从中得到一些对自己有所帮助的东西那是作者更愿意看到的事，同时希望临沭的肥料产业不但要为老板和股东赚钱、为临沭当地做出贡献，更要为全国人民做出贡献才是一个产业健康发展的重要标志。

临沭肥料的何去何从不但取决于技术的含量、成本的优势、产品的差异化、政府的监管，更依赖于所有者和管理者所具有的高瞻远瞩的眼光和端正的心态，而后者至关重要，正如老师教育我们所言：

盈利是企业运营的目的而不是企业生存的目标，基于消费者合理的盈利能力才能体现企业家和企业的价值、才是有增值产生的经营行为。

在此，笔者向肥料经销商和消费者建言：

1、不要盲目崇拜所谓的大品牌、名牌，请相信本山大叔的话吧：

什么名人，那就是一个人名。

产品亦如此，况且很多大的企业还有内控标准，即使消费者发现了也没有力量让他们怎么样，因为这些企业有“势力”让监管部门相信他们的产品是合格的，再说高昂的宣传和代言人的费用会最终还需消费者来买单。

2、如果你发现你购买的产品不合格，请直接举报，如果不能及时解决基本说明经销此产品的人与当地监管部门有很深的关系，单纯依靠你个人的力量得到有效答复的机率不会很高。

3、不要单纯相信产品的外观，技术变革日新月异，现在基本无法用外观来辨别产品的真劣，假的二铵比真的二铵还要好看。

4、利用现代化的网络条件多学习关于肥料和作物营养的有关知识，这会大大增强你选择和使用肥料的能力，对于普通的氮磷钾复合肥而言你完全可以自己配制从而少花不少钱；

或者与肥料行业的有良知的资深人士成为朋友也会很快提高你这方面的能力。

目前来看，过多依赖化学肥料来提高粮食产量的做法是十分有害的，这不但使化肥的边际收益递减、与投入不成正比例回报，更大的隐患是严重损害了地力、污染了环境，一定要注重有机肥与无机肥（化肥）的结合，好的施用方法甚至比好的产品更有意义。

5、包括临沭肥料企业在内的许多企业大都吹嘘与大学、科研单位或外国大公司合作，有专家顾问，其可信度极低。

因而你对所谓的“肥料专家”要多加注意，也许只是一个穿着白大褂的、巧舌如簧的业务员或者是一个来中国闲逛的小学水平的外国人。

6、经销商不要试图与厂家合作来欺骗消费者，这不但是法律所不容更是为了你以后的生存，一个不负责任的厂家会抛弃你甚至你所在地的市场，可你不能轻易放弃你的故土。

7、不要相信企业通过什么质量体系，现在拿一个ISO9000证书只需要不足2万元和若干场酒席，一定要保持经常性的产品化验监督，以此来证明你对产品质量的警惕和对消费者的关注。

8、不要偏爱外国产品，现在中国是世界上最大的化肥生产国和消费国，化肥生产并没有什么难题，况且生产的产品都是一样的营养成份，同样的含量在投入产出比上不会有什么区别，除非你是一个崇洋媚外者，愿意把钱送给外国人。

经过二十年的风雨，临沭县肥料产业走出了悲喜交加的路子，是市场经济条件下具有自生自灭特征经济体的典型代表。

虽然在业内对临沭肥料还有某些指点和批评，但临沭肥料在整体上确实有了很大的发展，金正大、史丹利两大企业，销售量均突破百万吨，挤身国家大化肥企业行列，而且他们所具有的控释和高塔技术成了行业技术的标杆，特别是金正大公司控释肥的推广更让国人认识到用科学肥的重大意义。

更让人可喜的是，地方政府已经认识到加强宏观管理对健康发展本地肥料产业的重要性，已经出台对肥料企业的管理思路，提出提高企业规模、适时兼并重组等改革方案，及时引导行业的发展，为推动肥料企业在临沭的壮大奠定了基础。

现在来看，由于临沭县远离大都市和重点院校，特别是有资金和战略眼光的企业不多，在研发水平上还很薄弱、技术创新方面还要加大力度，确保继续持续降低原料对产成品的制约，才能做到继续引领肥料行业的发展。

我国人口众多的事实使市场对肥料的刚性需求带动了肥料的发展，对临沭来说，状大企业规模、提升技术水平和充分利用多种方式经营成了行业发展的必由之路，如果做到这一点，同样的肥料企业在临沭的这片土壤中会更有生机。

以上所言仅代表个人观点和想法，供品鉴、商讨。

二〇一〇年五月十四日