恩马文景园车位营销方案0519文档格式.docx
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当时销售:
6-8万
100元(有车位)
50元(无车位)
20元(无车位周六、日停车);
丽海花园一期50元/月车位管理费
御景峰
15-30万
子母车位30万
100元/月
东海路9号
24万
20万
负三层未开始销售
二、恩马文景园车位统计:
(子母车位/库按1个车位计算)
楼层
形式
数量
合计
-1F
微型车位
13
-2F
15
28
普通车位
114
142
256
高级车位
60
54
微型车库
1
2
普通车库
3
5
8
高级车库
10
普通子母车位
27
31
58
高级子母车位
普通车位微型车位
高级车位普通车库
普通车位微型车库
高级车位高级车库
普通车位普通车库
小计:
230
259
489
489个车位
三、恩马文景园科大佳嘉预留车位统计:
(子母车位/库按1个车位计算)
12
20
23
43
普通车位(子母)
6
11
4
45
44
89
89个车位
四、4、5号楼预留商业车位统计:
7
18
30
30个车位
五、可售车位货量统计:
(科大与佳嘉预留车位及商业预留车位不在统计范围内,子母车位/库按1个车位计算)
9
88
113
201
39
35
74
21
42
173
197
370
370个车位
六、各楼座房源统计:
(此表中不计入科大与佳嘉房源,但包括复式,组合户型为一套)
楼号
1号楼
2号楼
3号楼
4号楼
5号楼
房源数量(套)
116
61
119
97
453
七、产品分析:
本项目车位/库共计分8类,分别为高级车位、高级子母车位、普通车位、普通子母车位、微型车位、高级车库、普通车库、微型车库及混和型产品。
本项目车位/库共计489个,其中科大佳嘉预留89个,网点预留30个,可售车位为370个。
1、高级车位约占总量的20%,普通车位是主导,占总量的54%。
微型车位所占比例较小,仅占总量的5%,车库23个,占总量6%,混合型产品占8%,整体比例较为合理。
2、1、4号楼附近车位较少,使1、4号楼车客户停车不便利。
3、车库都集中在5号楼与1号楼附近,其它楼座的客户如购买使用较为不便利。
4、-1F门口两个车位有坡度,停车难度较大。
八、客户需求意向统计:
(此仅为销售人员在谈客过程中,客户曾表示出需要车位的客户数量,其中表示会考虑子母车位的有4位)
需求客户数量
43位
53位
75位
47位
57位
275位
九、车位价格:
(每个车位价格会在后续车位价格方案中详细体现)
均价(万)
14
16
17
19
24
22.5
23.5
3019万
3013.5万
可售车位总量370个,总销售额约计6032.5万元,均价约计16.3万元/个
一十、车位管理费用建议:
根据对项目周边市场车位管理费用的调查,建议项目车位管理费用价格为80-100元/月。
一十一、车位营销方案:
车位付款方式:
建议客户签订协议时先付定金(高级车位与普通车位定金3万,子母车位定金4万,微型车位定金2万),剩余金额在10-15天内付清(签定协议的时间为第一天)。
1、第一阶段:
筹备期(2010年5月15日-6月31日)内部关系客户选车位
1)深入研究产品并进行现场考察,以对销售人员做深入产品培训及销售培训。
2)准备车位销售道具(现场易拉宝公示/销控图址等)
3)对客户进行电话访谈,进行初步客户意向摸底及引导。
访谈电话说辞:
×
,您好,我是恩马文景园的置业顾问×
,因为我们即将要开始车位的销售了,价格预计在12万-24万不等,因为车位有限,特意打电话问您需要几个车位?
分别要停放什么样的车?
(如两个则询问一下是否需要子母车位?
)以便根据您的情况安排来销售中心选择适合您的车位。
4)对销售人员进行协议签署的培训。
5)内部关系客户选择车位(5月24日——5月31日)
●5月20日确定内部关系客户名单及需开发商特别通知的客户名单。
●5月22日:
通知内部关系客户5月24日-5月31日选择车位,并说明早到早选,并说明付款方式。
通知选房电话说辞:
,我们的车位即将开始销售了,在正式销售之前特意安排贵宾客户于5月24日——5月31日提前选择车位,先到先选,选择后须先交2—4万元定金,希望您准备好钱款早到销售中心选择车位,如果未在规定时间内选择,便只能在正式销售开始后与普通客户一起选择了。
我是您的专属置业顾问,您来找我就可以。
为什么签的是租凭协议说辞:
我们签的长期租凭协议是目前车位销售最为常用的一种形式,它是根据小区管理要求与客户需求来制定的,也是目前最为合适的一种形式。
●5月24日-5月31日内部关系客户到销售中心选择车位,并交定金,签订协议。
●未能在规定期间内选择车位的内部关系客户可在车位正式销售后到销售中心选择车位,车位不再给予保留。
根据第一阶段的客户摸底情况确定车位销售方式,如客户都有较强烈意向购买车位,则按计划营销方案执行,如客户意向较差,则需采用备选营销方案。
2、第二阶段:
强销期:
按楼座规定时间选车位(2010年6月5日-6月11日)
1)营销目标:
90个(包括内部关系客户)
2)1、2号楼客户选车位(2010年6月5日-6月11日)
●推出货量:
122个(D、E区所有货量,E区6个高级车位和D区2个高级车位及科大佳嘉预留除外)
高级车位(子母)
3(预留给复式)
33
微型车
122个
●6月1日开始通知1、2号楼客户即将开始销售车位,希望客户准备好钱款,并说明付款方式。
●6月3日通知1、2号楼客户6月5日可到销售中心选择车位,并说明推出车位有限,且为最临近1、2号楼的车位,先到先选。
●未在规定时间内到销售中心选车位的客户,可根据到销售中心的时间在正在推出的车位中选择。
3)4、5号楼客户选车位(2010年6月12日-6月18日)
142个(A、B区所有货量,科大佳嘉网点预留除外)
38
51
1(预留给复式)
63
79
142个(其中7套预留给复式)
●6月7日开始通知4、5号楼客户即将开始销售车位,希望客户准备好钱款,并说明付款方式。
●6月10日临时通知4、5号楼客户12日可到销售中心选择车位,并说明推出车位有限,且为最临近4、5号楼的车位,先到先选。
4)3号楼客户选车位(2010年6月19日-6月25日)
剩余货量106个(C区所有货量,及E区6个高级车位,D区2个高级车位,科大佳嘉预留除外)
29
49
57
106个
●6月14日开始通知3号楼客户即将开始销售车位,希望客户准备好钱款,并说明付款方式。
●6月17日临时通知3号楼客户6月19日可到销售中心选择车位,并说明推出车位有限,且为最临近3号楼的车位,先到先选。
3、第三阶段:
续销期:
余量集中销售阶段(2010年6月26日-11月30日)
1)第一轮:
(2010年6月26日—8月30日)
●营销目标:
90个
●价格策略:
6月26日整体提价5000元/个,8月24日根据销售情况进行第二次提价5000元/个。
●销售策略:
集中约访未购车位客户,进行逐个攻克,通过车位提价逼定客户。
●推广策略:
利用短信配合提价策略,造成车位销售的紧迫感,逼定客户。
2)第二轮:
(2010年9月1日—11月30日)
110个
10月12日整体提价5000元/个。
4、第四阶段:
尾销期:
尾货销售阶段(2010年12月1日-结盘)
63个
2)价格策略:
根据客户情况给予3000-5000元/个的优惠。
3)销售策略:
集中约访未购车位客户,进行逐个攻克,12月1日通过优惠措施逼定客户。
4)推广策略:
利用短信配合促销政策,进行车位的推售。
一十二、车位营销费用预算。
阶段
内容
单价
筹备期(2010.5.15-5.31)
车位销售流程易拉宝公示
100元
200元
强销期(2010.6.1-6.25)
无
续销期(2010.6.26-11.30)
短信
1359条
0.05元
67.95元
尾销期
(2010.12.1-结盘)
906条
45.3元
不可预见费用
1000元
总计
1313.25元
一十三、工作排期表:
时间
内容
完成时间
负责人
筹备期
(5月15日-6月4日)
车位产品最终确定
5月20日
恩马公司
车位价格方案和协议确定并准备好协议
5月22日
恩马公司/合富公司
车位销售培训(包括访谈说辞培训)
合富公司
内部关系客户电话通知即将选房
成交客户电话访谈摸底
总结摸底情况并确定最终执行的销售方案
5月23日
车位销售道具准备(图址、协议、协议附图等)
合富公司/恩马公司
内部关系客户车位销售
5月24日-5月31日
第一阶段:
1、2号楼车位选择6月5日-6月11日
销售说辞培训
5月31日
正式通知1、2号楼客户即将开始车位销售
6月1日
通知1、2号楼客户6月5日到销售中心选择车位
6月3日
1、2号楼车位正式销售(根据销售情况适时调整推出车位)
6月5日-6月11日
第二阶段:
4、5号楼车位选择(6月12日-6月18日)
6月7日
正式通知4、5号楼客户即将开始车位销售
通知4、5号楼客户5月29日到销售中心选择车位
6月10日
4、5号楼车位正式销售(根据销售情况适时调整推出车位)
6月12日-6月18日
第三阶段:
3号楼车位选择(6月19日-6月25日)
6月14日
正式通知3号楼客户即将开始车位销售
通知3号楼客户6月5日到销售中心选择车位
6月17日
3号楼车位正式销售(根据销售情况适时调整推出车位)
6月19日-6月25日
(6月26日-11月30日)
销售说辞培训(关于涨价信息)
6月20日
未购车位客户分批持续约访
6月21日-6月25日
销售说辞培训(关于即将涨价信息)
6月25日
通知客户即将涨价信息
8月18日
8月19日-8月24日
10月6日
10月7日
10月12日-11月30日
(12月1日-结盘)
车位优惠方案确定
11月27日
销售说辞培训(关于优惠信息)
12月28日
12月1日-结盘
备选营销方案:
1、第一阶段:
同上
2、第二阶段:
集中选择车位(2010年6月5日-7月2日)
营销目标:
2010年6月5日至6月11日推出100个车位,(推出数量根据客户情况来确定)按照每个楼座的客户比例选择推出车位的位置,6月3日通知所有客户6月5日来选择车位,并告知客户6月12日会提价。
6月12日正式提价3000元/个。
2010年6月12日至6月18日推出80个车位,(推出数量根据客户情况来确定)按照每个楼座的客户比例选择推出车位的位置。
按照每个楼座的客户比例选择推出车位的位置,6月10日通知未购车位的客户6月12日来选择车位,并告知客户6月19日会再次提价。
6月19日正式提价3000元/个。
3)第三轮:
2010年6月19日至6月25日推出80个车位,(推出数量根据客户情况来确定)按照每个楼座的客户比例选择推出车位的位置。
6月17日通知未购车位的客户6月19日来选择车位,并告知客户6月26日会再次提价。
6月26日正式提价3000元/个。
4)第四轮:
2010年6月26日至7月2日推出剩余车位,6月24日通知未购车位的客户6月26日来选择车位,并告知客户7月3日会再次提价。
7月3日正式提价3000元/个。
余量集中销售阶段(2010年7月3日-11月30日)
3)第一轮:
(2010年7月3日—8月30日)
7月3日整体提价3000元/个。
4)第二轮:
10月12日整体提价3000元/个。
5)营销目标:
6)价格策略:
7)销售策略:
8)推广策略:
(注:
建议采用第一种销售方案,如客户意向较差,则需采用备选营销方案)
附件1:
预留车位图示
附件2:
车位分期推售图示
合富辉煌山东房地产
2010年5月19日
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