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但经我深思,其实这不是颠覆,“客户数量是销量的保证”是对“28理论”的注解和深化,因为真正的20%的也是由客户数量决定的。
在凯越集团中,年轻态公司、兰旗公司不断积累客户数量,从中选取优质客户。
并且通过学习,我认识到凯越集团需要想方设法增加客户渠道。
如何增加?
这就需要我们不断开发代理商渠道、网络渠道、自营渠道等等。
2、总经理、销售经理的职能之一就是设计公司的业务模式
在课堂上,老师和我们提出,总经理、销售经理的职能之一就是设计公司的业务模式。
总经理等首先要分析公司的特征、主营产品的特点以及竞争对手特征,在此之后制定公司的业务模式。
而在我们眼镜行业,一般有铺货制、现金制、定货制等模式,在我们集团内部,一般采用的是铺货制。
而兰旗公司、享变公司等采用的是现金制业务模式。
其实,业务模式没有绝对的好与坏,关键是要看在模式背后相关配套流程设计。
比如铺货模式,就必须关注产品的毛利以及业务员“想卖、易卖、会卖”有没有做到位。
而现金的交易模式则要注重提升产品的核心竞争力,增强业务员的素质以及总经理、销售总监的坚持。
3、经销商的第一职能是融资的职能
“经销商的第一职能是融资职能”,老师的这个观点比较新颖。
在我们的固定思维中,从来都是认为经销商主要的职能便是回款,而忽略了他们的融资功能,相反,我们更多的是被融资,没有将经销商为我们所用。
未来在发展过程中,男人帮等镜架公司可以借鉴运用该模式。
4、狠男人才有大爱
什么叫“狠男人有大爱”,通过老师的诠释,我们知道了领导、上司对下属、员工严格要求才算的上是真正爱下属,才是大爱,这句话彻底改变了我的观念。
在以往的管理过程中,我们都是宣扬要包容下属、体谅下属,这是关爱下属的正确方法。
但是在听完“狠男人有大爱”的分析之后,我才真正意识到以往的做法是错误的。
在公司的各项业务过程中,我们的总经理、销售总监需要对下属不断提出更高、更苛刻、甚至是不合理的目标和要求,在没有达成既定目标的情况下决不允许离开客户,要求下属想尽一切办法完成目标。
只有你狠,才能让下属始终保持压力,不放松对自己的高要求,从而下属才能成功。
回想当年在创办唯尊的过程中,那时我作为总经理,对所有的业务员都是非常强势,不与他们过多的谈判、讨价还价。
在那三年里,很多人都很怕我,讨厌我,甚至在私底下偷偷骂我。
但是十年过去,这帮人中很多现在都已经成长成为眼镜行业的精英、老板。
而他们成功的原因很大程度上是因为我的狠。
所以,狠男人才能有大爱。
我们的总经理们在今后的工作中,要对自己的下属狠一点,而不是在几年过后,得到自己的下属的抱怨,抱怨因为你的“溺爱”而毁了他的大好前程。
5、20XX年考核新指标
以上四点便是我此次学习思考的心得,但是所有的学习如果不转化为实际行动,那也是竹篮子打水一场空,所以,在我的深思熟虑之下,此次学习的“客户的数量是销量的保证”,让我充分认识到了客户数量对于企业成败的重要性。
因此,在20XX年,我们凯越集团将对业务员推出“客户保持率”这一新的考核指标,这将直接关系到业务员、销售经理以及总经理的年终奖金,而具体的实施办法将由客服主任张霞拟定,希望大家重视。
篇二:
我是江苏的一名经销商,公司有50多人,销售额在千万左右,是典型的从小批发部发展到规范化经营的公司。
在这个过程中,我住过仓库,和业务员一起卸过货,经历了创业的酸甜苦辣。
现在公司初具规模,人员也在增加,这对我而言又是一个新的挑战。
看过几期《糖烟酒周刊》组织的“老板管理感悟”系列*,很受启发。
结合自己的体会,谈一下老板在管理过程中要注意的几个问题。
1.老板不要做业务
老板自己不要做业务,但是可以帮员工谈业务;
老板脱离业务,也是对员工的一种授权和培养,即使有的业务老板能轻易拿下,最好交给员工去做,给员工一个成长的机会。
最近公司负责团购的业务主管向我提出了辞职,理由是“销售压力过重,无法完成。
”这让我很愤怒,团购一个月走2000件饮料是很容易的事,我一个人就能完成,为什么还说难呢?
在追问之下,客户经理说,“老板,您是根据自己的理解给我们订的任务。
上个星期,您给银行的王行长打了个电话,又给制药厂的李老板打了个电话,就卖出去2000件饮料。
我们没有那样的社会关系,当然就完不成了。
”想想也是,老板比员工人脉资源广,谈业务也容易,当然不能以老板的标准来考核员工了。
在这件事儿之后,我自己再也不做业务了,因为这样不仅会给员工带来压力,而且还有和员工抢功嫌疑,现在我只是帮员工去谈。
有的时候,遇上客户问产品价格和政策,我就说“这个我不太清楚,公司小王负责这个事儿,让她和你谈。
”实际上老板脱离业务,也是对员工的一种授权和培养,即使有的业务老板能轻易拿下,最好交给员工去做,给员工一个成长的机会。
2.提高开会效率
一言堂式的会议和七嘴八舌的会议效率都不高,提高开会效率也是管理的一部分,老板要善于总结开会的经验。
当了老板以后,一个最明显的感受就是会多了,按平均一天两个计算,一年就是700多个会。
会开多了,就慢慢发现其中的问题来。
第一个问题是我在上面说,员工在下面听,但听完之后也就完了,是典型的一言堂,没有达到让大家出谋划策的目的。
第二个问题让大家发言,结果七嘴八舌,在细节问题上争来吵去,偏离主题,没有达到预想的效果。
这两种情况,都会降低开会的效率。
针对这两种情况,我做了些改变。
一是限制开会的人数,只找相关的人,避免会上七嘴八舌的争吵。
二是做好开会前的工作,提前把不同的意见收集上来,避免会上浪费时间。
三是选好第一个发言的人,一般来说,第一个发言的人基本上定了会议的调子,大家有个明确的方向。
四是老板不要先定调子,要最后一个发言。
否则老板说了,下面的员工就没法说了。
五是在员工发言过程中,老板最好不要插话。
因为老板一插话,员工心里会想自己是不是说错了,要不要顺着老板说的转个方向,就不会表达自己的真实意图。
六是会议要有记录,很多时候开会完了,会上订的事情很难执行,是因为会上没有记录,会后没有督促执行。
这是从上百个会议中得出的经验,不知道对别的公司有没有用,但我们执行之后,开会效率是大大提高了。
3.要用好GPRS系统
装GPRS的目的并不是象旧社会的地主老财一样盯着人干活,而是通过这个手段让大家养成一个工作习惯,但前提是要把这个意图和员工说明白。
把现代科技引进公司化管理之中效果还是不错的,比如公司考勤有指纹机、财务有金蝶软件,很简单也很方便。
GPRS跟踪系统是这两年一直有争议的管理手段,有公司认为装了这个系统,是在监视员工的行动,会引起员工反感;
有公司则认为这能大大提高员工效率,从而养成良好的工作习惯。
对此,我比较赞同后者。
以前我们公司负责送货的司机很会偷懒,送完一批货就跑回仓库或者是找个地方去打牌,影响了配送的效率。
为了解决这个问题,我在每辆车上都装了GPRS定位器。
装完之后,我把司机们召集起来开了个会,和大家说明,车上已经装了定位系统,装在哪了不告诉你们,目的是大家提高工作效率,多赚点钱。
结果,公司的配送能力整体上升,再也没人偷懒。
我的目的并不是象旧社会的地主老财一样盯着人干活,而是通过这个手段让大家养成一个工作习惯。
但前提是,要把这个意图和大家说明,不能偷偷摸摸
去干,这样发现员工的问题出罚人家,人家也不服。
4.给员工面子,员工才会给你面子。
威信和权威并不是靠严厉的手段获得的,而是来自员工发自内心的尊重;
给员工面子,员工才会给你面子。
说实话,老板不好当,既要公正,还要当两面派;
既要威严,还要亲民。
有的时候在商贸公司中,老板管得过严,什么都按制度办事也不行,那样就没有人情味儿了,也不符合中国特色的管理理念。
所以在坚持制度的前提下,还要关注和关心员工,这样老板给员工面子,员工才会给老板面子。
我们公司有很多从偏远地区过来的员工,他们吃苦耐劳,很是节俭。
有个安徽籍的员工就是这样,一年到头就穿公司给发的工装,吃得也很简单。
在年底发福利的时候,我格外交代办公室给他购买了两套名牌服装。
过年回来之后,这个员工表现得更出色了。
所以作为老板,每天在研究怎么管人的时候,也要想想员工最需要的是什么,给予他们最充分的尊重,你才会有威信,因为威信和权威并不是靠严厉的手段获得的,而是来自员工发自内心的尊重。
篇三:
天下熙熙,皆为利来,天下攮馕,皆为利往。
经销商就更不用说了,经销的本质就是买与卖的过程,利用买与卖的差价来取得利润。
赚钱是经销商的一个目的,也是最重要的目的。
其次,经销商也会注重利益最大化,不断地扩大自己的销售区域。
本人所管辖的经销商就天天吵着要增加乡镇,经常抱怨自己所能销售的区域太小,不能充分发挥自己的能力。
再次,部分经销商会注重自己的能力成长,看重公司所给的培训。
经销商也是人,而且不是一般的人,没有聪明头脑和心机的人是成不了经销商的。
如果经销商要发展壮大,处理自我学习外,还得找到一个更高的平台,这个平台也许就是厂家。
掌控利益通道,从推力管理经销商。
上面我们讲到了经销商目的是赚钱、培训,以及扩大自己的销售区域。
注意到这点,我们就可以很好的掌控经销商了。
笔者认为可以从以下几个方面入手:
1、适当地为经销商争取利润。
销售人员每天不仅面对经销商、消费者,也必须面对公司,所以就必须有一种协调的能力。
目前,我公司根据集团的销售政策,提升产品价格,提高公司效益。
在短短的十几天,涨了两次价格,上调幅度达到30元/吨。
价格是上去了,但是销量严重下滑,大部分经销商就没有能力完成销售任务,也就意味着不能拿到公司返利,抑或是亏本。
经销商赚不到钱,打击了经销商的积极性,对销售人员也是一种伤害。
本人与公司领导沟通,汇报了本区域的宏观环境、行业和竞争对手等情况,并且给予了不同的销售方案,希望公司给予有好点的政策出来。
2、拿捏好销售区域的经销权。
如果经销商想做大,想要更大的销售区域是件好事,至少说明了经销商有上进心,不满于现状。
合理划分销售区域,有助于提高经销商的积极性,以及很好的控制住经销商。
销售人员可以根据自己的需要,对经销商的经销区域进行细分或是增加,还有可能是淘汰经销商。
这个要根据市场和公司的需要来决定,不管怎么样,经销权是张王牌,不容忽视。
3、帮助经销商提高自身能力。
Money和销售区域都是身外之物,生不带来,死不带去的东西。
优秀的经销商会重视自身的发展,这是经销商的需要,也是引导经销商的软实力。
做好对经销商的培训,不是一件容易的事情。
首先,要充分利用公司这个大的平台,不断地给经销商灌输公司文化,以及产品知识等;
第二,就是要利用自身对市场的理解,操作市场的方法和技巧,不断地引导经销商提高市场的操作能力;
第三,就是要求销售人员加强对市场跑动,熟悉市场,帮助经销商做好市场的同时,帮助经销商提高市场的掌控能力。
动之以情,晓之以理。
前面讲述了经销商目的,以及掌控经销商的手段,下面就说说如何更好利用经销商目的,巧妙的控制经销商。
首先,尊重经销商。
经销商也是人,而且是比较优秀,上进心比较强的人。
所以销售人员要树立一种合作的理念,和经销商打交道是中合作关系,不是在任何时候都是上下级的关系。
在平时接触的时候,不能总是以领导者自居,动不动就是命令的语气,必须做上面,禁止做什么的。
其次,做经销商的朋友。
经销商是经销为目的,以赚钱为宗旨,但是也有感情,要学会与经销商做朋友。
俗话说的好,多个朋友多条路,如果销售人员能与经销商成为朋友,做上知己,在销售困难的时候,经销商也会帮朋友一把的。
但是必须注意的一点,这个朋友要把握度,不能与经销商走的太近,在工作上都称兄道弟的,那对今后的工作就很难开展。
三是,就是理解经销商。
经销商是公司拓展市场,完成销售活动的一个跳板,一个当地的平台。
经销商在当地应该是有一定的实力,比如在资金、渠道和人际关系等。
但是经销商也不是万能,也有自己的困难,这个就决定我们给经销商任务时,要适当的考虑下经销商的难处,站在经销商的角度去思考下。
如果是公司下的死任务,必须要执行的话,就要学会巧妙的传达公司政策。
在销售工作中,笔者感觉到,如果给经销商下达一个有难度的任务,可以考虑下这样传达。
一是,态度必须肯定,语气强硬,这是公司下达的,每个经销商都必须不折不扣的完成。
二是,给经销商解释为什么要完成,给经销商完成的理由,当然,这个理由不能仅仅是为了公司,要想办法牵扯到经销商的利益;
三是,帮助经销商想办法,如何才能顺利的完成任务,一步一步的帮助经销商做好方案。
四是,做好日常的跟踪,督促经销商,提高方案的执行能力和效率。
经销商管理心得3篇
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