银行新员工培训方案Word文档下载推荐.docx
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贷款到期,借款者必须如数归还,否则银行有权处理抵押品,作为一种补偿。
四)质押权
质押是指债务人或第三人将其特定财产移交给债权人占有、作为债权的担保,在债务人不履行债务时,债权人有权依法以该财产折价或拍卖、变卖该财产的价金优先受偿的物权。
该财产称之为质物,提供财产的人称之为出质人,享有质权的人称之为质权人。
质押担保应当签订书面合同,质押合同自质物或质权移交于质权人占有时生效,质押合同的内容与抵押合同的内容基本相同。
质权分为动产质权和权利质权两种。
动产质权是指可移动并因此不损害其效用的物的质权;
权利质权是指以可转让的权利为标的物的质权。
动产质押的质权人因保管质物不善使之灭失或毁损的,应承担民事责任,在可能造成灭失或毁损质物时,出质人可以要求质权人将质物提存或提前清偿债务而返还质物,而质权人则可以要求出质人提供相应的担保,出质不提供的,质权人可以对质物拍卖或变卖后用于优先受偿或者与出质人约定的第三人提存。
质权人对权利质押载明兑现日期或提货日期的各种票单日期先于债务履行期的,可以在债务履行期届满前兑现或者提货,并与出质人协议将兑现的价金或提取的货物用于提前清偿债务或与出质人约定的第三人提存。
以依法可以转让的股票或商标专用权、专利权、著作权中财产权出质的,出质人与质人应当在签订书面合同后向证券登记机构或向其管理部门办理出质登记,质押合同自登记之日起生效。
五)公司增资
公司为扩大经营规模、拓宽业务、提高公司的资信程度而依法增加注册资本金的行为。
公司增资分为两种情况:
A,企业被动增资——公司注册时是先到20%,在注册后两年内补齐剩余的80%注册资本;
一些项目对资金有要求。
B,企业主动增资——企业实到资本和注册资本一致的,企业通过增资扩大注册资本。
六)承兑汇票
所谓承兑,简单地说,就是承诺兑付,是付款人在汇票上签章表示承诺将来在汇票到期时承担付款义务的一种行为。
承兑行为只发生在远期汇票的有关活动中。
七)还款方式
等额本金:
是在还款期内把贷款数总额等分,每月偿还同等数额的本金和剩余贷款在该月所产生的利息,这样由于每月的还款本金额固定,而利息越来越少,借款人起初还款压力较大,但是随时间的推移每月还款数也越来越少。
等额本息:
按揭贷款的本金总额与利息总额相加,然后平均分摊到还款期限的每个月中。
作为还款人,每个月还给银行固定金额,但每月还款额中的本金比重逐月递增、利息比重逐月递减。
先息后本:
在借款期内只支付利息,到期还本。
等额等息:
按贷款总额与利息相加,然后分担到每月还款,每月还的本金与利息相同,直至最后还清。
是目前小额贷款常用的一种计息方式。
二、产品
信用贷款
一)简介:
1、含义:
信用贷款是一种无需抵押无需担保的新型贷款产品,是以借款人信誉发放的的贷款,并以信用程度作为还款保证,由于这种贷款方式门槛低、风险高,一般要对借款方经济效益、经营管理水平、发展前景做详细的分析评估,降低风险。
2、信用贷款业务来源:
主要通过银行、贷款公司、电子金融机构办理、P2P平台、民间借贷。
3、国内信用贷款的银行有花旗银行、渣打银行、平安银行、光大银行、中信银行等。
4、重庆正规的小额贷款公司:
瀚华、隆携、通盛、浙商、新世纪、富登、亚联财、博达、中兴、郑大、汇金、阳光、平安;
P2P平台有宜信、友信、冠群、信而富等;
额度每个公司有所不同,最低2000元,最高500万,在有抵押物的情况下甚至更高。
5、利息:
一般是在1.3%--3%之间,隐含了一些类似管理费、手续费、评估费等部分贷款公司俗称“高利贷”,但均披着合法的外衣,实际贷款利率远远高过于前期宣传的利率。
它具有下款快、门槛低、灵活简便的特性,针对需要短期周转的信用良好的贷款对象提供快捷的金融服务,尽管融资成本高,也是现在不能在银行自由申请贷款的个人与中小企业的首选渠道。
6、贷款对象:
有偿还能力的18-60岁的上班族、个体工商户、大中小型企业等。
二)信用贷款办理的几大必备条件
1、信用记录良好,无逃废债、欠息、无多次逾期、无超过90天严重逾期、呆账、死帐等。
2、稳定的还款来源,还款能力越强,批核的额度越高。
3、有固定的生活与收入证明、固定财产作为佐证。
三)申请信用贷款所需文件资料:
工薪贷:
1、身份证:
(二代身份证、正反面复印)、结-离婚证、从业资格证书(如医师证、教师证等)
2、工作收入证明:
(工作时间在3个月以上,且要具备姓名、身份证号、工作年限、工作职位、每月工资收入、单位地址、座机电话、有效公章八大要素,缺一不可)
3、银行流水(最近6个月个人常用账户的银行流水,进账越稳定越好,流水需盖银行公章,并要求显示卡号、户名、余额,同时要求开通电话银行,以便房款核实)
住址证明:
最近一月的水电气发票、信用卡账单、宽带缴费单子、物管费等单子任意一张即可。
(若租房者:
提供有效的租房合同,要具备住处地址、房东联系方式、每月租金等主要素)
4、房产资料:
按揭房:
提供按揭合同、房产证复印件、抵押合同、近3个月的还款流水
全款房:
房产证复印件、产权权属证明、调档发票
备注:
1)、若是遗产,需要提供户口薄、关系证明、遗嘱等
2)、才购买的,提供购房发票、买卖合同、相关税据凭证。
5、其他财产:
如行驶证、保单等财力证明材料
生意贷
1、身份证
2、公司证明:
营业执照、税务登记照、组织机构代码证、银行开户许可证、验资报告、最新的公司章程、企业征信查询书、企业贷款卡。
3、公司税票:
最近3月的公司缴税凭证,包括:
增值税、营业税。
4、银行流水:
近6个月的对公流水及个人流水
5、购销合同:
与上下游企业之间签订的购销合同、合作协议、进出货单。
尽量提供金额较大、近半年签署,2-5份即可。
6、经营场地:
1)自购的,需要相关房产资料;
2)租房的,提供租赁合同与租金收据;
3)经营场地最近两个月任意一张水电票
7、财产证明:
房产资料、行驶证、其他经营证明,收入来源证明等。
企业贷
1身份证:
(法人代表、受权人、次贷人)、结婚证/离婚证。
2公司证照:
营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户许可证、验资报告、公司章程、企业贷款卡、企业征信查询授权书、股东会决议书。
(全都要加盖企业公章)
3财务报表:
公司近1到2年的财务报表,今年1月到最近月的财务报表。
4公司税票:
最近3个月的公司缴税凭证,包括:
5银行流水
6购销合同
7经营场地资料
8住址证明
9其他资产
10其他
11注意事项:
1、法人代表、受权人、次贷人的身份证复印件必须要盖企业公章,且须是一章覆盖身份证正反两面;
其他资料需分类盖骑缝章。
2、股东会决议书必须要盖企业公章,上面的金额、期间必须要大写;
3、申请表上签名栏:
受权人、次贷人都要签名,加盖企业公章。
4、以上三大项都要交原件。
银行抵押贷款
一、含义
(一般范围是:
房产70%,土地50%,有担保公司介入会有相应提升)
二、抵押品类别
<
抵押法>
第180条规定:
债务人或者第三人有权处分的下列财产可以抵押:
(一)建筑物和其他土地附着物;
(二)建设用地使用权;
(三)以招标、拍卖、公开协商等方式取得的荒地等土地承包经营权;
(四)生产设备、原材料、半成品、产品;
(五)正在建造的建筑物、船舶、航空器;
(六)交通运输工具;
(七)法律、行政法规未禁止抵押的其他财产。
(八)抵押人可以将前款所列财产一并抵押。
根据抵押品的范围,大致可以分为六类:
(1)存货抵押,又称商品抵押,指用工商业掌握的各种货物,包括商品、原材料,在制品和制成品抵押,向银行申请贷款.
(2)客账抵押,是客户把应收账款作为担保取得短期贷款;
(3)证券抵押,以各种有价证券如:
股票、汇票、期票、存单、债券等作为抵押,取得短期贷款;
(4)设备抵押,以机械设备、车辆、船舶等作为担保向银行取得定期贷款;
(5)不动产抵押,即借款人提供如:
土地、房屋等不动产抵押,取得贷款;
(6)人寿保险单抵押,是指在保险金请求权上设立抵押权,它以人寿保险合同的退保金为限额,以保险单为抵押,对被保险人发放贷款。
三、办理条件
1、信用良好
2、合法的抵押物
3、良性用途
四、办理流程
第1步、准备贷款所需材料
1、境内外人士提供申请住房抵押贷款资料一览表
2、文件种类本市居民外省市居民境外人士
3、身份证明借款人、抵押人及房屋共有人的身份证及户口簿(正本和复印件)除身份证、户口簿外,提供户籍证明原件,本市暂住证港澳人士提供回乡证或通行证身份证;
台湾人士提供通行证、身份证、户籍藤本;
其它外籍人士提供护照
4、婚姻证明已婚者提供结婚证书(原件和复印件);
未婚者提供未婚证明原件同左已婚者提供结婚证书原件未婚者提供的未婚证明原件需经有效境外公证、律师楼见证或我国驻外大使馆认证
5、收入证明提供由单位出具的收入证明或其他资产证明同左同左
6、其他资料(由银行和律师楼提供)贷款申请书、扣款帐户、借款人通讯地址证明、承诺函、房地产转让登记委托书、上海市房地产其他权利登记申请书、同意书(房屋共有人同意抵押书)同左同左
7、房产商或销售商提供的资料购房首付款收据复印件,预售或出售合同一本同左购房首付款收据复印件,经公证过的预售或出售合同一本
第2步、进行房屋评估,签订贷款合同,办理保险、公证手续
公证时需要带的材料:
1、申请人和配偶及参加贷款人及共有人的身份证原件
2、结婚证原件
3、私章
4、保险费详细
5、外地人需要暂住证明原件
6、第3步、交易中心抵押权利登记
7、第4步、发放贷款
8、准备资料(参照北碚农村商业银行)
农商行个人类经营性或消费贷款所需资料:
1、申请人夫妻双方身份证复印件各1份(如单身需单身证明);
2、申请人夫妻双方结婚证(未婚离异者需提供离婚证、夫妻双方户口簿复印件各1份(全套);
3、申请人自有资产证明文件复印件,如:
房屋产权证、行驶证,借款人夫妻收入证明、银行流水清单及单位银行流水清单(近三个月)
4、申请人个人简历;
如:
学习、工作、获奖称号等复印件
5、贷款资金申请用途的相关证明文件;
(如:
此次承接的工程合同、所购货物购、销合同或消费合同、购门面协议复印件等)
6、公司营业执照、代码证、税务登记证正、副本复印件
7、公司近2年度财务报表和近期财务(月)报表
8、公司年审有效贷款卡、银行6个月流水清单
9、公司章程、验资报告原件
10、其他资质证明、二套房证明等;
第二单元【业务流程】
寻找
客户
如何寻找客户
◆派发单页
◆电话营销
◆转介绍(人脉)
◆广告开拓
◆陌生拜访
一:
派发单页
一)形式:
◆递发派单:
地铁口、商业区派单等
◆投放派单:
插车、插门、投邮箱
◆交叉派单:
同行业、跨行业合作派发
◆夹报派单:
夹报、收费站捎带等
二)派单前准备工作:
1、已经签章的宣传单页:
宜多不宜少
2、职业形象:
专业、整齐的着装
3、心态:
积极轻松的心态
4:
文件资料:
贷款产品资料清单及贷款申请表
5、名片:
销售出行前必备
二)递发派单
适合地点:
1、甲级写字楼必经通道、附近餐馆
2、重要地段地铁口、公交站
3、大型超市、百货商场门口
4、驾驶证考点、房管局
5、集贸市场、工业园区
6、各种大型博览会(如房交会、金融博览会等)
7、中高档餐饮、富人经常出入的会所、俱乐部等
四)投放派单
1、知名楼盘的车库、甲级写字楼车库(插雨刮、门把手)
2、住宅小区(门把手、信箱)
3、信封、传真投递(寄到企事业办公室负责人)
二:
电话营销
一)电话名单准备渠道
※传统媒体—黄页、杂志、报纸等
※网络媒体—搜索引擎;
大型商贸网站;
专业行业网站等
※政府机构—工商注册名录;
国土局房产名录;
车管所登记等
※银行机构—银行房贷;
车贷名录;
贷款名录;
代发工资名录等
※商业机构—酒店、俱乐部、移动、联通等VIP;
地产、车行等
※原有客户与现有客户—申请表联系人、上下游订单、朋友等
※身边人际关系网:
朋友、同学、前同事、同业、认识的人等
二)电话营销心态准备(拒绝
≠失败,放弃=0,坚持+勤奋=成功)
※平等的心理,不漫骂,不乞求,平常心对待每通电话
※以帮助客户解决资金周转难题为追求
※站在客户的角度思考客户要求自己
※拒绝越多,失败越多,大声说出来,让声音说服自己
※话筒不放下,连续不停的打,让自己没时间想其他的事
※微笑作答,控制语速,抑扬顿挫,不急不燥
三)电话营销话术流程(可参照亚电销话术总结)
1
开场
先生∕小姐,您好,我是某某
价值传递
专业做融资贷款,无需抵押
和担保,手续简单,专业快速
2
了解需求
请问您最近是否需要资金周转
是否能是客户
3
需求目标
请问您这次大约需要多少资金
需求额度
4
分清客户类型
您是做生意还是在上班呢?
具体定位
5
客户案例列举
我也有很多客户做这块
寻求认同
6
资金用途
您是打算将这钱用于什么地方呢?
了解贷款目的
7
了解要的时间
请问您什么时候需要用到这笔资金
解决时效
8
了解基本情况
信用、资产、负债、经营状况
熟悉客户情况
9
列出清单
传真、邮件、微信、QQ、告知客户资料准备清单
前期准备
10
约定资料准备时间或约见
问什么时候准备好资料,也可传到邮箱,快递,微信。
约见
四)电话营销要点
※语言简洁,有重点,保持亲和力
※通话时间3-5分钟,不宜过长
※注意倾听客户的每一句话
※掌握主动权,有计划的提问,并倾听记录
※每天保持200通以上的通话,量化带动质变
五)约见不成功,掉单的原因分析
※语速快、语气严肃、说话没重点、心态低落、产品不熟悉
三:
转介绍(人脉)
一)特点
※针对性强——直接符合基本条件,有意向
※意向性强——近期需要资金
※时效性强——谈妥马上申请
※容易沟通——不需过多前期引导
二)人脉,渠道
跨行业
利益
支撑
四:
广告开拓
一)原则
为避免法律纠纷,禁止以公司的名义、办公地址、电话、产品名称等名义推广。
以私人名义推广!
二)注意事项
来电即使登记,并跟进,且记录何种渠道得来的客户,分析有效的推广渠道;
保持电话畅通
三)途径
报纸、互联网、身边广告、短信群发
五:
陌生拜访
扫铺面
※临街铺面群
※小区铺面群
※行业铺面群
※集贸市场铺面群
(如大川建材市场、盘溪农贸市场、朝天门批发市场等)
第三单元【提成方案及奖励讲解】
因团队刚组建,初期困难重重,销售人员可以针对自身情况选择底薪制或无底薪制。
提成按创造的利润所提
底薪制:
10万以下:
1000元底薪+无提成
10万-20万:
1000元底薪+提10%
20万-30万:
1200元底薪+15%
30万-50万:
1500元底薪+20%
50万-100万:
2000元底薪+25%
100万以上:
3000元底薪+30%
无底薪制:
100万以下:
30%
50%
最佳业绩奖:
500元
最佳表现奖:
200元
最佳进步奖:
第四单元【意向客户的管理与维护、异议处理】
意向客户的界定、特点及意义
一)定义
“意向客户”是之没有实际与本单位达成过交易,但表达了交易意向的客户。
即目前或未来有资金周转的需求,但目前暂未和公司合作,符合公司贷款基本条件的客户。
二)特点
符合贷款条件
贷款需求客观
主观意愿不确定
三)意义
避免流失-----转介绍-----跟踪动态-----避免流失------建立关系-----策略选择
四)原则
耐心,不急于求成----正直、诚实----深层挖掘刺激客户需求----合理安排跟进计划----发挥贷款顾问的金融服务职能----销售自己与客户交朋友
五)案例分析
小张联系客户A已经半年,确认客户会有资金周转的需要,每个月致电客户一次进行跟踪。
近日,客户因一笔货款要周转,打电话问需要什么资料,小张遍逐项问客户基本情况,客户非常反感,客户说:
我们联系这么久了,你现在还问这问那,然后扬长而去?
问:
客户为何生气?
哪里出了问题?
小张一年前开始跟进客户A,发现客户资质条件很好,平时也会有周转的需要,便每月致电一次进行跟进,但大半年过去了,客户始终不需要,小张心灰意冷,便放弃了。
知道三个月后,小张想已经很久没与客户联系过,便向其致电咨询,可客户却称,上月已经解决了200万。
。
客户为什么没有找小张?
六)意向客户的技巧方法
管理技巧
1、客户调查:
通过客户通话或互联网搜索,收集客户信息
2、客户分类:
按客户情况进行详细分类
3、客户转介:
请客户推介亲友商业伙伴、员工
跟进技巧
1、根据客户用款计划及资质区别拜访频率
2、拜访时间:
根据客户工作生活习惯区别拜访时间
3、熟人模式:
使用较熟悉、亲近的语气
4、预留机会:
为下次拜访留下机会
沟通技巧
1、会听:
能辨认客户拒绝原因及客户隐藏含义
2、会说:
避免直白推销,适当使用寒暄用用语
3、会写:
记下客户基本情况,方便随时参阅
4、会想:
根据客户基本情况快速分析客户适合何种渠道
第五单元【常见异议处理】
一、异议处理原则
1、永远不要和客户争辩
2、尊重理解客户意见
3、仔细倾听
4、不抱怨、不回避或漠视客户异议
5、强调客户受益
二、常见异议
1、贷款利息方面:
嫌利息高-----从贷款用途入手:
如扩大经营、资金周转等用来应急,能快速解决当前问题。
可以分析资金对客户本人带来的总利润或者长远利益。
2、贷款额度方面:
嫌额度低------从小额贷款公司的风险控制角度及资金回笼以及建立长期信用关系入手
3、贷款资料方面:
嫌麻烦------从产品特点以及市场其他产品的优劣对比入手。
比如下款快、无需担保和抵押等
谢谢!
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