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如果这个初步计划得以实施,对OTC的顾客意味着什么?
(1).新的想法的注入,增加公司活力。
Franklin的优势在于年轻,有着前卫的思想。
这会给公司带来新的活力并且也带给两个老员工新的竞争力。
对于顾客来说,有些顾客可能会持有固守的思想,而思想先进的顾客会更喜欢公司的改变,与时俱进的公司才能更加长久。
而人事的变动也会使公司丧失一些信任。
(2).交接工作时的效率降低。
交接工作时顾客会对新的销售人员产生不信赖感,造成客户的流失和销售额的减少。
Dave的客户一半转交给Steven和Donna平分,其余的客户分配给Franklin。
Steven和Donna对此提出质疑,同样的客户也会提出相同的质疑。
交接工作时会产生客户数据的丢失并且会新的销售人员会对客户不熟悉,造成顾客的满意度降低。
(3).对新老顾客重视程度。
在销售范围重新设计一年后,现有的客户的佣金比例会减少,而过去一年新开发的客户的佣金将会有较高的佣金比例。
新顾客会更受到销售人员的重视,老顾客将会被忽视,而且随着时间的增长,3个销售人员将无法负荷增加的客户群,对于顾客来说这样的人员配备降低了工作的效率和对公司的信任以致引起老顾客的流失。
4.顾客忠诚度降低。
顾客不能对短时间工作的Franklin产生很快的信任。
而维系与顾客之间的联系恰恰需要的就是提升顾客的信任才能使顾客忠诚度提升。
顾客可能会与OTC公司无法良好的合作,对公司失去信心。
Question3:
WhataretheprosandconsofMason'
sdraftplan?
Fromtheaspectofthesalesstaff
Disadvantages:
1.Customerallocationmethodunsuitable
2.Influenceteaminterpersonalrelationship
Advantages:
1.Keepthesalesstaffworkenthusiasm
2.Motivatesalesstafftoexpandnewcustomers
Fromtheaspectofthecompany
1.Theoldstaffabilityislimited
2.Salesstaffhavelimitedintotalsellingeffort
1.Balancebothopportunityandworkload
2.Youngpeoplemaybringnewideastothecompany
Question4:
Whatchangesandadditionswouldyoumaketothedraftplan?
A.Abouttheratioofcustomerallocation
B.Maintenanceofoldcustomersanddevelopmentofnewcustomers
C.WorriesofSteveandDonna
D.Aboutthesalesstaff’ssalary
如何改进方案:
1、关于客户分配比例问题:
由于富兰克林是刚刚毕业的学生,没有工作经验,还在不断的学习与实践之中,我们认为不应该给他分配过多客户。
就像史蒂文所说,他应该从小的客户群开始做起,他应该在不断的实践中开发自己的新客户,建立自己坚实的客户关系,从而将自己的业务不断的发展扩大,这样他也能在这个过程中更快的学习与成长。
因此初步计划中关于客户分配的方案需要改进,应充分听取史蒂文与唐纳的意见,毕竟他俩是公司的老销售人员,关于史蒂文销售业绩停滞不前的事情也应与史蒂文好好谈谈,然后综合考虑来确定分配客户的比例,那么史蒂芬和唐纳也不至于有意见,这样不会打击他俩的工作积极性,更有利于销售团队的管理。
2、关于史蒂文与唐纳的担心:
其实从三个方面来讲富兰克林是不会争夺史蒂文和唐纳的客户的,首先富兰克林有自己从大卫那分得的一部分客户,也有自己不断开发的新客户,他的精力也是有限的,他没有必要再去争夺他俩的客户;
其次从客户关系的角度来讲,最好的客户关系维护就是应该尽量不换销售人员,接受别的销售人员的客户也不是很好处理关系;
再有就是从公司整体的发展来讲,富兰克林总有一天会担任公司的总裁,那么他应该有更多的时间去考虑公司整体的发展问题,而不是整天做销售。
但是史蒂文与唐纳既然提出了质疑,为了稳定员工情绪或者说为了安抚员工应该给他们一个合理的解释,将以上三方面的因素讲给他们听,答应他们富兰克林不会争夺他们的客户,让他们能够放心,从而继续踏实努力的工作。
3、关于销售人员的薪酬问题:
销售人员的薪酬应该制定一个清晰的标准,实行绩效薪酬是最科学的,而不仅仅是说根据销售额提取佣金,比如有根据工作年限制定的底薪,有根据销售额的提成,又有不同岗位的将金等等。
这样能够更加提高销售人员的工作积极性与对公司的责任感,有利于销售团队的管理,同时有利于公司的发展。
6.1
AssessthesalestrainingprocessesusedbyClaraHalter.Whatwouldyoudodifferentlyifyouwereshe?
(Thatis,howcouldtheprocessisimproved?
)
TrainingProcessesassessingandimproving
◆TheframeworkofClara'
strainingprocessesisreasonable.
◆Thetrainingmethodiseffective.
◆Wehavedifferentvoices.
costoftrainingprocesses
traininglocation
timespentontraining
Ouradvice:
ChosethelocationofthetrainingintheMiddleEast,nearthecompany,andwillextendthetimeoftrainingforfivedaystoaweek.
1.Theinvestigationbeforethetraining
2.Trackingandevaluation
Question2:
Doyouthinkthisprogramwillimprovesales?
Explain.
Answers:
Throughthesalesskillstraining,helptosolvethesalespeople'
sfollowingproblems.
1.Ineffectivelisteningandquestioning
2.Failuretobuildrapportandtrust
3.Poorjobofprospectingfornewaccounts
4.Lackofpreplanningofsalescalls
5.Reluctancetomakecoldcalls(withoutanappointment)
6.Lackofsalesstrategiesfordifferentaccounts.
7.Failuretomatchcallfrequencywithaccountpotential
8.Spendingtoomuchtimewitholdcustomers
9.Overcontrollingthesalescall
10.Failuretorespondtocustomers'
needswithrelatedbenefits
11.Givingbenefitsbeforeclarifyingcustomers'
needs
12.Ineffectivehandlingofnegativeattitudes
13.Failuretoeffectivelyconfirmthesale
Soitmustbeadmittedthattheplanisreasonable.Thereforewethinkwillincreasesalesvolume.
Theplanwillboostsales.
1.Increasecustomerknowledgetraining,helpandbuildcustomerrelationshipandtrust.InArabcountrieswealsoneedtobeawareofculturaldifferences:
①Don’tuseyourlefthandtohold,offerorreceivematerialsbecauseArabsusetheirlefthandstotouchtoiletpaper.Ifyoumustuseyourlefthandtowrite,apologizefordoingso.
②Whenfirstmeetingsomeone,avoidgivingagiftasitmightbeinterpretedasabribe.
IntheMiddleEastdon'
task,"
How’sthefamily?
"
—itisconsideredtoopersonal.Also,don'
tshowthebottomofyourfoot.
2.Targetedtrainingmethod.
Emphasizedbycommercialgamesandsimulations,casestudiesandroleplayingofbehaviorstudymethod,thismethodoftrainingforsalesstaffexperienceabouttheconsequencesoftheiractions,theemphasisistodeterminethebehavioroftheidealorcorrectthewrongbehavior,thatis,throughthetraininggrouproleplaying,helpfultothesalesstafftocorrecterrorsbehavioralreadyexist,orcontinuetoadheretothecorrectandeffectivesalesbehavior.
Question3:
Doyouthinkthisprogramwillimprovesales?
SalesStaffwillthinktheprogramuseful.
BecauseSolutionsSoftware,Incinthisindustryhavealotofcompetition,insuchsituations,salespeopleareoftenoverworked,andtherecomesapointwhenworkinghardertoimproveresultsisnotrealistic.Suchcircumstancescallfor"
workingsmarternotharder”.Inaword,TTMletsalespeoplehowtousethetimeandefforttomaximizeefficiency,andcanalsoreducepressureonsales.
Roleplaying,withouttheriskofapoorperformanceinthepresenceofarealcustomer.Itismosteffectivewhenpromptlycritiquedwithemphasisonthepositivepointsoftheperformanceaswellassuggestionsforimprovement.Agoodwaytomaximizethebenefitsofthecritiqueistohavethepersonwhohasplayedtheroleofthesalespersonofferopinionsfirstandthensolicitopinionsfromobservers.
Finally,holdingatwo-daytrainingseminarinsunnyOrlando,Florida,Notonlycanenhancetheirlearningeffects,andalleviatetheworkpressureofappropriately,sothattheycanhavebetterenergyinwork.
7.2
Question1:
HowwouldyoucharacterizeRock’smanagementstyle?
Howwouldyouassesshissalesmanagementperformancethusfar?
Autocraticmanagementstyleisonewherethemanagermakesdecisionsunilaterally,andwithoutmuchregardforsubordinates.Asaresult,decisionswillreflecttheopinionsandpersonalityofthemanager,whichinturncanprojectanimageofaconfident,wellmanagedbusiness.Ontheotherhand,strongandcompetentsubordinatesmaychafebecauseoflimitsondecision-makingfreedom,theorganizationwillgetlimitedinitiativesfromthose"
onthefront
你怎样评价他的销售管理表现。
1罗克对计划的态度是他做计划,然后让他人实施。
我认为一个好的销售经理不能一意孤行,而是要听取销售人员的建议再做出好的计划。
这样,不仅可以完善计划,而且有利于计划的完成。
罗克作为新任的销售经理,更要多听取大家的意见,完善自己的管理方式。
1Rocco'
sattitudeistoplan:
hemakeadecision,andthenlettheotherstoimplement.
Ithinkagoodsalesmanagercan'
ttakehisowncourse,insteadtolisteningtotheadviceofsalesstafftomakeagoodplan.Inthisway,notonlycanperfectplan,butalsocanadvantageoustotheplan.Roccoasanewsalesmanager,mustlistentotheviewsofthepeople,improvetheirownmanagementstyle.
2罗克对员工不信任,喜欢仔细检查销售人员,确保销售人员正在做他们应该做的事情。
我认为罗克要建立明确的目标,激励销售人员不仅要有效的完成目标,而且有效地监督自己。
把经理对员工的监督变成成员工的自我监督。
逐一地检查意味着要花大量的时间,同时也意味着经理对员工的不信任,而抽查能起到很好的监督的作用。
2Roccomistrustofworkers,likechecksalespersonnel,toensurethesalespeoplearedoingthingsthattheyshoulddo.
IthinkRoccomusttoestablishcleargoals,motivatingsalesstaffcompletethetargeteffectively,andselfsupervisioneffectively.Themanagertosupervisetheemployeesbecomeintoemployeeselfmonitoring.Onebyonetocheckmeanstospendalotoftime,italsomeansthemanagermistrustoftheemployees,andtheselectiveexaminationhavegoodsupervisoryfunction.
3罗克喜欢直接指出销售人员的不足,员工得不到应有的尊重。
作为一名销售经理,罗克对员工的态度不能像对待军人一样。
要让员工觉得自己受到应有的尊重。
此外经理不仅要指出员工的不足,还要激励员工,并帮助他们发挥出自己的潜力,并不是一味的批评与指责。
3Roccolikepointsouttheshortageofsalesstaffdirectly,thestaffcannotgettherespect.
Asasalesmanager,Rocco’sattitudetoemployeescannotbetreatedlikeasoldier.Tomakeemployeesfeeltherespecttheydeserved.Inadditionthemanagershouldnotonlypointsouttheshortageofstaff,alsomotivateemployees,andhelpthemtodeveloptheirpotential,notblindlyandcriticism.
Question2:
WhatsuggestionscanyouprovidetoRockregardingcoaching?
1、对训练的正确认知
训练的本质是对有关发展销售人员的技能、态度或行为的特有事件的发生提供可能密切的指导和反馈。
比如销售经理要定期与销售人员一起工作一次,然后销售经理为销售人员提供一个指导建议,同时要销售人员提出积极地反馈。
而罗克对他销售人员的训练更像是老师对学生的批评,没有互动,只有他挑销售人员的错误,这让他的销售人员很反感。
因此我们建议罗克首先改变他自己对于训练的认识,改变训练的模式。
2、如何做有效的训练
有效的训练是建立在销售经理与销售人员互相信任和尊敬的环境中的,而罗克在训练中没有对销售人员的尊重,更没有建立互相的信任。
毕竟罗克是新上任的领导,他应该显示出诚信、可靠、精明,尊敬和信任他的销售人员,听取销售人员的需求,从而也赢得销售人员对他的尊敬和信任。
而且罗克也要做一个好的角色模范,从而增加销售人员对他的信服,这样销售人员才会更加愿意听取他的建议。
3、对训练的具体建议
1)用“我们”代替“你们”,不要这样告诉销售人员“你们下次应该这样做”,而应该说,“下一次访问,我们试
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