销售管理者的四大管理思维课程.docx
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销售管理者的四大管理思维课程
学习导航
通过学习本课程,你将能够:
●学会销售管理者的四大管理思维;
●知道如何选拔合适的销售人员;
●掌握客户服务的定义标准;
●有效激励销售人员;
●达到培养、促进销售人员发展的目的。
销售管理者的四大管理思维
一、选拔合适的销售人员
关于选拔销售人才的问题,主要存在两种思维:
第一,选拔销售人才比培养销售人才要重要的多;第二,培养人才比选拔人才重要。
1.关于选拔销售人才的问题
关于选拔销售人才的问题,有以下四个选项:
第一,销售人才的选拔应该根据他们的智力、经验和决心;
第二,销售人才的选拔是一个自然淘汰的过程,要看运气;
第三,选拔销售人才的时候应该重在选才干或者天赋,而不仅仅是经验和决心;
第四,销售人员的态度决定了一切,只要态度端正或者有决心就可以培养。
在上述四个选项中,只有最后一个是正确的,其他的都是表象。
因为态度决定一切,只要员工的态度好就可以培养。
首先,如果选拔销售人才完全根据智力、经验和决心,就会存在很大问题,员工工作一般或干不好;其次,对于销售人员的选拔实行自然淘汰,这是最没有本事的管理者的管理法则,这会最大地浪费公司成本。
而管理就是降低公司成本,用最小的成本做最大的事。
2.人才的真相
选拔销售人才的真正核心是注重才干或者天赋,而不仅仅是经验和决心。
所谓才干和天赋,就是人及生俱来的一些品质和能力,想改变都难。
正所谓“江山易改,本性难移”,特别是在销售组织中,销售高手及平庸者相比能相差几十倍,甚至上百倍。
人一生中都在经营着自己的优势,人的核心竞争力其实就是发挥自己的优势,企业也是如此。
一般来说,优势包括横向和纵向两个方面,纵向的叫深度,横向的叫宽度,此外还有高度。
知识、学历
一般来说,优势来自于知识、学历,但是很多企业也存在一个很奇怪的现象:
员工的学历很高,但是能力不强;而有很多企业家员工的学历都很低,但是能力却很强。
技能
人的素养的提高,靠培训提升知识;人的能力的提高,靠训练提升技能。
所以,技能是靠训练的,技能就是做一些事情的步骤,通过训练达到熟能生巧、自然熟悉的地步。
才干
在同样一家企业里面,知识、技能、培训是一样的,但是结果却不同,这是因为决定人优势的最核心的东西不是知识、技能,而是才干。
知识、技能只是表象,人的训练效果的好坏只有符合员工的才干,传授给他的知识和技能才能很快有效果,否则效果就会很慢或者没有效果。
所以从深处理解,才干的意思就是特质。
天赋
天赋是人才的基础,如果没有天赋,即使很努力,也是不如别人或是平庸的。
所以人身上最可贵的就是天赋,要用心呵护,才可能发现自己的优势。
很多平庸的销售管理者认为人是不会变的,永远看人的缺点。
所谓天赋,就是人及生俱来的、贯穿始终的思维模式、感觉模式和行为模式。
所以,其实每个人就是一种互不相同的模式,而且从未改变,也就是古人所说的:
“三岁看到老。
”其意思不是这个人不能改变,而是认为人的天资、天赋、性格是很难改变的,人们的未来目标是可以达到的。
一般来说,天赋及以下因素有关系:
第一,遗传,但是不能完全是遗传;第二,三岁以前的事及经历的环境,因为人最外面的思维模式、感觉模式、行为模式透过的是神经元,而在人一岁左右时神经元已经形成,人从小接触较多的环境容易使神经系统产生相应的感觉、反应。
所以幼儿教育0到3岁非常关键,如果孩子9岁时再改变性格就会很难。
很多人成为平庸者,因为他一直都在改变自己的缺点;很多人成为人才,因为他一直都在经营自己的天赋。
所以,每个人都要发挥自己的天赋。
性格
在招聘选拔人才时,管理者更多看的是表象,而表象实际上有的是假的,其真正的核心就像冰山上和冰山下,虽然冰山下面的重要,但一般没有人看冰山下人的驱动力、风格、性格、天赋,而只看冰山上人的学历、长相、经验、经历。
所以有很多内在的东西往往比较重要。
潜意识
人们常说,潜意识大于意识1000倍。
因为潜意识就像电脑的硬盘装了很多东西,意识就像电脑的鼠标和显示器,控制能显示的东西的多少。
实际上,从客观来讲,好是伴随着不好产生的,没有完美的东西。
心态
人在很多方面不是心态改变,再过20年还是如此,这就是人的模式、一些性格的特点。
人之所以要被管理,是因为有的人在那个场合必须得讲话,这就是性格的因素。
但人和人是不同的,有的人一定要讲,有的人就会听,所以需要从很多纬度去研究。
责任心
【案例】
马云的成功
马云做企业时,他身上有一个最大的特质,也是一项非常好的天赋,对于企业家来讲叫责任。
马云刚开始创建阿里巴巴时,他当时在杭州市当老师,每天骑着单车上下班。
当时杭州市的井盖经常被偷,小学生晚上下课回去时,经常会有掉到井里面的危险事件。
所以当地一家电视台故意找一些人在行人经过时装作偷井盖,然后在人们看不见的地方拿着摄像机拍摄,以考验走过的市民是否关注这件事,没有社会责任心的人是不会管这件事的,然而马云骑着单车一晚上来回跑了四趟。
由此可见,企业家不是因为成功了才有责任心,而是一开始有责任心企业才能做大做强。
决断力
作为老板,有一个最重要的特质叫决断力,因为最终考验老板的是决断力、魄力、洞察能力、知觉能力。
传递感情
销售高手在及客户沟通时,不能只传递语言,更重要的是通过一定的话术传递感情。
3.决定人是否能干销售的要素
一般来说,决定一个人能否干销售的要素包括喜欢、自信、悟性、天赋。
喜欢(热爱)
人们常说:
“干一行爱一行”,“我是革命一块砖,哪里需要哪里搬”。
只有爱一行,才有可能干通、干好一行,爱是核心,内心的热爱是很重要的。
所以,人不是横向比,而是要找到自己的连接点,是否是为销售而来,是否喜欢、热爱当下的工作。
然而干得好的销售当了管理者,结果管理一塌糊涂,最重要的是在中国的职业发展规划中,做了管理就下不来。
因为不好意思,如果再让其做销售,他可能就会跳槽。
【案例】
台球名将丁俊晖的成功
台球名将丁俊晖从小就学习不好,也不爱学习,于是爸爸将他送到体操学校练体操,因为父亲考虑儿子个子小又瘦,练体操应该不错。
结果丁俊晖经常逃学,有一天他爸爸在马路上看到在一张台球桌旁边围了很多人,走进一看,原来是儿子在打台球,半个小时他爸爸也没动地方,因为儿子打的太好了。
晚上,爸爸跟儿子谈了一个小时,决定了一件大事:
儿子退学,去打台球。
于是父亲把家里的房子都卖了,让他走南闯北拜师学艺。
他在广州的一个台球厅刚开始是免费打,打得好了一个月给3000元钱。
就这样训练,16岁他得了排位赛冠军,20岁之前拿了两次排位赛冠军。
在上述案例中,可以将丁俊晖比作员工,将他的爸爸比作一个优秀的、伟大的职业经理人,因为他很有魄力。
所以真正的企业家是成为企业家才来学习的,而不是学习才成为企业家,喜欢、热爱很重要,所谓“乐着干事,乐此不疲”,讲的就是这个道理。
自信
如果销售人员不自信,是干不好销售工作的,因为销售的过程就是信念传递的过程。
有自信心强的天赋的人和没有是不同的,如果消费人员身上有自信的天赋,其传递的信心就很容易被相信。
所以,有销售天赋的人和没有销售天赋的人最大的区别就是,有销售天赋的人能说会道,而且客户容易相信;没有销售天赋的人即使说的特别多、口才很流利、很聪明,但客户不一定相信。
【案例】
有自信天赋的人及没有自信天赋的人
在有自信天赋的人面前,没有不成交的客户。
没自信天赋的销售人员没有工作之前就在想:
“万一不买怎么办呢?
”“万一拒绝怎么办呢?
”而有自信天赋的人,出门之前思考的是这样的信念:
“万一要买怎么办呢?
”
碰到客户拒绝的情况,有自信天赋的人和没有自信天赋的人的内在能量也是不同的。
比如,碰到客户说:
“产品贵,我不需要、没兴趣。
”等时,没自信的人可能会跟经理说:
“经理,客户都讲产品太贵了,能不能便宜一点,便宜一点我就能卖出去了。
”而真正有自信天赋、性格比较疯狂的一种风格的人可能会说:
“没兴趣我才来找你,你有兴趣你不是来找我了吗?
最重要的不是兴趣,而是你真正需要。
”
所以,很多销售成功的人都是靠传递信念,信念传递就是有自信、有天赋的销售人员说到让客户感觉是对的,即使不对的也是对的。
最可怕的情况是,没自信天赋的人说了一大堆认为是对的,别人感觉还是错的。
信念传递就是任何消费者购买任何产品,都是买销售人员对产品的信心。
悟性
悟性很重要,做任何事情都需要一定的悟性。
悟性是不可言喻的,需要自己觉察到,也就是要做到举一反三。
所谓悟性,就是通过一个眼神、一个举足就知道对方下一步干什么。
通俗来说,就是洞察心扉,听到话里的弦外之音。
中国人讲话往往含蓄,说买的人其实内心不买,说拒绝很厉害的人其实内心想买,买货才是嫌货人。
没有悟性的销售人员对客户判断几乎都不准,把大多数时间花费在不是准客户身上。
外国人的思维和中国人的思维是完全不同的,中国人有几项思维:
曲线的思维(只有我没有对,有错)、不对不错(有好有坏)、不好不坏(有白有黑)、不白不黑(灰色地带)。
一般来说,做人做到灰色地带是最好的,看中庸之道。
而外国人的思维特点模式是对和错、好和坏是两面,没有中间地带。
所以在销售过程中,销售人员,特别是大客户销售经营客户时一定要有悟性,因为客户不会轻易告诉绝对的买或不买。
天赋
取悦天赋。
销售人员应该具备真正的天赋——取悦。
有的销售人员及客户见面就兴奋,瞬间可以打成一片,找朋友、交朋友、开拓新市场的能力很强,而有的人遇到陌生人就心怯。
交往天赋。
有的人取悦能力很强,但是其交往能力并不一定强,因为取悦和交往是不同的。
取悦能力强是指认识人的能力强,但是交往深度取决于交往的能力。
所以,销售人员不仅需要取悦能力,还需要有交往天赋。
统帅天赋。
统帅天赋就是决断力、影响力、控制力,直接决定了踢皮球的能力是否很强,用销售语言讲叫做促成、成交。
例如,有很多销售人员前面的工作做得特别好,及客户成为了朋友,但就是钱要不回来,最后甚至有的销售人员都不好意思跟客户提钱的事情,这种人是缺乏统帅的。
统帅天赋其实很简单,就是影响控制,直接敢于要求,敢于面向冲突,而且非常自然,要求对方干,要求和影响对方下定决定。
因为在购买时,70%的消费者是属于优柔寡断的,只有30%是自我决断力很强的,所以消费者需要销售人员帮他做决定,如果销售人员没有统帅才干,就很难下定决定。
竞争天赋。
这里的竞争是指良性的竞争,销售人员要有服输的信念和气势。
4.人才才干组合的四个维度
在上述天赋中,及其它天赋组合搭配,可以将人的才干组合分为四个纬度:
第一,思维才干;
第二,奋斗才干;
第三,交往才干;
第四,影响才干。
中国很多民营企业做不大,主要是奋斗才干比较强,但是思维才干短缺。
在这四类才干中,每个才干大概分很多才干主题,所以经测试后一个人身上可能有多项主题,这对未来的员工特别是销售组织的销售人员非常有意义。
二、指明销售工作方向
1.关于销售工作导向问题
关于销售工作导向的问题,有以下四个选项:
第一,提出要求的时候,一定要规定正确的销售步骤;
第二,提出要求的时候,重在界定正确的结果,而不是正确的步骤;
第三,员工只要按标准化的过程操作,就会有优秀的业绩保障;
第四,制度是用来防止员工犯错误的,它并不能保证优秀的业绩出现。
在上述四项中,只有第二和第四两项是正确的。
因为提出要求时,如果一定要规定正确的销售步骤,那么平庸的销售管理者最后会有一个结果——否认每个销售员,因为不同的人的销售特质是不同的。
简单来讲,有的人的服务意识特别强,面对面谈判他会弱,如果把这些都固定成一个步骤,就会埋没很多人、抹杀他们的天赋。
同时,销售管理、销售训练之所以难做,是因为它相对比较难标准化、比较难复制,特别是做销售。
所以,有智慧的销售管理者只会做第二项和第四项。
2.优秀销售管理者的思维
作为优秀的销售管理者,应该具备选拔才干、界定结果两种思维。
选拔才干
例如,8等于2+6是以结果为
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