16秋北理工《销售管理》在线作业 辅导资料文档格式.docx
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.会议推销
.传销
.分销
.直销
8.通常企业在信用交易中面临的信用风险会有客户拖欠的风险、客户赖帐的风险和以下哪项?
.客户破产的风险
.质量风险
.财务风险
.功能风险
9.信用管理实际上是对信用交易中的风险进行管理,即对信用风险进行识别、分析和评估通过制定信用管理政策,指导和协调内部各部门的业务活动,以保障应收帐款安全和及时回收的管理,目的在于以下哪项?
.有效的控制风险
.完全消除风险
.减少费用
10.滚动预算较之传统的定期预算具有连续性与完整性等优点,但最大不足是?
.效率低
.成本较低
.编制预算的工作量较大
.不灵活
11.销售成本预算的内容就是确定产品单位成本,即单位产品应负担的直接材料费用、直接人工费用和以下哪项费用?
.制造费用
.财务费用
.人员工资
.调查费用
12.企业在销售预算管理中应遵循计划原则、量力而行原则、重视每一笔开支原则和以下哪个原则?
.主观原则
.客观原则
.时间原则
.盈利原则
13.成功销售员有着比一般销售员更有效的技能。
这此技能主要包括沟通技能、分析技能、组织技能和以下哪项技能?
.教学技能
.时间管理技能
.技术开发技能
.考核技能
14.设计形成的销售组织应能保证企业运行时,各个部门和个人协调一致地工作。
下级服从上级,局部服从整体。
这是()的基本要求。
.统一协调原则
.责权一致性原则
.效能原则
.公司行为原则
15.通常对客户进行信用调查的方法有通过金融机构或银行对客户进行信用调查、利用专业资信调查机构进行调查和以下哪项?
.通过行业组织进行调查
.通过公安机关调查
.通过个人关系调查
.通过竞争者调查
16.如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者销售种类繁多的产品时,通常选择以下哪种组织模式?
()
.产品型
.智能型
.地域型
.复合型
17.常见的销售计划类型有年度计划、月度计划、商品类别计划和以下哪个?
.顾客类别计划
.财务计划
.促销计划
.公关计划
18.市场预测的程序包括选择预测目标、广泛收集资料、选择预测方法、建立模型进行计算、评价结果,编写报告和以下哪个阶段?
.对预测结果进行事后鉴别
.补充调查
.数据修正
.问卷修改
19.制定与销售有关的策略一般要集中在销售能力、产品选择、价格策略、促销策略和()。
.评估测略
.竞争策略
.发展策略
.定位策略
20.企业实践应用时,简明的销售计划的内容应包含产品计划、渠道计划、成本费用计划、销售单位组织计划和()。
.人员促销计划
.销售总额及其分解计划
.人力资源计划
二、多选题(共20道试题,共40分。
1.销售预测的基本原则有以下哪些?
.相关原则
.惯性原则
.类推原则
.概率推断原则
.主观臆测原则
2.I模式代表传统推销过程中的四个发展阶段,它们是相互关联,缺一不可的。
应用“爱达”公式,对推销员的要求是以下哪些?
.设计好推销的开场白或引起顾客注意
.继续诱导顾客,想办法激发顾客的兴趣
.刺激顾客购买欲望
.让顾客做出购买决定
.误导顾客
3.销售人员的选择一般要进过以下哪些程序?
.简历的研究
.电话沟通
.面谈
.评价
.最后的面谈
4.在实际应用当中应当注意避免销售预算控制的危险倾向包括以下哪些?
.让预算目标取代了企业目标
.效能低下
5.应收账款管理应当注意以下哪些问题?
.明确应收账款管理的内容
.账龄分析是有效管理应收账款的基础
.建立内部销售责任制,强化应收账款的管理
.建立应收账款日常管理监督体系
.利用政策法令管理应收账款
6.销售人员的激励方式主要有以下哪些?
.薪酬激励
.目标激励
.精神激励
.情感激励
.民主激励
7.推销方格中横坐标表明推销人员对销售的关心程度,纵坐标表示对顾客的关心程度。
坐标值越大,表示产品程度越高。
按照推销方格可将销售人员分为以下哪几种类型?
.无所谓型
.顾客导向型
.推销导向型
.推销技巧导向型
.解决问题型
8.量本利分析法是依据哪三个变量之间的相互关系的分析方法?
.销售人员数量
.销售人员成本
.销售量
.销售成本
.利润
9.销售经理的知识背景应当包括以下哪些内容?
.市场营销知识体系
.财务基本知识
.财务手段的运用
.管理学基本知识
.经济基本知识
10.销售工作一般具有以下哪些特点?
.挑战性
.流动性
.社交性
.自由性
.高强度
11.主观概率法是一种适用性很强的统计预测方法,可以用于人类活动的各个领域。
用主观概率法包括如下哪些步骤?
.准备相关资料
.编制主观概率调查表
.汇总整理
.判断预测
.安排人员
12.产品型组织模式的优点有哪些?
.生产与销售联系密切
.产品项目均有专人负责
.产品经理更加贴近市场,及时供货
.有利于以利润最大化
.容易实现产销协调
13.一般费用的控制办法包括以下哪些?
.定量报销法
.定期报销法
.限额报销法
.无限制报销法
.费用由销售人员自行承担
14.销售内勤负责销售组织内部的文书和后勤工作。
应着重完成如下几项工作:
()。
.销售报表的统计
.销售分类账的记录
.完成销售部的发票和发货清单的日常管理工作
.库存管理
.应收账款管理
15.制定销售策略一般要集中在如下几个方面:
()。
.销售能力
.产品选择
.价格策略
.促销策略
16.销售展示的准备主要包括?
.潜在顾客背景材料的准备
.制定销售访问计划
.约见客户
.售后服务
.市场调查
17.按照顾客方格图可将顾客分为以下哪些类型?
.漠不关心型
.软心肠型
.防卫型
.干练型
.寻求答案型
18.市场部门的主要职能包括哪些?
.制定年度营销目标计划
.建立和完善营销信息管理系统
.对消费者购买心理和行为的调查
.对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等小的收集、整理和分析
.做出销售预测,提出未来市场的分析、发展方向和规划
19.窜货的表现形式有以下哪几种?
.经销商之间的窜货
.分公司之间的窜货
.企业销售总部违规销售
.低价倾销
.销售假冒伪劣产品
20.应收账款管理不善会给企业带来以下哪些问题?
.降低了企业的资金使用效率,使企业效益下降
.夸大了企业经营成果
.加速了企业的现金流出
.对企业营业周期有影响
.增加了应收账款管理过程中的出错概率,给企业带来额外损失
三、判断题(共10道试题,共20分。
1.随着竞争的激烈,企业应当更多地关注于促销方面的工作,把大部分营销费用用于广告等各种促销活动上,忽略销售管理工作。
.错误
.正确
2.潜在市场是指某一产品的潜在市场是指那些对该产品具有一定兴趣(或购买欲望)的消费者群体。
3.销售计划是各项计划的基础,销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。
4.主席式位次主要适用于在正式场合由主人一方同时会见两方或两方以上的客人。
此时,一般应由主人背对正门而坐,其他各方来宾则应在其对面面门而坐。
5.销售管理主要涉及销售人员管理、销售规划和销售技术的探索三个主要方面。
6.在完成了销售管理组织架构的设计之后,就要进行销售岗位职责的设计。
只有将每一销售岗位的职责做出明确的规定,才有利于贯彻执行。
7.销售本身可以看做是一种服务,是帮助客户解决问题,或帮助客户把工作做得更好。
8.正式合影的人数,一般宜多不宜少。
在合影时,宾主一般均应站立。
必要时,可安排前排人员就座,后排人员是梯级站立。
但通常不宜要求合影的参加者蹲着参加拍照。
9.销售收入不受经济变动的影响,因此为了正确预测,需特别注意资源问题的未来发展、政府及财经界对经济政策的见解以及经济增长率等指标变动情况。
10.一个企业无论其营销战略制定得多好,如果没有销售活动,其他一切活动只能是空谈,所以销售是营销活动中不可缺少的重要功能。
1.市场需求估计可以有多种类型。
按产品层次分,有产品项目、产品形式、产品大类和以下哪种?
.行业销售需求估计
.品牌需求估计
.零售需求估计
.批发需求估计
2.绝对分析法是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法,它是应用最广泛的一种方法,其作用在于揭示客观存在的差距,发现值得研究的问题,为进一步分析原因指明方向。
依据分析的不同要求主要可作三种比较分析,即将实际资料与计划资料对比、将实际资料与前期资料对比和以下哪项?
.与上月相比
.与国外公司相比
.将实际资料与先进资料对比
.与去年同期相比
3.人员推销的基本形式有上门推销、柜台推销和以下哪种形式?
4.成功销售员有着比一般销售员更有效的技能。
5.委托代销手续费(代理商佣金)、包装费、运输费、装卸费等属于哪项费用?
.变动性销售费用
.管理费用
6.所谓销售区域是指在一定销售期间,由销售人员、销售部门和以下哪项组成,并为之提供服务的一群现有的和潜在的顾客群体。
.中间商
.顾客
.销售经理
.营销总监
7.销售三角理论要求销售人员在推销活动中必须做到3个相信:
相信自己所推销的产品或服务、相信自己所代表的企业和以下哪项?
.相信自己的推销能力
.相信经济会持续增长
.相信竞争者会退出
.相信技术会进步
8.滚动预算较之传统的定期预算具有连续性与完整性等优点,但最大不足是?
9.影响市场预测的外界因素有需求的动向、经济变动、竞争动向和以下哪个因素?
.政府、消费者团体的动向
.汇率
.利率
.通货膨胀率
10.市场预测的基本要素包括信息、方法、分析和以下哪个?
.资金
.人员
.仪器
.判断
11.预测本身要借助数学、统计学等方法论,也要借助于先进的手段。
对企业的管理者而言,以下哪组原则必须遵守?
.正相关原则、负相关、惯性原则
.相关原则、惯性原则、概率原则
.相关原则、惯性原则、概率原则、类推原则
.相关原则、概率原则、主管推断原则
13.通常企业在信用交易中面临的信用风险会有客户拖欠的风险、客户赖帐的风险和以下哪项?
14.应收账款主要有两个功能:
15.企业生产出来的产品面临着卖不出去的危险,顾客在花色品种丰富的市场里挑选他所需要的产品。
为了能让生产出来的产品有销路。
企业就需要把()放在首要的位置。
.渠道计划
.产品计划
.销售计划
16.激励主要方式薪酬激励、目标激励、精神激励、情感激励和以下哪个?
.会议激励
.旅游激励
.口头表扬
17.销售人员的福利项目一般有公共福利、个人福利、带薪假期和以下哪项?
.培训福利
.旅游福利
.食品福利
.生活福利
18.常见的销售计划类型有年度计划、月度计划、商品类别计划和以下哪个?
19.定性预测方法主要有:
经验判断法,包括经验评判法、专家会议法和以下哪个?
.指数平滑法
.线性回归
.相关分析
.主观概率法
20.市场指数法是以各地区的市场因素为基础来计算的,一般包括常住人口、工资收入和()等与地区销售相关的因素。
1.市场部门的主要职能包括哪些?
2.销售管理是对企业销售活动进行的(),销售管理重点研究通过对销售人员的管理直接实现销售收入的过程。
.规划
.指导
.控制
.评估
.管制
3.企业管理归根结底还是对人的管理。
在销售管理过程中,企业对销售人员的管理,可以说是一个系统工程。
主要包括以下哪些内容?
.对销售人员进行选用和培训
.对销售人员的工作进行检查和评估
.建立合理的薪酬制度
.发放福利
.慰问退休人员
4.应收账款管理应当注意以下哪些问题?
5.产品型组织模式的优点有哪些?
6.推销方格中横坐标表明推销人员对销售的关心程度,纵坐标表示对顾客的关心程度。
7.销售部门的基本岗位有:
.销售代表
.销售内勤
.信用助理
.行政助理
8.在所有费用管制问题中,交通费的管制一直是一个棘手的问题。
一般根据交通工具性质不同及所有权不同,来决定交通费用的管制。
当由公司提供交通工具时可以采用的方法有以下哪些?
.实报实销法
.实报实销,但扣除自用里程
.固定津贴法
.无限制法
9.I模式代表传统推销过程中的四个发展阶段,它们是相互关联,缺一不可的。
10.窜货的表现形式有以下哪几种?
11.信用评价主要依据以下哪些指标?
.回款率
.支付能力
.经营同业竞品情况
.知名度
.企业形象
12.销售人员的激励方式主要有以下哪些?
13.销售控制的要点有以下哪些内容?
.提高效率
.建立评估销售人员的标准
.记录销售人员的成果
.对成果加以评估比较
14.常用的销售组织模式有以下哪些类型?
.顾客型
15.销售内勤负责销售组织内部的文书和后勤工作。
16.在实际应用当中应当注意避免销售预算控制的危险倾向包括以下哪些?
17.销售展示的准备主要包括?
18.一般费用的控制办法包括以下哪些?
19.按照顾客方格图可将顾客分为以下哪些类型?
20.制订销售计划是销售管理工作重最为重要的环节之一,制定销售计划一般包括哪些阶段?
.收集信息
.SWOT分析
.设定目标
.选择策略
.制定计划
1.一旦企业决定进入某一市场,它就不得不估计不同地区和市场部分的需求潜量,并据此慎重地制订市场营销方案,制订短期决策,有效地分配其有限的资源。
2.谈话中如要咳嗽或打喷嚏时,应说对不起,并转身向侧后下方同时尽可能用手帕遮住。
3.潜在市场是指某一产品的潜在市场是指那些对该产品具有一定兴趣(或购买欲望)的消费者群体。
4.在现代企业的营销组织中,通常有二大职能部门:
一为销售部,二为市场部。
企业的销售部与市场部是企业营销的两大基本职能部门,市场部门的任务是解决市场对企业产品的需求问题;
销售部门的任务是解决市场能不能买到产品的问题;
这两个问题同时作用于市场,就是我们今天所做的市场营销工作。
5.目标市场是指企业根据自身的目标与资源条件,在有效市场中选取的作为服务对象的那部分消费者群体。
6.不关心自己与推销人员的关系,但是却关心自己的购买行为和结果的顾客属于漠不关心型顾客。
7.推销人员侧重单纯关心销售任务与买卖本身,忽视商品交换背后人际关系沟通,从而走向重买卖、轻人情的推销人员,属于推销导向型。
8.销售是在买卖双方同意的条件下所完成的交易行为。
9.通话时,若中途需要与人交谈,要说对不起,并请对方稍侯,同时用手捂住送话筒,方可与人交谈。
10.需求是外界因素之中最重要的一项。
如流行的趋势、爱好变化、生活形态的变化、人口的流动等,均可成为产品(或服务)需求的质与量方面的影响因素,因此,必须加以分析与预测。
1.销售三角理论要求销售人员在推销活动中必须做到3个相信:
2.设计形成的销售组织应能保证企业运行时,各个部门和个人协调一致地工作。
这是()
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