证券营销总监工作计划报告与证券行业工作计划汇编docWord文档下载推荐.docx
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现场客户和非现场客户定期沟通。
这类服务三种客户的区别就比较大,一般客户只提供基本的咨询服务,接受公共的咨询,而重要客户和核心客户一般都有一一对应的客户经理服务,核心客户的个性化咨询服务比重要客户更好。
4、增值服务主要包括:
根据其需要提供各类研究报告,包括内部研究成果和外购报告;
以短信营销和客户服务为信息平台,为高端投资者提供实时行情、股市资讯和在线交易同时提供自选股等个性化管理功能。
提供及时、全面、权威的财经资讯,短信营销信息和客户服务平台作为补充可提供及时的公告信息、个股预警、个股资讯、成交回报、资金变动、中签通知服务;
根据客户需求,编撰投资分析报告,如果客户资产量达到相当规模,可根据其需要提供全方位私户理财计划。
这类服务三种客户的区别就更大了,一般客户基本不享受增值服务,重要客户享受及时的服务,核心客户则享受全面及时的服务。
第二部分客户开发
进入居民家中,挖掘潜在的客户资源,为他们讲解理财知识,宣传世纪证券理财工作室以及为其办理证券开户等投资咨询业务。
1.执行时间(12月中旬——12月底)
2.主要活动对象:
桔园小区全体居民
3.活动地点:
桔园小区
具体地点:
A区(1—6栋)
B区(1—6栋)
C区(1—6栋)
4.活动安排:
4月底召集全体工作室成员在定点时间进行专业的“扫楼”培训(由世纪证券的专业培训讲师进行市场营销培训);
12月10日已展开。
第一次培训活动选出培训中优秀成员编入“扫楼”团队(暂定大一大二学生相互配合)。
5.具体活动时间:
每天17:
30——20:
00
6.具体人员安排:
附注:
每三位同学为一组,大一大二相互配合,每一组选出一位小组长。
每一栋宿舍由三个小组负责,每个小组负责两层楼。
要做好具体信息登记以及客户回访工作。
7、费用预算:
A、世纪证券提供户外营销所必须的宣传折页;
B、配备的宋老师的小礼品;
C、其他预算在华民理财工作室制定的规划书里面。
第三部分团队的组建和管理
一、团队的组建
通过与其他证券公司优秀客户经理接触,了解营销员在原来券商的情况,引进有经验的证券营销员
1、联系部分高校,建立校企实习培训基地,能够充分的挖掘有潜质的营销员
2、团队的建设、团队的管理与执行
制定一个有利于团队发展的工作目标是团队合作精神完成最终目标的必要条件。
要尽快树立起营销员的业务信心,由于营销员换了一个新的工作网点,网点业务还不够熟悉,需要区域经理和他们一起营销、一起开户这样不但让营销掌握业务技巧,而且也增强了他们开展业务的信心。
第四部分营销措施
一、银行驻点营销
几年前,银行驻点营销是市场一种创新,让券商从营业部的坐商走向了市场,让单一的营业部场地,扩张到全市所有的银行网点,因当时的银证通模式,银行直接可以开立券商资金账户,客户可以在银行进行一站式的手续办理。
让券商拓展了极大的一一部分离营业部很远很远的客户,券商投入小,产出高。
银行开发的客户质量也相对比较好。
为此,我市场部与银行关系须注意以下五点:
1、要建立双方长期合作关系。
2、一般企业在银行都有个企业帐户,可以通过银行工作人员的推荐来帮本营业部实现。
他们和企业有个很好的交流合作关系。
对他们比较信任。
这点要求银行和本营业部的合作关系处理好。
3、管理层要对银行公关关系的重视。
每隔半月或新人报到之时都工有上级对银行关系的回访。
4、在重要节日会送上些礼品。
通常情况下,礼物费用控制在1000元左右。
5、对于重点驻点网点公关,需营业部利用资产的资源为网点注入一定量的存款,为营销员提供更好的业务开展空间。
综上所述,营业部门高管应重视商业银行负责人的公关行动。
二、与大通讯机构的合作营销
要与电信、移动、联通、铁通、网通等机构合作。
合作模式应有所不同,例如移动、联通,仅对券商开放系统的合作是不够的。
可在其营业厅布点,发展其内部员工。
其余的中大型的通讯机构,合作的内容包括,通讯商的资源共享,通讯商入驻小区营销活动时,双方共同营销。
券商负担部分通讯机构的产品赠送、通讯商的营销人员兼职券商的营销,实现双赢。
三、低佣金的促销
长沙市场的佣金,应该是目前以来最低的阶段。
从华泰证券08年开始就以所有客户的佣金打至0.8‰,南宁市场进入了佣金价格战,各券商纷纷跟进,愈演愈烈,现在的光大证券开展佣金年费制,打出“一天一元,轻松一年”口号,但是实行佣金年费制的这一时期,光大证券一直莫名其妙的没有得到多大的扩张,其主要原因是缺少一支强有力的营销队伍。
目前,营销团队人数多,且人员相对稳定的券商开始对低佣招揽客户的方式有所收敛,实行按资产多少来规定佣金比率,并随着咨询方面优势的提高逐渐取消降佣制度。
目前新进的券商,都是以低佣来招揽客户,新进来的安信证券的佣金比例是整个南宁市场最低的,10万左右都可以给0.3‰。
考虑到目前整个市场竞争状况以及公司未来的发展,对一般客户,本团队开发客户时,给予非现场交易的手续费为0.5‰到2.0‰的政策是合适的,给予营销员一定底限的自己做主的佣金调节,对特殊客户再另行申请。
而对于本营业部也可以科学地对成交量较大的客户做出更大调节。
四、社区营销及技术服务站营销
可以选择些人流量比较大,商业性质比较强的地段进行布点。
分工合作,两人派单,两人对有意想客户进行营销说明。
在周围的高
档写字楼张贴海报、设点促销,利用上下班及午餐人流量大的时间段派发宣传资料、意向沟通,周末在优质社区、大型商场摆台促销,以登记电话送小礼品方式挖掘潜在客户,日常电话跟进,开户即送精美礼品一份。
可以不定期的与企业合作:
搞庆典联谊活动或投资座谈会股市沙龙等,免费开股东卡,送精美礼品,开发团体客户及机构户。
五、服务品牌的营销
此营销模式是本人比较推崇的、比较欣赏的一种模式。
做我们这行的迟早是要做回服务的,只有打造自己的服务品牌,做好客户的服务,你才能在这个市场是立于不败之地。
为客户提供有效的资讯,能让客户在市场上挣到钱才是王道。
而本营业部在公司没有特别的支持下要坚持自己组织语言,坚持每日一到两条对大盘的分析,个股的推荐等信息。
当然这个还依赖与个人专业知识掌握的多少而论。
充分利用金穗金融软件下载按资产量的多少来给予使用作为卖点,从而使客户对软件的存在一定的依赖性。
提高公司在南宁的竞争力,应尽量避免通过价格竞争来实现;
通过差异化的服务,增加顾客的满意度和忠诚度,提高公司的品牌形象和知名度。
对于差异化服务和公司品牌的树立和扩展,我认为可以通过几个措施来实现。
(一)、广告和公关工作的开展是品牌建设的重要步骤
为了达到公众对我公司品牌的认知,可以做些平面的广告,让市场知道就在本营业部就有证券营业部,使他们对公司有所认识,进而在他们有从事证劵交易的需求时,能够想到我们湘财证券。
通过合理正确的运用公共关系和公共事件,扩展我公司在南宁的知名度。
正如人们所说,资源都是可以靠借的,可以借资金、借人才、借技术、借智慧。
而公共关系就是这样一种资源,我们所要做的仅仅是把他们汇集起来,运用智慧把他们有效地运用起来。
事实上,客户对公司信息的接受的程度对比是,间接传播比公司对客户的直接传播更容易。
因为从客户心理的角度来说,他们更愿意相信身边的人,对公司直接的宣传都会或多或少的抱有怀疑和警惕的态度。
因此,应通过公共关系和公共事件的运用,间接的将公司的宗旨和服务进行宣传,当然这就要求工作人员的时时关注和公司高层的统筹。
一句话就是“借势”,就是借助人物、事件等本身的社会效应在营销活动中以达到推广产品的目的。
同时,一个可行的办法就是在周末组织公司所有的营销人员以及公司高管在当地的养老院或孤儿所等一些公益事业单位做义工从而既为社会献了一份爱心,又在宣传本营业部。
何乐不为?
相信这样的宣传对与老百姓来说比一些空洞的广告更具说服力
在借势营销中,可以借助的手段是多方面的,比如:
其他行业具有轰动效应的大事件;
政府有关部门的政策法规;
新闻媒体的各种报道等等。
通过策划发挥、延伸实施,就可以为我所用,去实现自己的营销目标。
借势营销是一把双刃剑,它可能为企业带来丰厚的收益,也可能让企业的付出付诸流水。
然而,只要企业对企业自身进行仔细分析,在适当的时机抓住自己需要的“靠山”和机会,正确运用公共关系,并进行有效的营销策划,必能获得成功!
(二)、以客户需求为导向,提高服务质量,形成竞争力
其实,以客户需求为导向的营销理论不过是本营业部转换角度看问题的方法,是一种让消费者更容易接受产品/服务的营销工具。
在竞争性市场中,顾客具有动态性,顾客忠诚度是变化的,他们会转移到其它企业。
要提高顾客的忠诚度,赢得长期而稳定的市场,重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联,形成一种互助、互求、互需的关系,把顾客与企业联系在一起,这样就大大减少了顾客流失的可能性。
面对迅速变化的市场,要满足顾客的需求,建立关联关系,企业必须建立快速反应机制,提高反应速度和回应力。
这样可最大限度地减少抱怨,稳定客户群,减少客户转移的概率。
提高服务水平,能够对问题快速反应并迅速解决。
这是一种企业、顾客双赢的做法。
(每隔半个月或股市出现重大问题时候对客户的回访。
将客户反映的问题做记录。
根据问题小组展开讨论,给予客户问题解决的方法)
(三)、同时,加强对客户维护,对其进行分类管理,大力推行关系营销,缩减成本扩大利润
关系营销越来越重要了,在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中,抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系,从交易变成责任,从顾客变成拥护者,从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。
记住二八定律,必须优先与创造企业80%利润的20%的那部分重要顾客建立牢固关系。
否则把大部分的营销预算花在那些只创造公司20%利润的80%的顾客身上,不但效率低而且是一种浪费。
而沟通是关系营销的重要手段。
(四)、营销的目的是利润,但执行的核心是公司员工
对企业来说,市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润。
一方面,追求回报是营销发展的目的;
另一方面,回报是维持市场关系的必要条件。
企业要满足客户需求,为客户提供价值,但不能做“仆人”。
因此,营销目标必须注重产出,注重企业在营销活动中的回报。
一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。
同样对员工来说,回报也是对其工作价值的肯定。
从外部营销到树立内部营销理念。
由于员工是客户的直接接触者,管理者的观念、思路和决策都要通过员工们的日常工作和行为来贯彻和体现。
事实上,内部员工应是营销活动的首要对象。
“要善待客户,必须首先善待员工”,高度重视内部营销。
处理好管理者权威和员工自主性的关系。
首先,应该培养共同参与意识、共同的价值理念和行为准则、共同的归属感,努力为员工创造个人发展的机遇和条件。
其次,处理好各部门之间的关系。
建立明确的责任分工、畅通的信息流动系统及科学、公正的内部考核制度,并前后台效益挂钩,树立起群策群力的合作意识,保证各项政策持续而切实的贯彻。
完善管理制度,增设优秀新人奖、开户纪录奖、市值纪录奖等奖项,完善薪资待遇(比如当月成交量达到600万/1000万/1500万等等的提成变法做到多劳多得,奖罚分明。
积极进行各项市场调查活动,能对公司的销售模式和销售政策,提出意见和建议。
以人为本,追求个人价值。
在新的体制和组织结构下,所有人员的价值由业绩来衡量和体现,而不以上级的主观评价为依据。
同时,要形成尊重员工、关心员工的风气,摈弃那种牺牲或压抑员工个性的文化氛围,处处体现出亲和力。
综合来说,公司的营销思路应以客户为导向,以实施关系营销为指导思想,通过前期的成本控制,形成成本优势,打开市场,建立与客户的关联,通过差异化的个性化的服务,及时正确高效地处理客户的需求,建立同客户长期的稳定的关系,进一步形成口碑,树立公司在市场中的品牌形象,实现公司的市场战略。
同时公司营销队伍管理上面,我觉得管理方面主要还是看公司的企业文化,企业文化要人性化、要朴素、蹋实、奖罚分明,要有完善的体系和制度。
组织员工培训。
与投资公司、保险、安利等营销团队合作,资源共享,相互借鉴,请其优秀讲师授课,为我部客户经理培训营销技巧,养成积极心态。
证券行业工作计划
(一)打造服务品牌,注重温馨服务
1、对基础客户订制生日祝福,感受节日关怀;
2、对客户持有股票的配股、增发、权证到期日、行权进行温馨提示,提高客户忠诚度;
3、客户可通过公司网站、行情咨询系统自行定制手机短信,并选择须开通的短信服务;
4、营业部自主发送短信,提供大盘热点追踪、金股推荐服务,引导客户理性投资,提高操作水平;
(二)把产品销售工作做细做强
1、要把相关产品研究透,把营销精力放在优质产品上,如此才能形成多赢。
2、引导全体员工对客户进行分类,不同客户有不同的选择,营销工作要做到有的放矢。
3、关注已经购买产品的客户,跟踪并服务好他们。
(三)深化高端客户的服务内涵
1、深入了解现有高端客户的潜在需求点,进行适当的引导,例如产品销售。
2、组织更多不同形式的高端客户交流活动,促进与大客户的良性循环。
3、走出去,引进来。
通过与银行的合作,拓展高层次的客户群。
(四)加强员工业务培训,不断提高员工素质,增强队伍战斗力
新业务品种不断增加,如创业板、三板业务、ETF业务、新股发行、融资融券、IB业务、产品销售等等,为了提升大家对各个业务品种的认知水平,必须统筹制定培训计划,从而促进各项业务的均衡发展。
工作指导思想与经营目标
xx年下半年的工作指导思想是:
继续贯彻公司年初制订的“以提升公司综合竞争力和综合价值为宗旨,集中精力抓创利,坚定不移压费用“的指导方针,集中资源推进优势创利业务,积极培育新的利润增长点。
xx年下半年的工作思路:
继续集中公司资源开展固定收益、经纪、投行三大主要创利业务,确保超额完成全年经营指标;
同时加强创新研究,积极推进收购兼并与资产治理业务,培育新的赢利点,为xx年实现跨越式发展奠定扎实的基础。
xx年下半年的经营目标是:
下半年实现总收入20,074万元。
其中:
经纪业务总部实现收入13,989万元;
固定收益总部实现收入2,500万元;
投资银行总部实现收入1,780万元;
企业融资部实现收入680万元;
证券投资部实现收入1,125万元。
三、下半年主要工作安排
(一)加快推进增资扩股工作,为争取创新试点券商创造条件
抓住证券行业价值回升的有利时机,加大公司推介的力度,加快与有意向的投资机构洽谈的进度,积极与现有股东和监管机构进行沟通,推动增资扩股工作进入实质性阶段,争取在年内实现突破;
同时继续全力应对有关诉讼案件,为争取创新试点券商创造条件。
(二)继续推进优势创利业务的大力发展
1、经纪业务
下半年实现营业收入13,989万元;
客户托管资产总量达到160亿元,市场占有率达到8‰。
下半年要以提高客户价值为宗旨,以推动经纪业务的健康、可持续发展为重点。
一方面以风险控制确保业务健康发展,另一方面,通过多样化赢利模式的探索,逐步改变经纪业务“靠天吃饭”的局面,获得稳定的收入来源,减少收入的波动性,成为公司稳定的赢利来源。
巩固地区优势,提高市场占有率。
完善落实经纪业务准事业部制的考核、激励体系和治理制度,对营业部的经营治理绩效进行定期跟踪、分析和督导,让业务人员“走出去、动起来”。
在加强客户资产盘活、提高现有客户价值量的同时,绝不能抱定仅守住现有客户的心态,而应大力开拓新的客户资源,增加客户存量,优化客户结构。
非凡在占有垄断优势的广西地区,要加大机构客户开发力度,通过持续的区域营销活动开拓新客户。
大力推进客户分类治理,提供分层次针对性的咨询服务。
通过客户分类,分析不同类型客户的需求,通过与研究所、资产治理部和其他部门合作,设计和提供针对性的咨询服务。
一方面完善资讯产品品种、内容和形式,重点加强针对高端客户的核心资讯开发;
另一方面,要借助信息技术的支持,建设公司级的咨讯服务平台,实现资讯共享、实时发布,将人工、短信、电子邮件、纸张等形式的传播渠道进行整合,建立多样化、差异化的咨询服务体系。
加强新产品、新业务的研究与培训,构建综合销售平台。
不断丰富经纪业务的产品线,提高对新业务的快速反应能力。
充分利用国海富兰克林的合作优势,加强基金产品的培训、推介,继续加大基金产品的销售力度;
探索权证、ETF、股指期货等新产品的营销和服务方法并大力推广;
对市价委托等交易制度创新要保持高度的敏感,加强跟踪、消化;
积极协助总部业务部门开展企业融资、财务顾问、债券分销等业务,将营业部打造为地区的产品销售中心和综合业务开拓的分支机构。
推动客户经理制,打造销售队伍。
推行经纪人制度是行业发展的大势所趋,经纪业务要认真研究行业内内实施经纪人制度的经验和教训,探索适合公司的销售队伍建设模式,推动部分营业部的客户经理制试点,逐步完善客户经理招募、培训、治理、支持的体系,为建立一支具有适度规模和较强开拓能力的销售队伍打好基础。
2、固定收益业务
下半年实现业务收入2500万元,完成国债承销量60亿元,国开行金融债完成45亿元。
继续强化企业债主承销项目的开发力度。
加大对企业债项目开发的战略投入,充分利用公司在部分地区的资源优势,推动与投行、并购、研究等部门的协作开发,并加强与外部机构的合作,争取在年内完成1-2家主承销的发行,实现业务收入1000万元,并增加3-4个储备项目。
探索内部报价机制,进一步挖掘债券撮合业务的潜力。
通过例会制度、交易员手记及互联网群组会议模式等方式,在部门内部建立交易信息的沟通渠道,探索内部报价机制,提高撮合交易的成功率,提升撮合业务的创利能力,实现银行间债券市场现券交易实现差价收入1500万元。
加强项目和客户的储备工作。
积极探索适合业务发展与竞争需要的客户开发和治理手段,建立多层次的客户维护模式,有计划有针对性地开发新客户,下半年要新增10家左右的核心客户。
加强创新研究,探索新的业务机会。
随着债券收益率不断上升,债券市场的风险得到很大释放,未来投资机会开始增加,同时,债券市场创新产品与交易手段不断推出,短期融资券、资产证券化等新产品日益丰富,国债期货等新型交易方式也在酝酿之中。
固定收益证券总部要密切跟踪市场的发展动态,加强创新研究,探索新的业务机会和赢利模式,拓宽赢利渠道。
积极推进固定收益证券研究中心建设,加快中国固定收益证券网的完善与推广工作。
适度增加研究投入,继续提高研究报告的准确性、实效性,增加研究中心的曝光率,提高市场认同度和知名度。
加快中国固定收益证券网的改版工作,丰富网站的资讯内容,并通过举办活动等形式扩大网站影响,推动固定收益品牌建设和业务发展。
3、投行业务
下半年,投资银行业务合计完成营业收入2,460万元。
IPO和再融资业务并举,完成投行业务重心转移。
随着股改进入尾声,市场融资功能恢复,投行业务的主战场转向以企业融资为主的业务领域,全流通的市场环境也促进了投行业务由单一化向多元化转变。
投行业务部门要将各项资源配置到IPO、再融资等业务,密切跟踪证券发行市场的政策和规则变化,加强学习、培训,加快现有项目的跟进完成。
加大核心客户开发力度,提高项目储备数量和质量。
以广西为基地,选定3-4个重点省份区域,整合固定收益、研究、并购等部门的资源进行重点开发,培养一批核心企业和优势项目,力争做实做透广西市场,在其他区域实现业务突破,初步确立投行业务在重点地区的竞争优势。
完成3-4家IPO材料上报,2-3家再融资跟进并争取达成协议,9家股改项目操作完毕。
加强投行业务后台建设和人才储备。
进一步完善业务质量控制的执行机制,优化风险控制治理架构;
调整内核委员,加强发行内核小组的风险控制功能;
设立销售部门,建立公司承销业务销售网络。
同时,积极引进专业人才,充实投行业务队伍,解决保荐人数量对投行业务发展的制约问题,争取保荐人数量从现有的6人增加到10人左右。
4、自营投资业务
下半年,完成营业收入1125万元,实现利润906万元。
下半年,证券投资部要在严格执行公司有关风险控制和投资决策制度的前提下,根据市场的新变化和出现的新机会,加强新产品研究,积极探索多元化的二级市场运作模式,对公司投入的5000万自营资金科学规划,进行合理的资产配置,确保年底取得较好的投资业绩。
5、研究业务
进一步加强公司内部研究资源的整合,以研究带动业务发展。
公司研发中心、固定收益、投行、经纪、投资和资产治理等部门都具备研究力量,各有侧重和优势,公司尝试对研究资源进行整合,上半年取得了较好的效果。
要继续推动研究合作的机制建设和组织结构创新,进一步理顺研究体系。
加快研究与业务的融合,完善部门间协调运作机制,探索研发中心对业务部门的服务模式;
建立互动沟通渠道,加强研究成果在公司各业务部门和营业部的推广力度。
研发中心要从为业务部门提供研究支持,逐步上升到引导业务开发、参与业务开发。
在重点行业实现突破,树立研究品牌。
巩固现有的大能源板块的研究力量,增加实地调研活动,继续进行纵深的研究,并加强与同业、机构客户和媒体之间的交流,以大能源领域的研究为突破口,树立品牌研究员,打造公司的特色研究品牌。
加强研究团队的建设。
下半年要进一步引进研究业务骨干,充实研究力量,提升研究水平。
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