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2、电销人员接受的数据为单一客户的联系电话。
3、专人接受管理电销成功数据。
六、外呼策略:
1、产品策略:
针对中国平安的太平康颐金生B款终身健康保障方案,可开门见山的营销产品。
2、也可已效劳工程的名义开展。
七、营销脚本:
1、电销脚本。
2、代理人二次约访脚本及上门话术。
八、地面营销促成人员的区域配合:
前期主要针对南宁主城区及临近周边区县开展电话营销,要求地面营销人员务必在最短的时间、最近的距离拜访客户,因此,将南宁按行政区〔以临近区域〕域或方位〔东南西北〕划分营销效劳组。
即在每个区域指派固定营销效劳人员,每个区域方位设置一个组长,由组长统一调配该区域的机动营销人员,上门促成电话营销人员提供的营销线索。
原那么上每个区域的人不得跨区营销。
九、营销人员的考核:
1、电话营销人员:
制定科学的绩效考核方法,明确每日完成基数及超额奖励。
模式:
根本工资+任务奖+超额奖
2、地面营销人员:
由保险公司自己制定,但应考核目标营销线索达成。
十、营销准备:
1、数据准备时间:
在正式实施电话营销前6天,根据人均日数据需求量作好数据准备。
2、营销脚本准备:
在人员招聘前2天完成营销脚本的筹划及初步定稿。
3、人员的准备:
在营销活动实施前10天完成人员准备。
4、培训:
电话营销人员和地面营销人员需在营销活动实施前3天完成营销培训,培训周期7天,经上机考试合格方可正式上岗。
考试分为一对一或一对多以及情景模拟考试。
5、小组分类及区域负责人确实定:
在正式实施电话营销前3天,完成小组分类及区域负责人的指定。
6、客户数据接受者指定:
在正式实施电话营销前,指定固定成功营销数据的接受人,接受方式为电子邮件,接受内容为客户信息及录音。
7、确定成功标准及质量检验标准:
在正式实施电话营销前3天确定营销成功标准及质检标准。
8、交行质检验人员确实定:
交行自备对营销过程及成功件确认的质量检验人员,并在活动开始前3天确定。
9、确定电话营销人员日工作量及考核要求。
第二节、工作流程
一、工作时间:
1、每周一至周五:
上午10:
00点——下午6点;
2、每日工作时间:
上午10点——12点由电话营销人员电话营销时间。
下午13:
30——18:
00电话营销时间。
二、外呼数据分配:
1、每日20点前为电话营销人员分配隔日数据,数据量为人均30条/天。
2、每日根本成功量20条/人/天
三、数据交接:
1、每日在20点前将成功数据提交给负责人,同时提供日数据分析及报表。
2、数据接受人在隔日9:
30分之前完成成功数据的分配,特殊要求的根据实际情况灵活处理。
四、客户回访:
每周五下午13:
00由1名电话营销人员对代理人拜访过的客户进行电话回访确认,监督效劳品质,并将结果在周六18点前反应给负责人。
篇二:
保险公司营销筹划方案
一、企划背景
为了全面落实分公司全市经理工作会精神,为确保完成分公司下达的全年个险期交目标,针对目前我部在“群雄逐鹿〞存在的差距,调动和鼓励全体员工的展业激情,提高团队战斗力,增强团队凝聚力,发扬一部人的顽强拼搏精神,必须确保在10月25日前完成调整后个险期交目标,即差额50万元。
二、企划时间
**年10月10日至**年10月25日止。
1.10月10日至10月13日为第一阶段,全面发动,全员出击,首战告捷,完成1/4目标任务12。
5万元。
2.10月14日至10月17日为第二阶段,人人破零,全员举绩,完成1/2目标任务25万元。
3.10月18日至10月21日为第三阶段,坚忍不拔,顽强拼搏,完成3/4目标任务37。
0月18日至10月25日为第四阶段,决胜全局,庆贺胜利。
完成目标任务50万元。
三、企划目标
完成个险期交新单保费50万元。
四、竞赛领导小组
组长:
杨晓红
副组长:
谢军
成员:
范琴、张芳、李英、陈玉、周琴、曹丽、王小珍、杜海、李红〔大〕、钱宇浩、李红〔小〕、熊小云、黄兰
竞赛指挥部下设五个执行小组:
1.追踪督察组:
组长杨晓红,成员:
各职级主管;
负责电话追踪、会务追踪和目标提醒。
2.宣传布置组:
组长钱宇浩,成员:
黄兰、熊小云;
根据业务竞赛的需要,对大职场及楼道进行布置。
通过各种渠道搜集统计业务开展数据,用战报的形式给予报道。
3.晨会筹划组:
组长李红〔小〕,成员:
谢军、钱宇浩、熊小云、黄兰;
根据竞赛活动的相关安排,做好晨会的筹划和各环节人员的沟通、安排。
4.技术支援组:
组长谢军,成员:
李红、熊小云和各级主管;
负责说明会筹划和落实,商品组合及话术的开发,建议书制作,大客户的陪访。
5.后勤保障组:
组长李红〔大〕,成员:
按照工作标准保证出单速度,保证体检件和生调件及时落实,并根据竞赛活动需要落实24小时出单。
其他物资的提供。
五、达标奖励:
〔一〕团队达标奖励
1.在竞赛期内达成5万元的团队〔现有的6个召开二次早会的团队〕,奖励团队费用200元。
2.在竞赛期内达成8万元的团队〔现有的6个召开二次早会的团队〕,奖励团队费用500元。
3.在竞赛期内达成15万元的团队〔现有的6个召开二次早会的团队〕,奖励团队费用1000元。
(二〕个人达标奖励
凡在竞赛期内出单的个人,每单奖励一份2022年精美台历,发完为止。
在竞赛期内凡个险期交保费到达3000元以上的个人,奖励白玉玲珑碗一套。
在竞赛期内凡个险期交保费到达5000元以上的个人,奖励盒装皮带一套或白玉玲珑碗两套。
在竞赛期内凡个险期交保费到达2万元以上的个人,奖励春节团圆餐券300元或同等价值的年货;
。
在竞赛期内个险期交保费到达4万元以上的个人,奖励海南旅游。
以上奖励1-3项可以重复享受,4-5项不重复享受而且必须是我部的50万元目标达成后才能享受,4-5项如本人不愿享受奖励的,可由本人指定一人更换自己,但必须是身体健康的成年人。
也可以按旅行社给分公司的标准兑换成现金奖励。
每件期交保单必须附加一张卡式保单。
所有业绩的统计均以当期CBPS系统出单数计算。
六、措施
1.加大执行力度,各团队要高度重视此次活动,明确目标,任务到人,号召所有人员行动起来,包括兼职人员。
各团队必须按公司10月9日工作会的要求,将完成全年期交目标作为一项生死存亡的任务对待,加大拜访量,确保竞赛目标的完成。
2.采取分类指导和宣导,发挥主管和精英的模范带头作用,集中优势兵力,实行重点突破。
强化各级主管的责任意识,加强考核力度,专职人员最低目标5000元,兼职人员最低目标3000元,对8、9、10月未破零人员,一律清理代码,决不姑息迁就。
起责任,认真召开好富有实效的二次早会,做好陪访、辅导、追踪。
坚决杜绝负面、消极的语言和其内耗因素,全体人员时刻只有一个声音,那就是:
坚决完成50万的目标任务。
4.加强对各层面销售人员活动量的追踪。
营销部经理每天对分处以上主管进行追踪,讲师、组训负责对组经理进行追踪,经理负责对本单位重点培养的精英和优秀主管进行追踪,各级主管负责对属员进行追踪并建立追踪登记表。
通过各级各层面的追踪,使被追踪对象每天保持高昂的斗志和激情,带动全体销售人员的展业积极性。
5.认真召开好说明会。
根据市场需求和客户需求,召开一场鸿禧说明会和一场鸿鑫说明会。
也可以根据业务伙伴的要求召开家庭说明会。
继续借助开展诚信效劳宣传和调查问卷,并对新产品进行宣导。
通过举办以上活动,使伙伴有多的准客户及转介绍,使伙伴有目标,促成机率高,增强业务员的拜访自信,提高伙伴激情。
6.强化落实,增强责任感和使命感,各团队要配合本推动方案,制定本团队的落实措施,将目标分解到各团队及责任人。
公司对各团队每4天进行一次考核,分析总结一次,通过强化目标管理,使全体员工都认识到以完成全年目标为荣,完不成全年目标为耻的责任感,人人都行动起来,不达目标,誓不罢休。
一部的伙伴们,让我们团结一心,众志成城,加大访量,努力拼搏,为一部的荣誉而战。
篇三:
保险营销筹划方案
车险营销筹划方案
2022-07-17
车险营销筹划方案一政治法律环境
目前政治稳定,国家也同时大力为金融企业创造一个稳定的、良好的外部环境,这都给包括保险业在内的金融业带来大好机遇。
如今我国已公布的保险法律法规有《保险法》、《中华人民共和国财产保险合同条例》、《财产保管暂行规定》等等。
我国将按照国际惯例,对已有的法律法规进行修正、补充,并将增加对保险公司在营销方面的规定。
按照世贸组织《效劳贸易总协议》的规定,保监会监管体制将更加趋于透明化、公开化,为保险业日益鼓励的竞争提供一个标准健康的市场环境。
二经济环境
经济环境运行状况和开展趋势会直接或间接的对金融企业营销活动产生影响。
改革开放以来,我国经济取得了长足的进步,虽然受到经济危机的冲击,但我国有力的宏观调控,并较西方国家率先恢复,国家总的经济环境良好,开展势头好,国民收入和可支配收入稳步提高,民众越来越富裕,汽车开始进入普通百姓家庭,特别是农村市场潜力巨大,车险市场自然不言而喻。
三社会文化环境
社会文化环境是指社会中人口分布与构成、受教育程度、传统风俗、道德信仰、价值观念、消费模式和自然环境变化等。
随着我国的教育水平的提高,人们的消费观念也发生了变化,对金融产品以及金融效劳需求不断增加。
社会文化的提高也大大提高了金融行业从业人员的水平,整体素质提高,从而促进营销活动。
四人口环境
人是市场的主体,人口的多少直接决定着市场的潜在潜力,人口越多,市场规模就越大,人口环境是指人口总量、人口增长率、性别构成等等特性。
我国是世界人口第一大国,随着经济水平的提高,市场潜力巨大。
二、市场状况分析
一产品市场及潜在市场状况
随着中国汽车行业的高速开展,中国车险业也出现了井喷式的开展,但许多保险公司并没有从中获取多大利润,甚至出现了亏损的状况。
其原因可以发现,中国的车险行业普遍存在恶性价格竞争的现象,加上市场管理缺乏标准,导致车险行业盈利微薄,甚至有些地区出现负盈利。
车险市场竞争状况加剧,车险市场已经由内省向全中国开展,自2022年起,为了改善保险企业的竞争环境,整体提高保险企业的竞争力,进行了车险的费率的改革,我国保险行业日趋成熟,我国保险市场的突出问题是竞争方式过于单一,过度依赖价格竞争。
从而造成鼓励的价格战,竞争层次低,盈利水平微薄。
此外,我国车险行业缺乏市场标准,经营理念和管理模式落后,品牌意识和效劳意识淡薄,车险收入本钱较高都是造成车险行业盈利水平低下甚至亏损的主要原因。
平安的主要竞争对手是人保、太平洋。
彼此之间的营销策略差不多,多是采用人员销售和电话、网络相结合的方式。
从实力上看,PICC的实力最强,作为老牌的国有保险公司,他不仅拥有较大的市场份额,而且拥有多年的品牌,广泛的营业分支网点,众多的人力资源,以及较大的资金规模实力,是市场的主导者。
而太平洋在理赔的时候最为简单,因为其一直坚持“一流的公司信誉,一流的效劳质量,一流的工作效率〞经营宗旨。
拥有一大批稳定的集团客户和广泛的中小客户。
保险业务迅速增长,规模不断扩大。
对于以销售非渴求性保险商品为主要业务的保险公司来说,营销策略的成功与否将直接影响公司成败。
目前,我国保险公司的营销策略缺乏创新性、战略性和整体性。
结合保险产品的自身特点,在分析我国商业保险公司营销策略的现状及问题的根底上,对我国商业保险公司营销策略进行改良和优化,完善的产品、更合理.更标准。
〔1〕适应新形势的营销手段缺乏,营销渠道过于简单。
目前国内保险公司在营销方式上,要么以人海战术为依托,要么以价格战、高回扣甚至商业贿赂为手段争夺业务,鲜见以品牌创立、完善效劳和科技创新为手段的营销创新。
随着金融一体化进程的加快,传统的营销模式已不适应时代开展的要求,需要立体式、多层次的营销方式来填补空白,使市场营销取得新的
突破。
保险公司应注重细分市场,在研究开发新险种时,必须把市场需求放在首位。
进行市场细分能够帮助保险公司知道哪些顾客是潜在客户,将组织有限的资源分配到具体的目标顾客群体上,使公司的资源都能用在能为公司带来最大回报的顾客身上,顾客也能享受更好的效劳。
一方面,保险公司要充分利用职业经理人,专业代理。
保险代理人,保险经纪人,保险公估人的地位将越来越重要,这是市场经济开展的必然要求,更是多元化竞争的必然趋势。
目前,专业代理这一分销渠道的作用远远没有发挥和利用好,因此,如何充分利用专业代理这一分销渠道不仅是保险公司能否实现快速开展的重要途径,也是保险公司能否有效地降低营运本钱,实现经营利润的重要途径之一。
另一方面,保险公司应加强与银行的合作,积极开展银行代理业务。
银行保险开展的高级阶段—实现产权渗透方式下的银行与保险的融合。
4.保险促销策略的改良。
保险公司通过各种促销手段,向目标客户提供保险产品的信息,突出保险产品特色,使其了解和认识保险产品,从而引起目标客户对保险产品的购置欲望,扩大保险产品的销售。
保险促销的方式主要有人员推销、广告、营业推广和公共关系。
保险公司在运用广告策略时,首先要确定广告目标,选择适合的广告类型,包括告知、说服、提醒三种类型。
接着保险公司要确定广告所要传递的信息,并使之深入人心。
同时,保险公司在制定广告预算时,应争取以较小的投入获取最大的收益。
此外,公司还应根据需求选择适合的中间媒体将企业的信息传递到市场上。
最后还应对广告的效果进行评估。
营业推广那么是指保险公司利用各种手段来刺激、鼓励、推动客户购置保险产品。
在保险营销中,营业推广的类型主要有:
直接刺激购置者的营业推广,如赠送礼品、平安返还、保险费优惠、保险咨询等;
鼓励代理人和经纪人的营业推广,如提高手续费或介绍费等;
鼓励销售人员的营业推广,如销售竞赛等。
公共关系是指企业为了在公众心目中树立良好的形象,而向公众提供信息和进行交流的一系列活动。
公共关系可以大大提高保险企业在公众中的知名度,提高信息传递的可信度,使接受
信息者在不知不觉中建立起对企业和产品的信赖感,这是其它促销方式难以取代的。
同时,保险业的开展离不开政府行政机关、企事业单位、社会公众的参与和配合。
保险公司可定期召开保户座谈,举办庆典公关活动,并注意搞好与同业、新闻界和政府的关系,在受到意外损失时争取同业的帮助,借助新闻界传播有价值的信息,积极争取政府的支持,
1、折扣定价,除交强险外,其他险种在费率优惠最低7.225折,还可降25%-35%,总计折扣为4点多折。
2、区域定价,
车主拨打电话购置,享受低于其他渠道25%-35%的车险投保费率。
在网上自助购置车险,可立刻享受30%的优惠。
3渠道策略
金融产品的营销离不开营销渠道,应建立科学的、多层次、多样化的营销渠道。
全面开展邮件快递、电话销售、呼叫中心以及网络自助营销,满足每一个消费群体。
3促销策略
1、电话、网络促销
这两种促销方式有很明显的好处,迅速,简便,费用低,保险公司的销售本钱地,可以降低销售费率。
而且可以对老客户进行回访,了解产品情况,能够有效稳定老客户,防止市场份额的流失。
还可以和一些知名网站合作,在他们的主页或搜索栏显目位置显示车险广告,点击即可及时网上买车险。
2、机构合作促销
这种促销方式主要和一些汽车销售部门合作,签订长期的合作协议,在他们销售汽车的同时介绍或推介我们的汽车保险,可以享受一定的价格上优惠。
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