私人教练销售技巧Word文档格式.docx

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继续迈向他未完成的目标。

二.促成签单的技巧：

假设你的自身能力为100分，而你销售及沟通能力只有50分，也就是说你只能把自己的50%的能力传达给对方，那么你在对方的心里也只会打50分，对方绝对不会每小时花100或200元请你做他的私教，明明值这个价钱的你，就是因为缺乏沟通销售技巧而无形降低了自己的价钱与收入。

1.假定顾客已经同意购买

先帮助他做体适能的运动规划。

比如：

当你的客人意志不够坚定的时候，你可以问：

“你看，还有三个月就到夏天了，如果我们在这两三个月里一起努力，把你的肌肉练的非常有型，把肚子上多余的脂肪都去掉，想象一下，当三个月后你和女朋友在阳光灿烂的海滩上，旁边的人都会羡慕你线条分明的身体和漂亮的腹部，很多女孩子也一定会羡慕你线条分明的身材和漂亮的腹部肌肉，她们也一定非常嫉妒你的女朋友，那时候你的感觉会是怎么样的……”类似这样的问题还很多，他的根本目的是通过我们的语言给自己的客人创造出一种“如果他们达到自己的目标后的情景”从而烘托出一种充满热情与兴奋的气氛，并触机他们的内心情感。

当会员出现想买的欲望的时候，却又不确定，可采用二选一的生活技巧。

XX请问你是星期二或星期三有空，我来帮你体测

请问你考虑买36节还是48节

2.做体测时的销售

销售就是带领你的潜在顾客走到你的健康思想世界。

从而令他们明白及认同你所将要提供的服务或产品，每一次成功的销售所带来的满足感是心情和金钱不能够代替的，如果你只做销售，只专注金钱的回报，那么你将会失去做销售的真正乐趣。

一个成功的私人教练会通过提问获得客人的大量的信息，在交流中他们大部分时间也是花在提问和倾听上面，好的提问会上客人畅所欲言，并且告诉你他们的要求目标和一些自己的担忧。

这些都很重要，当我们掌握了他们的情况时就会有一个发展方向，比如：

当你预约好一个新客人来做运动前我们会对他们进行了解，利用我们的健康问答卷，可以挖掘很多用的信息，如何利用好健康问答卷，是作为私人教练的关键！

肉，改善身材，提高体能等等，我也希望了解您的健身目的。

3.在纠正会员训练动作时销售提供信息，这也是很多私人教练最擅长做的一件事情，而且很多人觉得会给会员提供的信息和讲解越多，会员会觉得你专业。

但事实不是这样的，因为大多数人只对自己关心的事情感兴趣。

所以，你在给会员提供有关训练，营养或任何信息的时候，一定要围绕他们想达到的效果或者主题，并且提供的信息一定要清楚，简洁，声音和语气也要充满热情和自信，还要多用一些比喻可事例。

注：

在矫正会员动作时一定要他们把动作做完后

P：

您好，我刚才看到您练的动作是腹部的训练，介意不介意我给您一些训练上的建议G：

可以

其实刚才您做的也挺好的，但是可能做的速度较快腹部训练应该是躯干屈而不是髋屈，我来帮助您做一个动作示范

G：

好的

示范后应叫客人做一下，问他是不是和刚才的感觉不太一样了

是呀，好象比刚才肌肉感觉更深更累了

这是因为您做的越来越标准了，我是这里的私人教练，有什么问题您可以随时问我，这是我的名片。

4、准确的对顾客不断说【是】【对】EX【你是不是想减去那些多余的脂肪】【你是不是想练强壮一点】

【你是不是想让自己的腹部更结实有形】注：

等等这些问法会让客人承认或认可你的说法

5.帮助顾客挑选

EX你现在最需要的就是。

。

我们就从这个大方向做起

这里要注意，尤其是你帮客人做出一个决定的时候，要多用“我们”这个词，而不是“我”或者“你”比如：

你想知道一个潜在客人是否决定购买私教课程，在帮他做放松的时候，你可以这样问“如果每周我们都可以像今天一样这样一起有规律的锻炼3次好不好呢”我们这样问会无形中把你和客人组成一个团队。

以行为上讲，人类本身就有相互依靠的特征，希望身边有伙伴的支持与帮助，记住当你问完这类问题后一定要安静下来，仔细地听客人的问答，通过他的回答，你可以判断出自己前面的工作是否到位，他对你的信任感有多深。

6.一定要做有效长久的计划，实在不行可先试一个阶段

7.利用买不到的心理

利用人性越是得不到，越想得到，越是买不到，拼命买到的弱点

8.健康知识讲座

利用健康知识讲座宣传，与会员的座谈会以及迷你俱乐部活动时可随时为会员做健康咨询，且一定要递给会员你的名片，告诉他你是健康顾问，有什么健康，健身方面的问题可随时与我联系，我一定会帮你的，如果有一天他真的要来健身，或请私教。

那他一定会先考虑你的。

9.根据不同身份的客人

要学会，观察、分析、判断不同客人的身份，可以提高我们的成单率。

10.以上各种情况都打动不了你的客人的心时，你可以问问他是什么原因，如果他说你们的私教费有些贵

举例：

把钱花在买衣服、不如把钱投资在健身上，衣服会很快过时的，但如果您有个好身体就不一样了。

可是您给我感觉挺想拥有一个好身材，如果我们在较短的时间内达到您的目的您觉得其它还那么重要吗

三、如何维持旧的客户：

1．提升自我的服务，加强专业水平不断充实的自己

私人教练其实集多种专业于一身，教授学员动作时，他好象一位体育老师，当学员心情不佳时，他可能要充当心理辅导，谈到饮食就是半个营养师；

因此理想的私人教练应对各方面事物感兴趣，并不断的学习。

2．讲究售后服务，提高售后服务意识

运动后的关心，举例：

今天训练强度可不可接受，还有没有能力完成最后的有氧运动。

生日时的问候，平时可将会员的生日收集，等会员生日时可电话或贺卡祝福。

3．私教课程的规划

安全性：

在实施你的健身计划时，首先应保证客人做的每一个动作都是安全的，因为客人来到这里时，大都只是健身而已，他们不是为了参加比赛，

针对性：

训练计划不应一视同仁，要针对会员所提出的问题，有计划对其加强训练。

全面性：

不要单单为会员设计力量训练，除肌肉的发展外还要柔韧性，身体平衡性，心肺功能，深层肌肉是否平衡协调等等！

4.每个私教都有个人风格

订出目标，目的或是流程

花些时间回想上次动作，客人是否熟练了

充分的准备工作

让这一小时成为会员当天最美好的时间

别忘了一他们是为你而来的

往好的方向想一帮助别人健康感觉很舒畅

背诵激励的话

亲切的态度

上课前5-10分钟就准备好可与会员寒暄

上课前站在柜台或健身房如口处欢迎会员并友善问候

（挤眼微笑触碰表示感谢称名道性握手位置和姿势）你要知道80%的沟通是肢体语言！

5.会员依赖性的培养，非你不可的态度

一个好的私人教练其实是学员在训练路途上的好伙伴

6.电话的问候与会员关系的管理

7.富有创意

虽然在健身中心会所能做的动作其实不算多，但请不要忘记，一个训练动作其实是由元素所组成包括器械，姿势，活动角度，速度。

重复次数，组数等多项组成，只要我们每次把其中一至两项改变一下，在配合动作，次序及应用不同的训练原则的变化，我们可以有数以百个的动作组合可以选择，全在于你有否用心去动脑经，不断使学员耳目一新，激励客人的训练欲望。

四、私教课程客人续费安排：

我们拿36节课为例，第一步1-12第二步13-24第三步25-36

第一步

我们要知道私人教练比其他的服务行业更需要长时间面对客人，所以私教的个性及与人的沟通技巧相当重要，在开始的几节课中，我们要充分让客人认可你所为他提供的消息，并且在训练的开始阶段，要让会员感觉到训练不枯燥，易于坚持，不是只做简单的器械训练。

根据个人需要制定训练计划，随时评估训练结果，定期调整训练计划，提高训练目标，而且强调进行全面综合性训练，包括平衡，柔韧性，力量，心肺功能，并且同一部位训练变换不同器械和动作以增加兴趣，每次的训练结束后都应该关切地询问训练的感觉，并约下次训练时间，并且每天训练前打电话确认客人能否准时参加训练。

第二步

当客人掌握了一定的训练动作，我们要让他有一点变化，比如说，腹部好像缩小了一点，手臂变的结实一些了，觉得跑步没那么枯燥了。

不断进行鼓励，维护会员的自尊心和加强会员的自信心，而且每组动作前后都会仔细讲解要领和训练部位，并询问是否参与的肌肉有感觉，休息时还可以讲些小笑话，让气氛轻松愉快。

当我们可以让会员信任，感兴趣见到效果时，我们可以在第三步进行续费的销售。

第三步

1．为他制定下一阶段的训练计划

2．倾听会员的反馈，一定要安静下来仔细听客人的回答，通过他的回答你可以判断出自己面前的工作是否到位以及如何改善

3．当然，前面这些我们提到的已经做到的话，那对于以后的销售那就应该是水到渠成事。

五、电话使用须知：

1、用电话完成双向沟通，传递讯息时应正确的将心中意念表达给对方，使获得良好的印象，以便达成双方所愿，因此电话使用的技巧，极为重要，是让别人从你的声音中得到好印象的最重要办法

2、电话接听的基本态度

亲切，诚恳的语调

完整正确的讯息传达

简洁，重点式的表达

3、电话怎么说好听

音质---音色优美，悦耳生动

音调---抑扬顿挫明显

声音---适中

声音---力求清晰

4、拨电话要求

首先确认会员电话号码是否正确，如拨错将会浪费金钱和时间

更重要的是拨电话前，先想好理由，将它做成5W和2H以防忘记

5W：

WHAT（何事）WHO（谁）WHAN（何时）WHY（为什么）WHERE（何处）

2H：

HOW（如何）HOWMARCH（多少钱）

拨电话要有耐心，当线路繁忙时，请稍等几分钟再拨，勿影响情绪

珍惜时间，当对方有人回答，应先自我介绍并征询对方此时谈话是否方便，或许对方正在会议中，午餐时间，或马上离开，若是不方便可以问何时较便利。

通不合适的电话，可能会失去一个客户。

说话礼貌，并保持适当音量，态度和蔼，心平气和，虽然对方看不到你，但声音将反映出您的心境和态度。

谈话中，若无意间中断，接听者应把话筒挂回，使对方能再拨号说话要清楚，使对方能明确明白

电话实务

状况：

不在

接听者：

总机非本人非秘书

礼貌用语：

请留公司名称名字电话并请对方回电注意事项：

充满自信语调轻快愉悦

秘书，非本人接听者

说明我是ЖЖЖ，请接者转达我方留言，并请对方回电注意事项：

简述公司名称

留我方公司名称姓名电话

请问接听者姓名并记录

通话结束后请说：

“谢谢您，XXX先生（小姐）。

在/本人接听

早上好，下午好，晚上好

说明希望能约见，依照对方询问的问题简约而重点的回答记录运动时间，地点准时到达

注意事项：

敬业，乐业，专业，诚挚热情，充满自信

5.会员想要做跟踪服务该怎么做目前的跟踪服务体现的两个方面，一是私人教练的跟踪服务，购买私人教练的会员会由其私人教练安排定期的体测和更换训练计划，饮食计划，督促其按照训练计划进行训练。

与其以前的测量结果进行比较，并给某一些运动建议。

其次是私教部还会定期给刚入会的会员打电话作回访。

6.就是想活动活动，还用请私教吗

每个人都想拥有健康，但是人们却又不知道如何得到健康，对于他们而言，一生中最重要的事情。

只用最简单的方法就可以得到。

如果真是这样，生命就没有意义，所以活动最终的愿望，就是想要自己健康，但真想要得到见看，就必须要有科学的方法，认真的态度，真正关心自己的一颗心，所以当有态度，有一颗心。

科学的方法就需要我们的私人教练。

所以，哪怕你想运动运动也需要科学的方法，哪怕只是一次，您都会受益非浅。

7.我想自己先练一段时间在考虑购买私教

讨论问题：

是健康重要还是金钱重要花钱是物质价值好，还是浪费好一个专业健美运动员在训练时都需要教练在身旁指导。

因为即使他的训练水平提高，在作动作时，接近力竭休息，这时候教练的指导就至关重要。

现在，你不是专业人士，你知道如何进行有效的训练吗知道什么是安全的。

什么是容易造成损伤的，知道如何有计划地进行训练吗这些你都不知道，你的先自己练的想法就是浪费你的钱。

现在先付出是为了以后很快得到更大的回报，所以越早买私教，对你的益处就越大。

8.我很想请私教，可我总是出差怎么办其实这两者是没有矛盾的，私人教练并不是简单意义上的在健康房里教练如何使用器械，私人教练时会根据你的生活习惯，消除那些危害身体健康的危险因素，改变你对现在生活的认识，培养出健康的生活观念，掌握科学的健身知识，这才是私人教练的真正意义。

所以，你出差没关系，只是一段时间没有在健身房锻炼，而训练的时间只会占到你生活的十五分之一，其他的时间没有在健身房锻炼，而训练的时间只会占到你生活的十五分之一，其他的时间我们如何安排，这也是非常重要的，所以私人教练会告诉眼你如何安排这些时间，如何利用身边的一些运动，如何安排饮食，这些知识的积累，才是您达到健康的归纳件，有了知识随时随地却是健身房，出差还是问题吗还会影响你的运动吗

9.我都这么大岁数了，活动一下就可以了

青春健康是每个中老年人都向往的时期，回忆当年，却会感慨，年轻真好，既然自然让我们不可避免的衰老了，但我们的心不能衰老，时间不是问题，生命才是重要的。

健康的生活才是有意义的。

现在的机会让他更健康，但是这一切却需要科学，因为身体各个方面都不如从前，如果运动不当，反倒会引起伤害，加速机会的衰老，但是科学的运动可以延缓这一切的发生，还会让你更快乐的生活，骨骼流失，肌肉损耗。

１０.教收费为什么那么高

如果您真正在乎自己的健康，真正意识到健康的重要性，你就不会说觉得贵。

金钱有价，健康无价，一生最重要的事情，能够花钱得到已经是幸运的事了。

１１.先给我出一份训练计划让我看，我再买私教课程

可以，当然没有问题，但是，我不想骗你。

就是私人教练的计划是有很强的针对性和适应性的，在我对你的身体素质，生活习惯，没有明确了解时，我出的计划，我可以告诉你是所有人都可以用的，也就是说我现在给你的计划知识一般的运动建议，对我们来说，谈不上运动计划，因为私人教练的工作意义，并于是简单的写个计划，而是让会员养成健康的生活方式，达到身与心的健康，我希望我能用知识更好的为您服务。

六．待客有道

一个装修华丽的环境舒适及健身设备齐全的健身中心，和一为友善，乐于助人及专业的体适能教练是令到的顾客满足的两大基本元素。

硬件方面，大部分大型健身中心都可以达到很高的水准，可是在软件方面既中心的管理层和教练，虽然已在服务素质的环节中不簖的提升，但值得改善的地方仍然有很大的空间。

让你的顾客变为你的常客

服务的成功基础是在适当的时间提供适当的服务，作为一个专业的私人教练，你拥有影响顾客去选择聘请私人教练的力量，你可以向顾客提供贴身服务及快乐的经历，令他从顾客变为你的常客。

要为顾客提供量身订做的服务，第一步就是招呼客人，对他们和他们的需要加深认识，此外，并要关注顾客的个人需要提供额外的服务（或称为增值的服务）你可以提供的额外服务，打电话跟进看看顾客有否享用健身服务，如果有，细心了解其中的问题及协助。

相反，如他们已经常使用健身中心服务，如没有，细心了解其中的问题及协助。

相反，如他们已经常使用健身中心的设施，问问他们需要的服务与否（如营养，健身装备）作为一个专业教练，要真正事业有成，必须有顾客建立持久的关系。

其实，你作为私人教练，你必须清楚了解你公司的基本政策，例如：

会籍是否终身制会籍是否可以转让退会有什么手续介绍朋友入会是否有优惠虽然以上问题可以由会籍顾问来回答，但你能否与顾客建立更紧密的关系，以上服务都是关键，任何有问题的顾客提供百分百正确的资料，可以巩固你的信用。

因此，请向经理或相关同事查询公司的基本政策。

另一方面，当你的顾主或上司发现你应付不同情况或部门的工作，你就有更多升职的机会。

投诉是礼物

成功的公司都明白，顾客的投诉提供了争取贵宾客户的机会，不论投诉还是关于顾客退会或遇到恶略的服务，当你协助处理顾客投诉时，你可是得到两项回报。

１．你有机会把顾客的建议经验转变成良好的，再而与顾客建立一段正面的关系。

２．你得到很有价值的回应，你会应而知道有什么服务，设施及政策需要改善。

最近的调查显示，每２７个顾客中，就有２６个遇到恶劣服务而不会去投诉，原因是他们不喜欢与人对抗。

有些人则觉得投诉浪费他们的时间有不能解决问题。

有些不想延长自己的不愉快而赶快离开，只有那些常客，自己的朋友，客人或同事，才会提出他们的不满。

调查显示，不满的顾客会把他们的怨言向另外８个至２０人倾吐。

如果你视投诉为提高顾客满意程度和争取熟客的机会，那么你必须感谢投诉的顾客带来这个机会，对顾客表示多谢。

他让你们注意到问题，可以使顾客感到轻松，放开说出心理话，而对问题做出处理，可让顾客知道你们重视他带来的生意，因此，他很可能将来会继续光顾你们，当你说多谢时必须更是有诚意的，并且你必须采取相应行动去处理问题，以至令你的客户反厌为喜。

其实来投诉的客户会有不同的表现，有些虽然很不满，但有礼貌，有些会有少许恼怒，而有些则是怒火中烧，但你必须集中精神，找出能帮助解决问题的资料对投诉的顾客致歉是回复相对关系的第一步。

当你这样做时，要明白你不是接受客人的怪罪或会应你或你的俱乐部犯错，而是在与认同客人的不快和不便，很多时候，你的认同可以马上令顾客心情立刻平复下来，然后尝试去了解决发生了什么事，什么时候发生，发生在谁身上，每个问题答案都会提供重要线索，协助你为客人找出最适合解决的方案。

你自己的购物经验会告诉你最合理的解决方法是什么，设身处地想客人的需要，想想你遇到相同情况时会希望得到怎样的解决，然后把这个方法提供给客人。

最后，请你紧记，面对投诉的客人时，你的目标是要留住客人，继续光顾而不是决定谁对谁错或找出误解的源头所在，对对待投诉客人的态度必须和接待购物客人时一样热诚，他们同样重要。

七．专心保持双向的沟通：

客人可能会告诉你他想要什么，但不一定会告诉你为什么。

如果你能发问适当地问题，你就能找出他背后的动机，从而提高你满足客人和成为他私人教练的机会，正确及有效的问题，要认顾客可以和你继续谈下去OPENQUESTION含【六句法】式【六W】－何故【WHY】何事【WHAT】何人【WHO】何时【WHEN】何地【WHERE】何以【HOW】等疑问词的问题，可以让对话得以延续，例如：

何故你需要私人教练何事你想私人教练协助何人是你心目中的私人教练何时你打算开始训练何地是你理想的训练地方何以加快完成整个目标的机会

倾听也是一个关键的环节，倾听你不要烦，要仔细听对方讲的话，还要注意对方的肢体语言，以获取一些潜在消息，比如对方一些面部表情的细微变化，身体姿势前倾，点头等动作都是一种正确的暗示，而双手插在胸前，身体后仰，皱眉头，左顾右盼等动作则是一些负面的暗示，你需要抓住对方每一个细节，从而调整谈话内容。

每个人都认为自己会听，实际上能真正认真地去倾听，对大部分私人教练并不是件容易的事情，只有对方感到你在用心听他讲话时，他才能用心听你讲话，为了让对方感到你在倾听的关注，你在倾听时一定要注意与对方有目光的接触，身体要微微前倾表示关注对方，保持微笑并时常点头，不要受周围的环境干扰，更不要假设某一些结果，并打断对方的讲话，倾听时除了用耳朵，还要用心。

很多人经常把私人教练和心理医生做比较，虽然说两个专业差别较大，但仔细想想不无道理。

因为无论做为一个合格的心理医生或是一个优秀的私人教练，由于与客人相互信任，客人都很自然地把自己生活中比较隐蔽的甚至隐私的信息透漏给你，作为私人教练，虽然你没有接受过心理学方面的严格训练，但你至少可以利用一种“工具”让你的客人感到舒服，那就是“理解”任何人都希望被理解，那是一种欣慰，是一种认同感，你可以和会员一起讨论他（她）的问题，并通过你的语言，和肢体语言让他（她）感到你真正理解他（她）的感受，有时你并不一定完全赞同他（她）的观念，但一定要真诚。

交流技巧的最后一点是“提供信息”这也是很多私人教练擅长做的一件事，而且很多人觉得给会员提供的信息和讲解越多会员越觉得你专业而事实并非如此因为大多数人只对自己关心的事情感兴趣，所以你会给会员提供有关训练营养和任何信息的时候，一定要围绕他们想达到的效果或者主题，并且提供的信息一定要清楚简洁，声音和预期也要充满热情和自信，还要多用一些比喻和事例

八．私人教练的间接销售：

1.专心顾客的存在：

与顾客初步接触可以说是优质服务的第一环节，大部分人都会在头几秒只内就决定他们是否喜欢一些人是否对他们产生好感，或者是否愿意接受他们的教练服务。

研究顾客的行为专家发现如果客人等了30-40秒，才获得店内服务员的招呼，他会觉得等了3-4分钟。

因此，一个私人教练大约10秒去接待潜在客户，以给他们留下良好的印象，当接待人员或销售人员将你的潜在客户介绍给你认识时，要尽量和顾客有眼神的交流。

即使你正在服务另一个客户，你也可以请他等一下，然后跟这位潜在客人说你很快便去帮助他，总之，不可以让客户感觉到无人理会，否则他会觉得，从你身上他不会得到优质的服务，这第一印象是很难改变的。

2、专业友善的形象：

看起来很专业，衣着当然很重要。

但你的个人修养，如言谈举止、守时的习惯、基本的礼貌、自信、专业操作等等，都比你的外表重要。

其实，不论你做任何地行业，个人修养都是成功人士比备的条件。

如何能提升个人修养最直接和简单的方法，就是从你身边最欣赏和最尊重的人身上学习。

由于每个人都有他们