国际商务谈判中僵局处理原则Word文件下载.docx

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这样就会导致商务谈判出现僵局。

通常情况下，谈判者往往不愿冒使谈判陷入僵局的风险，因为制造僵局往往会改变谈判者在谈判中的处境。

如果运用得当会获得意外的成功；

反之，若运用不当，其后果也是不堪设想的。

因此，除非谈判人员有较大把握和能力来控制僵局，最好不要轻易采用。

2．双方立场观点对立争执导致僵局

在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某一问题各持自己的看法和主张，意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。

这时，双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖，于是，谈判变成了一种意志力的较量，当冲突和争执激化、互不相让时，便会出现僵局。

比如，在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述台湾的问题上发生了争执。

中方认为台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表为此相持不下，绞尽脑汁。

最后，在上海公报里，用了“台湾海峡两边的中国人”这种巧妙的提法，使双方的立场冲突得到了缓解，“上海公报”得以诞生。

中美两国的谈判代表在如何称谓台湾的问题上都认为，这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题，不肯轻易让步，这时如果找不到适当的措辞，公报就不能产生，谈判自然陷入困境。

所以谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议。

纠缠于立场性争执是低效率的谈判方式，它撇开了双方各自的潜在利益，不容易达成明智的协议，而且由于相持不下，它还会直接损害双方的感情，谈判者要为此付出巨大代价。

在谈判过程中，谈判对手为了维护自己的正当利益，会提出自己的反对意见；

当这些反对意见得不到解决时，便会利用制造僵局来迫使对方让步。

如卖方认为要价不高，而买方则认为卖方的要价太高；

卖方认为自己的产品质量没有问题，而买方则对产品质量不满意等等。

也可能是客观市场环境的变化造成的不能让步，例如由于市场价格的变化，使原定的谈判让步计划无法实施，便会在谈判中坚持条件，使谈判陷入僵局。

经验证明，谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议。

甚至谈判双方都不想做出让步，或以退出谈判相要挟，这就更增加了达成协议的困难。

因为人们最容易在谈判中犯立场观点性争执的错误，这也是形成僵局的主要原因。

3．沟通障碍导致僵局

沟通障碍就是谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中，所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。

由于双方文化背景的差异，一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言准确表述出来而造成误解。

某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜。

中方总经理很自豪地向客人介绍说：

“我公司是中国二级企业……”此时，翻译人员很自然地用“Second—ClassEnterprise”来表述。

不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。

在归途中，他抱怨道：

“我怎么能同一个中国的二流企业合作?

”可见，一个小小的沟通障碍，会直接影响到合作的可能与否。

美国商人谈及与日本人打交道的经历时说：

“日本人在会谈过程中不停地‘Hi’、‘Hi’，原以为日本人完全赞同我的观点，后来才知道日本人只不过表示听明白了我的意见而已，除此之外，别无他意。

”

4．谈判人员的偏见或成见导致僵局

偏见或成见是指由感情原因所产生的对对方及谈判议题的一些不正确的看法。

由于产生偏见或成见的原因是对问题认识的片面性，即用以偏概全的办法对待别人，因而很容易引起僵局。

由于谈判人员对信息的理解受其职业习惯、受教育的程度以及为某些领域内的专业知识所制约。

所以表面上看来，谈判人员对对方所讲的内容似乎已完全理解了，但实际上这种理解却常常是主观、片面的，甚至往往与信息内容的实质情况完全相反。

5．环境的改变导致僵局

当谈判的外部环境，如价格、通货膨胀等因素发生变化时，谈判的一方不愿按原有的承诺签约，也会导致僵局产生。

6．谈判双方用语不当导致僵局（主观）

谈判双方因用语不当，造成感情上的强烈对立，双方都感到自尊受到伤害，因而不肯作丝毫的让步，谈判便会陷入僵局。

信息沟通的障碍。

（客观）

谈判过程是一个信息沟通的过程，只有双方信息实现正确、全面、顺畅的沟通，才能互相深入了解，才能正确把握和理解对方的利益和条件。

但是实际上双方的信息沟通会遇到种种障碍，造成信息沟通受阻或失真，使双方产生对立，从而陷入僵局。

信息沟通障碍指双方在交流信息过程中由于主客观原因所造成的理解障碍。

其主要表现为：

由于双方文化背景差异所造成的观念障碍、习俗障碍、语言障碍；

由于知识结构、教育程度的差异所造成的问题理解差异；

由于心理、性格差异所造成的情感障碍；

由于表达能力表达方式的差异所造成的传播障碍等等。

信息沟通障碍使谈判双方不能准确、真实、全面地进行信息、观念、情感的沟通，甚至会产生误解和对立情绪，使谈判不能顺利进行下去。

7．谈判中形成一言堂导致僵局

谈判中的任何一方，不管出自何种欲望，如果过分地、滔滔不绝地论述自己的观点而忽略了对方的反应和陈述的机会，必然会使对方感到不满与反感，造成潜在的僵局。

8．谈判人员的失误导致僵局

有些谈判者想通过表现自我来显示实力，从而使谈判偏离主题；

或者争强好胜，提出独特的见解令人诧异；

或者设置圈套，迷惑对方，使谈判的天平向着己方倾斜，以实现在平等条件下难以实现的谈判目标。

但是在使用一些策略时，因时机掌握不好或运用不当，也往往导致谈判过程受阻及僵局的出现。

9．谈判人员的强迫手段导致僵局

谈判中，人们常常有意或无意地采取强迫手段而使谈判陷入僵局。

特别是涉外商务谈判，由于不仅存在经济利益上的相争，还有维护国家，企业及自身尊严的需要。

因此，某一方越是受到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局也就越容易出现。

方向另一方施加强迫条件，被强迫一方越是受到逼迫，就越不退让，从而形成僵局。

一方占有一定的优势，他们以优势者自居向对方提出不合理的交易条件，强迫对方接受，否则就威胁对方。

被强迫一方出于维护自身利益或是维护尊严的需要，拒绝接受对方强加于己方的不合理条件，反抗对方强迫。

这样双方僵持不下，使谈判陷入僵局。

10．谈判人员素质低下导致僵局

俗话说：

“事在人为。

”谈判人员素质的高低往往成为谈判进行顺利与否的决定性因素。

无论是谈判人员工作作风方面的原因．还是谈判人员知识经验、策略技巧方面的不足或失误，都可能导致谈判陷入僵局。

11．利益合理要求的差距导致僵局

许多商务谈判与此相仿，即使双方都表现出十分友好、坦诚与积极的态度，但是如果双方对各自所期望的收益存在很大差距，那么谈判就会搁浅。

当这种差距难以弥合时，那么合作必然走向流产，僵局便会产生。

12、偶发因素的干扰。

　　在商务谈判所经历的一段时间内有可能出现一些偶然发生的情况。

当这些情况涉及到谈判某一方的利益得失时，谈判就会由于这些偶发因素的干扰而陷入僵局。

例如，在谈判期间外部环境发生突变，某一谈判方如果按原有条件谈判就会蒙受利益损失，于是他便推翻已做出的让步，从而引起对方的不满，使谈判陷入僵局。

由于谈判不可能处于真空地带，谈判者随时都要根据外部环境的变化而调整自己的谈判策略和交易条件，因此这种僵局的出现也就不可避免了。

以上是造成谈判僵局的几种因素。

谈判中出现僵局是很自然的事情，虽然人人都不希望出现僵局，但是出现僵局也并不可怕。

面对僵局不要惊慌失措或情绪沮丧，更不要一味指责对方没有诚意，要弄清楚僵局产生的真实原因是什么，分歧点究竟是什么，谈判的形势怎样，然后运用有效的策略技巧突破僵局，使谈判顺利进行下去。

（三）、国际商务谈判僵局的特点

1、谈判中期僵局的不确定性。

2、谈判僵局的可利用性

3、谈判后期僵局容易突破

（四）、国际商务谈判僵局的利用

1、僵局能够促成谈判双方的理性合作

2、僵局可以改变谈判双方的均势

（五）、国际商务谈判僵局的制造

1、制造僵局的一般原则

（1）、创造竞争局面的原则

（2）、抵抗或反对对方的原则

（3）、削弱对方的原则

2、制造僵局的一般方法

情绪爆发策略

情绪爆发策略是指在谈判过程中，当双方在某一个问题上相持不下时，或者对方的态度、行为欠妥或者要求不太合理时，突然之间情绪爆发，大发脾气，严厉斥责对方无理，有意制造僵局，作为逼迫对方让步的手段，从而是对方被迫让步的谈判策略。

人们总是希望在一个和平、没有紧张对立的环境中工作和生活。

当人们突然面临激烈的冲突时，在冲突的巨大压力下，往往惊慌失措，不知该如何是好。

在大多数情况下，人们会选择退却，以逃避冲突和压力。

人们的上述特点常常在谈判中被利用，便产生了所谓的情绪爆发策略。

在谈判过程中，情绪的爆发有两种：

一种是情不自禁的爆发，另一种是有目的的爆发。

前者一般是因为在谈判过程中，一方的态度和行为引起了另一方的反感，或者一方提出的谈判条件过于苛刻而引起的，是一种自然的、真实的情绪发作。

后者则是谈判人员为了达到自己的谈判目的而有意识地进行的情绪发作，准确地说，这是情绪表演，是一种谈判的策略。

我们这里说的情绪爆发是指后者。

情绪爆发策略的运用

在谈判过程中，当双方在某一个问题上相持不下时，或者对方的态度、行为欠妥或者要求不太合理时，我们可以抓住这一时机．突然之间情绪爆发，大发脾气，严厉斥责对方无理，有意制造僵局，没有谈判的诚意。

情绪爆发的烈度应该视当时的谈判环境和气氛而定。

但不管怎样，烈度应该保持在较高水平上，甚至拂袖而去，这样才能震撼对方，产生足够的威慑作用和影响。

在一般情况下，如果对方不是谈判经验丰富的行家，在这突然而来的激烈冲突和巨大压力下，往往会手足无措，动摇自己的信心和立场，甚至怀疑和检讨自己是否做得太过分，而重新调整和确定自己的谈判方针和目标，作某些让步。

情绪爆发策略的要点

在运用“情绪爆发”这一策略迫使对方让步时，必须把握住时机和态度。

无由而发会使对方一眼看穿；

烈度过小，起不到震撼、威慑对方的作用；

烈度过大，或者让对方感到小题大做，失去真实感，或者使谈判陷入破裂而无法修复。

情绪爆发策略的对策

当对方在利用情绪爆发来向本方进攻时，本方最好的应付办法是：

一是，泰然处之，冷静处理。

尽量避免与对方进行情绪上的争执；

同时，把话题尽量地引回到实际的问题上，一方面要表示充分地了解他的观点，另一方面又要耐心解释不能接受其要求的理由。

二是，宣布暂时休会，给对方冷静平息的时间，让其自己平息下来，然后再指出对方行为的无礼，重新进行实质性问题的谈判。

3、制造僵局的基本要求

二、打破谈判僵局的策略

商务谈判僵局处理的原则

I．冷静地理智思考

在谈判实践中，有些谈判者会脱离客观实际，盲目地坚持自己的主观立场，甚至忘记了自己的出发点是什么；

由此而引发的矛盾，当激化到一定程度的时候即形成了僵局。

谈判者在处理僵局时，要能防止和克服过激情绪所带来的干扰。

一名优秀的谈判者必须具备头脑冷静、心平气和的谈判素养。

只有这样才能面对僵局而不慌乱。

只有冷静思考，才能理清头绪，正确分析问题。

这时，应设法建立一项客观的准则，即让双方都认为是公平的、又易于实行的办事原则、程序或衡量事物的标准，充分考虑到双方潜在的利益到底是什么，从而理智地克服一味地希望通过坚持自己的立场来“赢”得谈判的做法。

这样才能有效地解决问题，打破僵局；

相反，靠拍桌子、踢椅子来处理僵局是于事无补的，反而会带来负面效应。

2．协调好双方的利益

当双方在同一问题上发生尖锐对立，并且各自理由充足，均既无法说服对方，又不能接受对方的条件，从而使谈判陷入僵局时，应认真分析双方的利益所在，只有平衡好双方的利益才有可能打破僵局。

让双方从各自的目前利益和长远利益两个方面来看问题，使双方的目前利益、长远利益做出调整，寻找双方都能接受的平衡点，最终达成谈判协议。

因为如果都追求目前利益，可能都失去长远利益，这对双方都是不利的。

只有双方都做出让步，以协调

双方的关系，才能保证双方的利益都得到实现。

3．欢迎不同意见

不同意见，既是谈判顺利进行的障碍，也是一种信号。

它表明实质性的谈判已开始。

如果谈判双方就不同意见互相沟通，最终达成一致意见，谈判就会成功在望。

因此，作为一名谈判人员，不应对不同意见持拒绝和反对的态度；

而应持欢迎和尊重的态度。

这种态度会使我们能更加平心静气地倾听对方的意见，从而掌握更多的信息和资料，也体现了一名谈判者的宽广胸怀。

4．避免争吵

争吵无助于矛盾的解决，只能使矛盾激化。

如果谈判双方出现争吵，就会使双方对立情绪加重，从而很难打破僵局达成协议。

即使一方在争吵中获胜，另一方无论从感情上还是心理上都很难持相同的意见，谈判仍有重重障碍。

所以一名谈判高手是通过据理力争，而不是和别人大吵大嚷来解决问题的。

5．正确认识谈判的僵局

许多谈判人员把僵局视为谈判失败，企图竭力避免它，在这种思想指导下，不是采取积极的措施加以缓和，而是消极躲避。

在谈判开始之前，就祈求能顺利地与对方达成协议，完成交易，别出意外，别出麻烦。

特别是当他负有与对方签约的使命时，这种心情就更为迫切。

这样一来，为避免出现僵局，就事事处处迁就对方，一旦陷入僵局，就会很快地失去信心和耐心，甚至怀疑起自己的判断力，对预先制定的计划也产生了动摇。

这种思想阻碍谈判人员更好地运用谈判策略，结果可能会达成一个对己不利的协议。

应该看到，僵局出现对双方都不利。

如果能正确认识，恰当处理，会变不利为有利。

我们不赞成那种把僵局视为一种策略，运用它胁迫对手妥协的办法；

但也不能一味地妥协退让。

这样，不但僵局避免不了，还会使自己十分被动。

只要具备勇气和耐心，在保全对方面子的前提下，灵活运用各种策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡垒。

6．语言适度

语言适度指谈判者要向对方传播一些必要的信息，但又不透露己方的一些重要信息，同时积极倾听。

这样不但和谈判对方进行了必要的沟通，而且可探出对方的动机和目的，形成对等的谈判气氛。

（一）、利益协调策略

（1）、互利互惠的让步策略

当谈判双方各持己见互不相让而陷入僵局时，谈判人员应该明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是聪明有效的做法。

采取有效退让的方法打破僵局基于三点认识：

第一，己方用辨证的思考方法，明智地认识到在某些问题上稍做让步，而在其他问题上争取更好的条件；

在眼前利益上做一点牺牲，而换取长远利益；

在局部利益上稍做让步，而保证整体利益。

第二，己方多站在对方的角度看问题，消除偏见和误解，对己方一些要求过高的条件做出一些让步。

第三，这种主动退让姿态向对方传递了己方的合作诚意和尊重对方的宽容，促使对方在某些条件做出相应的让步。

如果对方仍然坚持原有的条件寸步不让，证明对方没有诚意，己方就可以变换新的策略，调整谈判方针。

争取互惠式让步，需要谈判者具有开阔的思路和视野。

除了某些己方必须得到的利益必须坚持以外，不要太固执于某一个问题的让步，而应统观全局，分清利害关系，避重就轻，灵活地使本方的利益在某方面能够得到补偿。

　　为了能顺利地争取对方互惠互利的让步，商务谈判人员可采取的技巧是：

　　①当己方谈判人员做出让步时，应向对方表明：

做出这个让步是与公司政策或公司主管的指示相悖的。

因此，己方只同意这样一个让步，即贵方也必须在某个问题上有所回报，这样我们回去也好有个交代。

　　②把己方的让步与对方的让步直接联系起来，表明己方可以做出这次让步，只要在己方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就存在问题了。

　　比较而言，前一种言之有理，言中有情，易获得成功；

后一种则直来直去，比较生硬。

（2）、予远利谋近惠的让步策略

在商务谈判中，参加谈判的各方均持有不同的愿望和需要，有的对未来很乐观，有的则很悲观；

有的希望马上达成交易，有的却希望能够等上一段时间。

因此，谈判者自然也就表现为对谈判的两种满足形式，即对现实谈判交易的满足和对未来交易的满足，而对未来的满足程度完全凭借谈判人员自己的感觉。

　　对于有些谈判人员来说，可以通过给予其期待的满足或未来的满足而避免给予其现实的满足，即为了避免现实的让步而给予对方以远利。

比如：

当对方在谈判中要求己方在某一问题上做出让步时，己方可以强调保持与己方的业务关系将能给对方带来长期的利益，而本次交易对是否能够成功地建立和发展双方之间的这种长期业务关系是至关重要的，向对方说明远利和近利之间的利害关系。

如果对方是精明的商人，是会取远利而弃近惠的。

其实，对己方来讲，采取予远利谋近惠的让步策略，并未付出什么现实的东西，却获得近惠，何乐而不为!

（3）、丝毫无损的让步

丝毫无损的让步策略，是指在谈判过程中，当谈判的对方就某个交易条件要求己方做出让步，其要求的确有些理由，而对方又不愿意在这个问题上做出实质性的让步时，采取这样一种处理的办法，即首先认真地倾听对方的诉说，并向对方表示：

"

我方充分地理解您的要求，也认为您的要求是有一定的合理性的，但就我方目前的条件而言，因受种种因素的限制，实在难以接受您的要求。

我们保证在这个问题上我方给予其他客户的条件绝对不比给您的好。

希望您能够谅解。

如果不是什么大的问题，对方听了上述的一番话以后，往往会自己放弃要求。

（二）、声东击西策略

声东击西策略指一方为达到某种目的和需要，故作声势地将洽谈的议题引导到某些并非重要的问题上去，以使对方造成错觉。

使用此策略的一个目的，往往是掩盖真实的企图。

比如"

围魏"

的真正目的是为了"

救赵"

，"

指桑"

的真正用意是为了"

骂槐"

，而"

项庄舞剑"

则"

意在沛公"

。

这所以要掩盖真实的动机，无非是怕真实的动机一旦暴露，就很难实现目的。

只有在对手毫无准备的情况下，才容易实现目标。

声东击西的策略就是要达到乘虚而入的目的。

声东击西策略的特点

这种策略具有很强的灵活性，有一个假的目标，有一个真的目标，有假的行动，有真的行动。

假的目标、假的行动是为了迷惑对手，试探对方的底牌，到时机成熟的时候，或者对手难以改变局面的时候，才显示真实的目的。

如果情况有变，假的目标有可能变成真的。

声东击西策略的表现形式和手段

在运用声东击西策略时，往往采用和对方纠缠于某些方面，或在某些方面轻易让对方满意的手段，转移对方的注意力，从而获得相关的信息和有利的条件，迫使对方在另一些方面做出让步。

比如买方知道卖方不能缩短交货期，但他却举出种种理由来说明必须缩短交货期，如不能满足，好像就吃了亏。

如果对方接受了他的理由，就要在价格、运输、包装等条件上做出让步。

其实，买方的真正目的就是想通过交货期的协商，来争取改善期其他交易条件。

声东击西策略的使用条件

1、要有"

声东"

的条件和理由，才能不引起对方的怀疑；

2、"

要逼真，"

击西"

也要自然，要找好过渡的台词；

3、要了解对手的心理；

要掌握好"

的时机。

声东击西策略的对策

遇到容易到手的条件时要保持高度的警惕，要提防对手"

醉翁之意不在酒"

，要严守谈判机密，不让对手有"

的依据；

要深入分析对手"

的理由，不轻易接受对方的交换要求，不论对方闹得多么凶。

（三）、休会策略

休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。

它不仅是谈判人员为了恢复体力、精力的一种生理需求，而且是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和谈判气氛、融洽双方关系的一种策略技巧。

谈判中，双方因观点产生差异、出现分歧是常有的事，如果各持己见、互不妥协，往往会出现僵持严重以至谈判无法继续的局面。

这时，如果继续进行谈判，双方的思想还沉浸在刚才的紧张气氛中，结果往往是徒劳无益，有时甚至适得其反，导致以前的成果付诸东流。

因此，比较好的做法就是休会，因为这时双方都需要找到时间进行思索，使双方有机会冷静下来，或者每一方的谈判成员之间需要停下来，客观地分析形势、统一认识、商量对策。

谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时也难以继续进行。

这时，提出休会是一个较好的缓和办法。

谈判的一方把休会作为一种积极的策略加以利用，可以达到以下目的：

（1）仔细考虑争议的问题，构思重要的问题。

（2）可进一步对市场形势进行研究，以证实自己原来观点的正确性，思考新的论点与自卫方法。

（3）召集各自谈判小组成员，集思广益，商量具体的解决办法，探索变通途径。

（4）检查原定的策略及战术。

（5）研究讨论可能的让步。

（6）决定如何对付对手的要求。

（7）分析价格、规格、时间与条件的变动。

（8）阻止对手提出尴尬的问题。

（9）排斥讨厌的谈判对手。

（10）缓解体力不支或情绪紧张。

（11）应付谈判出现的新情况。

（12）缓和谈判一方的不满情绪。

谈判的任何一方都可以把休会作为一种战术性拖延的手段，走出房间，打个电话什么的。

当你回到谈判桌边时，你可以说，你原来说过要在某一特殊问题上让步是不可能的，但是你的上级现在指示你可以有一种途径，比如……这样让对方感到你改变观点是合理的。

但是，在休会之前，务必向对方重申一下己方的提议，引起对方的注意，使对方在头脑冷静下来以后，利用休会的时间去认真地思考。

例如，休会期间双方应集中考虑的问题为：

贸易洽谈

的议题取得了哪些进展?

还有哪些方面有待深谈?

双方态度有何变化?

己方是否调整一下策略?

下一步谈些什么?

己方有什么新建议?

如此等等。

谈判会场是正式的工作场所，容易形成一种严肃而又紧张的气氛。

当双方就某一问题发生争执，各持己见，互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉和烦躁不安的情绪，使双方对谈判继续下去都没有兴致。

在这种情况下，可暂时停止会谈或双方人员去游览、观光、出席宴会、观看文艺节目，也可以到游艺室、俱乐部等地方消遣，把绷紧的神经松弛一下，缓和一下双方的对立情绪。

这样，在轻松愉快的环境中，大家的心情自然也就放松了。

更主要的是，通过游玩、休息、