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1因纳特营销竞争策略物理沙盘运营规则2
1.1因纳特营销竞争策略物理沙盘介绍2
1.2学生模拟演练3
1.3软件特色3
2企业概况5
2.1企业基本情况5
2.2部门职责5
2.3公司经营目标和宗旨6
3企业经营情况7
3.1企业总体经营情况7
3.2各年运营情况概述7
3.3模拟经营过程8
4经验与教训10
5模拟总结11
结论12
参考文献13
引言
为了适应市场千变万化的形式,提前领略企业的残酷与竞争,帮助我们对市场以及企业管理能有一个更好的锻炼机会,经济管理学院给我们市场营销专业的同学进行了因纳特营销综合模拟课程实践课。
因纳特市场营销模拟使我们更好的了解企业的运作模式学会了如何开拓市场,进行产品策略,价格策略,宣传策略,促销策略和渠道策略的实施对公司进行运营学会了运用4P理论基础对公司进行分析和开发学会了对大客户的开发,客户跟进,竞标,客户维护及员工的管理工作,学会了客户分析,合理安排客户开发进度,竞标策略,售后服务策略的方法,
通过该平台让我知道了如何合理的把我们所学习到的知识运用到实际的公司中去
因纳特营销综合模拟
1因纳特营销竞争策略物理沙盘运营规则
1.1因纳特营销竞争策略物理沙盘介绍
结合互联网络通讯技术和计算机系统的强大处理能力,构造一个竞争和协作的虚拟营销环境,让参与者扮演公司营销总负责人角色,从不同角度全面了解和执行营销决策;
学生掌握战略管理的基本知识、基本原理,熟悉基本的战略分析、制定、实施等方法和工具,并形成系统的知识体系,锻炼学生以战略的思维模式,灵活运用所学的战略理论和工具,形成基本的战略管理的分析能力。
学生扮演公司营销负责人的角色,确定该产品的产品策略、价格策略、宣传策略、渠道策略和其它策略,在自己的区域内实现市场占有率的最大。
让学生全面了解市场营销的宣传与销售的有效配合,并参与投标,利用系统提供的交易洽谈功能,使该角色学生学会把握交易洽谈的技巧和实际销售策略。
下图为学生的操作界面
:
1.2学生模拟演练
学生根据系统和老师提供的运作规则制定产品策略、价格策略、渠道策略和营销策略等,并在系统模型中运营;
随着时间的推移,市场和经营环境在不断变化,公司的产品质量、品牌知名度、市场占有率都在发生变化……学生在数字游戏的娱乐中,掌握了营销知识和销售技巧。
系统提供了交易洽谈功能,让学生在模拟中真实感受和体验商务谈判过程;
并提供了市场分析功能、各种策略报告模板,、利润计算表格等,帮助学生学习市场营销的相关知识。
1.3软件特色
1系统独创的产品竞争力指数、价格竞争力指数和营销竞争力指数让学生的各种策略效果数量化,与现在的很多市场营销模拟软件只是文字游戏不同,它能真实地计算出学生的实际经营效果。
2一个学生经营一个公司,并创建自己的品牌,可以极大地发挥学生的主观能动性;
可以丰富教学的手段,给学生的学习过程带来更多的体验,而不仅是简单的讨论;
3在现实中需要几年的决策实践过程可以压缩在几个星期甚至于几天来完成;
学生们通过模拟过程提高自主意识,帮助学生实践和体验竞争的环境;
可以在很大程度上减轻老师的授课负担。
4让学生在竞争的环境下进行分析和决策,获得多种竞争形势下的宝贵市场经验;
学习制定以市场为导向的业务战略计划,认识营销战略对于经营业绩的决定性作用,体验内部营销和外部营销的关系,深刻领悟企业综合竞争能力的根源。
本软件在竞争、分析、决策方面有效结合,为学生实训提供一个全新的平台。
5让学生学习处理企业、顾客、社会三者之间的利益关系,对市场营销学有一个整体认识,了解市场营销活动的基本程序和方法,培养和提高正确分析和解决市场营销管理问题的能力,以使学生具有明确的市场营销意识。
本套软件是市场营销理论4P、4C、4S有效结合的实训沙盘演练软件。
6
学生可以在自己所营销的区域建立销售服务中心,销售服务中心的建立,对便利、沟通、满意等指数起到提升的作用,需要付出一定的资金成本。
7教师在后台可随时添加宏观政策、市场资讯和市场行情等各种信息,包括产品投入(包装、研发、生产能力等投入)、宣传费用(电视媒体、纸面媒体、户外广告、网络营销、促销活动、直邮等)、渠道建设(超市、商场)所需费用,并可随时查看学生的经营报告和利润表等。
2企业概况
2.1企业基本情况
根据营销综合模拟实训的要求和运营规则,我们在电脑上注册一家名为“4组公司”的模拟公司。
这是我们组员共同商定的结果。
这次的市场营销模拟一共有六个实训小组,我们所在的是第四小组,我在组中担任的是营销总监。
2.2部门职责
我们的公司团队主要是由营销总监,市场分析师,财务主管,采购主管,总监助理组成。
市场分析师是对现有的市场竞争情况进行分析,对将要投标的订单进行分析,作出大体的预算,如何以最小的成本,抢到利润最多的订单。
作为市场分析师,思维一定要灵活,考虑事情一定要全面,做事一定要认真,因为市场分析师的决定关系着企业未来一年的生产和发展,一定要避免因个人决策的失误,给公司带来经济上的巨大损失。
财务主管主持公司财务预决算、财务核算、会计监督和财务管理工作;
组织协调、指导监督财务部日常管理工作,监督执行财务计划,完成公司财务目标
。
采购主管负责采购门店及管理公司所有物品,核实各项报销单据,配合运营部工作要求,协助新店开张做出采购物品预算表。
开发新的合作供应商及各项数据的审理。
总监助理协助总监制定系统的战略方针,协助各分部完成各项销售指标,协助管理工作,做好上传下达,协助各分部解决难点,根据总监下达的指示拟定市场的策略和政策(价格与渠道〕。
我的角色是营销总监,我的工作主要是负责制定并组织实施市场工作计划,根据市场具体情况,做出市场预测,确定目标市场,与其他有关部门沟通、协调、密切合作,以确保目标计划的落实,负责组织拟定公司的营销计划、销售预测
和具体的战略目标、战术措施,并在总裁审批后负责具体的实施工作,确保各期营销计划及销售目标的完成。
作为一个营销总监,必须知识面广,专业知识精深,拥有娴熟的销售技巧和谈判功底,必须有一个积极、热情的工作态度以及高超的说服力、影响力和号召力,超越一般的能量,与疲惫无缘还有市场营销方面要有现代思维
2.3公司经营目标和宗旨
我们公司的经营目标和宗旨是:
在产品方面,初始年和第一年以抵挡产品为基础,并在后续阶段投资研发中、高档产品;
在市场方面,初始年和第一年只开拓抵挡市场,从第二年开始,开拓中、高档市场;
在认证体系方面,争取在前三年内完成A级的服务体系认证。
并在总体的经营过程中使4组公司公司的利润收入处在领先的地位。
我们公司的目标就是在一开始就立足与其他公司之上,先在第一年为以后的发展打好基础,合理的运用现有资金,争取以有限的资金在市场上为自己开拓出比较大的营销空间,在分工上各司其职,各个环节相互配合,达到公司利润的最大化。
3企业经营情况
3.1企业总体经营情况
我们企业的总体经营状况很好,每个人都能做到各司其职,做好自己的本职工作,从抢订单、采购、生产、销售到每笔账款的记录,各环节都衔接的很好。
在我们市场总监的领导下,我们的公司的发展一年比一年进步。
3.2各年运营情况概述
1引导年
引导年是老师带领我们进行的,主要是对因纳特营销模拟沙盘进行第一轮的熟悉。
大家的订单和初始资金都是一样的。
魅族有现金470万,低档产品10个,应收款600万,总资产1270万。
2第一年
第一年市场只有低档产品,因此只需要开拓低档产品市场和服务体系,经过投标,我们以115万的价格抢到了4号客户订单,根据订单要求,我们四个季度的采购商品的档次和数量依次为11个低档,9个低档,10个低档,12个低档。
这一年,我们的运营状况比较良好。
3第二年
第二年市场有低档和中档产品,因此需要开拓低档和中档产品市场和服务体系,经过投标,我们以110万的价格抢到了4号客户订单,以112万的价格抢到了6号客户订单,根据订单要求,我们四个季度的采购商品的档次和数量依次为10个低档,12个低档,12个低档,10个中档。
4第三年
第三年市场有低档和中档产品,因此需要开拓低档和中档产品市场和服务体系,经过投标,我们以170万的价格抢到了1号客户订单,以170万的价格抢到了5号客户订单,根据订单要求,我们四个季度的采购商品的档次和数量依次为10个中档,9个中档,11个中档,18个低档。
5第四年
第三年市场有低档产品,因此需要开拓低档产品市场和服务体系,经过投标,我们以109万的价格抢到了6号客户订单,以109万的价格抢到了8号客户订单,根据订单要求,我们三个季度的采购商品的档次和数量依次为18个低档,19个低档,20个低档。
3.3模拟经营过程
本次模拟的是一个生产制造企业——4组公司,在企业的经营初期,企业的情况是有抵挡产品的生产资格,并且只能在抵挡市场上进行销售,能够满足企业目前的生产和订单要求。
在这次实训中主要分为以下几个过程:
提交广告费,争抢订单、根据订单生产和交货、生产规模的决策、市场拓展和产品研发和资金的运作。
3.3.1提交广告费用,抢订单
这个步骤是整个模拟至关重要的一步。
首先,市场分析师根据生产线的数量,预测产能,为营销总监的抢单做数据支持。
营销总监根据市场情况和公司的生产力,以及对竞争对手的预测分析,并与财务总监的沟通,确定广告费的支出。
当广告费排名出炉之后,便是营销总监根据手中数据,在现有情况下,选择对本公司最为有利的产品订单。
3.3.2根据订单生产,交货
这个步骤是很好完成的,因为事先已经经过周密的预测,所以采购总监根据订单,从财务总监手中支出资金下料,根据生产线能力进行有序的生产,订单完成时交货,获得货款。
3.3.3生产规模的决策
这个步骤主要是由市场分析师、营销总监和财务总监共同完成的。
营销总监根据市场趋势分析预测出今后的市场需求,市场分析师根据数据进行决策如何进行生产,生产何种产品。
3.3.4市场的拓展和产品的研发
市场分析师以及分析师助理通过分析市场,以预测未来时间内,市场的走向和产品的趋势,根据他们分析的结果,在通过与财务总监的协作,对不同的市场(抵挡、中档、高档)和不同的产品(抵挡、中档、高档)做出不同的资金投入。
3.3.5资金的运作
在整个模拟中,财务总监的工作量是最繁重的。
每一笔资金的流入和流出,都要经过财务总监的纪录。
财务总监为公司的运营作出了许多的工作,财务总监在每年年初根据下一年的订单资料预测整年的资金状况,根据预测决定订单的数量贷款,用以保证流动资金的持续。
4经验与教训
在这次营销综合模拟课程实践中,我们公司每个成员都积极参与,相互配合,大家一起讨论研究对策。
所以在总体的运营中看,还是比较不错的,只是在运营中的一些状况还是存在一定的问题。
引导年老师带领大家一起做,所以所有的东西各个公司都有一样,但在运营的第一年中就存在一定的差别,各个公司由于掌握的熟练程度不同就造成了各个公司进行的速度不一致,慢的公司就会相对费劲些,第一年中我们都在积极讨论市场竞单情况,所以在广告费用的选择额度上面有一定的优势,并且这种优势是伴随着风险一并进行的,因为如果你公司的广告投入过多,及时争取到较好的单子,那么你的盈利净值也会很低,甚至可能导致你们的亏本运营,或者造成资金的短缺,从而导致公司不能正常的运行。
我们公司也存在一定的问题,因为对流程的不熟练,对该软件系统的不熟悉,对各部门的分工没做好更好的准备,导致我们的运营速度较慢,从而为后几步的进行造成一定的影响。
别的公司的财务报表都完成后,我们由于速度慢,导致相关问题的连带作用。
尤其是到了第二年年初时候,电脑操作的失误,把贷款的额度写出,并提交给了老师,这样就导致我们的贷款过于浪费,且造成了缴纳利息的影响,所以该失误都是没有把握好总体流程,以及没有充分的时间导致的,速度过慢影响了总体的决策发展。
5模拟总结
紧张而激烈的市场营销模拟实验在短短时间内结束了,回想起当时和团队一起面对激烈的竞争一起努力制定出决策的情景,意犹未尽,通过这次模拟实验我收获颇多,感触甚深。
刚接触这个模拟实验时,我们束手无策,不知道该如何下手,通过观看桌面上的教学课程我们才入门,在对软件的运用有些许了解后我们团队开始并肩作战,首先是制作营销计划,环境分析预测。
第一步是SWTO分析,对于我们公司我们了解甚少不止如何下手,我们一起熟悉本公司的上季度的公司运作经营,一边了解产业经济环境,由于对本公司和竞争对手不了解对市场经济分析也不够透彻所以第一季度的SWTO分析我们做的不是很好,后几个季度的SWTO分析由于时间仓促我们也做的很草率,现在实验结束后想起来,我们公司第三个季度市场占有率开始下降与我们对自己公司个方面未进行深入的分析与对市场经济环境及竞争对手情况进行整体把握分不开,所谓“知己知彼百战百胜”一个对自己都不了解的人怎么能实现自己的价值,一个公司也如此,整个公司的运营不仅要了解自己更要了解对手,才能做出正确的决策。
而且公司的运营中营销计划是重中之重,所以我们第二步市场规模预测。
通过这次实习,让我了解了企业从产品研发到销售的全过程。
让我又重新温习了以前学过的知识,如SWOT分析法、STP分析法和定价策略;
在经营过程中有两年我的公司都比较困难,但是我们坚持下来,让我体会到不管是做人还是做事,在遇到困难事都要冷静,学会变通;
我们在实习过程中,也会相互分享,成功的经验,我发现有好多同学都是在合作中经营,有强强联合的,也有OEM生产的,我也有过合作,但和他们比起来,实在微不足道;
做事情之前,应该尽可能考虑到所有可能出现的情况,做好充分的预算;
给我们培训的老师在实习的最后一天里,又给我们讲了一些实战营销的东西,让我们受益匪浅。
结论
通过这次的营销模拟实践,是我懂得了许多。
通过不同的角色的分工与协作,通过相互的信任与支持,才能够是企业获得长久的发展。
这次的实训结束了,却让我深深地体会到了营销实训的重要性,为我以后的学习和工作都提供了很大的帮助。
参考文献
[1]《营销模拟实训教程》,李善山编,上海交通大学出版社,出版时间2001
[2]《市场营销学通论》,郭国庆主编,中国人民出版社,2007年1月第3版
[3]《市场营销学实训》,王妙,高等教育出版社,2003年8月版。
[4]《市场营销教程》,中国高等教育出版社,2004年出版。
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