销售技巧电力设备销售技巧Word文件下载.docx
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回款是办理转帐手续的部门。
2、电力系统的前期接触
1、入网选型:
所谓“入网选型”,是指各省市电力公司定期或不定期的召开电力物资供应商参加的会议,以确定可在该地区销售的电力物资供应商名单及其产品的规格型号。
只有进入选型名单的电力物资供应商才能在该地区进行销售。
所以每年的选型工作是非常重要的。
一般来说,每个省、地市电力公司都有选型名单。
主管选型的部门是生计科和物资科。
2、初期拜访:
在初期拜访时,对涉及到产品销售的部门都要尽可能的拜访到。
主要是获取以下几个方面的信息:
A:
局长和总工以及各部门的人员组成以及他们的姓名、电话(手机和住宅电话)、家庭住址、社会关系等。
B:
各局长及部门间的实权人物之间的相互关系。
C:
对于可能升至实权人物对象要有预测和格外的重视。
D:
随时关注电力系统内部人员的调动、升迁,格外注意电力系统人员外出旅游或开会的情况。
E:
通过电力系统内部的人员来了解竞争对手的情况。
F:
培养1-2个低级职员的良好客情关系,以便信息的获取更及时和准确。
G:
确定需要深入接触的对象,即公关目标。
3、拜访客户时需要极大的耐心和一定的技巧,要善于察言观色,在很小的细节中捕获对自己有帮助的信息。
更重要的是要勤于拜访客户,机会总是在不断的接触中产生的。
4、拜访时准备一些小礼品,会很有帮助。
在客户办公场所敬烟和抽烟一定要注意环境和对象,避免不必要的麻烦。
5、要广泛的接触电力系统的员工,包括和业务没直接联系的部门;
自己的竞争对手;
其他行业的电力物资供应厂家的销售人员。
尽可能的扩大自己的信息来源和通道。
3、电力系统的深入拓展
1、利用一切可利用的资源来接近客户
2、至少要和一位分管局长或总工级别的客户建立良好的客情关系从上往下的营销摸式才是最好的。
3、注意利用客户外出旅游或开会的机会。
一般来说不在办公室的客户相对好接近一些。
4、注意各部门的客情关系是否通畅,这里的工作一定要细致,客户对象甚至要考虑到对方的仓库管理一级的人员。
5、要时刻关注竞争对手的动态,在行动上争取要比对手快一步,以达到削弱对手竞争力的目的。
4、电力系统合同的签订
1、报价之前,一定要和客户进行良好和有成效的沟通,探听竞争对手的动态,但要注意不要泄露真正的底价给任何人。
2、要去了解客户以往的采购价格,竞争对手以前的报价,只要客情关系到位,这些信息都可以收集到。
再根据竞争对手在别的地区的报价对竞争对手的价格进行预估,预估时也要考虑到竞争对手销售人员的组成情况以及他们具体定价人员的性格,以免出现大的偏差。
3、要注意破坏竞争对手的客情关系,但一定要注意技巧和方法,在没有一定的把握之前不要尝试,以免适得其反。
4、报价之前要对供货产品的规格型号、数量、供货日期、要求的技术标准和公司沟通,避免无法供货和损坏客情关系。
5、签订合同时要注意对合同条款的审阅,了解回款程序和细节,并要拜访回款所要涉及的部门。
6、签订完合同后,要对客户进行回访和感谢。
5、电力客户的回款
1、通常回款都是由物资科办理相关手续,再到财务结算中心办理汇票,完成回款。
但是回款的程序往往是在局长或其他实权人物的影响下才开始的。
所以良好的客情关系和信息渠道的通畅才是及时回款的有力保证。
2、回款之前要及时和客户沟通,确定开票金额,尽量避免开票金额过大而实际回款较小,给公司的流动资金带来困难。
3、客户回款时往往会出现“僧多粥少”的情况,信息的通畅能让你比对手的行动更快,良好的客情关系让你的回款份额比对手更多。
4、在平时的业务往来中就要注意做好回款工作,包括对回款程序中涉及到的每一个环节的客情关系的沟通和培养。
5、在要求客户回款时,一定要注意技巧,并注意环境、对象、时间等因素,避免因回款而损害客情关系。
6、回款的方式应用银行汇票方式,尽量避免电汇方式,如电汇一定要取回对方的电汇凭证的复印件。
7、在对方回款以后,应对相关人员进行回访,表示感谢。
6、可能出现的困难及对策
1、了解情况,不要被表面情况所迷惑,要找出问题发生的根源。
可以通过对不同部门的相关人员的多次走访,来了解实际情况。
2、对于因自己工作不到位的情况而产生的麻烦,要及时补救,除了自己加大拜访次数,用诚意感动客户之外,还可以利用电力系统内部的人际关系来协调和解决。
3、对于因客户内部的人际斗争而产生的困难要注意转移矛盾,切不可用权力高的一方来压制权力低的一方。
因为电力系统采购中往往会出现“一票否决权”,即因某一个人有抵触情绪而导致整个销售工作的失败。
4、对于因为自己公司内部协调的问题而产生的困难,应注意及时的沟通。
提出自己的意见和解决办法。
5、可以利用公司、同事、客户以及其他的电力供应厂家的资源来解决自己遇到的问题。
基本销售技巧讲解
一.约见客户的几种方法:
当你的客户表现出有兴趣的时候接下来的环节就是要约见面了。
在和大家分享这个环节的时候要特别提醒大家:
你是否找对了负责人?
1.答应最近见面:
你看你这边什么时候方便?
是明天上午还是下午?
2.答应见面却说下次打电话等等:
我刚好要到你公司那边去见个客户,你看你是上午在公司还是下午在呢?
这样吧我们在电话里也说不清楚,我给你准备你同行
业的案例和资料,你看我后天去汉口顺便给你带过去吧?
3.发邮件发传真:
不好意思啊,XX这款产品也是非常专业的,我这的芳案和案例也不少,但是以往我们给客户发了,客户最终还是让我们去面谈,因为实在有些关键的细节是没办法用文字表达的,必须要通过我们来告诉你的。
4.对产品不够信任,意向性大的客户:
可以直接约到公司来谈,这样成单的几率就更高了。
你看这样吧,你要是不信任我的话你到我们公司来参观一下吧,这样也是对你更负责。
我们公司就在。
。
一整层都是我们的公司,你看这这两天什么时候有时间呢?
我把工作安排好了在公司等你。
二.如何掌握谈话的主动:
分为电话沟通和见面沟通两个方面:
(一)电话沟通:
1.反问法,不要正面回答客户的问题,而是要反问他,从而引导他。
如:
在跟客户打电话的时候首先让他知道你找他的目的并不是向他推销的,而是帮他赚钱的,有很多客户会这样问你:
是不是做广告啊?
不要直接回答他的话,而是绕开话题反问他:
你公司做网站了吗?
给
你这边带来生意了吗?
一般客户会告诉你他的公司到底在网络上做了那些工作。
你再判断这个客户是否值得你再交流下去。
2.要学会委婉对客户的意见说不。
当客户表示对你的产品感兴趣的时候,不要在一味的和他讲解下去,这时在电话里说不清楚的还可能失掉这个客户。
这个时候不要激动,而是要调着他的胃口,告诉他这个事情必须要和他面谈,如果客户要求就在电话里说,就千万不要放弃和他见面的机会。
你可以这样说:
要不这样吧,我明天要去你公司附近收个钱我顺便去拜访你。
你看你明天是上午在还是下午在?
3.让客户做选择题。
这一点在约见客户和逼单的时候长用的。
相信大家都看过这样一个故事;
关于茶叶蛋的故事。
(二)见面沟通
1.我认为是要多听客户说并且不断的对他所在的行业提出有价值的问题,让可户来回答你的问题,这样的话才能够勾起客户和你继续谈下去的欲望。
这个时候你可以了解很多他的信息,对于后面引导他是很重要的。
2.在谈判过程中我们必须要有计划,有策略。
同时资料也要准备齐全,因为我们的产品有时候并不是光靠嘴就可以解决客户的疑问的。
如果资料够齐全,客户就会跟着你的资料也就是你的思路走,即使这个时候客户不跟着你的思路走,他拿着你所提供的资料问你问题,你也可以很快的适应并针对资料作出最好的回答。
并且客户的很多问题你觉得自己没办法解释的话,就一定要绕开这个话题。
3.在这期间我们可以不断的问客户:
你看哪里还有问题?
引导客户进一步的和你交流,这对于后期判断这个客户是否会和你签单是很重要的。
如果客户没有问题了,接下来的问题就是签单了。
可能签单很顺利也很困难,这个时候你就主动的把合同拿出来并告诉他这就是我们合作要签定的协议,如果客户说要再商量,就要打破沙锅问到底为什么?
是因为价格?
还是还要商量?
但是这些原因并不一定是客户内心真的想法,不要被客户所迷惑。
实在是定不下来的,要问他具体的能够给答复的时间,同样给他选择题做是这个星期还是下个星期?
这个时候客户说给你打电话,千万不要听他的话,要还击他:
还是我打给你吧?
你看是后天还是什么时候?
总之一句话:
把问题抛给客户。
三.怎么逼单:
在这里所说的都是见过面并且也一直不给明确答案的客户
找到突破口,必须有抓住客户的弱点,最潜在的需求。
一)如何找到突破口:
1.找到他公司的问题并夸大化,让其感到痛苦。
如:
你公司到现在都还没有网站,看你同行业的谁谁谁都做了几年了,我们现在的送网站的套餐就是针对你这样的客户而推出的优惠政策,你要是还不做那以后就比同行业的更慢了一步了。
2.找不到伤口就制造伤口再撒盐,如:
你网站的流量怎么这么的低啊?
在XX,google上根本找不到你们公司。
搜索你们的产品出现的都是你的竞争对手,你的客户根本不知道还有你们公司啊,怎么上门找你们谈生意啊?
3.把自己的急转化为客户的急。
姿态一定不能低,要让客户知道他不做是他的损失,即使他不做,也要让他对你有承诺,让对方觉得是欠你的。
4.直截了当的问客户:
我这个月业饿绩不错,我想的个新人奖等等,你看早晚要做的,能不能帮个忙这个月定下来?
我们XX的服务费是从上线开始算的。
总之:
不要轻易的放弃,要给客户一个又一个的选择。
不到最后不说那以后在联系。
四.怎么调整被拒绝的心态
持之以恒,以平和的心态去面对。
心
2%的销售是在第一次接洽后完成的
5%二
10%三
80%4-11
做销售的人能够要非常的自信!
1.首先要对自己的产品自信,只有这样在客户拒绝你的时候,你会告诉自己不是我的产品不好,是他自己太落伍不做这个公司早晚要跨掉。
虽然有点夸张,但是也是现实的,现代社会连网络都不愿意接触的人怎么可能与时具进?
公司怎么做的大做的久?
2.其次要对自己有信心,不管是任何方面都要觉得自己是最棒的,但是不要盲目的自负啊!
在任何客户面前都能展示自己优秀的一面,让客户喜欢上你,这就是平常说的最多的;
销售实际上就是在销售自己。
当客户认可了你的人你的产品就很容易被认可了。
3.当被客户拒绝后是很正常的事情,因为世界上没有任何一款产品是能被所有的人认可的。
其实XX的市场已经比较成熟了,客户目前可以分类为:
1了解的但是不做的,这种客户肯定被很多人跟过。
不用在他身上话太多的时间,他要做的时候自然找你,只需要每个月保持联系就好。
2不了解的也不做的,这种客户就需要一定的精力让他了解并培养他成为你的客户。
3不了解的但是想做的,这样的客户算
是短期内可以搞定的客户,只要有一点能够吸引他,他就会爽快的和
你定。
4了解的要在做的,那恭喜你,你拣到了宝!
所以在你把客户分好类之后你发现情况并没有那么的糟糕,并且我们所有的人和你一样的反复的在给客户打电话或见面,然后被拒绝,最后继续做同样的事情。
同时XX也被越来越多的人所了解,说不定下个电话就直接去签单了。
S11-1250/10KV变压器可广泛用于高层建筑、商业中心、地铁、机场、车站、工矿企业、钻井平台、采油平台,特别适用于易燃、易爆等防火要求高以及环境恶劣的场所使用。
是新一代节能环保型产品。
S11-1250/10KV变压器功能特点:
1.铁心为硅钢片条料卷制而成的无接缝不分级的接近纯圆形截面。
铁轭,铁心柱联结为圆角,铁心为封闭形。
2.高、低压线圈直接绕在铁心上,两线圈同心度好,抗短路性能力好。
3.由于铁心结构特殊,又呈由晶态取向优质冷轧硅钢片卷制经退火而成,使S11-M.R变压器与同容量S9型相比空载损耗下降30%,空载电流下降70%,嘈声下降8分贝左右。
4.取消储油柜。
采用波纹板油箱,温度引起的油体积变化由波纹片的弹性调节使变压器油与空气隔绝延长使用奉命。
5.采用波纹油箱温升占地面积小,外形美观。
6.铁心加工全部机械化,减轻劳动强度,使产品质量提高,质量稳定。
S11-1250/10KV变压器参数:
型号S11-1250KVA/10电力变压器
产品地区河南平顶山
应用范围电力
品牌河南地特力
电源相数三相
铁心形状E型
冷却形式液/油浸式
铁心结构心式
绕组数目三绕组
防潮方式密封式
冷却方式油浸水冷式
外形结构立式
电压比10(KV)
额定容量1250(KVA)
额定功率50(Hz)市场营销技巧
很多老板创业都是从销售起步的。
如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。
做好销售,一方面能积累资本,为创业做好物质准备。
另一方面能锻炼自己做生意的能力。
不管是替人打工还是自己开公司,销售都是一个最重要的内容之一。
在现在的时代里不缺产品,而是市场,要生产市场需要的产品,要把市场需要的产品推销出去,需要市场营销。
我认为销售是营销的核心部分。
如果学会了做销售就是学会了做生意。
因此,对有些人来说,要创业,不妨先从做销售做起。
那么,如何做一个成功的销售员呢。
销售员需要一定的素质。
这种素质,有的是先天具有的,但更多的是后天的努力。
销售能力也是一个人创业的基础。
♦熟悉自己推销的产品的特点。
优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。
尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
♦熟悉自己推销产品的目标客户。
这些目标客户要进行分类,哪些是核心客户,那些的非核心客户,哪些是重点客户,哪些是非重点客户,客户可以分成几类,按照什么方式分类,争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。
对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
♦熟悉产品的市场。
市场怎样细分,竞争对手有哪些,市场的容量如何,客户的地理分布和产品的时间分布如何,产品市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)。
♦推销产品时,要合理安排时间,要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。
要讲究方法和策略。
推销不是一味的蛮干,要随时总结经验,不断提高。
而且销售还具有这样的特点,就是一开始着手的时候非常难,无从下手,随着时间的增长,会渐入佳境。
从中会挖掘出很多商机。
销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。
通过这种活动,人际关系网会大量扩大,信息量也会大量增加,这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
公式1:
成功=知识\+人脉
公式2:
成功=良好的态度\+良好的执行力
♦推销产品就是推销自己介绍自己,推销自己比推销产品更重要
♦不断的派发名片
♦任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户信心的保证
♦客户不仅仅是买你的产品,更是买你的服务精神和服务态度。
♦从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作
♦要作好计划安排,先作好计划,才能提高时间的利用效率,提高销售的效果。
在制定计划时,要根据客户的特点作好相应的准备工作。
当然计划不是固定的,随着环境和条件的变化要随时做出调整。
计划主要的内容是:
未来几天的日程安排,未来几天的客户安排,要准备哪些材料,怎样挖掘潜在的客户(潜在的客户在哪里),短期的销售目标。
必要时要制定销售进度表,销售进度表一般有几个内容,一个是简短的内容提要,一个是销售的任务目标,一个是实际完成情况。
销售进度表以周为单位,每周制定一次。
一周周末,对销售进度表进行分析,主要目的是为了找出销售的规律,完成或者未完成的原因是什么,是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。
是主观原因还是客观原因。
是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析,提出改进的办法。
♦作好每日销售日记,理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况,作好客户拜访记录,随时掌握客户的动态。
作好客户记录,不时进行客户分类整理和分析,作到可以随时查询到任何一个客户的信息。
♦研究客户心理。
一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式(翻阅一下有关研究心理学的书),一个是根据客户的单位特征采用不同的方式,如公家单位和私营单位的客户是有区别的。
另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。
在与客户接触前要对客户进行资料分析
♦学会谈判的技巧。
要善于微笑和倾听,要达到双赢。
要从客户的角度去考虑冋题。
♦学会推销的技巧,推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导。
客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。
在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,在沟通中,有的推销会失败,有的会成功。
因此要合理取舍,有的可以放弃,有的应该继续努力,有的是短期客户,有的虽然暂时不成功,但只要搞好关系,从长远看有成功的希望,也不能放弃。
要理解客户的真正需要。
有的客户实际上有需求,但他马上向你吐露,所以有时要跑几次才能有信息,有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息
♦要懂得人情世故。
对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑。
♦要懂得老客户的重要性。
保持老客户在行销的成本和效果上考虑,要比寻找一个新客户有用的多。
同时,老客户本身具有社会关系,他的社会关系也可以被你利用。
♦采用什么样的推销方式,电话推销?
网络营销?
上门推销?
邮寄方式?
电视直销?
通过寄宣传产品推销?
采用批发?
零售?
批零兼营?
代理?
采用什么样的付款方式?
以上各种产品推销方式,要根
据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。
♦销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式,所以从某种意义上说,要学会销售其实就是学会做人处世。
♦销售人员要有良好的心理素质,销售时最经常碰到的现象是被
冷漠的拒绝,所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。
销售时还有一种现象是不得其门而入,这是就要动脑筋达到目标。
尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
♦当直接手段不能接近目标时,有时要学会曲线进攻。
♦良好的形象出现在客户面前,这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。
尤其是要注意给客户良好的第一印象。
要有本事拉近与客户的心理和感情距离。
♦当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。
处理纠纷是一个很有艺术性的东西,这个东西现在也不好研究,纠纷产生的原因不同,处理方法也不同。
不同的纠纷类型用要采用不同的方法,这个实践中不断探索。
纠纷产生时,首先的原则是自己不吃亏。
但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。
第二个原则是不与客户产生大的冲突,力求保持关系,第三个原则是处理纠纷要有技巧,这个技巧这里不做讨论。
(常见的纠纷如产品质量,客户付款不及时,送货不及时、客户不遵守合同,产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等,这种纠纷以后可能形式千变万化,关键还在于随机应变)
♦平时要多注意向成功的销售人员请教,要成功毕竟不能靠理论,在这个行业里,经验和能力比理论更重要。
♦有时要利用团队的力量,有时碰到自己无法解决的问题时,可
以向别人求助。
但通常情况下不要轻易求助,尽量自己解决。
♦注意一点,销售中的市场信息很重要
有时可以采用非常规的方法,有时有可能实现跳跃式发展。
要创
新、创新、创新,别人也在发展,你要取得比别人更大的成绩,你就必须不断创新。
海尔为什么比别人发展得快,关键在于善于创新。
销售要利用别人的力量,单靠个人的力量毕竟是有限的,纵然能
取得成功,也是有限的成功。
成立公司为什么能加速发展,主要是公司能集合别人的力量
如何做一个优秀的销售代表
销售代表的首要任务是销售,如果没有销售,产品就没有希望,
企业也没有希望。
同时,销售代表的工作还有拓展,只有销售也是没
有希望的,因为你销售出去的是产品或服务,而只有不断拓展市场,才能够建立起长期的市场地位,赢得长期的市场份额,为企业的销售渠道建立了重要的无形资产,为自己赢得了稳定的业绩。
作为一个优秀的销售代表,应当具备那些心态呢?
一、真诚
态度是决定一个人做事能否成功的基本要求,作为一个销售人
员,必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待客户,对待同事,只有这样,别人才会尊重你,把你当作朋友。
业务代表是企业的形象,企业素质的体现,是连接企业与社会,与消费者,与经销商的枢纽,因此,业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。
二、自信心
信心是一种力量,首先,要对自己有信心,每天工作开始的时候,都要鼓励自己,我是最判愕模II沂亲畎胪模判幕崾鼓愀谢盍AM保嘈殴荆嘈殴咎峁匚颜叩氖亲钣判愕牟罚嘈抛约核鄣牟肥峭嘀械淖钣判愕模嘈殴疚闾峁卜四芄皇迪肿约杭壑档幕帷?
要能够看到公司和自己产品的优势,并把这些熟记于心,要和对手竞争,就要有自己的优势,就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
作为销售代表,你不仅仅是在销售商品,你也是在销售自己,客户接受了你,才会接受你的商品。
被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔•吉拉德,曾在一年中零售推销汽车1600多部,平均每天将近五部。
他去应聘汽车推销员时,老板问他,你推销过汽车吗?
他说,没有,但是我推销过日用品,推销过电器,我能够推销它们,
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