市场营销管理办法最全版Word格式文档下载.docx
- 文档编号:20269077
- 上传时间:2023-01-21
- 格式:DOCX
- 页数:14
- 大小:21.24KB
市场营销管理办法最全版Word格式文档下载.docx
《市场营销管理办法最全版Word格式文档下载.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《市场营销管理办法最全版Word格式文档下载.docx(14页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
消费者、委托人、最终使用者、零售商、收益者和采购方。
3、管理内容和方法
市场调查工作由企业企划部门策划,销售主管部门具体组织实施;
市场调查的类型包括:
定期调查、临时调查和资料收集;
市场调查的对象和范围包括:
一般消费市场调查和对经销商或加工工厂的调查。
②整理、统计、分析调查资料:
将调查资料根据调查目的进行分类;
将统计调查资料与下列原有资料进行比较分析。
③对调查报告进行分析决策,确定市场份额和目标客户。
二、市场营销管理办法的管理法则
1、销售计划管理
其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。
这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。
销售方式和时间进度,分解过程既是落实过程也是说服过程,同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性,发现问题可以及时调整。
合理的、实事求是的销售计划,在实施过程既能够反映市场危机,也能够反映市场机会,同时也是严格管理,确保销售工作效率、工作力度的关键。
2、业务员行动过程管理
其核心内容是围绕销售工作的主要工作,管理和监控业务员的行动,使业务员的工作集中在有价值项目上。
包括制定:
月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。
3、客户管理
客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理,调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景;
市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。
管理手段和方法有:
客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。
4、结果管理
业务员行动结果管理包括两个方面。
一是业绩评价,一是市场信息研究。
业绩评价包括:
销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。
信息研究包括:
本公司表现、竞争对手信息,如质量信息、价格信息(二批和零售)、品种信息、市场趋势、客户信息等。
三、市场营销管理办法的考核内容
名
称
营销类考核—市场管理考核—考核方法
编码
版本
页次
1—4
修改状态
1.市场部考核分值表
考核对象:
市场部考核时间:
指标类别
指标
分值
实际得分
备注
定性指标
(1)市场定位与市场细分情况
5
(2)市场分析情况
(3)营销信息系统管理情况
10
(4)市场调查情况
(5)未来市场分析情况
(6)市场企划针对性、可操作性
(7)检查市场企划方案执行情况的力度
定量指标
当月(或半年、年)市场占有率增减率
60
合计
100
参考评分方法
(1)定性指标。
1)“市场定位与市场细分情况”:
优秀5分,良好3分,一般1分,差0分。
2)“市场分析情况”:
3)“营销信息系统管理情况”:
优秀10分,良好6分,一般2分,差0分。
4)“市场调查情况”:
5)“未来市场分析情况”:
6)“市场企划针对性、可操作性”:
7)“检查市场企划方案执行情况的力度”:
(2)定量指标。
“当月(半年,年)市场占有率增减率”:
以期初水平为基数,达到历史最佳水平给50分;
在期初水平上每增0.5%则在50分的基础上加1分,60分为上限;
每减0.5%则扣1分,扣完为止。
相关说明
编制人员
审核人员
批准人员
编制日期
审核日期
批准日期
(续)
2—4
2.销售部考核分值表
销售部考核时间:
指标
分值
备注
(1)市场信息收集情况
20
(2)实施市场部制定并经批准的市场企划方案效果情况
1)“市场信息收集情况”:
优秀20分,良好15分,一般8分,差0分。
2)“实施市场部制定并经批准的市场企划方案效果情况”:
“当月(或半年、年)市场占有率增减率”:
以期初水平为基数,达到期初给50分;
3—4
3.客户部考核分值表
客户部考核时间:
“当月(或半年、年)市场占有率增减率”:
4—4
4.各办事处考核分值表
各办事处考核时间:
当月(半年,年)市场占有率增减率
(1)定性指标
四、市场营销管理办法的实践步骤
1、建立顾客数据库
有效的顾客数据库是企业分析顾客特点、顾客需求和顾客价值的基础;
也是企业认定主要顾客的前提条件。
它能帮助企业有的放矢地使用各种营销手段,满足顾客的需要,引导顾客的消费,避免营销资源的浪费。
比如大量企业中最重要的20%的顾客给自己带来80%的收入和利润,最糟糕的20%的顾客使企业的利润减少50%,完善的顾客数据库很容易帮助企业找到谁是最重要的顾客,谁是最糟糕的顾客。
2、筹划接触顾客的程序
设计一种策略性的程序,使营销人员据以认定和顾客互相作用的关键点,以及企业和顾客双方相互作用的特性,从而帮助企业安排合适的职员并产生和谐的气氛与顾客接触。
设计一个有助于购销双方有效、舒适地接触和交流的程序,以便增加顾客对企业产品和服务的满意程度。
3、分析顾客对产品和服务的反馈信息
企业要认真阅读顾客来信,记录顾客的咨询和投诉电话,除了对顾客的信函和询问作正常应答外,企业还应把顾客反馈的资料作为自己的重要信息源。
顾客的信函可能包括了他们对企业产品和服务情况满意程度的丰富内容,企业应深入分析,从顾客提出的众多问题中归纳出企业经营可能存在的缺陷,为未来进行改进提供依据。
当然,企业应该对顾客的抱怨函和赞赏函一视同仁,以积极的态度做出回应。
4、执行顾客满意情况的调查
为了全面把握顾客对企业产品和服务的态度、看法、批评和建议,企业应定期、不定期地执行一定规模的“顾客满意”调查活动。
把调查所得的“顾客对产品和服务的合理建议”及时融入到新产品设计和老产品改进中去。
五、市场营销管理办法的区域策划
第一章总则
第一条目的
分析区域市场环境,把握每个区域市场的特点和变化;
分析客户对象需求,并把握主要项目机会;
依据区域市场机会,设定区域营销目标。
第二条适用范围
该管理办法适用于大客户经理及以上的营销人员。
第三条工作频率
年度进行各区域市场营销策划,支持经营单位和区域工作计划的制定;
每个季度末根据所掌握的区域市场营销信息,对区域市场营销策划进行审视,并以此制定区域下季度工作计划;
新进入区域根据实际工作需要制定区域市场营销策划。
第四条信息体系
区域市场背景信息
本区域市场政策法规的发布与变更、信息化规划内容和进度、资金预算、相关统计数据。
区域市场客户信息
来源于本区域的客户需求信息。
区域市场竞争信息
本区域竞争厂商基本情况、营业状况、产品方案、人员情况、营销情况、客户服务、典型客户、市场推广信息。
区域市场销售信息
本区域总体销售情况、各厂商和产品的销售情况数据。
第五条工作流程
第六条成果体现
区域市场营销策划案;
第七条结果应用
经营单位年度和季度经营规划和年度计划制定;
区域市场营销目标制定;
区域工作计划制定。
第二章区域市场分析
第一条分析目的
把握区域市场环境,对区域政策法规和信息化规划进行全面分析;
认识区域市场现状,对区域市场形成全面的认识;
把握区域客户对象情况和项目需求,为市场营销目标设定提供基础;
分析区域竞争情况,指导区域市场营销策略制定。
第二条分析内容
区域市场环境
包括本区域相关政策;
行业信息化规划内容;
相关统计数据等。
区域市场现状
包括产品应用情况;
项目采购情况。
客户对象分析
包括客户对象、客户属性、已实现销售、未来机会信息、问题和策略说明、未来规划目标等。
区域竞争分析
包括基本情况、客户关系、销售模式、市场推广方式、主要项目、优势分析、劣势分析等。
第三章区域市场营销目标
第一条设定目的
制定区域市场营销目标,为经营单位营销目标制定提供支持;
通过目标分解,明确各个阶段和负责人的营销目标,便于销售考核。
第二条目标内容
目标设定
分为两类设定销售目标,第一类是基于公司既有产品或方案的市场营销目标,第二类是非公司产品或方案的其他项目机会。
目标分解
依据时间和人员的分解,将定量或定性目标分解到各个季度和人员,作为区域
营销工作检查和考评的依据。
第四章区域市场营销策略
第一条工作目的
分析区域市场存在的问题,并制定对应的策略;
根据策略制定,确定重点工作方向。
第二条工作内容
问题分析
该区域市场从客户关系、产品推广、渠道合作、售后服务等方面存在的问题。
市场营销策略
针对以上问题可能的应错策略,以及其他市场营销策略说明。
重点工作方向
根据策略制定,确定未来重点工作方向。
第五章其他
第一条附则
此办法之修改与解释权在公司市场部。
此办法自发布之日起生效执行。
六、市场营销管理办法的费用制度
第一条经营部费用是经营部为完成公司的市场营销工作而必须支出的各项费用,主要包括市场费用和销售费用。
第二条市场费用包括个人费用和市场费用。
(1)个人费用是指市场分析员为开展市场工作的必须发生的差旅费、通讯费等。
(2)市场费用是指公司为进行企业形象推广、业务推广的各种市场活动的费用。
加强对市场费用的管理,使市场活动更好的为公司战略服务,为公司竞标工作服务。
第三条销售费用是指经营部为保证地区的销售业务正常开展而必须支出的费用,主要包括个人费用、地区销售费用。
(1)个人费用主要是指业务员的差旅费、交通费、通讯费、银行手续费、邮寄费。
(2)地区销售费用是指业务员为开展竞标工作必须发生的零星花费,包括与客户共进工作餐、带给客户的小礼品等。
第四条经营部市场费用的预算
(1)个人费用的预算:
由经营部每年12月15日以前充分考虑经营部每个人的出差情况,按照差旅费、通讯费、交通费、银行手续费等项目预算到人、到月,并由经营部经理审核汇总;
财务部于每年12月25日以前根据财务要求进行预算。
(2)市场费用的预算:
每年12月15日以前,经营部根据销售计划,征集业务员意见和建议,制定市场费用预算,每种活动可单独按项目进行预算;
(3)总经理审批由经营部经理提交的预算草案和由财务部制定的预算草案交财务部执行。
(4)每年的经营部第二季度例会会议前,财务部经理和经营部经理协商调整市场费用预算,经总经理批准后,宣布调整后的预算。
第五条各种销售费用的预算:
由业务员每年12月15日底以前充分考虑本部人员的销售任务和出差情况,预算到人、到月、到每一费用项目(差旅费、交通费、通讯费、银行手续费),并由经营部经理审核汇总;
财务部于每年12月25日以前根据财务要求进行整体预算。
(2)销售费用的预算:
由业务员每年12月15日以前根据销售任务、公司政策制定销售费用预算,并预算到人(实际由部门掌握)、到季度,并由经营部经理审核汇总;
(3)总经理审批由经营部经理提交的预算草案和由财务部制定的预算草案,交财务部执行。
(4)每年的经营部第二季度例会会议前,财务部经理和经营部经理协商调整销售费用预算,经总经理批准后,宣布调整后的预算。
第一条个人费用的支出和报销
(1)个人费用中的通讯费、银行手续费、市内交通费按标准执行。
(2)差旅费的使用采取先申请后花费的制度。
(3)市场分析员和业务员的差旅费报销,由经营部经理审批。
(4)经营部经理的差旅费,向总经理提出申请。
经营部经理的差旅费报销由总经理审批。
第二条全国市场活动费用支出和报销:
(1)公司年度市场计划内的推广活动的费用支出,由市场分析员提出申请,经营部经理审批;
如超出预算,报请总经理审批。
(2)报销时,由负责该市场推广任务的市场分析员提供活动的正式发票、参加人名单和联系电话、活动小结等材料,经经营部经理签字后到财务报销;
超预算的活动,需经总经理审批方可予以报销。
第三条费用控制制度
(1)各部门的实际花费原则上不允许超过预算费用。
(2)个人费用和各地区销售费的按季度进行控制,对控制情况的考核按照控制预算人的考核周期进行考核。
(3)个人费用控制以预算为基准,若每年的费用实际使用低于预算,则按下列公式予以奖励:
奖励金额=(个人费用预算额度-个人实际费用)×
30%
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 市场营销 管理办法 最全版