房地产经纪操作务实课后习题Word格式.docx
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房地产经纪操作务实课后习题Word格式.docx
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市场调研,项目本体分析、竞争产品分析、客户定位等项目营销策划咨询,项目宣传及推广,对商品房进行销售,协助上平方买卖合同的签订及房屋交验
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3.存量房买卖居间业务的流程是怎么样的
1)委托阶段
--搜集房源、客源等交易信息
--接待客户,沟通、了解客户需求
--签订房地产经纪服务合同。
2)带看阶段
--实地查看房屋(编制房屋状况说明书)
---发布房源、客源信息并进行配对
--带客户看房,(协助查验房屋使用状况附属设施设备及产权情况)
3)洽谈阶段
--帮助协商房屋买卖价格、税费、贷款等交易条件
4)签约阶段
---协助签订房屋买卖合同,结算经纪服务费用
5)交割阶段
---代办贷款
---协助结算、划转房屋交易资金
---协助办理缴纳税费及房屋所有权转移登记
---房屋查验及交接(P3)
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4.存量房买卖居间业务中需要查看哪些文件
卖出方
1.房地产权属证书原件及复印件
2.房屋所有权人的身份证明原件及复印件
3.共有产权人同意出售证明
4.受托人身份证明原件及复印件、授权委托书
5.抵押权人同意出售的书面证明(P5)
买进方
1.查看购房人的身份证原件
2.如果委托他人办理,需要查看委托人的身份证明,且需要购房人出具授权委托书等委托证明。
3.对于限购的城市,还购房人提供暂住证、社保证明或个人所得税证明,签订否房承诺书
5.存量房租赁居间业务的流程是怎么样的
存量房租赁居间的具体流程与存量房买卖居间经纪业务大致相同,
只是缺少代办抵押贷款、交易资金监管和房屋转移登记手续
--帮助协商房屋租赁价格
---协助签订房屋租赁租赁合同,结算经纪服务费用
---支付租金和佣金
---房屋查验及交接(P11)
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6.存量房租赁居间业务中需要查看哪些文件
出租客户:
2.房屋所有权人身份证原件及复印件
3.共有权人同意出租证明
承租客户:
需要查看承租人的身份证件,并留存复印(P9-P10)
7.新建商品房销售代理业务的流程如何、
-------获取销售代理项目
-------签订销售代理合同
2)销售筹备阶段
---------制定营销策划方案
--------准备销售资料
--------布置销售现场
--------配备及培训销售人员
3)销售阶段
----------积累客户
----------现场接待
----------协商谈判
---------与客户签订认购协议书
---------协助签订商品房买卖合同
5)房屋交验阶段
--------房屋交验
6)结算阶段
--------结算佣金(P13-P18)
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8.如何制定新建商品房营销策划方案(p14)
1.做好市场定位
销售代理合同签订后,房地产经纪机构应根据房地产开发企业提交的项目有关资料,在做好市场调研的基础上,从项目本体特征、房地产市场现状及政策环境、项目周边市场的竞争状况、消费者行为及偏好等方面进行分析,协助房地产开发企业进行准确的项目定位及目标客户定位。
在销售代理业务竞争日益激烈的情况下,有些房地产开发企业在对项目进行委托代理销售时,要求将项目前期策划作为项目销售代理的附加服务。
前期策划的服务内容大致包括项目本体优劣势分析,项目所在区域政策环境分析;
项目竞争产品分析,项目定位及目标客户定位等,其中的部分内容与市场定位内容存在重合。
2.制定宣传推广营销策略
项目的市场定位明确后,应制定后续的宣传推广策略,包括项目形象展示、媒介策略、公关活动及现场包装,宣传推广营销策略要结合项目的营销总费用和预算来编制和实施
3.制定销售计划
按照项目销售时间及进度,可将房地产销售分为预热期、公开销售期、持续在售期和尾盘销售期,不同时间要求完成的销售量有所不同,制定销售计划的作用一方面是对比实际执行效果与计划指标的差异,找出原因并时调整营销方案,保证总体销售目标实现。
另一方面,项目不同销售期,营销策略的侧重点也不同。
如预热期的推广主要是整个项目的形象推广,不需要实际具体的情况,整个阶段广告的作用较为重要。
而尾盘期则以配套工程竣工为主,并付诸以石梁的价格策略。
在实际的销售代理工作中,尤其是在主要寻找销售代理项目时,为向房地产开发企业张氏自己实力,项目营销策略方案的制定工作一般在前面所讲的委托阶段就已完成,接受委托后所做的工作则主要是对之前的营销策划方案做经一部修改完善(P14)
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9.房地产经纪执业规则的主要内容有哪些(P146-P152)
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第2章房地产交易信息搜集于运用
1.什么时房源信息?
房源信息搜寻的渠道和方法由哪些
2.如何对房源信息进行整理和分类
3.共享房源信息的用途有哪些
4.发布房源信息的相关要求及渠道有哪些
5.什么时客源信息?
客源信息搜寻的渠道和方法有哪些
6.如何对客源信息进行整理和分类
7.共享客源信息的途径有哪些
8.房地产价格信息有哪几类
9.如何对房地产价格信息进行整理和分析
10.如何利用房地产价格信息
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房源信息搜寻的渠道和方法有哪些
房源信息通常是指与委托出售或出租房屋相关的信息,包括房屋的实物状况、权益状况、区位状况、物业管理状况以及委托人身份、价格等相关信息,(P21)
收集房源信息的方式通常有被动收集和主动收集两种,
1被动收集
----门店接待(方法是指房地产经纪人员利用房地产经纪机构开设的门店,接受房地产权利人委托,获得房源信息的方式)
-----互联网获取(方法房地产经纪人员利用房地产经纪机构建立网站,接受房地产权利人委托,获取房源信息的方式)
-----电话获取(是指房地产经纪人员通过接听电话,接受房地产权利人委托,获得房源信息的方式)
----熟人推荐(是指房地产经纪人员通过其优质的专业服务,获得房地产权利人或者客户认可,他们再向拥有房源的同时、亲属、朋友等推荐,从而使得房地产经纪人员获取房源信息的方式)(P22)
2.主动收集
------媒体获取(在现实生活中,很多房地产权利人为尽快实现房源交易,将房源信息发布在一些网站、报纸上。
房地产经纪人员应经常查看人们发布房源信息的网站和报纸,初步了解房源信息后,即使与信息发布人取得联系,说明联系目的,)
-----住宅小区获取(对于大型住宅小区,房地产经纪人员应重视通过住宅小区获取房源信息这种方式。
住宅小区获取,是指房地产经纪人员在住宅小区进行陌生拜访或者小区居民提供房地产咨询服务,引起房地产权利人的关注,从而获取房源信息的方式)
------联系有关单位(这里说的有关单位是指拥有大量房地产的单位,如房地产开发企业、建筑施工企业、大型企事业单位、资产管理公司、金融机构等)(P23)
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2.如何对房源信息进行整理和分类
1.纸质载体
将房源的有信息记录在纸张上,按照一定的标准装订成册,这是以纸张作为载体的房源信息处理方式。
这种方式的缺点是对房源资料查询、更新的效率较低。
目前小型的单店式房地产经纪机构还采用这种方式管理房源信息
2.计算机
利用计算机记载、更新房源信息,比纸张载体的效率要高,但相对于更先进的计算机联机系统而言,它在信息共享等方面仍存在较大不足,因此具备足够经济实力的经纪机构,往往宁愿揉入更大的成本,建立计算机联机系统。
3.计算机联机系统
计算机网络技术的发张,使房源信息的处理更为便捷,信息的传递也更为通达。
这是目前许多大型房地产经纪机构所采用的房源信息处理方式。
它具有的超大容量的信息存储、自动化的信息处理和快速传输等功能,大大提高了房源信息处理的效率。
(P24)
3.共享房源信息的途径有哪些
房源信息的共享:
主要依据市场的现状以及房地产经纪机构自身的发张特点进行设定。
目前有私盘制、公盘制、分区公盘制三种形式,这几种模式各有优劣,适合不同规模、不同发张阶段的房地产经纪机构
私盘制:
由接受委托的房地产经纪人员录入,其他房地产经纪人员只有看到房源的基本情况,业主的联络方式只由接受委托的房地产经纪人员拥有。
其他房地产经纪人员只能通过该房地产的业主取得联系,其他房地产经纪人员促成交易后,该房地产经纪人员可分的部门佣金。
公盘制:
是指在一个房地经纪机构内部,或者几个房地产经纪机构联盟之间,或者一定区域范围内所有加盟的房地产经纪机构之间共享房源。
目前,我过大部门的房地产经纪机构采用内部公盘制,以实现房源信息共享
分区公盘制:
是指同一个房地产经纪机构内部,在同一区域工作的房地产经纪人员可共享该区域的所有房源信息。
如果需要跨区区开展业务,则要于本公司其他区域的房地产经纪人员合作,并共同分享佣金。
(P25)
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存量房房源信息发布要求:
1)保证房源的真实性
2)保证房源具有交易资格
新建商品房信息发布要求:
1)房地产预售、销售广告,必须载明一下事项
----房地产开发企业名称
----房地产经纪机构代理销售,载明该机构名称
---预售或者销售许可证书号(广告中仅介绍房地产项目名称的,可以不必载明上述事项)
2)房地产广告不得含有风水、占卜等封建迷信内容,对项目情况惊醒的说明、渲染,不得有悖社会良好风尚。
3)房地产广告中设计所有权或者使用权的,所有或者使用的基本单位淫荡使实际意义的完成的生产、生活空间。
4)房地产广告中对价格有表示的,应当清楚表示为实际的销售价格,名师价格的有效期限
5)房地产中表现项目位置,应以从该项目到达某一具体参照物的现有交通感到的实际距离表示,不得以所需时间来表示距离。
房地产广告中的项目位置示意图,应当准确、清楚,比例恰当。
6)房地产广告中涉及的商业、交通、文化教育设施及其他市政条件等,如在规划或者建设中的,应当在广告中注明。
7)房地产广告中涉及面积,应当表明使建筑面积或者使用面积
8)房地产广告涉及内部结构、装修装饰的,应当真实、准确、预售、预租商品房广告,不得涉及装修装饰内容。
9)房地产广告中不得利用其他项目的形象、环境作为本项目的效果
10)房地产广告中使用建筑涉及效果图或者模型照片的,应当在广告中注明
11)房地产广告中不得出现融资或者变相融资的内容,不得含有升值或者投资回报的承诺
12)房地产广告中涉及贷款服务的,应当载明提供贷款的银行名称及贷款额度、年期
13)房地产广告中不得含有广告发布人能够为入住办理户口、就业、升学等事项的承诺
14)房地产广告中涉及物业管理内容的,应当符合国家有关规定;
涉及尚未实现的物业管理内容,应当在广告中注明(P31)
3.存量房房源信息发布渠道:
1)互联网
2)经纪门店
3)宣传单(P31)
4.新建商品房房源信息发布渠道
1)报纸
2)户外广告
3)互联网
4)电视(P32)
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5.什么是客源信息?
客源信息:
是指客源自身包含的,有利于成交的,对房地产经纪机构和房地产经纪人员有用的信息(P33)
客源信息搜寻的渠道
1)门店接待发
门店接待客户是指房地产经纪人员利用房地产经纪结构开设的店面,客户主动上门咨询而得到客户的方式。
这种方式是常用的方法,也是房地产经纪人员获得精准客户的渠道之一
2)广告法
房地产经纪机构可以在当地主流媒体、房地产专业媒体、门店橱窗或者宣传单等媒介上发布房源信息,通过发布的房源信息吸引潜在客户,从而获得客源信息的渠道
3)互联网开发法
目前,使用互联网进行客户开发在很多城市捉奸超过了主流媒体的使用率,互联网开发客户的方式主要有两种:
一是,在不同的公众网站进行房源广告的发布
二是,在公司的门户网站发布广告与房源信息,吸引客户主动电话联系或者上门拜访
4)客户介绍法
客户介绍法是房地产经纪人员通过自己服务过的客户介绍新客户的开发方式,这种开发方式越来越受到经纪结构和房地产经纪人员的重视。
曾经服务过的客户对房地产经纪人员服务质量的最佳证人,是服务中通过直接接触获得的信赖,是房地产经纪人员的宝贵资源。
房地产经纪人员依托信赖建立了稳固的客户关系网,客户常常会免费为房地产经纪人员介绍新客户,因此,一个服务质量高、业务素质好、从业时间长的房地产经纪人员,资源积累越多,客源信息也就源源不断。
5)人际关系法
人际关系法不仅是指以自己认识的亲朋好友信赖为基础,通过人际关系网络介绍客户,而且包括新的人际关系的开发。
这种开拓客源的方法不受时间、场地的限制,是房地产经纪人员个人可以操作的方法。
比如与小区保安或者物业保持长时间的感情沟通建立信任,可获得一些客户的信息或者联系方式。
6)驻守和挂红副揽客法
在居住小区驻守和使用挂红副的方式来获取客户也是一种经常使用的方法。
其中驻守的方式主要是,在一个特定的场所,可能是某个小区、可能是某个地段等,房地产经纪人员进行设摊招揽客户咨询或主动接触客户而获得客户的方式。
挂红幅好似用的方式也类似与驻守的方式。
主要是指在小区较显眼的地方把房地产经纪人员的联系方式告知客户,等待客户联系房地产经纪人员的方式
7)讲座揽客法
讲座揽客法是通过向社区、团体或特定人群举办讲座来发张客户的方法。
讲座可以是房地产知识介绍,也可以是房地产市场分析或房地产投资信息的提供,或房地交易流程、产权办证问题的介绍。
在做社区业务时,此种方法适用
8)会员揽客法
是指通过成立客户俱乐部或客户会的方式吸收会员并挖掘潜在客户的方法。
这种方法通常是大型房地产经纪机构或房地开发企业为会员提供的特别服务和享受某些特别权益,如服务费打折、信息提供等方式吸引准客户入会;
例如香港的美联会,深证的万科会,入会的会员因为受到促销商品的利益诱惑成为会员,并在需要卖房或者租房时成为房地经纪机构或者房地产经纪人员的客户
9)团体揽客法(P34-P35)
团体揽客法是以团体如公司或机构为对象的客户开发方法。
房地产经纪机构利用与团体的公共关系发布信息,宣传公司,从而争取客户委托。
例如,房地经纪机构与银行合作,共同宣传房地抵押贷款代办服务项目,从而争取到该英航办理房地抵押贷款业务的客户。
这种方法通常和讲座揽客法或者服务费打折或者提供特别的服务的方式一并使用,或者设台咨询,或者争取团体的支持来组织某些活动加强联系,争取客户(P34-P35)
客源信息进行整理
客源信息是房地产经纪机构和房地产经纪人员的宝贵资源,只有合理使用才能发挥其价值,促成交易,合理使用包括:
切当保存和分类;
信息共享和客户跟进;
保守客户秘密,不滥用。
恰当保存和分类是指对客户信息按照方便查询的方式进行分类,然后对分类后的信息以人工方式或计算机来进行记录保存。
一般规定,房地产经纪人员在取得客源委托后,要在经纪机构规定的时间内将其绿如客户管理系统。
录入时必须保证客源信息的完整性、真实性、唯一性。
一般客户管理系统会对房地产经纪人员的客源数量进行限制,即客源上限,在房地产经纪人员的客源达到上限时必须将客源推介给其他房地经纪人员。
获取客源并录入系统后,房地产经纪人员需要对自己所属客源进行定期的日常跟进维护,若不及跟新,如客户的联系方式、客户需求变化或客户已经与竞争者联系上等,客户信息只会成为过时而无用的信息,因而房地产经纪人员必须定期和客户保持联系,更新资料,这样才能保持其有效性和准确性。
督促房地产经纪人员做好客户信息的记录和更新工作,如果一定日期内仍未跟进或记录i贷款维护的话,系统给于自动提醒,推动房地经纪人员保持与客户的联系,及时跟新资料和信息(P38)
客源信息的分类
1)客户的需求类型:
买房客户和租房客户
2)购买目的:
自用客户和投资客户
3)客户需求的房地产类型:
住宅客户、写字楼客户、商铺客户、工业厂房客户
4)客户的性质:
机构团体客户和个人客户
5)与本经纪机构接触的次数:
新客户、老客户、未来客户和关系客户
6)交易次数:
交易过、交易中、将交易
7)房地产的价格区间:
高价位房地产需求客户、中低价位房地需求客户、低价位房地产需求客户。
(P39)
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8.房地产价格信息有哪几类
1.新建商品房销售价格
2.存量房买卖成交价格
3.存量房买卖挂牌价格
4.存量房租赁成交价格
5..存量房租赁挂牌价格(P43)
房地产价格信息的整理:
房地产经纪人员需要运用统一的表格对房屋出售与出租的价格信息进行有效记录。
在实际业务中,记录房地产价格信息的常用表格有两大类
1.新建商品房价格信息表(P41)2.存量房价格信息表(P42)
房地产价格信息的分析:
1.简单统计分析
2.比价分析
3.因果关系分析(P45)
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10.如何利用房地产价格信息
1.为制定房地产挂牌价格提供依据
2.为房地产交易谈判提供价格参考
3.利用价格趋势促进房源和客源的开发(P46)
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第3章房地产经纪服务合同签订
1.房地产经纪服务合同类型有哪些
2.如何根据房地产经纪业务类型的不同选择合同类型
3.房地产经纪服务合同的主要内容有哪些
4.房地产经纪人员在签订经纪服务合同前应重点应向客户说明哪些内容
5.签订房地产经纪服务前需要做好哪些准备工作
6.房地产经纪服务合同签署的流程
7.房地产经纪服务合同在签订中的常见问题有哪些
8.签订房地产经纪服务合同有哪些注意事项
1.房地产经纪服务合同类型有哪些
根据房地产经纪服务的方式或内容,房地产经纪服务合同有不同的类型
1)按照提供房地产经纪服务的方式分
------居间服务
------代理服务
现阶段,我国存量房经纪服务主要是居间服务,新建商品房经纪服务主要是代理服务
2)按照委托的事项或服务内容分
按照委托人委托的事项或要求提供服务,房地产经纪服务合同可以分为
1)房屋出售经纪服务合同
2)房屋出租经纪服务合同
3)房屋承购经纪服务合同
4)房屋承租经纪服务合同(P48)
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