一列车售货员疯狂成交的三招六式文档格式.docx

一列车售货员疯狂成交的三招六式文档格式.docx

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可能我这么说呢，以前没用过、不了解的朋友会产生怀疑，感觉难以置信是不是？

不相信没关系！

古话说的好，说“真金不怕火炼，好产品不怕当场试验”。

那么呢，好的东西不怕做试验啊！

下面，我来为大家做试验！

（第一个试验）现在，这是一杯水，从洗手间打过来的啊，下面我为大家做试验！

这是一个小的毛毯，我把水倒到这个盆里，把这个小毛毯完全浸湿浸透，大家都知道像这样一个毛毯一旦弄湿是很难干的。

如果是夏天的话，你需要先拧一下，然后暴晒一天才能干；

如果是阴雨天气的话你需要晾上好几天才能干（提出问题，唤起共鸣）。

如果你用这个鹿皮巾的话，将会另一番景象。

如果用鹿皮巾吸干的话，只需要两到三次，就能吸的干干爽爽。

下面我就给大家用鹿皮巾吸一下，请朋友们来看看，我用这个鹿皮巾把小毛毯包起来。

我刚才说只需两到三次，现在我就给大家吸一次，我先给它拧一下，大家看到里面水很多，水都在不断的往下滴。

像家里的被子、毛毯、衣服等都可以这样吸干（边说边捏鹿皮巾），下面我给大家打开，看看是个什么样的景象。

请大家注意啦，现在见证奇迹的时候到了，我打开让大家感受一下。

来，朋友们，你们只要伸出你们的贵手就可以感受一下，看看干了没有（让大家用眼见为实，用手亲自体验）。

刚才我给大家做试验的目的就是证明鹿皮巾超强的吸水力，也是为了验证它的干燥速度是吹风机的十倍以上，还有没有朋友对我们鹿皮巾的吸水性产生怀疑的？

如果还有怀疑的，也没有关系啊！

我给大家再做一个更为猛烈的试验，做个什么试验呢？

刚才说了，他的干发速度是吹风机的十倍以上，下面我给大家做一个干发试验。

有没有哪一个长发美女愿意参与这个试验，如果是长发的话湿了的话需要很长时间才能干啊，我可以保证在一分钟之内让你的头发变的干干爽爽，有没有那个美女愿意把头发弄湿来检验一下，有没有（互动性）？

不愿意配合没有关系，看来大家对头发比较爱惜（唤起共鸣），那么我亲自给大家做试验。

我们男士的头发比较短，大家认为多长时间能吹干？

我可以保证在十秒中之内让湿漉漉的头发变的干干爽爽。

下面请大家看一下啊，前面的、后面的、大眼睛的、小眼睛，大家请看大屏幕，现场直播啊（幽默）。

我先把头发弄湿、湿透，大家看到头发在滴水，我现在用鹿皮巾把它吸干啊！

请大家跟我一起数数一下，“一、二、……十”（唤起听众注意，让大家融入进来），大家看啊，刚才滴水的头发，现在变的干干爽爽。

像我这样的头发，大家洗完之后如果用吹风机的话，至少需要几分钟的时间，使用我们鹿皮巾就用短短几秒钟就能让头发变的干干爽爽。

另外呢，鹿皮巾能很好的保护你的发质，不像吹风机的话会容易发黄、分叉、断裂，使用鹿皮巾能很好的规避这些问题（填坑，解决替代品吹风机的问题）。

刚才又给大家做了一个非常直观的试验啊，如果大家还有怀疑的，我还有一个非常简单的方法告诉大家，车厢两头都有水啊，大家可以现场自己做试验检验，如果有问题的话大家可以现场找我。

我最喜欢两类顾客，一类是买过用过的老顾客，有句话说的好，“金杯、银杯不如老百姓的叩拜”，一类是马上自己做试验的顾客。

另外呢，我们的鹿皮巾如果用了两三年，用久了之后，你可以用剪刀咔嚓咔嚓剪成小块做成抹布，用来撒车子、擦桌子、擦玻璃（变废为宝，提出新用途，找到新的竞争点）。

大家知道，你们家里用普通的毛巾、普通的抹布擦车子、擦桌子、擦玻璃，会留下很多的毛绒毛絮对不对？

会留下水渍、水痕对不对？

会留下划痕对不对？

像你们的电器电冰箱、洗衣机等都可以用鹿皮巾来擦，不留毛线、毛絮，不留水渍、水痕，不留划痕！

如果做的更小一点，还可以用来作洗碗布，不沾油腻啊！

大家洗完碗之后呢，只需要用清水冲一冲，它立马变的干干净净。

不像我们家里用的抹布、毛巾还得用洗衣粉、洗衣机洗，它只需要冲一冲就能变干净。

我们的鹿皮巾是2008年奥运会，2010年亚运会，2011年大运会国家跳水队指定用品。

我给大家看张图片啊（一张带郭晶晶的图片），这张图片大家都认识，我们的鹿皮巾被用作国家跳水队指定用品，是因为它非常柔软，吸水性非常好，保护人的皮肤，保护人的发质，现在正在大力的推广，超市和商场里都有卖的。

（再一次打消大家顾虑）

超市和商场里出售的鹿皮巾价格非常贵，像这样一条大的售价在40-60元一条！

那是常规渠道啊，我们是厂家进货，厂家降低利润促销，为了加大宣传力度，价格特别的优惠，像这样一条大的25元一条。

另外，还有一条小的，这条小的有多大，是大的二分之一。

这个小的用来干什么用呢，比如女士卸妆，男士们擦汗，它擦汗是没有汗臭味的，小的是15元一条。

这样，一条大的加一条小的40元一套啊（建立价格优势）！

另外，大家不要急啊！

再告诉大家一个好消息，非常的关键，大家一定要听清楚！

我们列车为了回馈朋友们长期以来对我们工作的理解和支持，我们列车长经过协商，推出了特别优惠活动，每节车厢前6名顾客每人优惠10元钱，刚才40元一套，现在30元一套啊，前6名顾客30元一套！

（优惠师出有明，制造稀缺感）

现在，我就把我们的鹿皮巾发给大家看一下啊！

（把产品发给顾客让顾客感受）

另外，车上男士可以给家里的老婆、亲友，车上女士可以给家里的老公、亲友都带一套啊（放大需求）！

像长头发的这位美女就需要一条大的啊，大的可以把头发包的住（引导需求）。

怎么包的，先打个圈，卷两下，套头上，然后把头发卷起来，会干的非常快的啊，你可以随意走动，一分钟之内让你的头发干干爽爽，非常方便，非常实用（给予方法，现场展示，让顾客入境）！

下面，大家先看一下，有需要的告诉我一下啊！

”

没有几分钟，该列车售货员就卖出了近10套鹿皮巾。

该售货员第二遍再来推销的实况如下：

在第二天一大早，该列车售货员又来了，不过这次没有提上次的大包，而是仅仅拿了几个鹿皮巾。

该列车售货员讲：

“列车马上到终点站了，这是最后5套，价格降为25元一套，请有需要的朋友抓紧最后的机会（降价、制造稀缺）！

”5套很快买完了，没想到还不够，该售货员又从另一个车厢内拿出了一个更大的包，全是产品（前面是故意制造稀缺）。

整个过程该列车员竟然没有说一次鹿皮巾的品牌，却取得了非常的成交战绩。

我们可以就以上总结一下该列车售货员疯狂成交的“三招六式”：

三招：

1.演讲而非辩论：

演讲通过“演”和“讲”来将信息传递受众，如果再加点小幽默的话那就更佳，本身大家在车上比较乏味，你来幽默一下活跃下气氛大家肯定不会特别的抵触你。

如果像终端销售人员销售的时候喜欢和顾客辩论的话，结果往往是辩论赢了顾客，却输了生意，丢了订单。

2.现场体验看得见：

通过现场试验，增加真实性，甚至让顾客亲身参与到其中，让顾客看得见、摸得着，能够着实感觉到产品功能，如果有和替代品的对比试验，并且多种方式试验的会有说服性。

3.价格诱导，制造稀缺：

列车上推销员推销的东西最有竞争力的一个支点是价格便宜，通过厂家进货、正在大力推广等由头说明价格低于超市和商场零售价的理由，让人信服，不会给顾客一种劣质、尾货的感觉。

通过第一次说30元每套仅限前6位制造一次稀缺，通过第二次说只剩最后五套了制造第二次稀缺，深入诱导。

六式：

1.幽默开场，简明扼要产品卖点介绍；

2.提出替代品缺点，唤起潜在顾客心智共鸣；

3.现场多种试验，让顾客体验参与，验证产品卖点，解决替代品使用中出现的问题；

4.用品牌背书者（奥运会、亚运会、大运会跳水队）进行产品保证，给予信心，打消顾虑；

5.功能延伸（多功能阐释），变废为宝（旧了后便抹布），放大需求（送老婆、老公、亲友）；

6.“价格对比，制造稀缺”断后，踢进临门一脚，疯狂成交。