二手房买卖中的注意事项二手房经纪人必备买卖房产万文档格式.docx

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2、表达方式婉转；

3、灵活应变；

4、恰当地使用无声语言。

二.在谈判中旗开得胜

谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。

谈判的目的是要达成双赢方案。

然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。

你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。

这儿没有魔术般的双赢解决方案。

他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。

他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。

强力销售谈判（powersalesnegotiating）则完全不同。

它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。

实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。

跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。

谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。

棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。

开局时要让棋盘上的局势有利于你。

中局要保持你的优势。

进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。

1、开局：

为成功布局；

2、中局：

保持优势；

3、终局：

赢得忠诚

三.销售谈判的主要原则

谈判不要限于一个问题。

如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。

如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。

人们的谈判目的各有不同。

销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。

很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。

不能得寸进尺，过于贪婪。

在谈判中不要捞尽所有好处。

你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用？

所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。

四.谈判行为中的真假识别

谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。

谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。

参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。

美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。

寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。

但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。

下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象。

1、真诚相待=假意逢迎；

2、声东击西=示假隐真；

3、抛出真钩=巧设陷阱。

五.谈判与交涉的艺术

1、障碍之一：

没有调控好自己的情绪和态度；

2、障碍之二：

对对方抱着消极的感情，即不信、敌意……3、障碍之三：

自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。

4、障碍之四：

出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。

5、障碍之五：

把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。

6、以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键；

7、五条心理学对策……8、第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪……9、第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任……10、第三，多与交涉对方寻找共同点……11、第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子……12、第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是……13、小结

六.双赢的谈判应符合什么标准?

;

通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。

在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。

通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。

例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；

而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。

最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。

如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。

这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。

上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。

立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。

立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。

许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。

然而，我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。

我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。

因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。

从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。

为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：

1、谈判要达成一个明智的协议；

2、谈判的方式必须有效率；

3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。

七.人的因素如何影响谈判

1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？

2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？

”3、人的因素在谈判中能否解决？

八.成功商务谈判中的让步策略

1、目标价值最大化原则；

2、刚性原则；

3、时机原则；

4、清晰原则；

5、弥补原则

九：

如果你的谈判对手发脾气……

谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。

当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。

例如，你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意，或者摸彩中了头奖，使他在谈判中不禁喜形于色。

对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。

然而，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对你可能大发雷霆。

我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执，大发脾气，售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释，而客户却根本听不进去，不但要求退货，而且继续大吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。

感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。

个人的情绪还会有一定的传染性。

有时处理不当，矛盾激化，就使谈判陷入不能自拔的境地。

双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。

结果双方之间很难再合作下去。

因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。

在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。

有经验的谈判专家建议，处理谈判中的情感冲突，不能采取面对面的硬式方法。

采取硬式的解决方法往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。

对待过激的情绪问题，我们不妨可以从以下三个方面来着手解决。

1、首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪......

2、让对手的情绪得到发泄

3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突。

经纪人常见的错误销售方式

1、碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子，最要不得。

2、对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动惠于折扣；

降价后，还征询对方是否满意，实在笨到极点。

3、以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候再来参观，这是不战先屈己之兵，乱之始也。

4、客户口说“不错”，就以为买卖将成交而乐不可支，以至言谈松懈，戒心解除，败之始也！

5、没详加明察细考，就认定对方必然会买，真是一厢情愿！

这种自以为是，自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误。

6、客户问什么，才答什么。

这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷于被动的劣势。

行销应该积极，而且采取主动。

最高明的业务员主导买卖游戏规则，

7、客户一来，就请他写个问卷调查，最容易让人产生戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。

8、拼命解说销售重点，缺失反倒避而不谈。

通常买方发现了，未必会说破；

但购买意向却会立刻降到最低点。

天下没有十全十美的商品，你不妨直说：

“这房子还有个小小的缺点，我必须告诉你，这也是价格所以降低的原因”。

能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而能取得买方的信赖。

9、因客户未提商品缺点而沾沾自喜。

这是一大失策，肯定是低劣的行销。

10、切忌对客户的“异见”相应不理，甚至一概否决；

应该设法婉转破解。

你可以不同意，但决不可以忽视客户的观点。

11、切勿有先入为主的成见，客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是赶潜在财神爷出门。

其实，购买与否，因人而异，各人想法不同，行事准则各异。

有人即使第一次来，也会购买；

有人来了十几次，你说破了嘴，他还是不满意。

所以客户买不买决定于业务员的行销技巧，和第几次来没多大关系。

12、漫无目标，毫无重点地挨家挨户拜访，最终事倍功半。

最没有效率的开发就是地毯式拜访或从电话簿找客户。

以后者而言，打100个电话，从第一个拨到99个，要花多少时间和精力？

就算第100个终于命中目标，业务员的体力和信心也垮了！

何苦没事找事来打击自己？

13、业务员自己都不了解商品，客户肯定不会买。

14、向客户表明已付的中介费可以退还。

开玩笑！

中介费付了，岂能退还！

中介费可以退还还做什么中介？

15、摆脱客户先付“一点点”的中介费，会让客户产生戒心，甚至以为你在骗她呢！

16、买卖应求速战速决，以免夜长梦多而生变。

给客户太多时间考虑，反而容易出现变数；

17、未获得明确答复前，就让客户离去，这是错误的第一步。

至少应在客户离去前，要问一问，以明白对方的动态。

从对方的回答里，你才清楚自己的下一步骤该如何应对。

业绩不会自己跑来，坐以待“币”就是坐以待毙，主控权应该操之在己。

如何防止客人看楼后回头找业主

有时候，当经纪人带顾客看完楼后，顾客会偷偷回头找业主，想跳开中介，私下成交。

特别是一些业主本身就住在被带看的房子时，要杜绝这种事情的发生，相对就更加困难。

在顾客看完楼后，经纪人应该如何做，才能较好的防止顾客回头找业主呢？

【常见应对】

--------------------------------

1、送顾客时，送上车，让顾客坐车走，如果顾客坐车回来，业主也走了。

（这是常用的方法，效果不错）

2、送走顾客后，在小区逗留5--10分钟，防止客户回来找业主。

（在小区可以跟保安聊聊天、跟小卖部聊聊天、小区里面四处看看等）

3、事前控制，看楼前一定要求顾客先签看楼纸。

（这是带看楼的规范要求，但并不能防止顾客找业主，看楼纸只是秋后算账的凭证）

【引导策略】

对于一宗中介成功案所需要的工作，在顾客眼里只有带看楼几项简单的工作，他们不知道为了寻找房源、发布信息、盘源跟进以及大量的不断看楼等后续庞大工作量。

因此，一旦要顾客支付中介佣金时，有一些顾客不太愿意，也有极少一部分顾客一开始就想方设法逃避支付中介费。

这些做法中以看完楼后立即回头找业主的居多。

因此，经纪人在带看完楼后要防范顾客回头找业主。

防止顾客回头找业主的工作重点要放在顾客身上，而不是放在业主身上。

如果经纪人一直陪同业主，不让顾客回头，顾客下了楼，在小区门外可能会到其它中介看房子，这就得不偿失。

因此，这项工作重心应放在防范顾客。

【话术范例一】

经纪：

“×

×

先生，请问这套房子感觉如何？

”（询问顾客对带看物业感觉如何）

顾客：

“一般般！

有没有其它房子推荐？

”（看楼中，明明顾客看得特别仔细，现在说不好，估计是否等下想找业主，先得断其后路）

“有的，我们还有一套，您看明天上午方便一点，还是下行方便一点？

”

“以后再说吧！

”（顾客想尽快摆脱经纪人）

先生，不好意思，我只能送您到这里了，等下还有个客人要过来看这套房子，我得上去等他。

”（经纪人用还有客人要过来看楼，暗示自己会在房子那里，防止顾客回头来找业主）

“不客气。

【话术范例二】

先生，等下我要带您去看这的套房子，是我一个朋友的房子，非常不错，我相信您一定会喜欢。

”（看楼前，用业主是“熟人”先打消顾客回头找业主的想法）

“哦！

”（顾客清楚，这个业主私下找不得，他是经纪人的熟人）

【话术范例三】

先生，这么巧，您也忘记什么东西在上面吗？

您看我记性真不好，刚才看完楼后，雨伞忘记在上面没拿下来，您也忘记东西在上面了吗？

”（经纪人在小区门口果然看到顾客回头来找业主，为了顾全对方面子，故意说自己是回来拿东西的，不是故意在门口监视他是否回来的，这样顾及顾客的面子）

“不是的！

我想回来看一下小区的环境。

”（顾客找借口，说想看环境）

“正好我没事，不如我陪您一起看看，顺便同您介绍一下。

”（为了防止顾客再去找业主，用“陪同”的方法让顾客没机会去找业主）

“那好吧。

【方法技巧】

1、事前防止顾客回头找业主

（1）带看前，告诉顾客业主是“熟人”;

（2）看楼后，告诉顾客自己不能送他太远，因为还有客人要来看楼，自己要去等顾客。

这段时间可在在小区可以跟保安聊聊天、跟小卖部的聊聊天、小区里面四处看看

房客源跟进的典型技巧话术

【出售房源跟进】

----------------------------------

始终围绕着"

价格"

产生跟进的话题，如：

我一直推荐您的房子，今天还在推荐，但客人都表示考虑一下，就没下文了，你看我们的价格可否做个适度的调整，您看多少比较合适。

。

这样，房东就不会烦躁，就会去配合你的工作，认可你的服务是在帮助他更快的卖掉房子。

●不好意思，打扰您了。

还是关于那套房子的事。

我们公司一直都在不断地推荐，但一说到价格就不看房了。

我觉得是不是价格偏高，是否做个调整？

因为按这个价格来算，单价确实有点高。

当然房子是很不错的，但是毕竟是旧了。

我觉得差不多的话就可以定。

您认为呢？

●XX先生（小姐），不好意思，您的房子我好久都没带客人去看了。

因为我一直推荐，客人一问到价格就嫌贵，连看都不去看，所以我想价格方面先不跟客人明确，我估计客人的承受能力差不多的情况下，就让他们去看您的房子。

至于价格能出到怎样，我到时再向您反馈，然后我们再商量定价，可以吗？

我希望您尽快出售，而且是个合理的价格，好吗？

【出租房源跟进】

您这房子有考虑卖吗？

我现在正好有个客户在问…….您认为多少价格合适,我有个客户能够承受在×

那我现在去看一下可以吗?

我也好向他（客户）做推荐,那你看下午是3点还是4点呢?

●对了，我们还有个很有诚意的客人，因为上次他看中了您那附近的一套房子，很满意，因为工作就在那边，但是最后没买成，你这套有考虑卖吗？

客人由于上次没买成，相信这次在价位上可能有优势，可以承受**万。

这个客人是第一次看房有优势，客人很急，年底之前必须买到房子，他小孩就在那附近上学，重点考虑哦。

其实价位合适卖了也好，要不空着或者收房租也烦人，您认为呢？

【未知已过期出租房源】

●你好！

你那房子已经租掉了，这次租了多少钱啊，哦！

还好（若是已经租掉了的要问啥时到期，并在电脑系统中做提醒）恭喜你！

那您亲戚朋友还有没有其他房子要买卖的。

●真是遗憾，不过不要紧，何时到期B、非常感谢您，您看能否帮我个忙。

亲戚朋友、邻居是否有考虑卖？

因为您对那边比较了解，改天请您吃饭，交个朋友，诚心为您服务。

①假如有需要了：

哦！

是这样，（分别推荐一套小面积的总价便宜的，一套大面积的总价稍高的）我们今天刚登记了一套房子小户型的很便宜，很适合投资，您看您亲戚朋友是否有需要，我姓×

，叫我小×

就好，您若有考虑很乐意为你服务。

谢谢您！

再见！

②假如没有需要：

不好意思，打搅你了，您若以后有需要很乐意为你服务，谢谢您！

③假如出租的房子可出售时：

●这样子啊，那太好了。

正好有个客人找了好久房子，很急啊，他本人就住在那附近，真得感谢您帮我解决了一大难题，我一定帮你卖个好价。

现在可以过去看一下吗？

客人非常信任我，也比较忙，没时间。

【未知已过期出售房源】

你那房子已经卖掉了，是吗？

恭喜你！

那您亲戚朋友还有没有其他房子要买卖的，（其他可参考上一条）

●恭喜、恭喜，肯定是卖个好价钱了，是吧！

●只是我又得帮他去找房子了。

对了，您之前住在那里，比较熟悉，能否帮忙一下呢？

客人真的很喜欢那附近的房子哦！

●那您肯定还有其他地方的房子吧！

相信我会帮您卖到好价格。

【急促型销售话术】

（对客人）你好！

有一套房子是刚登记，我看房东很急着卖，在XX花园，全部都装修好了，按行情可卖50万的，现房东才卖40几万,很便宜,所以，我赶紧第一个通知你。

是120几平方米的，还有温泉，交通很方便，（进一步初略强调优点）在XX对面………我们下午3点抓紧时间去看一下（强迫式）….

●不管怎样，既然您委托我买房，我就有义务在第一时间通知您市场上出现的好房源，对吧！

●好房子不等人，有意向的话得抓紧时间。

●主要优势是他的价格低于市场行情，肯定说不上便宜，但合适就好，分钱分货嘛！

●多看一套对您来说百利无一害的一个选择，多一次机会，机会出现就该把握。

【带看时的技巧话术】

（对客人）这样吧！

我们配合一下，你待会儿去看房时，在房东面前要假装不满意，挑几个毛病，看好后就走，时间不要太长，我以后与他谈价就会比较有利，要不然的话，你若当场与房东谈价，房东就觉得你满意就会顶住价格，那对我们没啥好处，你说呢？

●我们只要看清楚就好，不能表现过于满意，要不价格可能还会回升。

适可而止，只说贵就好。

●为了保障您能够以最低价格买到这套房子，就需要配合。

●千万别现场谈判，您可以问价格，为我的后面谈价打基础。

（对房东）你好！

待会儿去看房，因为这个客户很会压价，为了避免客户讨价还价，我给客户先报了个**价格，您配合一下。

当然，若能够卖个好价我也替你高兴。

我们一起努力，希望能够顺利达成交易。

谢谢！

！

●为保证您可以实收到**万，我们加上费用，又因为客人很会砍价，我们给他是报**万。

●上次这个客户看中了一套，最后因为没空间才差3000元就泡了一单，遗憾啊！

所以这次我要这样，更是为了保障您的权益，能多卖最好，对不对？

●这个客人很会讨价还价，我带他看的房子，每套都要砍个两三万，所以为了能帮您卖个理想的价格（**价），等会客人如果有向您问价格方面，千万不要报底价，先说**价（报价），因为客人都不会相信您这个是底价呀，他还会希望越低越好，这也是人之常情嘛，您说呢？

所以我需要配合。

【第一次看房后与房东的反馈话术】

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刚才看了房子，客人跟我说了很多，就是觉得我们的装修不太适合他的风格，（或找其他理由）我估计可能是价格原因，不过没关系我会再努力一下，再跟客户谈一下，你看呢？

（这个客户还是蛮有诚意的，我觉得要不就28万，《此时不要去强调是各税还是实收（原先登记时是29万）》您也考虑一下，我这边一定会再去争取的。

●或者出个悬殊的价格：

我都不好意思给你说，但是必须反馈，当然是不可能的，但是我觉得这个价格比较合适，您认为呢？

B、客人对贩子是很满意，但是：

a、不能落户b、划片不好c、地段离上班地远d、小孩上学远e、楼层不好C、房子挂了这么久还没卖，客观强调房子的缺点，但不能刻意。

●XX房东，刚才客人看后的情况我给您反馈一下，总体感觉还可以，特别是客人感觉您这个人很不错，挺随和的，希望能够跟您交朋友。

现在有个问题是a、厅的