场营销本入学测试提纲.docx
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场营销本入学测试提纲.docx
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场营销本入学测试提纲
《市场营销(本)》入学测试提纲
(闭卷、上机考试)
一、考试题型
1、单项选择题(20小题,每小题2分,共40分)
2、多项选择题(20小题,每小题2分,共40分)
3、是非题(20小题,每小题1分,共20分)
二、复习要求
1、本测试涉及营销管理专科以下课程的主要内容:
市场营销学、管理学基础、商务谈判技巧、市场调查与预测。
2、单项选择题、多项选择题和是非题复习范围参见本课程复习资料。
3、是非题只需要判断正确错误,不用改错。
一、单选题
1.商务谈判发生的动因中,最主要的因素是(D)。
A.谋求合作B.寻求共识C.缓解冲突D.追求利益
2.商务谈判的中心议题是(D)。
A.利益B.合作C.矛盾D.价格
3.在某项商务谈判中,卖方的最低卖价和最高卖价分别为10万元和20万元;而买方的最低买价和最高买价分别为5万元和15万元,而谈判双方的最终成交价为12万元。
其中,卖方的谈判盈余为。
(A)
A.2万元B.3万元C.8万元D.7万元
4.有共认谈判区且谈判剩余为谈判双方分割占有的商务谈判属于(A)。
A.双赢谈判B.双输谈判C.单赢谈判D.无输谈判
5.在进行谈判准备工作之时,应首先进行(B)。
A.制定谈判目标B.进行信息调研C.组织谈判队伍D.拟定谈判议程
6.对某一方谈判者的利益最大化的一种理想状态是(C)。
A.底线目标B.可接受目标C.最优目标D.谈判目标
7.在谈判中对自身而言毫无退让余地、必须达到的基本目标或最低目标是(A)。
A.底线目标B.可接受目标C.最优目标D.谈判目标
8.谈判人员根据各种主、客观因素,经过对谈判对象的全面估价,对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标是(B)。
A.底线目标B.可接受目标C.最优目标D.谈判目标
9.己方所有的要求及利益无需谈判也可实现,此时可以采用商务谈判的(A)。
A.回避策略B.和解策略C.竞争策略D.合作策略
10.在谈判座位安排时,如果谈判桌为长方形条桌,按照国际惯例,客人应该______正门而坐;若谈判桌较窄的一端面向正门,则以入门的方向为准,客人应该坐在_____(B)。
A.背向,右边B.面向,右边C.背向,左边D.面向,左边
11.美国谈判专家赫本·柯思认为,世界上任何一次谈判都包括三个具有决定性作用的因素:
资讯、时间和(C)。
A.利益B.冲突C.权力D.地位
12.下列哪一种方法不适合营造低调谈判气氛?
(C)
A.疲劳战术法B.指责法C.诱导法D.沉默法
13.下列哪一种方法不适合营造高调谈判气氛?
(C)
A.称赞法B.诱导法C.疲劳战术法D.幽默法
14.下列哪一种方法不适合营造高调谈判气氛?
(A)
A.沉默法B.称赞法C.幽默法D.诱导法
15.下列哪一种方法不适合营造低调谈判气氛?
(C)
A.感情攻击法B.指责法C.幽默法D.沉默法
16.以下哪一项不属于讨价的基本方法?
(D)
A.假设法B.多次法C.举证法D.比价法
17.在谈判过程中,以下哪一种让步方式是使对方的期望值逐步降低,适应一般人心理,容易被对方接受的?
(D)
A.坚定式B.慢速递增式C.不定式D.慢速递减式
18.因为对对方在某一方面有良好印象,会对其在其它方面也产生良好感觉,这种知觉心理属于(B)。
A.选择性知觉B.晕轮效应C.刻板印象D.第一印象
19.谈判者认为“英国人绅士”、“法国人浪漫”、“德国人严谨”,这种知觉心理属于(C)。
A.选择性知觉B.晕轮效应C.刻板印象D.第一印象
20.下列需要中哪一种不是马斯洛的观点?
(D)
A.安全需要B.尊重需要C.自我实现需要D.利益获得需要
21.谈判所签订的协议没有达到原订的价格标准,谈判者会不自觉地拿“今年价格上涨”的理由来安慰自己。
这属于(A)
A.理喻B.替代C.转移D.压抑
22.谈判者在上笔交易中吃了亏,在下笔交易中赚回来的心理属于(B)。
A.理喻B.替代C.转移D.压抑
23.“我方给出的价格,你们能否接受?
”这类提问属于(A)。
A.一般封闭式提问B.澄清封闭式提问C.选择封闭式提问D.诱导封闭式提问
24.“价格讨论已差不多,是不是该进入下个环节?
”这类提问属于(D)。
A.一般封闭式提问B.澄清封闭式提问C.选择封闭式提问D.诱导封闭式提问
25.“我们的报价已比同行低多了,您愿意接受吗?
”这类提问属于(B)。
A.一般开放式提问B.协商开放式提问C.探索开放式提问D.启发开放式提问
26.倾听技巧中,最基本、最重要的是(A)。
A.集中精力倾听B.有鉴别的倾听C.注意察言观色D.通过记笔记辅助倾听
27.谈判者在谈判过程中眼睛瞳孔放大,炯炯有神而生辉,表示此人处于(B)
A.消极状态B.欢喜状态C.戒备状态D.愤怒状态
28.参加商务谈判的人员穿着要得体,男士在穿西装套装时,全身颜色须限制在几种之内?
(B)
A.2种B.3种C.4种D.5种
29.下列哪种颜色的西装适合男士参加商务谈判?
(A)
A.藏蓝色B.白色C.米色D.橙色
30.迎送礼仪中,主要迎送人的身份和地位通常与来访者相比要(D)
A.高一些B.低一些C.年龄大一些D.相应
31.与人交谈时,视线接触对方面部的时间,正常情况下应占全部谈话时间的(B)。
A.10%-30%B.30%-60%C.60%-80%D.80%-100%
32.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是(D)。
A.求助B.贿赂C.感谢D.传递情感
33.X理论时期是指(B)。
A.科学管理时期B.行为科学时期C.新公共行政学时期D.新公共管理时期
34.小陈是一家合资公司的职员,在日常工作中,他经常接到来自上边的两个、有时甚至相互冲突的命令。
导致这一现象的本质原因很可能是(D)
A.该公司在组织设计上层次过多
B.该公司在组织设计上采取了直线职能型结构
C.该公司在运作上出现了越级指挥
D.该公司在运作过程中有意或无意违背了统一指挥的原则
35.(C)通过霍桑试验,提出“社会人假设”,弥补了科学管理学派“经济人假设”的不足。
A.巴纳德B.梅奥C.西蒙D.沃尔多
36.“集中决策、分散经营”是下列哪种组织结构的基本思想(A )。
A.事业部制 B.职能制 C.直线制 D.直线职能制
37.管理的核心是(A)。
A.配置组织资源 B.协调指挥 C.领导 D.激励
38.在管理学发展史上,被誉为组织理论之父的是(A)。
A.泰罗B.法约尔C.巴纳德D.韦伯
39.人本管理的目的是(A)。
A.始终把人放在中心的位置
B.着眼于所有成员工作积极性的发挥
C.实现人力资源的优化配置
D.追求人的全面发展以及由此带来的组织效益的最优化
40.对于类似奥运会开幕式和闭幕式这种特大规模的项目操作,适宜采用的组织结构形式是(A)。
A.直线职能制B.事业部制C.矩阵制D.控股型制
41.古典管理理论在对人性的假设的问题上,把员工看成是(A)。
A.经济人B.社会人C.现实人D.自我实现的人
42.决策的一般过程开始于(A)。
A.确定决策目标B.识别问题C.确定决策标准D.确定标准的权重
43.目标和计划是否能得到落实,关键在于(D)。
A.组织 B.领导 C.控制 D.实施
44.市场预测的核心内容是(B)。
A.生产发展及变化趋势 B.市场供应量和需求量C.市场商品价格 D.市场占有率
45.预测者根据自己的实践经验和判断分析能力,对某种事件在未来发生的可能性的估计数值被称作(A)。
A.主观概率 B.客观概率 C.长期趋势 D.扩散指数
46.以文字、图像、符号、声频、视频等形式所负载的各种信息,被称为( D )。
A.加工信息 B.物质性信息 C.历史信息 D.文献性信息
47.对文献资料的( B )进行评价,是指评价所搜集的资料是否有误,资料所涉及的时期是否适当、有没有事过境迁,与第一手资料的接近程度如何等。
A.相关性 B.准确性 C.敏感性 D.系统性
48.对文案资料的( D )不能较好的呈现资料的特征和潜在信息,因而需要对文案资料进行统计分析。
A.筛选 B.整理 C.评价 D.归类
49.文案调查所获的信息属于( B )。
A.一手资料 B.二手资料 C.原始资料 D.现实资料
50.从市场的基本关系角度理解,市场是( B )。
A.商品交换的场所 B.商品供求双方相互作用的总和
C.某种商品或某类商品的需求量 D.商品流通领域反映商品关系的总和
51.从商品买方角度理解,市场是(C )。
A.商品交换的场所 B.商品供求双方相互作用的总和
C.某种商品或某类商品的需求量 D.商品流通领域反映商品关系的总和
52.市场是某种商品或某类商品的需求量,这是从( B )角度来理解市场的。
A.空间范围 B.买方 C.商品供求关系 D.商品流通的全局
53.( B )是人们对市场的过去和现在的认识。
A.市场分析 B.市场调查 C.市场营销 D.市场预测
54.( D )是人们对市场的未来的认识,它能帮助经营者制定适应市场的行动方案,使自己在市场竞争中处于有利地位。
A.市场分析 B.市场调查 C.市场营销 D.市场预测
55.( A )是有支付能力的需求。
A.有效需求 B.无效需求 C.潜在需求 D.现实需求
56.( A )的预测期限一般在1~2个月。
A.短期市场预测 B.中期市场预测 C.长期市场预测 D.远期市场预测
57.( B )的预测期限一般在1~2个月到1年之间。
A.短期市场预测 B.中期市场预测 C.长期市场预测 D.远期市场预测
58. 市场预测可以分为短期预测、中期预测和长期预测,这是按( A )划分的。
A.预测期限 B.预测性质 C.预测范围 D.预测商品综合程度
59. 市场预测可以分为定性预测和定量预测,这是按(B )划分的。
A.预测期限 B.预测性质 C.预测范围 D.预测商品综合程度
60.市场调查的( A )表现为应及时捕捉和抓住市场上任何有用的情报、信息,及时分析、反馈,为企业在经营过程中适时地制定和调整策略创造条件。
A.时效性 B.准确性 C.科学性 D.经济性
二、多选题
1.以谈判者所在的地区范围分类,可将商务谈判分为(AB)。
A.国内商务谈判B.国际商务谈判C.横向谈判D.纵向谈判E.客座谈判
2.以谈判条款之间的逻辑联系分类,可将商务谈判分为(CD)。
A.国内商务谈判B.国际商务谈判C.横向谈判D.纵向谈判E.客座谈判
3.以谈判人员的组织形式分类,可将商务谈判分为(AB)。
A.一对一谈判B.小组谈判C.横向谈判D.纵向谈判E.客座谈判
4.以谈判实力分类,可将商务谈判分为(CD)。
A.一对一谈判B.小组谈判C.互利型谈判
D.单方有利型谈判E.客座谈判
5.商务谈判的模式主要有(ABCD)。
A.快速顺进式谈判模式B.快速跳跃式谈判模式C.慢速顺进式谈判模式
D.慢速跳跃式谈判模式E.快慢交叉跳跃式谈判模式
6.商务谈判的策略性特征主要表现在(ABCDE)
A.两极探测B.共认区探测C.底线探测
D.条件互换E.信息屏蔽与信息诱导
7.在某项商务谈判中,卖方的最低卖价和最高卖价分别为10万元和20万元;而买方的最低买价和最高买价分别为5万元和15万元,而谈判双方的最终成交价为12万元。
其中,卖方与买方的谈判盈余分别为(CD)。
A.卖方的谈判盈余为8万元B.买方的谈判盈余为7万元
C.卖方的谈判盈余为2万元D.买方的谈判盈余为3万元
E.买方的谈判盈余为2万元
8.商务谈判的基本原则主要包括(ABCDE)。
A.自愿原则B.互利原则C.协商原则D.求同原则E.效益原则
9.商务谈判的对象主要包括(ABCDE)。
A.生产制造商B.经销商和批发商C.外资企业D.经纪人E.代理人
10.通常情况下,需要从以下几方面对商务谈判对象的情况进行调研(ABCDE)。
A.谈判对象的资格与实力B.谈判对象的需求C.谈判对象的支付能力
D.谈判队伍的人员结构E.谈判者的决策权限
11.商务谈判环境调研的内容主要包括(ABCDE)。
A.人口环境B.经济环境C.社会文化环境D.竞争环境E.政治法律环境
12.影响商务谈判战略制定的因素主要包括(ABCDE)。
A.利益契合度B.市场势力对比C.合作意愿与态度
D.目标重合度E.双方谈判风格与态度
13.谈判队伍组织的原则主要包括(BDE)。
A.性别互补B.知识互补C.年龄互补D.性格协调E.分工明确
14.营造高调谈判气氛的方法有(ABCD)。
A.感情渲染法B.称赞法C.幽默法D.诱导法E.沉默法
15.营造低调谈判气氛的方法有(ABDE)。
A.疲劳战术法B.指责法C.诱导法D.沉默法E.感情攻击法
16.营造高调谈判气氛的方法有(ABD)。
A.称赞法B.诱导法C.疲劳战术法D.幽默法E.沉默法
17.讨价的基本方法包括(ABCE)。
A.假设法B.多次法C.举证法D.比价法E.求疵法
18.价格解释的技巧包括(ABCE)。
A.不问不答B.有问有答C.答其所问D.主动解释E.简短明确
19.促使对方让步的策略有(ABCDE)。
A.车轮战术B.利用竞争C.最后通牒D.软硬兼施E.虚拟假设
20.索赔谈判的原则包括(ABCDE)。
A.重合同B.重证据C.重时效D.重关系E.重应变
21.马斯洛的需要理论所包含的需要有(ABCDE)。
A.生理需要B.安全需要C.归属需要D.尊重需要E.自我实现需要
22.商务谈判的动机主要包括下列哪几种类型?
(ABCDE)。
A.经济型动机B.冒险型动机C.疑虑型动机
D.速度型动机E.创造型动机
23.商务谈判沟通的特点有(ABCD)。
A.外向性B.预谋性C.协同性D.灵活性E.盲目性
24.影响商务谈判沟通的背景因素有(ABCDE)
A.心理因素B.物理因素C.社会因素D.文化因素E.反馈状况
25.商务谈判沟通的原则有(ABCDE)。
A.明确沟通的具体目标B.进行充分的沟通准备C.具有较强的针对性
D.保持各种信号的一致性E.不断检验沟通效果
26.谈判沟通的交点策略有(CDE)。
A.及时肯定对方B.维护对方尊严C.坦诚相见D.换位思考E.共同感受
27.谈判沟通的尊重策略有(ACD)。
A.充分谅解对方B.维护对方尊严C.坦诚相见D.共同感受E.及时肯定对方
28.下列哪些做法符合握手礼仪?
(ABCE)。
A.年长者伸手后,年轻者才能伸手相握
B.女方伸出手后,男方才能伸手相握
C.职位高者伸手后,职位低者才能伸手相握
D.人多时可以交叉握手
E.手上有水或不干净时,应谢绝握手,同时必须解释并致歉
29.下列哪些做法符合名片礼仪?
(ABCDE)
A.名片宜选用白色、米色等庄重朴素的色彩
B.名片应双手呈递,将正面朝向接受方
C.接收名片时应双手承接
D.接收名片后要仔细看一遍,有不明之处可向对方请教
E.名片递送的顺序为由尊而卑,由近而远,顺时针依次进行
30.名片递送的顺序为(BCE)
A.由卑而尊依次递送B.由尊而卑依次递送C.由近而远依次递送
D.由远而近依次递送E.顺时针依次递送
31.女士参加商务谈判的着装禁忌有(ABCDE)
A.过于鲜艳B.过于紧身C.过于短小D.过于暴露E.过于杂乱
32.通过内部渠道选拔合适的人才,可以发挥组织中现有人员的工作积极性,加速人员的岗位适应性,但同时也存在不少缺陷,具体表现在(ABCD)
A.容易形成“近亲繁殖”现象
B.可能因领导好恶而导致优秀人才外流或被埋没
C.可能出现“裙带关系”,滋生组织中的“小帮派”、“小团体”
D.不利于成员创新
E.筛选难度大,成本高
33.管理目标具体来说包括(ABCD)
A.服务B.效率C.效益D.发展E.资源组织配置
34.组织资源的特性(ACE)
A.有限性 B.无限性 C.可控性 D.不可控性 E.客观性
35.目标管理的局限性表现在(ABCD)
A.对管理人员的专业水平要求高B.难以确定真正可考核的目标
C.过分强调短期目标D.缺乏弹性、难以权变
E.难以形成一种健康的、积极向上的组织文化氛围
36.按决策的重要程度不同,可以将决策分为:
(ABC)
A.战略决策B.战术决策C.业务决策D.程序性决策E.非程序性决策
37.员工考评工作的组织形式有:
(ABCD)
A.自我考评B.上级考评C.同事考评D.下级考评E.客户考评
38.衡量集权和分权程度的标志主要有:
(ABCD )
A.决策的数量 B.决策的范围 C.决策的重要性D.决策的审核 E.决策的质量
39.扁平型组织有其显著的优势,表现在:
(ABCD)
A.层次较少,使得管理环节和管理人员相应减少,从而节省了管理费用
B.缩短了上下级距离,便于高层领导了解基层情况,密切了上下级关系
C.组织纵向沟通的渠道缩短,信息纵向传递速度快,信息失真少
D.上级管理者更乐于让下级拥有较大自主性,这将有利于下级人员的成长和成熟
E.各级管理人员不能对每位下属进行充分有效的指导和监督
40.对管理者须具备的能力素质要求主要有:
(ABCD)
A.统驭能力B.创新能力C.应变能力D.社交能力E.决策能力
41.下列预测方法中,属于调查研究预测法的有(ABE)。
A.专家会议法 B.专家小组法C.指标判断法
D.主观概率法 E.管理人员意见调查法
42.德尔菲法的特性是(BDE)。
A.控制性 B.反馈性 C.程序性D.量化性 E.匿名性
43.专家会议法的优点包括(ABD)。
A.节省时间和费用B.应用灵活方便C.预测结果客观准确
D.能够集思广益E.代表性强
44.德尔菲法的优点是(ABCD)。
A.节省费用B.应用面广C.不受心理干扰
D.能够发挥集体智慧E.预测结果客观准确
45.造成市场预测不准确的原因有(ABE)。
A.市场预测资料的限制 B.预测方法不适合 C.市场现象存在连续性
D.市场现象与其他事物的关联性 E.市场现象影响因素的复杂性
46.市场预测精确度存在提高的可能性,是由(CD)而决定的。
A.市场预测资料的多样性 B.预测方法的选择性
C.市场现象存在连续性D.市场现象与其他事物的关联性
E.市场现象影响因素的复杂性
47.消费者购买行为中,复杂的购买行为一般有以下特点( CDE )
A.商品差异不大B.不必花费很多时间收集商品信息
C.消费者对所需要的商品很不了解D.商品一般价格高,购买频率低
E.消费者一般对该类商品没有购买经历
48.下列因素中,企业可控制的因素是(ACDE )
A.产品 B.政策 C.价格 D.地点 E.营业推广
49.对人口环境的分析可从这样几个方面进行( ABC )
A.人口的数量B.人口的构成C.人口的密度D.收入E.消费状况
50.影响产业购买者购买决策的主要因素是(ABCD )
A.环境因素B.组织因素C.人际因素D.个人因素E.心理因素
51.某人购买电视机时,对电视的信息的主要来源是(ABDE)
A.个人信息B.个人经验C.生理来源D.宣传报道E.商业信息
52.某消费者购买商品时,受其个人特性的影响。
属于个人因素的有(ABCD)
A.职业B.经济状况C.生活方式D.性格E.产品生命周期阶段
53.根据顾客让渡价值理论,顾客总价值包括(ABCD)
A.产品价值B.服务价值C.人员价值D形象价值E.时间价值
54.自然资源可分为(ABC)
A.取之不尽,用之不竭的B.有限但可更新的
C.有限不可更新的D.能源E.原材料
55.产生于买方市场条件下的营销观念是(CE )
A.生产观念B.产品观念C.市场营销观念D.推销观念E.社会营销观念
56.文化营销可从(ABC)层次展开。
A.产品或服务文化B.品牌文化C.企业文化D.社会文化E.传统文化
57.对处在成熟期的产品应主要采取以下策略(BCD )
A.改善企业外部环境B.产品改良C.营销组合改良
D.市场改良E.改革企业组织机构
58.一般来说,(BC)的产品成熟期较长,衰退过程也较缓慢。
A.高科技产品B.消费者偏好相对稳定BC.技术相对稳定
D.新潮产品E.科技发展快,消费者偏好经常变化
59.以下哪几个是市场领先者的策略?
(ABD)
A.开辟产品的新用途B.提高市场占有率C.市场多角化
D.阵地防御E.正面进攻
60.地理细分变量有:
(ABCD)
A.地形B.气候C.城乡D.交通运输E.经济
三、判断题
1.追求利益是商务谈判发生的最主要动因。
(√)
2.谋求合作是商务谈判发生的最主要动因。
(×)
3.寻求共识是商务谈判发生的最主要动因。
(×)
4.商务谈判的最基本要素包括谈判主体、谈判议题和谈判背景。
(√)
5.商务谈判的中心议题是价格。
(√)
6.商务谈判的目的是经济利益。
(√)
7.商务谈判的程序一般包含战略规划阶段、正式谈判阶段和履约谈判阶段三个环节。
(√)
8.小组谈判的组织形式较一对一谈判效果更好。
(×)
9.询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时,向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示。
(√)
10.签订合同是商务谈判的最后一个阶段。
(×)
11.商务谈判区间是指谈判者期望或认可的谈判目标之间的区域。
(√)
12.商务谈判能否最终达成交易合同,取决于谈判双方是否存在共认谈判区。
(√)
13.双赢理念是商务谈判的基本理念。
(√)
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