房地产销售的影响因素分析docWord格式.docx
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2.区域经济因素
区域经济因素包括社会经济繁荣程度、房地产市场的完善度和活跃度、供求关系、金融市场、货币价值、物价、工资及就业率、科学技术等因素。
市场不仅是由消费者构成的,还需要具有相当的购买力才能开形成一个完整的市场。
随着中国经济的高增长,人民实际收不断增加,但市场经济的发展又使各阶层人员收差距拉大,导致不同收阶层的不同购买力与不同购房倾向。
区域经济发展水平的高低不仅直接影响居民家庭收入的高低,左右着房地产业的发展态势,还制约着整个房地产经济的发展和房地产价格水平,对房地产业的发展及楼盘的销售起到催化剂的作用。
例如,我国东部地区房地产价格升幅明显高于西部地区,这是因为我国东部地区经济相对发达,经济因素刺激了人们置房消费的欲望,从而带动了楼盘热销。
3.政治法律因素
在能够对房地产销售构成影响的各种因素中,政治法律因素是一个极其重要的组成部分。
它不仅会影响到正在开展的房地产销售活动,也会对未来房地产销售造成巨大的影响。
就我国企业的政治法律环境而言,最主要、最直接的是政治形势、政府的方针政策和政府的管理体制。
国家通过一系列政策举措在诸如土地制度、住房制度、城市发展战略、房地产价格政策、税收政策等方面进行调控,为房地产市场健康有序的发展提供了保证。
例如,如政府取消福利分房、出台有关促进消费的政策以及制定保护置房业主利益的法律法规等,在一定程度上将引导、鼓励和促进消费者的居家消费。
而今年5月份国务院办公厅转发了建设部等九部委《关于调整住房供应结构稳定住房价格的意见》,在保持宏观调控政策连续性、稳定性基础上,针对当前房地产市场投资过热,全国房价大面积快速上涨等突出问题,适当加大了调节力度,在一定程度上将引导消费者的置业消费,势必会对楼盘销售产生较大影响。
二、影响房地产销售的微观因素
房地产销售除了受各种宏观因素的影响外,更与各种微观因素紧密相关。
个人消费已经成为当前房地产市场的主流,消费者对房地产产品的需求已经从对数量的追求转为对质量、品质的追求;
需求的目的也由单纯的自用为主,转为住、办结合,投资增值等多种目的。
这就对房地产开发提出了更多更新的要求,如对房屋的所有权观念在淡化,而更注重的是房屋使用功能的提高和完善;
房屋的功能需求多元化,由单一用途逐渐转为多用途;
商品房的营销方式发生变化,由靠广告推动和卖点炒做促销转为靠广告推动品牌、靠企业和开发商的形象来促销,企业的营销策划由开发后期转为前期。
房地产开发企业的开发水平,企业的品牌形象,企业对房地产商品所采取的促销措施与手段等企业因素,消费者对商品的直观感受,消费心理感受等,均对房地产销售造成了较大的影响。
1.影响房地产销售的企业内部因素
企业内部因素主要是指来自企业自身管理与经营过程中的因素,如企业自身的素质(包括品牌建设)、企业采取的营销措施及后续的物业管理水平等。
(1)房地产开发商素质。
近年全国各地“3.15”投诉活动中,据投诉点反馈来的消息来看,住房消费投诉是热点。
如房屋漏水、面积缩水、质量低劣、竣工交用后迟迟拿不到产权证、购房合同面积与产权证面积不符、配套设施不能兑现以及物业管理乱收费等。
这些一方面给许多消费者带来生活上的诸多不便,另一方面也使得房地产企业所建造的楼盘能让买者铭记在心的往往是负面的影响。
这也反映出我国开发商的素质还有待提高。
在房地产市场中,开发商与消费者在地位上不平等,在信息上不对称,前者往往以虚假广告、不规范合同、不真实价格出售、不兑现承诺等行为,欺骗消费者,侵害消费者权益,导致购房者入住纠纷频繁发生,这些都极大损害了房地产开发商的形象。
消费者在购房时都希望得到发展商的质量保证,注重房地产开发公司的产品质量,服务态度,信誉保证等方面的实质内涵,因此名声信誉好,服务细致周到的品牌公司会得到消费者的欢迎。
(2)房地产商品营销措施。
如今随着购房者的理性决策意识不断加强和推广竞争激烈程度的持续加剧,在很大程度上让楼盘的推广销售难度增加。
因此,房产商对于楼盘的销售必须拿出翔实可行的房地产销售进程控制计划,其中影响房地产销售进程的重要因素之一就是房产商所施行的促销计划。
随着房地产业竞争的日趋激烈,发展商之间的促销手段花样不断翻新,由原来的房产交易会、展销会、免费看楼、购房入户等发展到购房送装修、送家私电器、让利折扣等新的更刺激的促销手段。
目前比较常见的促销措施有:
以“直接降价”直接刺激消费者的心理价位;
以“免费送礼”满足消费者的好贪小便宜的心理,“礼多人不怪”,小则送物业费、中央空调、全套橱柜,大则送车库、卫生间、小汽车;
以“内部员工价”,“团购价”满足消费者的惠顾消费心理;
以“无理由退房”打消消费者的安全忧患心理;
以“先租后卖”完全解除消费者的心理防御,使消费者对商品产生足够信心……这些招数都是从刺激消费者的购买欲望出发,达到促销目的的。
(3)售后服务因素。
售后服务渐渐成为房地产市场关注的热点。
人们在买房时一般注意视野内具体的事物,一旦客户入住后,则更关心物业管理水平的高低,其传递的信息对其他潜在客户群体也有一定的作用;
随着房地产市场的发育,客户逐渐成熟,在购买住宅之前就会关注售后服务的内容,然后选择合适自己的住宅及环境。
据专家评论,目前物业管理的因素已占到楼宇价值的20%~30%,而且越来越多的房地产投资者把物业管理效果的优劣,作为投资和消费的重要选择因素。
有这样一个论断:
“昨天购房是选地段、选价格、今天购房是选环境、选配套、明天购房就是选物业管理了”。
如让消费者信赖的万科地产除了有成功的开发经验外,很大程度也归功于物业管理的品牌。
良好的售后服务有助于创造出房地产的品牌效应,从而促进房地产销售的佳绩。
2.影响房地产销售的消费者因素
消费者需求具有多样性,因此其购买动机也是多种多样的,在不同购买动机的作用下,消费者采取不同的购买行为。
对房地产消费者需求及其行为的研究是房地产企业市场研究的核心内容,也是房地产企业制定市场营销计划的出发点,更是房地产市场营销活动成功与否的关键。
(1)消费者购买动机。
动机是指引起和维持个体满足某种相应需要的行为活动,并将此行为活动导向一定目标和方向的内在心理活动、意念或愿望。
房地产消费者的购买动机可分为:
求实购买动机,注重房地产商品的实用价值;
求新购买动机,使青年人更易受广告的影响;
求美购买动机的购买者更注重房地产的外观设计;
求廉购买动机的购房者注重商品房的价格、希望付出较少而获得较多利益;
求名动机的购房者喜欢选购名牌,追求品牌开发商的品牌房产;
好胜购买动机以购买某种特殊的房产或以稀少着称的房产来显示自己的不凡之处。
(2)房地产购买行为过程。
房地产购买行为过程主要是指房地产消费者在何时、何地购买,如何购买,以及由谁购买等问题的决定。
在产生购买行为的过程中,与购买有关的行为主体包括产品的实际购买者、产品的使用者、购买决策赌、影响购买决策者等。
作为房地产企业,在其营销过程中必须对不同的产品进行不同分析,特别是对于“购买决策者”与“影响决策者”要有充分的了解与认识,并在广告宣传和推销策略上有明确的针对性,使营销活动取得较好的效果。
购买时间选择上,如一般农历新年前,天气冷、银根紧,在夏季7月、8月份天气酷热,以及在连绵阴雨的季节是房地产销售的淡季,不宜开展大规模的推销活动。
购买地点涉及什么样的购买场所与气氛最使消费者感觉舒适,企业据此可以集中有限的力量,搞好宣传和促销活动,推动房地产销售。
3.影响房地产销售商品自身因素
消费者最终购买并使用的房地产销售商品自身的特质,是消费者在购房过程中必须考虑的因素。
房地产商品自身因素主要包括地点的选择、生活空间的设计、建材与装潢水平等方面。
首先,对于房地产消费者来说,每个消费者对地点偏好都有差异,最重要的是生活主要设施要尽可能齐全、完备、方便。
如交通是否便捷、市场是否繁荣、小孩上学是否方便、老人休憩场所如何等等。
其次,消费者购买房子并不仅仅是买一套房屋,其内部布局、房屋的朝向、通风采光等情况都要一一查核。
目前住宅设计更流行大客厅、大卫生间、大厨房,而以往那种大卧室小客厅的传统设计已渐失市场。
最后,采用何种规格、品质的建材,对于建筑物的质量影响极大,因此在购买房地产商品时,消费者往往会倍加注意。
而装修也是消费者关注的另一个问题如外装修彩何种材料?
是一般涂料还是贴面砖?
是铝合金门窗还是普通木门窗?
厨房、厕所卫生洁具是否齐全?
使用何种品牌……这些都影响到消费者具体的消费行为。
不容忽视的还有楼盘的品质与规模。
楼盘品质对房地产销售有非常直接的影响,包括的因素有:
是否烂尾、是否按期交房、面积是否相符、工程质量是否过关以及楼盘的户型、风格等。
其中任何一项都直接影响到消费者的购房倾向。
而楼盘规模则与物业整体规划的完善性,配套设施的经济性,环境绿化的整体协调性等相关,从而间接影响房地产销售的进度。
三、房地产企业应采取的主要针对性措施
针对房地产销售的宏观与微观影响因素的分析,作为房地产商品的供应方——房地产企业应该从楼盘前期策划、品牌质量和服务等方面做好房地产销售工作。
1.充足的前期策划与市场调查
在国家宏观调控政策的影响下,由于消费者日趋理性,一些房地产企业开发的产品出现了销售不畅甚至滞销的现象,但同时有些企业则一直保持较好的经营态势。
纠其原因,其中一条很重要原因是发展商决策层缺乏必要的市场调查,没有掌握到足够的市场信息导致决策失误,使项目开发出现选址不准和市场定位不当。
实践已充分证明,房地产市场调查对帮助房地产企业作出正确的决策有极为重要的作用。
通过市场调查,企业可以比较准确地掌握市场供求状况,据此制定出房地产销售计划;
有助于房地产企业实施正确的价格策略,依据消费者的需求及心理承受能力,抓住机遇,确定可行的市场价格,有针对性地开展各种促销活动,从而保证销售成功。
然而,目前不少开发公司并没有一套完善可操作的关于项目开发前期的市场调查方案,每每接到一个项目,总是凭借国土、规划、税务要求和几个楼盘的数据就由业务人员凭经验写出项目的可行性分析报告,其科学性、准确性是不高的。
市场调查需要做得更充分、更科学,通过调查全面把握社会经济与发展形势、房地产市场发展态势,了解房地产政策法规和政府有关措施,并对项目周边居民和对周边同类楼盘作深入调查了解。
例如,对周边同类楼盘的调查内容可包括:
楼盘所处位置、销售面积、销售价格、销售手法(包括宣传口号、卖点和宣传媒体等)、销售进度、付款方式、购房对象及楼盘设计造型、装修标准、配套设施和环境美化绿化等,同时还要尽可能了解楼盘的施工进度、资金到位情况和物业情况等,然后制表逐一进行比较分析,以便正确定出自己的开发营销策略。
2.创造值得信赖的地产品牌
在当前市场形势下,地产品牌对于房地产企业的生存更加重要,这是卖方过渡到买方市场的必然。
像万科,很多人比较放心地买它的房子,就因为他们比别人更早地注重品牌建设。
在品牌地产之中,可以使消费者不仅能体会到居住的快乐,更能体会人生的意义。
目前,在中国能称为真正的品牌房地产商寥寥无几,更重要的是一直在卖方市场为主导的前提下房地产业,愿意营造品牌的并不多。
品牌是指产品品质、服务品质、企业的文化、理念、价值、个性等的综合与凝聚,是区别于同类产品的一种企业商誉。
品牌不是一朝一夕建立起来。
在卖方市场前提下,多数地产品牌建设是浮在水面上,以保证快速销售为前提的“品牌建设”,往往到销售完为止,以短期利益为主。
在买方市场前提下,地产服务品牌建设考虑如何让品牌的“内涵”有系统地从购房到居住的所有环节一直延续下去。
在房子资源相对短缺的时代,更多的人需要的是房子本身,也就是生存价值。
当地产投资成为炒楼,看中的还是短期利益,投机价值。
只有把居住看作是生活的前提下,既生活价值,开发商只有真正关注生活的舒适程度以及居住的幸福感,才能真正树立起地产品牌,开发商应向广大业主及社会承诺,把自己放在阳光下考验,主动接受监督,把自己置身于约束之中。
优秀品牌会让消费者对企业品牌产生良好的印象,并形成习惯性消费心理的过程。
3.更新房地产商品营销理念
传统的房地产营销就是通过广告传递楼盘信息,经购房者考察并认同,最终由专职的售楼人员实现房地产销售。
应该说,这种模式主要采取的是信息的“灌输和诱导”,主要靠开发商的“自卖自夸”和购房者的主动上门。
而现在,房地产消费者需求分众趋势明显,单纯的4P营销理论——产品、促销、价格、人员已经落伍,整合营销理论正在逐步取代4P营销理论,整合营销理论强调4C——消费者、消费者需求或需要的成本、消费者购买的便利性以及沟通。
面对这样一个营销新纪元,在目前房地产销售出现困难的情况下,房地产营销将进入整合营销时代,通过整合,使发展商找到目标市场,为购房者提供合适房源,通过有效的营销手段和营销技巧影响消费者惯有的消费心理,诱导其形成购买决定。
此外,由于市场上竞争模仿的日益加剧,企业的技术和产品的特征优势通常是短暂的,服务营销将成为产生差异性的主要手段。
服务对顾客感知有很大的影响,服务能够创造出竞争者难以模仿的竞争优势,即在定位中创造差异性。
其不仅包括对现实顾客的服务,而且也包括对潜在顾客的服务;
不仅要提高顾客现实的(售后的)满意度,还要提高预期的(售前的)满意程度。
房地产开发上不断开展服务营销是大势所趋,优质的服务才能占领或保住市场。
因此应当强调“以市场为中心”和“以顾客为导向”,加强房地产服务能力的市场营销观念,即“服务营销”。
加强服务营销的关健应当把为客户服务作为宗旨,切实制定并采取具体措施,全方位的满足客户需求,提高业主的满意度,才能吸引客户踊跃购房,推动商品房销售。
四、结束语
当然影响房地产销售的因素还有许多,这里并未一一陈述,房地产销售是由众多影响因素相互作用的结果,各种因素对销售的影响方向、影响力度与程度也是不尽相同的。
因此,发展商应在正确分析、把握外部因素基础上,不断努力提高自身素质,利用自身优势,精心策划,准确定位,才能在激烈的市场竞争中实现预期的房地产销售目标。
售后服务方案(赠送)
1.售后服务概述
公司长期以来一直致力于提供高质量、完善的支持服务,确保用户的系统稳定运行。
公司拥有一批资深的施工人员,具有丰富的经验,能够很好的解决设备各类故障,强大的用户支持队伍和良好的用户满意度是我们的一大优势。
维护计划及承诺
一、项目售后服务内容承诺
我公司贯彻执行:
“诚信正直、成就客户、完善自我、追求卓越”的宗旨,对于已经竣工、验收合格的项目进行质量跟踪服务,本着技术精益求精的精神,向用户奉献一流的技术和一流的维护服务。
我公司如果承接了端拾器项目,将严格遵循标书及合同的规定,在保证期内向业主提供该项目的责任和义务。
在保修期之后,考虑到设备维护的连续性,建议业主与我公司签订维护合同,以确保此系统项目的正常运行所必需的技术支持和管理支持。
二、服务与保证期
在项目验收合格之日起,开始进行售后服务工作,包括以下几个方面:
1、售后服务期;
2、维护人员;
3、售后服务项目;
4、服务响应时间。
三、售后服务期
在项目验收合格之日起,即进入了售后服务期。
售后服务期=质量保证期+质量维护期
质量保证期:
在质量保证期内,如因质量问题造成的故障,实行免费更换设备、元器件及材料。
如因非质量因素造成的故障,收取更换设备、元器件及材料成本费。
质量维护期:
在质量保证期之后,即自行进入质量维护期。
我方对所承担端拾器项目提供终身质量维护服务,以不高于本合同设备单价的优惠价格提供所需更换的元器件及材料,另收维护人员工本费。
四、具体措施承诺
1、首先在签订项目合同的同时与客户签订售后服务保证协议书,排除客户的后顾之忧,对客户做出实事求是的、客观的承诺。
2、对已经验收合格交付用户的端拾器项目,在合同期内与用户进行联系,记录用户使用情况,系统运行状况等进行质量跟踪调查,变被动服务为主动服务。
3、对已交工的端拾器项目建立系统运行档案,并进行质量跟踪。
4、系统运行档案记录其端拾器项目运行情况、各类设备使用情况、操作人员操作水平情况及人员流动情况。
5、针对各用户单位操作人员出现的代表性问题,定期对操作人员进行技术培训或到现场培训及指导。
6、正在使用中的系统、设备出现故障时,公司维修服务人员接到报告后及时赴现场处理、维修。
7、对于运行时间较长的端拾器项目,公司维修服务人员定期与客户进行联系询问情况,定期到客户方进行巡视、检查,并做出记录,记录归档保存。
8、施工保证 将选派具有丰富经验的技术人员负责端拾器项目具体施工,保证安装质量及系统使用功能,并保证整个系统运行平稳、高效、可靠。
9、系统保修 作为项目承包单位,我公司将严格遵循招标文件及合同的规定,向业主提供端拾器项目最终验收合格之日起,在保质期范围内免费维修。
10、保修期内设备损坏,经鉴定为设备本身原因造成的故障,我方负责免费维修或者更换;
同时负责在保修期内定期对设备提供保养维护服务。
总之,为使业主使用放心、使用方便、保证端拾器项目正常运行,公司全体技术、维护人员本着客户第一的原则,全心全意地为客户着想,全力以赴的进行工作,让我们共同携手,为创造美好的明天而努力工作。
五、保修服务内容及范围
我公司将为所承担的各个端拾器项目提供保修服务,有效期从项目验收后,业主在竣工报告上签字之日起。
1、响应时间:
具体的响应时间将按故障级别划分;
2、维修地点:
用户现场。
我公司负责实施的所有系统项目,在正常环境下做适当使用时所发生的故障,我公司将提供约定保修服务。
非当前故障,我公司安排提供服务,但需按收费标准另收费用。
我公司的保修服务仅限于经我公司认定的合格产品。
所谓不合格的产品包括:
非经我公司供应的产品、非经我公司认定合格的产品及顾客不允许我公司做功能改进的产品。
下列情况所发生的系统损害不包括在保修服务范围内:
1、使用不适当的工具进行系统维护时造成的系统设备损坏;
2、现场环境不符合我公司建议的规范;
3、意外、自然灾害、疏忽及不当使用、战争、暴动、罢工、雷击或电力故障、顾客搬运不当的损坏,经由非我公司人员或其授权的子承包商对系统进行修改和变动;
4.设备的维护和信息处理方式。
六、系统维护
1、系统运行管理工作
为了保证系统能够长时间的正常运行,我们将进行完善的系统培训,同时制定各个系统项目操作规程,并配合业主制定操作人员责任界面及合理的交接班制度。
2、系统维护保养
我公司的售后服务人员在维护期内将对贵方的系统项目提供服务,使它们保持良好的运行状态。
3、月度保养
坚持月度维护保养,保证每个系统项目机械装置保持最佳工作状态。
七、维护及服务支持措施
1、电话支持服务
电话服务热线号码以我方提供给业主的号码为准(包括电话和传真号码)。
如有更改,我方至少在自更改之日起3天内以电子邮件、传真、电话的方式通知业主。
2、现场排除故障或技术指导
我方在接到业主的电话支持服务请求后,如果不能通过电话支持服务解决设备或产品发生的技术故障,且经双方商议确认需要进行现场支持的情况下,我方将派专业项目技术人员及时前往现场协助业主排除故障。
3、电话咨询服务 对业主在使用设备或产品过程中产生的非故障类问题,我方提供电话咨询服务。
4、投诉受理服务
我方在公司设有用户投诉电话
我方对所承担端拾器项目提供终身质量维护服务,以不高于本合同设备单价的优惠价格提供所需更换
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