二手车经营方案4docWord下载.docx

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相关统计数据显示，2012年全国二手车交易量为479.14万辆，仅山东济宁二手车销量达15万辆，鲁南二手车市场交易辆达6万辆。

无可厚非，当前济宁二手车交易处在蓬勃发展期，但较南方许多城市，差距还是相当明显。

“在江西省九江市，全年仅二手车过户手续费就达1.7亿。

”业内人士告诉记者，济宁市二手车市场存在众多交易管理弊端

图1加油站与二手交易市场的位置

据了解，济宁目前的二手车销售渠道，除了正规的二手车交易市场外，还有

4S店、汽贸经销商、车虫等多种形式。

而4S店内销售的二手车往往是最贵的，因为其专业性以及售后保障。

特别在当前新车销售利润越来越低的情况下，各4S店也乐于回收同品牌的二手车，进行保养后再出售。

据介绍，济宁当前二手车交易虽然处在蓬勃发展期，但是较南方许多城市来说，差距还是十分明显的。

随着当地经济的发展，二手车交易量将大幅增加。

三、二手车经营模式

随着我国二手车行业的发展，二手车的经营模式也一直在不断地更新之中。

多年前，很多公司的经营模式大都是低价收车，高价卖车，吃中间差价。

自从寄卖营销模式出现后，就打破了价格战的传统模式。

还有的公司主要盈利模式是网上发布二手车信息，约请买卖双方到实体店见面看车谈价，撮合交易后网商只收取服务费。

业内公司普遍使用这种模式，撮合双方见面交易并提取中介费，早已经成为二手车经销商的销售模式之一，但是这种利润较低的模式并没有得到经销商的青睐。

除了收车销售利润更多以外，很多车主在卖车时只要不是低到不能接受的价格，他们更希望拿钱走人。

按照传统的经营模式，二手车商们的利润空间已经越来越狭窄。

只有创新经营模式，才能更好更快地做大二手车市场。

衡量二手车商业模式创新的标准主要体现在收车渠道、销售模式和服务模式三个方面。

第一是置换业务，客户可以享受二手车直接到4S店接受置换评估及交易的一站式服务;

第二整车检测，所有二手车进入卖场都必须通过整车检测;

第三通过质量检查，完全符合标准的二手车进行车辆美容;

第四质量保证，只要通过该公司认证标准的汽车，无论任何品牌，都将由公司对其质量保证。

例如引擎有问题，在一年之内，我们将给换新的;

第五试乘试驾，透过试乘试驾，我们毫无隐瞒地让客户完全知晓这辆二手车的状况;

第六车辆定制，可以依据客户需要增加配件或进行个性化装饰及改装，例如导航系统、影音系统、车身外部系统，改换铝合金轮毂等服务;

最后就是汽车金融与保险。

另外还有就是二手车拍卖也正在被很多商家尝试。

二手车经营模式主要是一下几种：

1、“夫妻式”二手车交易店

2、品牌二手车公司

3、通过网络平台销售的二手车交易

4、拍卖

5、寄售

二手车公司经营范围

1、二手车收购

2、二手车销售

3、二手车经纪服务

4、二手车置换

5、二手车按揭

6、二手车寄售等业务

四、二手车的收购

1、收购渠道二手车的收购渠道应该以从收购私家车为主要渠道，同时还可以从北京、上海等经济发达的城市二手车市场进行收购。

2、低价收购二手车二手车相对于新车，在性能及其外观上都有一定的缺陷，可以抓住这方面将收购价格降低。

同时还应该抓住卖方的心理，一般急于出手的车辆价格偏低。

3、收购时应该注意的其他问题在进行二手车的收购时，要尽量收一些口碑较好、性能稳定、售后服务体系完善的二手车。

这样有利于销售。

同时还应该结合市场需求和政治经济的变化合理安排二手车的收购。

比如中日关系的紧张可能会导致日系车的收购价普遍偏低，了解国际形势，如果得到消息中日关系缓和，可以大批量低价收购日系车，等中日关系稳定后，再以正常价格出售。

五、二手车的销售

高价出售二手车是公司取得利润的主要手段。

因此高价出售二手车是公司长久发展的主要源泉。

高价出售二手车的营销策略

1、合理的宣传措施宣传可以让更多的人了解公司的情况，同时可以很好的扩大公司的影响力。

宣传阶段应该注意涉及广度和力度。

还应该在宣传方式上进行甄别，采取适应当时的宣传方法。

在宣传内容上也应该狠下功夫，争取收到良好的宣传小效果。

2、车辆缺陷的完善明显的车辆缺陷会影响到车辆的售价，一般收过来的二手车在很多的方面都会有一定的缺陷，如果能够做些外观上的处理和发动机的保养，就能够收获比处理成本更高的收益。

六、二手车产业链的初步规划

1、关联企业：

安达一站式汽车服务综合机构（以下简称安达）安达是一家集汽车清洁护理，汽车外观、内饰护理，钣金喷漆、汽车装潢、改装，汽车精品配件，汽车违章、保险代办，汽车基础检测维修等服务项目为一体的一站式汽车服务机构。

2、为了增强在该行业的竞争力，保证公司运营的稳定性，应该形成有机的相关联的产业。

这样可以降低由于外界因素而引起的风险，同时次产业可以有效地为主产业服务，保证主产业的顺利健康发展。

（1）做好二手车交易二手车交易是二手车经营的主产业，它决定着公司的主要利润，二手车交易的数量和其收购销售价差是公司利润的主要来源，同时应该按照科学合理的运营模式进行有机运转，严格控制交易过程，确保交易过程合理化合法化。

（2）建立二手车售后服务体系建立二手车售后服务体系就是指依托汽车维修以及美容装饰的综合性营业店，为销售的二手车做好售后服务工作。

二手车购买车主十分关注的问题，因此建立二手车售后服务不仅能够在客观上帮助车主解决问题，还能是车主在心理上不断认同，进而形成好的口碑，为公司做好宣传，以保证能够更多的出售车辆，形成有机的循环。

（3）逐步完善其他相关的服务在公司运营稳定之后，公司应该不断加强完善其他方面的服务。

可以从以下几个方面开展：

①建立二手车交易平台，也就是能够为买车和卖车的车主提供一个牵线交易

的机会，从中收取一定的服务费用。

②开展车辆代审、过户、交强险等业务。

利用公司的人脉关系，从中收取相应的费用。

3、不断拓展市场市场的拓展是为公司创造收入的重要途径，市场的拓展可以增加公司的业务范围，从而实现公司的创收。

（1）与保险公司建立合作关系。

（2）与政府部门和大型企业建立关系，能够成为以上单位车辆的定点维修保养地点。

（3）与车辆管理有关部门建立良好关系，通过这层关系能够为公司车辆收购出售提供帮助，同时还可以为其他业务进行支撑。

（4）与汽车有关的产业联合推出活动，例如加油站，当车辆加油时，可以通过加油站办理洗车业务。

七、二手车经营存在风险分析

二手车经营存在的风险可分为内部、外部两个方面，主要体现在融资风险、滞货风险、车辆长途转移风险、政治经济风险、同行排斥风险等几个方面。

1、融资风险对于二手车经营公司来说，资金的多少直接决定着公司收购车辆的数目，在收购和销售过程中，需要比别人承担更多的运输成本，因此公司更多的是通过较多的销量来获得利润，这就要求公司要有足够的资金。

2、滞货风险对于二手车经营公司来说，滞货也就是说收购的车辆未能及时的销售出去，造成资金不能运转。

有两种方法可以有效地降低风险。

（1）车辆收购在车辆收购时，应该避免收购品牌口碑不好的车，尽量收购质量好、无大事故发生、易被大众接受的车辆。

（2）车辆销售运用一些行之有效的营销手段和方法，要在销售技巧和购买车主的心理上下功夫，通过提高服务态度和完善的服务体系增加客户口碑。

3、车辆长途转移风险经营公司长途运输车辆，肯定会导致车辆的收购成本增加，另外也增加了很多的风险。

建议根据实践总结经验后选择合理的车辆运输的方式。

4、政治经济风险比如，经济危机的爆发，会导致二手车交易量的减少；

钓鱼岛事件，会使日系车在交易中明显减少。

5、同行排斥风险同时排斥是指比较有实力的同行的冲击以及同行使用不正当的竞争手段。

虽然现在是市场经济，主导市场的公平竞争，但是诸多因素的影响不正当竞争的现象还比较严重，作为一个新的公司，很难很快的很好的融入到市场当中。

建议从服务方面去逐步打开市场。

八、经营公司职能分工

公司应设置收购、销售、售后服务等专职人员。

二手房经纪人月度工作计划

【工作计划】

1、每天准时到公司，（最好能提前20分钟到公司，做到风雨无阻!

）

2、找开电脑，查看前一天所新增楼盘，熟悉市场行情，养成每天背诵楼盘和发现自己所需要之笋盘。

3、打开电脑，随时查阅公司新间公告、员工论坛等栏目，及时了解公司业务动态同规章制度，跟上公司日新月异发展的步伐。

4、查看?

区域广告（包括本公司和外公司）发现自己客户所需要的盘或笋盘主动找回盘源,增加成交量进而增加业绩（及分类广告）.

5、本分行或本区域若有新收的匙盘,坚持拿匙看房,日积月累,区域内的所有户型你都会了若指掌.

6、每天必须认真按质清洗十五个盘源.清洗任何盘源必须与业主彻底交流,了解真实情况.

7、洗盘过程中,了解业主有换楼的需要。

在业主未出售前，先行约业主看房（每周至少一个）。

8、下决定每天找寻一个新客户（暂时未需要，但半年内会买的客户）

9、尝试考核本身对买卖过程中，税费及各项手续费的计算方法。

10、每天必须尽量保证带两个客户看房。

11、每天必须即时跟进自己客户及每天洗十个公客。

12、主动到公交站或盘源不足的指定目标派发宣传单张，争取客源及盘源。

13、自行辑录五个笋盘，不停寻找客户作配对，机会自然大增

14、跟进以往经自己成交的租盘或卖盘，（租客到期完约否?

会否另觅新居?

会买房否?

）做好自己的客户回访工作。

15、跟进以往经自己租出的楼盘业主，会否买多一个单位作投资（收租）

16、有时间到附近交易活跃的社区兜客，及地产公司门口拉客。

17、自己洗盘时认为和自己沟通比较好的业主多联系，加深感情争取控盘（签独家委托）

18、晚上是联络客户与业主最佳时间，坚持在8-9点间跟客户、业主沟通。

19、业务员应多了解东莞市及国内房地产之要闻，令本身在这方面的知识增加，从而在与业主及客户交谈的时更有内容，塑造专家形像。

20、谈判过程中，遇上挫折，是平常不过之事，并要将问题症结之所在记下，不要重犯。

21、工作总结（看房总结经验），准备第二天工作计划（客与业主需联系）

22、心动不如行动，心勤不如手勤，主动出击，才能争取入息。

各位同仁：

请随时随地将自己的工作与以上日常工作进行比较，检查自己做到了什么，没做到什么!

建议将此日常工作摘录于自己工作薄上，时常鞭策自己，指引自我!

长此以往，成功之时指口可待!