SIYB创业培训第三步评估你的市场教学案Word文档下载推荐.docx
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是如何通过帮助人们解决问题来挣钱的。
教师着重强调:
解决顾客的问题,满足他们的需要,他们就会带给你更多营业额和利润,你的企业就会成功,这是企业经营最根本的出发点。
2、顾客的需多层次的
简单介绍马斯洛需要层次论,人的需求分为生理需要、安全需要、归属需要、尊重需要、自我实现需要五个层次。
产品满足人的需要层次越丰富,往往其价值就越高。
比如高档品牌服装除了满足人保暖、遮羞的需要外,还能满足人受尊重的需要。
善于了解顾客不同类型的需求,对顾客需求研究把握得越准确就越容易赢得顾客。
在激烈竞争的条件下,服务是赢得顾客的重要手段,要力争做好每个服务细节。
基本服务---让顾客无怨言。
来有问候,去有招呼,问有回应,服务规
。
附加服务---提升满意度。
宾馆存包,超市看自行车,帮忙拎东西。
超出期待服务----建立忠诚度。
叫出顾客的名字,生日发信息祝贺。
做64页联系1你的企业构思.
3、了解顾客的有关信息
建议使用头脑风暴法,教师提问:
如果各位是卖童装的老板,我现在想给我的孩子买一身衣服,你说应该了解我的哪些方面?
学员回答并将答案写在卡纸上钉在白板上。
教师归纳,并逐一询问:
为什么要了解这方面容?
阅读教材第2页容,强调这是一份非常实用的调查提纲,每个问题都有深层的涵。
以问答的形式共同探究了解每个问题的原因:
你的企业准备满足哪些顾客的需要?
顾客想要什么产品或服务?
每个产品或服务的哪方面最重要?
顾客愿意为每个产品或每项服务付多少钱?
顾客在哪儿?
他们一般在什么地方和什么时间购物?
他们多长时间购一次物?
他们购买的数量是多少?
顾客数量在增加吗?
能保持稳定吗?
为什么顾客购买某种特定的产品或服务?
他们是否在寻找有特色的产品或服务?
4、了解顾客的方法
建议使用头脑风暴法,教师随机提问:
你是如何了解顾客的?
教师点评讲解,归纳出常见的了解顾客的方式:
(1)情况推测:
依据经验进行推测。
(2)行业渠道:
通过销售商、行业指南、报刊杂志、网络了解。
(3)抽样访问选定的顾客:
划定调查围,确定调查容,通过访问、填写问卷等形式获得顾客信息。
(4)直接观察:
观察顾客的购买过程,并分析其需求。
5、阅读课本第3页《黄亮和燕的故事(七):
调查顾客需求》
提示:
黄亮和燕通过向专家咨询、亲自走访旅游景点、向商店老板和摊贩打听等方式调查顾客需求。
反复给学员强调,最简单的方法往往也是最有效的方法。
一定要亲自跑市场,自己询问、自己观察、自己统计并记录客流量销售额、自己分析数据、自己做出判断。
切忌把道听途说信以为真。
通过创业者亲自做“跑腿调查”会发现许多意外的信息,意外的机遇,足以让你的辛苦得到丰厚的回报。
6、介绍64页练习2.
要求学员回去之后填写表格,但需要他们先进行实际调查,再次强调进行市场调查的重要性,力争在实际调查的基础上来完成填写。
三、小结:
了解你的顾客是做好经营的前提,准确把握顾客的需求具有非常重要的意义。
通过学习,我们知道了了解顾客哪些有关的信息,掌握了了解顾客信息的方法,只要认真去做,就为企业的今后发展打下良好的基础。
了解你的竞争对手
了解竞争对手的意义;
确定竞争对手的主要特点。
怎样了解竞争对手
如何与竞争对手相处
一、导入新课
通过上节课的学习,我们知道了怎样通过不同方式去了解顾客,这是否就意味着企业能够成功开办呢?
答案是不一定。
因为在市场上还有一个跟我们的企业生存有着密切联系的群体----竞争对手。
1、了解竞争对手的意义
“市场竞争”就是商家争夺顾客所展开的活动。
这种争夺只能是合法的,合乎市场游戏规则的。
竞争对手是与你提供同样或类似产品的企业。
竞争无处不在,竞争带来压力,而优秀的人才是在竞争中脱颖而出的。
人无法逃避竞争,只能在竞争中成长。
培养良好的竞争素质是最重要的。
实例引出我们与竞争对手的关系:
(1)争夺市场的对手。
(2)共同营造市场的朋友。
(3)促进提高经营管理水平的外在推动力
(4)学习经验的老师
2、了解竞争对手的相关信息
了解竞争对手的方法与了解顾客相同
他们的产品或服务的价格怎样?
他们提供的商品或服务的质量如何?
他们如何推销商品或服务?
他们提供什么样的额外服务?
他们的企业坐落在地价昂贵还是便宜的地方?
他们的设备先进吗?
他们的雇员受过培训吗?
待遇好吗?
他们做广告吗?
他们怎样分销产品或服务?
他们的优势和劣势是什么?
他们的社会背景、人品、经济状况、管理能力怎样?
把你通过调查收集到的信息做一番整理,然后回答下列问题:
成功的企业有相似的运作方式吗?
成功的企业有相同的价格政策、服务、销售或生产方法吗?
3、阅读课本5页《黄亮和燕的故事(八):
搜集竞争对手的信息》
以顾客身份深入到竞争对手企业,利用亲朋好友、竞争对手的供应商、员工,通过报纸等去了解对手的信息。
就像收集顾客信息那样,以同样的方法分析你的竞争对手。
4、布置学员课后做65页练习3。
强调需要在实际调查的基础上来完成填表工作。
5、分组讨论:
如何与竞争对手相处?
1、肯定对方的价值。
没有压力就没有动力,没有竞争就没有精英。
2、向对方学习,在竞争中不断壮大自己
3、使用合法、正当手段竞争
4、与对方合作
三、小结
要使企业成功,竞争对手是不可忽视的存在,我们只有充分地去了解竞争对手,获取有关他们的信息,学会以正确的方式与他们相处,这样才能够创造相对和谐的经营环境,实现自身利益最大化。
制定你的市场营销计划
(1)知道市场营销对实现其预期销售的重要性;
(2)知道市场营销的4P原理;
(3)能够用4P原理讲述他们的市场营销计划;
(4)能够确定他们自己产品的独特卖点。
4P市场营销计划及其运用
制定出适合自己企业的4P营销计划
180分钟
复习上节容。
头脑风暴法:
大学生强自谋职业,经营了一家饭店,上座率一直不高,请大家帮忙提提建议,怎样才能吸引来更多的顾客?
对答案进行简单归类,引出4P理论。
1、4P理论简介:
4P营销理论产生于美国。
1953年,尼尔•博登(NeilBorden)在美国市场营销学会的就职演说中提出“市场营销组合”,其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。
为了寻求一定的市场反应,企业要对这些要素进行有效的组合,从而满足市场需求,获得最大利润。
1960年,杰罗姆•麦卡锡(McCarthy)在其《基础营销》一书中将营销组合要素概括为4类:
产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion),即著名的4P。
2、制定市场营销计划的重要性
如果说市场营销是带动其他部门车厢的火车头,则市场营销计划就是火
车轨道,它有助于促使市场营销努力始终沿着正确的方向前进。
市场营销计划是企业计划的中心。
3、4P营销计划
(1)、产品
产品是指你计划向顾客销售的东西或提供的服务,包括有形和无形。
分三个层次:
核心产品:
是指顾客购买某种产品时所追求的实际利益,也是产品概念中最基本、最主要的部分。
形式产品:
是核心产品功能借以实现的形式,是消费者通过敢管能够感受到的产品实体,包括产品的形状、样式、商标、质量、包装、设计、风格、色调等。
延伸产品:
使顾客购买商品时所获得的全部附加服务和利益,包括分期付款、送货上门、免费安装和维修、技术指导、售后服务等。
【特别提示】:
产品不是单一的有用性,而是包含多层次容的系统,
经营者要善于从诸多产品要素中找到独特的卖点,明确定位,这样才能更好
地吸引顾客。
建议以自由发言的形式让每个学员说出:
你的产品最大的卖点儿在哪里?
阅读课本7页《黄亮和燕的故事(九):
产品决策》
提示:
企业产品决策要更能突出满足顾客需求的产品特性。
(2)、价格
价格是你用单位产品换回的钱数。
学会简单区分几种价格:
材料价、成本价、出厂价、批发价、零售价。
请一位正在做生意的老板说说,自己的产品是如何定价的?
影响定价的因素有哪些?
教师归纳出影响产品价格的因素:
你的产品的成本。
顾客愿意出多少钱买你的产品。
消费者心中的期待。
竞争者同类产品的价格。
你的利润
制定价格要考虑针对的顾客层次:
顾客一般分为富豪型、富裕型、小康型、温饱型、贫困型。
细分市场,准确定位,才能找到顾客群。
不能把自己的需求想象成顾客的需求。
定价还与经营者的理念有关,不论是薄利多销,还是打造品牌、赢得高端客户,只要能够有效地占领市场,都不失为正确的选择。
阅读课本8页《黄亮和燕的故事(十):
价格决策》
(3)、地点
地点包括生产、经营的场所和分销两层意思。
生产、经营场所是指你把自己的企业放在什么地方。
主要考虑企业自身的性质与需要:
零售店或服务企业设在人口稠密、交通便利、离顾客近的地方。
制造企业应设在离原料、供应商近的地方。
要突出方便顾客又适合自己企业经营特点的优势。
分销方式主要包括:
直销、零售、批发等类型。
建议播放专题片《创业中国》片段:
选址。
挑选一两个正在经营的学员说说:
为什么选择现在的场所进行经营?
教师总结提示,选择经营场地要考虑的几个因素:
①租金高低,但不贪图便宜租房;
②物业条件能满足经营品种、面积、布局要求;
③是否有广告空间;
④该地区商圈辐射围大小、人口密度、生活和消费水平;
⑤是否接近目标顾客群体,交通是否方便;
⑥社区未来发展前景;
⑦同类生意的竞争状况;
阅读课本9页《黄亮和燕的故事(十一):
选择地点》
选择在家中既能满足生产需要,又节省房租,非常务实。
(4)、促销
促销是把你的企业产品或服务的信息传递给顾客,吸引他们来购买你的产品或消费你的服务。
使用头脑风暴法,让学员谈都见过哪些促销方式,分别写在卡纸上。
教师分类、归纳为:
广告:
向你的顾客提供产品信息,让他们有兴趣购买你的产品。
你可以通过报纸或广播做广告。
招贴画、小册子、价格表和名片等也是给你的企业和产品做广告的方法。
宣传:
在地方报纸或杂志上刊登介绍你的企业的文章,积极参与公益活动,从而达到树立企业良好形象、间接进行促销的目的。
销售促销:
当顾客来到你的企业或以其他方式与你接触时,你要想方设法让他们买你的产品。
促销的手段很多,你可以用醒目的列、展示、竞赛活动吸引顾客,也可以用买一赠一的方式,刺激顾客的购买欲。
分组讨论:
三种促销方式的利与弊?
教师点评要点:
广告辐射面广,见效快,可多次重复,特别适合大面积分散目标的顾客,但广告成本高一般较高,能够提升产品知名度,不能改变产品品质;
公共宣传避免了推销带给人被操控的不快感觉,更容易让消费者接受,显得更加真实可信,但公共宣传不要求达到直接的销售目标,效果显现慢;
销售促销方式灵活,能够近距离近观察顾客,便于沟通,及时得到顾客反馈,但人力成本比较昂贵,特别是频繁降价促销,也会降低利润空间。
引导学员思考:
什么才是适合小老板促销办法?
名片、笑脸、好话,得体的着装,随时随地的销售,善用资源,低成本,
实用,有效。
阅读课本10页《黄亮和燕的故事(十二):
促销方法》:
黄亮和燕在产品及包装箱上盖章、通过同学关系在报纸上宣传、上门促销、燕担当形象大使、赊销一半产品等形式促销,基本上没花多少钱。
重点提醒学员:
促销是4P中最有创意的部分,要善于从满足顾客需求出发,结合自己产品的特点,创造性地构思出促销方案。
要求学员课后做练习4—7。
市场营销是企业各项工作的龙头和核心,围绕产品、价格、地点、促销等四大市场营销要素,制定出适合自己企业的营销计划,是业主一项重要工作。
预测你的销售
(1)知道仔细估计他们的销售额的重要性;
(2)决定他们打算怎样估计他们的销售额。
预测销售的思路和方法
制定适合自己企业实际的销售预测
大家说一下天气预报是怎么预报出来的?
有什么作用?
学员自由回答后老师总结:
天气预报是通过测量温度、湿度、风速,观
测大气云团、风向,参考历年数据汇总而成的。
了解天气预报,我们可以对下一步的行动做出选择:
要不要出门?
带不带雨具?
销售预测就像是经营活动中的天气预报,它依据自己的经验、与同类企业比较、实地测试与调查、签订预定单或购买意向书,预测出企业在未来一段时间的销售数据,以此来帮助我们更好地进行经营决策,这是制定创业计划中最重要和最困难的部分。
二、新课
1、销售预测的重要性
销售预测是制定创业计划最重要的环节,是因为销售预测是投资、启动
资金预测的依据,是价格、现金流量计算的依据,是企业生存、发展的依据
(扩和限制),是制定创业计划书的基础。
销售预测是制定创业计划之所以困难,是因为影响销售数据的因素很多,
想让预测数据想跟实际接近很难,需要有大量的市场调查。
所有的销售量必
须是从市场上调查得来的,必须是真实、可靠的。
销售预测的结果不但可以作为决定创业项目的决策依据,而且还指示业
主们要从哪些方面去改善经营来提高企业的产品/服务的销售额。
2、提问:
请一部分正在做生意的老板回答,在生意实践中,你是如何估计自己销售业绩的?
老师点评:
(1)、你的经验:
你在同类企业工作过。
(2)、与同类企业比较:
将你的企业资源、技术和市场营销计划与竞争
对手的进行比较。
基于他们的水平来预测你的企业销售。
(3)、实地测试:
试销你的产品和服务,实地测试顾客对产品的反映。
这是制造企业和零售业最有效的方法。
(4)、预测订单:
向客户发放产品预定单或购买意向书,通过客户的回
单,分析售前调查信函或顾客购买意向书,利用预定单来预测销售。
适用于
出口商、批发商或制造商。
这些必须是书面购买意向书,不能信赖口头协议。
(5)、实际调查:
以亲朋好友为对象进行初测。
对确定访问的潜在顾客
群抽样调查。
抽样调查的对象要能够代表你潜在的顾客群,这点很重要。
3、阅读课本13页《黄亮和燕的故事(十三):
销售预测》,理解黄
亮和燕是如何进行销售预测的。
归纳并提示:
(1)认真做好用几周时间亲自进行调查。
(2)通过亲戚、朋友等多种渠道收集竞争对手的生产和销售信息。
(3)从五家竞争对手的员工那里套出不少信息。
(4)从报纸上收集到不少销售信息。
(5)运用与同类企业进行对比方法进行销售预测。
4、预测销售的步骤:
①列出你的企业将要销售的所有服务项目或产品围。
如果产品种类很
多,可以用归类的方式进行组合,一般不超过4种,这样便于做计划书。
②通过市场调查估计出每件商品的市场容量
③设定出你每个月希望占有的市场份额。
注意:
数据一定是经过市场调
查得来的。
④计算出单件产品的月销售额。
⑤合计出每个月各种产品的总销售额。
关于市场份额问题的说明:
如果在企业可预计的产品/服务供应围有
100份的销售量,而自己企业的产品/服务能卖到10份,那么企业的市场份额
就是10%。
例如,某老板打算做水果生意,已设法了解到该市场的十九个摊
位平均每天销售200斤苹果,现在他打算加入设摊经营,而且感到具有和原
有的十九个摊位相当的销售能力,那么某乙的市场份额可占1/20=5%,也就
是说某乙每天也能卖200公斤*5%=10公斤苹果。
注意事项:
人们通常会过高估计自己销售额。
办企业会有竞争对手,在
刚开办自己企业的头几个月里,要想自己的销售额超过对手是不可能的。
预
测销售额要客观实际,要留有余地。
5、建议教师将71页练习8的习题一作为例题讲解,学员举一反三做习题二至习题四。
特别强调:
这里的题不同于中小学的应用题,重要的是思路而不是数据。
不同的数据,只要思路正确、符合市场实际都是对的。
练习8的习题一:
销售预测的做题思路参考答案:
①、计算出市场总容量。
通过市场调查获得小区各种产品的销售数据。
烟240+390=630糖180+300=480啤酒300+600=900洗衣粉210+270=480盐90+150=240
②、设定自己的市场占有份额:
根据自己的预期来设定数据。
刚“需要3个月才能将自己的商店发展到老的水平(原来的市场占有率为33%,刚介入后市场空间被压缩一部分)”,可以理解为20%;
“第一年他的商店将比竞争者甲老经营得好,但可能不如小”可以理解为占市场份额的30%。
③、将所占份额转换成产品销量=单件产品的市场总容量×
占有市场份额
销售计划如下:
月份
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
合计
份额
10%
15%
20%
25%
30%
啤酒
90
135
180
225
270
2385
烟
63
95
126
158
189
1672
糖
48
72
96
120
144
1368
洗衣
盐
24
36
60
636
7、让学员先做练习8中的习题2—4,然后做练习9、练习10。
做企业必须学会做销售预测,这是创业计划的一部分,也是最困难和最重要的一部分。
销售带来利润,没有强有力的销售就没有利润。
预测销售是一件不容易但又必须做好的事情。
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