成交缔结Word文档下载推荐.docx
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1、對客戶尊重的態度:
基本禮儀:
先請客戶入座,遞送茶水紙巾。
不隨便離席、接聽電話。
仔細聆聽,切勿分心。
2、氣氛的營造是溝通根本
環境氣氛營造。
地點的選擇。
3、收集資料,方能展開促成
客戶姓名。
使用者、付款者。
其他人員之關係。
職業、興趣。
4、人員掌握(以降低失誤率)
主控權掌握。
其餘人員關注。
了解客戶背景,確定客戶預算等級。
5、傾聽
了解狀況。
發現問題。
解決問題。
6、異常處理(達成締約的前奏)
判斷問題。
優先順序解決。
困難協助。
─洽談中開場原則
完美的開場白或正確的開場程序,往往是給予客戶良好印像的開始,也是締結成交的關鍵。
1、問候全部在場人員。
2、以輕鬆的話題開場。
3、問候的聲音充滿活力、熱情。
4、從客戶熟悉的人、事、物開始談。
5、不可將副題變主題。
6、時間不宜過久。
7、針對客戶需求談。
8、了解此次銷售之目的。
9、針對客戶疑問予以說明與處理。
10、不可漫無邊際,盡談無關緊要之事。
您是否掌握了以上十大原則
─洽談中了解需求的技巧
業代與客戶洽談中,如果不知道客戶的需求,往往像瞎子摸象一樣,沒有方向、找不到重點、抓不到客戶的心,從了解客戶需求掌握締結成交的契機。
1、了解需求三大法則
詢問法
傾聽法
觀察法
2、了解需求的詢問話術
什麼人要使用?
增購或換購?
需要何種車型?
需要何種車色?
何時需要用車?
用何種方式付款?
用哪一個人名字領牌?
中古車是否估回?
配件需求狀況?
保險內容?
是否有特項需求或禁忌?
─洽談中的商品介紹技巧
1、先了解顧客需求
唯有需求點,才是介紹重點。
唯有掌握需求,才能引發興趣。
未確認客戶需求時,不可滔滔不絕的做介紹。
以友善開放的態度引導顧客多說一些話。
多問一些購買的動機如:
型式、交期、購車經驗….。
2、競爭者的比校
詢問比較的產品項目、細節、最在意的事項。
傾聽(必須仔細聆聽,並且必須有所善意的回應)。
運用T行比較法與客戶說明。
3、時間的掌握
7-10分鐘為契機(掌握需求重點)。
時間禁長。
4、地點的差異
展示間(以實車激發興趣)。
其他地點(配合可運用之輔助工具說明)。
5、商品的特色
品牌利基。
市場佔有數據會說話。
物超所質的(誘因)。
─洽談中的異議處理技巧
1、尊重與認同
客戶所提的異議問題先予以尊重,讓客戶覺得我〝心有同
感〞。
絕對避免與客戶爭論。
二、確認與覆述
先重述客戶所提問題。
不可混淆客戶意見。
了解客戶主要目的。
三、溝通與協調
針對客戶爭議點或疑問點加以說明。
不可變成各自對述。
找出共同點。
雙方無法共識時,提出個人退讓或希望處理方式。
以理性、和平中獲得結果。
四、異議處理七法則
運用『是………但是』。
詢問法。
轉移法。
拖延法。
否定法。
故事法。
輕描淡寫法。
五、異議處理三大禁忌
切勿與客戶爭論(客戶永遠是對的)。
不了解客戶反對原因。
面露不悅之色。
─洽談中締結提出技巧
1、由確定→決定
傾聽與發問,了解客戶需求確認與覆述後進行締結。
2、嘗試締結
開門見山法。
強調重點法。
兩相比較法。
燃眉之急法。
強迫選擇法。
實例證明法。
以退為進法。
最後通牒法。
3、締結的徵候
言談。
動作。
表情。
讚美。
─洽談的結束原則
提醒客戶權利義務,留下完美句點。
1、儘可能在自己的權限內,決定事情。
2、契約或與客戶約定事項一定要仔細記下來。
3、小心說閒話(畫蛇添足)以免前功盡棄。
4、契約或訂金一定要相互確認。
5、不要露出不高興或得意萬分表情。
6、收完訂金後儘快離開現場。
7、如果締約失敗時應虛心檢討失敗原因以供日後參考。
8、留給客戶良好印象。
9、收款交期訂定。
10、締約時或離開時再次感謝客戶。
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- 关 键 词:
- 成交 缔结