房地产销售百问百答Word格式文档下载.docx
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这边房价已定,那边则转包一次要赚一次钱,到最后工程队赚的就所剩无几了,他只好为您买水货材料建筑了,能保证质量吗?
而我们则不同,所有材料采购都由我们工程部统一进行,只要工地有人,就有我们的技术专家现场监督施工,质量是绝对确保的。
再说我们签订的合同,处处保护消费者的利益,工程完成后,要由xx质检部门验收合格才能交付,如果是因质量问题而不能交付,或者返工,公司将蒙受巨大的损失,我们能不顾建设质量吗?
先生,请您放心,质量是绝对没有问题的,那么我们现在就把它订下来,现在验收房子比以前要复杂得多。
3、价格问题成本分析法:
先生,一分价钱一分货,这您肯定是相信的,我们这个价格已经是没有什么利润了,我们是剪力墙结构,成本比高层xx20%,这个地带又是不久的闹市区,环境好,交通方便,地价成本又比其他地点要xx。
我们房子的地段,质量、房型、环境都是一流的,好的xx一向是不二价的,您去商店买xx,名牌一般都不二价,买房子呢,应该首选信用好,品质好,服务好的,买得放心,住得也安心,先生,一分钱一分货,只有错买,没有错卖,您说对吧?
另外,物业得价值必须物有所值,物超所值,在价格的背后,每一个投资者都在考虑所获利益的多少,这也是每个投资者真正应考虑的,买房看价格,更要看实惠。
从一个物业看投资者的回报率,不能从单一的价格出发。
成本分析,第一,建筑成本高,因为是框架结构,土地价格,各种税费、拆迁费用,请建筑单位人工费,加上成本如水泥钢精,有钱还不一定能在这里拿地,因为没关系是拿不到土地的。
4、客户要求回家商量,考虑时。
比较比较先生,不管您是否买我们的房,我们的话都已经讲到:
说实话,您觉得行就买,不行就去比较。
但我们可以自信说一句,只要您是真正想买房,最终还是会到我们这里来,在我们这买了房的很多客户都是这样比较来比较去,最终还是觉得我们这儿好。
商量商量商量肯定时要商量的,因为毕竟不是买件衣服,不好就送人或扔掉都无所谓,但买房是百年大计,是大事情,买得好,皆大欢喜,弄得不好,终生遗憾,所以商量也是应该的。
但怕就怕等您商量好了,回头再来时,您的所选已经没有了,我们公司基于为投资者所想,有个好办法,故为您封三天,三天以后就签合同,不签退订就是。
先生,买房是大事肯定应该商量,但说到别人回去商量,我信,但说您我就不信了,您看,您生意做得这么好,事业这么发达,我相信您的夫人一定既漂亮又贤惠,您买这么好的房子送给她,她高兴都来不及啦。
再说生意是您做,钱也是您赚,一看您就是有眼光,做事果断的人,您的事业成功之处就在此,抓住了每一个机会。
房子既然要买,况且您有喜欢,(您的喜欢就是眼光呀!
)首期款又没问题,那您还有什么考虑的呢?
我做房地产多年了,不知您所要考虑的能否告诉我,帮您参谋一下,但有的人也因犹豫不决而错过了很多机会,原因是不能当机立断,如果您不买,我肯定是为您可惜,因为谈了这么久,可以说我都是为您着想的,我们可以交个朋友吧!
跟太太商量:
先生,您生意做得这么好,事业又这么成功,太太肯定相信您的眼光,您买了,太太肯定相信您的眼光,您买了,太太肯定满意,喜欢的。
跟朋友商量:
先生,您肯定相信朋友胜过我,但是朋友一般不会为您做任何决定意见,因为这是大事,所以问朋友不会有结果,再说您朋友又不熟悉楼盘,还不如把您的想法告诉我,我从事房地产多年,不敢说专家,但对每个楼盘都能比较客观地分析,对本楼盘就更了如指掌了,虽然我们今天才相识,但相识就是缘分,一回生,二回熟,如果您相信我,我们交个朋友,我是一定会为您着想的。
针对自己赚钱自己花的客户还跟谁商量呢?
看您提出的问题就知道,十个男人也没有一个像您这么自己的,看您的气度、气质,听听您的谈吐,就知道您是一个有主见、有魄力、自己赚钱自己花的成功人士。
再说,您商量什么呢?
这样低的房价,闻所未闻,这么好的外观造型及房型,您说呢?
不错,买房是件大事,应慎重,但请您想想,这样的价格,这么好的房型,这么好的环境地段您做生意这么成功,一定比我更清楚生意场上的决策必须是果断,否则,时机是稍纵即逝,把机会xx错过。
前几天,我手上的一个客户,看中了一套房,我劝他订合同时,他说要回家去商量,第二天给回话。
结果当晚被另一个客户看中,当即签了合同,第二天,他们一家人兴冲冲地拿了支票签合同,说很满意那套房时,我真不好开口告诉他们,但不说也不行啊,最后他们只好遗憾地选了另一套。
先生,您每次成功的生意一定离不开当机立断,我看没问题,现在我们来把这套订下来,身份证带了吗?
没带没问题,号码告诉我就行。
针对xx赚钱太太花的客户我看您就是一个既温柔又贤惠的好太太,xx主外,您主内,xx的一切成就都有您的一半功劳,辛辛苦苦辅佐xx建立了一份家业。
不过男人的本性我不说您也知道,一有钱就作怪,女人辛辛苦苦操劳一辈子,怎能和那些刚出校的姑娘比?
这样的事情我们见多了。
当然您的xx肯定不会这样,但作为女人应提前留心眼。
抓个房子在手上,天塌下来也不怕,女人给xx打了一辈子工到头来也不见得抓得上一套房子。
从另一个角度看,做生意就是玩数字游戏,一个不小心,就会倾家荡产(我的一个朋友不就是在微波炉生意中亏了100多万)赚了钱,就应置业,再说一般男人有钱后就喜欢赌,玩女人,应酬等,一个月花几千上万是常事,没办法,男人要威,女人就要稳,您买套房子,分期付款,无形中逼xx手头紧一些,将那些不必要花的钱存下来,投在不动产上,同时又保值、升值,这样多好。
针对女儿买房父母住,回去征求父母意见先生,我真钦佩您的孝心,不过我可以肯定,您父母不会同意。
为什么?
因为您买房子送给他们,父母怎忍心花儿女这么多钱呢?
如果我有您这个能力,我会将房子先买下来,回家后跟父母说:
“爸妈,我送给您们一件礼物”。
他们肯定会骂您乱花钱,但背后还不知道怎样向左邻右舍炫耀呢。
这样做了,于老人延年益寿,因为心情好,于您做儿女的,钱也没有花,既尽了孝心,还可以升值保值,父母百年之后,房子仍是您的,两全其美。
先生,别犹豫了,我们现在就订下来。
父母出钱买房,叫儿女来看父母存这些钱,肯定很不容易,而且对现住房很不满意才决定买房的。
您在外面,见多识广,对户型保值、升值、环境方面见识得肯定比父母多,他们多半还是听您得意见,再说这房子最后还是您手里,先生,相信您的眼光肯定没错,您满意,您父母也一定满意,我们现在就把它订下来。
5、担心资金周转有问题,暂不能买。
请问您做哪一行?
不论做哪一行,从来没有人说自己的资金有多余的,都希望生意越做越大,资金越投越多。
先生,请问您上次和家人团聚是什么时候,看得出您是一个成功的商人,但不见得您就是位称职的丈夫和父亲,我想不是您不愿意,主要是您还没找到一个xx的家。
那么,您做得这么辛苦为了什么呢?
还不是为了给爱人一个浪漫的家,给孩子成长创造出一个良好的环境,趁着今天有能力的时候,拿一部分钱出来改善自己的生活,用这个钱买个心情舒畅,买个健康也是值得的。
人生苦短,享乐及时,生意场上风险迭出,而不动产是最好的回避风险的xx。
老话说:
“鸡蛋不要放在一个篮子里”,应该分散投资,分散风险。
先生,您今天带了多少钱,我们订下来。
6、销售的三板斧a.保值升值b.xx良机c.我们的房子是最好的,价格是最优的。
(跟后不一样)A.保值升值买房无论是居住还是作为投资,实际上都是一种投资行为,因为买房一次投入的资金较大,作为投资肯定是要有回报率的,您今天30万买一套房,肯定希望它明年变成40万甚至50万,那怎样才能有更高的回报呢?
依我做房地产的经验,源引xx地产大王xx的话来说决定房子能否升值,最主要的有三大因素,第一是地段,第二是地段,第三还是地段,那地段为什么这么重要呢?
就拿我们的房子为例,我们这里并不是市中心,但交通方便,xx的公交车都在门口上车,平价市场就在附近,生活方便,再说xx服装市场就在斜对面,生活方便。
xx市政府在这交通要道建设了这么多年,已完全成规模,可以说这里是居住的最好地段,它跟老市区比,比较开阔,还闹里取静,对身体大有好处,像这样地段的房子想要的人是越来越多,需求量是越来越大,但地是越来越少,所以说它的高升值潜力是非常大的,您说对吗?
从房地产本身来讲,房子是永远增值的。
买房永远都是最稳的,是长线投资,永远增值,保值。
我们国家人多地少,人口每年增长2%,土地每年减少1.5%,土地是不可再生的资源,这些决定了地价,地产的增值,因此买房子是最稳的投资,买什么都不如买房子。
B.xx良机先生,我觉得您现在考虑买房,绝对是xx的好时机,现在xx乃至整个xx的房地产肯定会有一个见底回升的趋势。
就像股票,股票赚钱不等于所有的股票都赚钱,也不等于什么时候xx都赚钱,所以选择什么时候xx相当重要,现在房地产经过几年的低谷,肯定要回升,肯定要好转。
为什么呢?
早在96年,xx就提出将房地产,作为龙头行业来发展,带动72个相关产业的发展,作为国家在各方面对房地产加以扶持,尤其是银行对房地产的贷款。
国家还提倡个人的小额贷款,住房贷款都是为了扶持房地产上的发展。
xx又是作为xx东北部的龙头xx,肯定是率先从低谷走出的。
您看现在很多楼盘都可以按揭,您现在一定要抓住这个机会,做任何事都是一开始机会好,您走在别人的前面就是赢家,xx有100万人口,有很多人需要买房,但买不起,所以国家正在推行按揭法,按揭买房就是国际流行趋势。
等到按揭普遍推广,您就没有什么优势了,比方说一套房子50万,按国际上最流行的按揭方式,可以提供八成30年按揭,那么首期xx20%,10万元,以后每月1000元,那谁买不起?
那时不是说有钱就能买到好房子的。
买房看准xx时机,绝对是最好的投资方式。
住房将是新的消费热点,也是国家新的经济增长点,现在是投资置业的最佳时机。
专家预测,如今xx的“新三大件”首先是住房,汽车以及通讯设备(电脑),目前老百姓最迫切的要求就是一方生存空间“xx不xx,关键看住房”。
现在是xx楼市的最低点,房地产经过几年的跌幅,发展商均以成本价或略高于成本价面向业主,另外,根据预测分析,国家银行存款利率大幅度下调,房地产价格将稳步上涨。
观望并期望最低点xx,其实最低点是某一点,任何人都难以捕捉,弄得太精,容易失去机会,只能分析研究大气候。
所以,请您考虑一下,如果您买房是作为置业,自用投资,保值的话,万万不可错过目前xx的千载难逢的良机。
xx的房地产业经过三次大的跌幅在低谷时购进,在xx时抛出的投资者一般都是得到5-10倍的回报,xx的地产大王xx就是靠这样发展的。
国家逐步取消xx分房,前2年108种税收减免的出台及契税的减半征收,这些只能激活一下,不能达到推动房地产发展的目的,只有按揭法出台,才能根本改变房地产市场,到那时没什么有钱人和没钱人的区别,因此,不是您有钱就能买到新房子的。
80年代xx一开始实行按揭法,市民排队买房可以说是挤破了门,还买不到,而是要抽签,所以成功人与不成功人只是趋前了那么一点点。
在xx,在xx拥有一部分不动产是一个公民的基本选择。
一个扫地的xx,现在身价过百万,过着无忧无虑的生活,凭的什么,就是在15年前买楼,付首期款,租出去,用租金供楼,租金上涨,再用多余的租金去买房,今天她有三套房子,这就是她的身价。
早上喝茶,下午打打牌,晚上看看电视,日子过的悠哉xx,凭的就是眼光。
现在同样的机会也来到了您眼前,您还犹豫什么呢,没问题的,先生,我们现在就把它订下来。
C.价格最便宜(不一样)先生除以上几点,我们购房是应该考虑价格,也就是我们所购买的物业究竟是不是物有所值,甚至是不是物超所值,像我们这个地段,这个档次的房子,绝对是xx同类楼房中价格最低的。
(举例比较)7、按揭的好处各种银行按揭,对于做生意的人来说,不需要一次性的投入,即可以买到理想的房子,对生意又没有什么压力。
每月几千元,其实就是把将来的钱现在利用上,您知道几年前,要不得说谁是万元户个个都会惊叹不已,可现在100万都不算什么,物价上涨,通货膨胀率提高,到时几千元算什么,而且这样每月向银行付款,其实也是给自己一种压力,知道要交这笔钱,平时做事要积极,用钱手头也会紧一点。
8、期房风险大,等建好后再买先生,换了我是您,看房时看到的是一片空地,心里难免也有点凉,但请您想想,今天即使您看的是现房同样会不满意,为什么呢?
现房设计是几年前的,思想落后,房型户型都过时,不如期房设计新颖,比如说外飘窗,和彩铝以及无烟灶台,集中烟道,现房几乎无一采用,但我们都用上了。
如果等到房子看得见时,谁都想物美价廉,大家都想买的时候,价格肯定不会时现有的了,中间至少有40%的差价,您说对吗?
也就是说风险和回报是同时的。
事实上,工程建设是很快的,我们写进合同的时间肯定是留有余地的,我们对工期的重视程度肯定超过您,因为这点关系到公司的信誉和能否赢利。
现房销售隐含着极大的风险,现在的房地产商有几家是用自己的钱?
90%以上都是向银行贷款,银行就把房产做抵押,这几年房地产业低至低谷,好多房子都是建好了几年未卖出去,银行贷款一日还不清,一日就无产权,前几年贷款利率高许多贷款也永远还不清,买了这样的房子产权不仅难以拿到,而且银行可能随时xx。
期房付款方式灵活,而现房不仅价高而且要一次性付款。
9、看到现房再买先生,您是否担心货不对板;
建不起来不能按时交楼;
开发商卷款跑了;
这怎么可能呢?
首先是图纸是报批了的,都是备了案的,如果有一点点走样,验收时肯定通不过。
到时是要经过质检站及房地产管理局联合验收的,谁敢呢?
再说工程单位是六获鲁班奖的六建集团公司,是高层建筑数一数二的公司,是有质量和信誉保证的。
况且现场还有我们工程部的监督,每层都要验收才能继续建的,第三点,我们这是第一期工程,不建好或建不好,二期,三期工程怎往下进行,工地都是花了几百万征来的,能没保证吗?
怕建不起来或不能按时交楼,这个关键在于资金能否有保证,能否按时到位,现在的开发商谁也不会重用自己有的资金搞开发,一般都是自筹30%,其余70%是向银行贷款,如果销售情况不好,银行贷款还不了,资金就没有保障,那么就建不起来,但我们的现状就是开发与销售同步进行,我们销售情况良好,源源不断,房子怎么会建不起来呢?
我们写进合同的时间是把一些其他不能预测,这些因素也考虑进去了,如果不考虑这些交楼时间将会更短,这不就是充分为您考虑好了吗?
同时也是我们为了不违约。
担心卷款跑了。
这您可完全放心。
首先作为开发商前期投入资金已几千万,这是实实在在干事业,我们的会所已经做好了,这都是有目共睹的,刚开盘时确实有个别客户问过这方面的问题,而现在这样的客户不仅买了房子还与我们成了朋友。
现在您也看到了,工程队已进点,马上就要正式开工,我们公司主要盈利并不在一期工程上,主要指望后期产生效益,您现在实际上也是在赚钱。
所以现在买房产的最好时机,就像买原始股,稳赚不亏,现在我们就把这套订下来。
10、买房实际上是怎样用钱买房是投资,购物是消费,买房就是把自己的流动资金变成固定资产,变成物业,这是最好的投资走向,把钱放在银行就是替银行打工,银行利息收存款高息放贷,钱是不断地贬值,如果想钱生钱的话,投资的最佳方式就是买房,采用银行按揭方式,既不占用资金,对生意又没影响,又无须花精力,就收到高的升值回报,而且如果将来急需用钱的话,还可以拿房产证到银行贷到80%的流动资金,所以买房这种“用”xx划算了。
11、xx上价格与现实价格有价差请问先生,您是什么时候接到xx的。
您当时为什么不及时来买呢,我们开发的策略是低价启动,滚动开发,也就是说随着工程进展价格逐步上扬。
首期我们是以低于成本的减少许多费用的销售,目的是启动市场,产生轰动效应,将广告费(我们不做广告)让利给客户,目前为止还是低于成本价,及时达到再上涨100元/也才达到成本价,您现在买仍是好机会。
别人在开盘时什么都看不到的情况下选择了我们的房子,他凭什么,就是凭眼光,凭对我们xx公司的信任,那么我们当然应该把最大的升值空间让给他。
而现在已与先不同了,知名度也越来越高,房子又卖得这么旺,如果我们还是以xx上价格,岂不是对前期客户不公平,但现在仍是机会,我们的价格还要不断上扬,到交房时的价格,您买的这套房子至少可增值40%,这点已被我做房地产多年的经验和我们前几个楼盘的实际不断证实,先生,价格肯定没问题,现在就把这套订下来。
首期买房又不愿意冒风险,现在做好了再来买,又要前期宣传的价格、好位置,像这样永远都买不到房子,即使有好机会您又没有把握住。
12、如何帮客户分析、参谋(对看过很多房子的客户注意开导和引导,这些客户已看花了眼,自己都不知哪好哪不好)先生,买房子如同买衣服一样,这件料子好可价太高,那件价格适中,可惜式样又没这件新颖,选来选去难满意,但总得买吧!
其实呢,买什么都不能十全十美,主要看您侧重点在哪个方面,就说买房子吧,您想要厅很完整,那么它的厕所、厨房有不如意的地方,您想要房型朝向很好吧,那么它的厅又不能不如您的意。
13、xx技巧夸奖男士有派头,有风度,夸他成功;
年轻的女士夸漂亮;
带小孩的客户,夸小孩聪明,漂亮;
夫妇同行,夸女的有眼光,男的这么成功;
夸男的有眼光,找到这么漂亮、贤惠的妻子;
穿着好的女士,夸有品位,有气质。
详细、生动、准确的描述,才是引导客户购买商品的关键。
以提问的方式正面引导a.假如现在不能作出决定,您不觉得以后将更无法决定吗?
而且还有时间上的浪费。
b.假如是在这几种情况下决定,您不觉得现在就作决定最合适吗?
再考虑下去的话,您不认为这样做只是等于把工作往后拖泥带水而已。
c.您不觉得现在一起决定比较好吗?
d.是首期付款多一点呢,还是采取分期付款。
和客户讲一些家常话,拉近关系,会使客户解除戒备心理,他会觉得您很有人情味,肯定是个忠厚善良的人。
机关枪扫射,找客户感兴趣的话题。
您热情推荐,但炒热客户最重要的是找到切入点,不是您想讲什么就讲什么,而应该是客户喜欢讲什么您就讲什么,引入话题后,就让客户讲。
不要让推销的痕迹太重,不要就房子说房子,应该是“虽然我是在向客户推销房子,但客户却并没有觉得我是这样,而是在与他聊天。
”抱着一颗平常心,帮客户参谋,是客户的朋友,这是必须学会的技巧,在做了一段时间以后,主任级的都应该达到这个程度。
给客户压力,不能怕客户,压迫要有气势,拿了钱就是来签合同的,您有什么问题摆出来,不合适搞到合适,不满意搞到满意为止。
在买卖的最后关头尤其要谨慎a.充满信心,不要问“买不买”,而要让客户觉得“已经决定买下了”的暗示诱导方法。
b.使客户感觉到自己是在作选择,“瞧您选择的这套房真是有眼光”避免说您听我的话没错,别的客户听了我的话买的房都很满意等。
c.对容易误会的参案要再三说明。
d.签约后转移话题。
e.消除客户的不安,进一步说明何时交房巩固信心。
f.语气柔和婉转“麻烦您在这里签个名”好过“请在这里签名”。
g.反复强调产品优势,从不同的角度,换方式表达,并说明买后的各种好处,对这些:
走道可能多浪费了一点,也可能有黑厨房,黑厕所等等,关键是看您主要注意哪个方面。
现在人们买房最主要关注的是厅和厨房,您看我们这种房型(优势)当然厕所是暗,但您用时才开灯,抽风,既不浪费电,也没影响美观,有什么不可以呢?
分析:
有的房型厅是xx正方型,很完整,但厅里很多门,客厅说话房间里都能听得清楚,隐秘性不好,休息也不好,有的厅是曲型,进来后这里是房,前面是厅,那么隐秘性虽然好,但浪费了走道面积。
从建筑学来说不可能两全其美,总得牺牲掉某一个方面,关键是您的价值取向,得到了哪点,舍弃的是哪一点。
14、现在还未开工,就争着买,为什么?
环境好。
看准了公司这块金字招牌,他是品质和信誉的保证,许多客户就是这么说的,因此,将来您是不愁什么升值,我是不愁卖,在我们这里永远都不可能有现房卖,因为我们的售房速度大大超过了建房速度。
15、要求退订,先摸清后再说先生,您做生意这么成功,请问,您最得意,最成功的决策重,有几次是太太参与做成的,昨天您到我们这里来,第一眼便看中这套房子,要相信自己的感觉。
这么好的房子,这么低的价格,这么好的环境,过三年您回头看,购买这个房子无疑是您最xx的决策,那时您肯定会感谢我,请我吃饭的。
先生,相信您的眼光,相信您自己的直觉,肯定没问题,我们现在就把它订下来。
16、预约见客户的技巧先生
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