男装销售工作总结精选多篇文档格式.docx
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再来分析一下男士的着装购买心理因素。
一、大多数男士购买服装其实是没有多少主见的,只对价格有敏感性。
二、在着装美学方面,90%的男士会认为女性对穿着更有审美观,所以在购买时会更多的依赖爱妻或女友的选择。
三、男士穿衣一方面是社交的需要,但私底下会更乐意当作向异性展示自我的道具,都说女为悦己者容,其实男
士更会为了取悦异性而表现自己,所以一件衣服好与坏只有异性的判断才是到位的。
在这方面,笔者曾看到太多的男士宁可听取女导购的推介,也不相信自己的眼光。
四、大多数的男士并不是很在意自己的外观,对置衣这类事情没有很大的热情,反而女性是这方面的天才,在顾好了自己的容颜时不会忘了另一半的仪容,尤其是婚后,更是把先生的仪表当作大事来抓,这时作为先生只有听太太的份。
五、当男士与心爱的女人在一起时(恋人也好情人也好),更是只剩下乖乖听话的份,女人说好,那便是好,说不好也不好。
所以,店铺经营可以从以下方面来攻克:
一、广告宣传要针对女性展开,广告词要让女人心动,形象代言人更要有少妇的杀伤力,女人会幻想着自己的男人穿上这服装后,搞不好就成了潘安第二了。
如此,则成功大半也。
二、卖场设计在强调大气、阳刚的同时,要适当考虑一下女性的审美观,吸引女性进店比只吸引男士的效果要有用的多。
同理,背景音乐也一样。
三、休息区一定要以女性喜好为重点,烟缸拿掉,换上水果与可口的巧克力/点心/糖果等。
如保留烟缸,也可在旁放一盒已经开启的女士香烟。
四、卖场的vcd大可播放一些关于女性时尚的资讯,如化妆/美容/保健/时装等,同理,休息区的读物也要多多的置放一些女性读物。
总的目的是要尽可能的留住女性,让同来的男士有足够的时间试衣,增加成交的成功率。
五、导购的重心要向女人身上转移,运用“赞美”与“认同”的刷子,搞好导购与成交总决策者之间的关系,则成功不远。
七、如条件允许,招猛男帅哥一到二名,一则“养眼”;
二是可兼担试衣模特,为女性购物充分做好服务工作;
三是男女搭配干活不累,可充分协调好卖场的工作氛围,都说三个女人一台戏,清一式的女子团队是很难管理的?
跑题了,就此打住。
八、女人是感性动物。
所以在建立顾客档案时,一定要特别注意留下女人的资料,她的资料比男士的有用多了,比如打个问候电话,女人就比男人要容易感动的多。
九、搞促销活动时,尤其是买赠或是打折,最好是以女性需求为中心。
简单的说,比如送雨伞,男人没几个会喜欢的,假设把伞做成女人的玩物,吸引力就不一样了,女人见了就喜欢,这成交的机率就高了,呵呵!
再者男士购物后可以将伞送给心爱的女人,不用花钱就得到了女人的欢心,何乐而不为呢?
再假设买男装送cd香水,我想当男士把礼品送给她时,女人的欢喜会更多一点吧?
再贵的购物付出也值了。
女人心,海底针,市场就像女人的心一样,变幻莫测,但是企业只要抓住了女人的心,则可在市场之海永远扬帆。
(男装导购技巧:
)
销售是一个与实践结合非常紧密的技术,如果把销唄购物机率约为5%左右,且以年龄在25岁以下者居多◆男士带着女士(或是女士带着男士)购物的机率约为60%
本数据是三家店的综合参数,单个区域,不代表全国,但觅一斑而知全豹,相信就全国而言,数据也差不离
多少。
三、男士穿衣一方面是社交的需要,但私底下会更乐意当作向异性展示自我的道具,都说女为悦己者容,其实男士更会为了取悦异性而表现自己,所以一件衣服好与坏只有异性的判断才是到位的。
四、大多数的男士并不是很在意自己的外观,对置衣这类事情没有很大的热情,反而女性是这方面的天才,在顾好了自己的容颜时不会忘了另一半的仪容,尤其是婚后,更是把先生的仪表当作夼?
随,则多多美言多多进益。
再假设买男装送cd香水,我想当男士把礼品送给她时,女人的欢喜会更多一点吧――再贵的购物付出也值了!
十、女人的嘴是世上最好的广告宣传载体,只要她满意了,一传十,十传百?
品牌的知名度与美誉度一下子就打开了,而且是免费的呀!
所以男装企业千万要重视女人!
都说女人心/海底针,市场就像女人的心一样,变幻莫测,但是企业只要抓住了女人的心,则可在市场之海永远扬帆!
导购员专业销售技巧模型
时间:
2014-01-0614:
06:
37来源:
中国服装网论坛作者:
佚名
架桥原理:
产品卖点与顾客需求点
推销三段:
一,向顾客推销自己
导购员需要作到以下几点:
1,微笑。
真诚、迷人
2,赞美顾客。
3,注重礼仪。
4,注重形象。
5,倾听顾客说话。
顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。
二,向顾客推销利益
常犯的错误——特征推销
导购员一定记住:
我们卖的不是产品,而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要,为顾客带来什么好处。
导购员可分为三个层次:
低级的导购员讲产品特点;
中级的导购员讲产品优点;
高级的导购员讲产品利益点。
导购员如何向顾客推销利益?
1,利益分类
产品利益
企业利益
差别利益
2,强调推销要点
“与其对产品的全部特点进行冗长的讨论,不如把介绍的目标集中在顾客组关心的问题上”。
推销要点:
就是把产品的用法,以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分,用简短的话直截了当的表达出来。
注意要点:
适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。
3,fabe推销法
f——特征,a——由这一特征所产生的优点,b——由这一优点能带给顾客的利益,e——证据(技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等)。
三、向顾客推销产品
三大关键:
一是如何介绍产品;
二是如何有效化解顾客异议;
三是诱导顾客成交。
(一)产品介绍方法
1,语言介绍
a,讲故事。
b,引用例证
c,用数字说明
d,比喻
e,富兰克林说服法。
f,形象描绘产品利益
g,abcd介绍法。
示范:
所谓示范,就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来,使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。
销售工具
消除顾客的异议
消除顾客忧虑,就会促其下定购买决心。
1、事前认真准备。
2、“对,但是“处理法。
3、同意和补偿处理法。
4、利用处理法。
5、询问处理法。
导购员一定要记住“顾客永远是对的”。
(二)诱导顾客成交
1、成交三原则。
导购员要能达成更多的交易,就要遵守以下三个原则:
(1)主动。
(2)信。
(3)持。
2、识别顾客的购买信号。
(1)语言信号
(2)行为信号
(3)表情信号
3、成交方法
(1)直接要求成交法。
(2)假设成交法。
(3)选择成交法。
(5)消去法:
(6)动作诉求法。
“您再看一下―――”、“请多试一试”(把产品递过去)。
(7)感生诉求法。
(8)最后机会成交法。
四、向顾客推销服务
推销活动的结束,是下一次推销活动的开始。
做好为顾客服务的工作,以培养顾客的忠诚度。
处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的重要内容,妥善处理顾客的不满,会比以前更加被顾客所信赖。
导购员处理顾客抱怨要做到三点:
1、倾听。
2、及时。
3、感谢。
第二篇:
男装销售技巧
男装店的销售技巧,如何才能销售好男装!
一、男装导购技巧
1.六点要求
2.四个原则
二、男性购买行为分析
(一)男性购买行为的主张
1.男性购买行为特征——男人购买服装很多时候是没有主张的
2.独自购物的男性购买行为分析——购物过程中的主张大部分来自导购
3.有女性陪伴购物的男性购买行为分析——购物过程中的主张大部分来自陪的女性
(二)男性购买服务对策
1.用你的专业折服他——独自购物的男性
2.言多必失——有女性陪伴购物的男性
3.声东击西——促销与礼品的搭配
三、男装门店销售流程——“六步迷魂倒”
1.迎宾
2.寻机
3.开场
4.试穿
5.开单
6.送客
其次要注意销售过程中的以下四个原则:
1、从4w上着手。
从穿着时间when、穿着场合where、穿着对象who、穿着目的why方面做好购买参谋,有利于销售成功。
2、重点要简短。
对顾客说明服装特性时,要做到语言简练清楚,内容易懂。
服装商品最重
要的特点要首先说出,如有时间再逐层展开。
3、具体的表现。
要根据顾客的情况,随机应变,不可千篇一律,只说:
“这件衣服好”,“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。
依销售对象不同而改变说话方式。
对不同的顾客要介绍不同的内容,做到因人而宜。
4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋,要向顾客说明服装符合流行的趋势。
小结:
在极短的时间内能让顾客具有购买的信念,导购是很重要很关键的一个因素。
其实就是指要有针对性,要针对客户的购买行为进行分析,从服装的设计、功能、质量、价格等方面进行介绍说明,真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”,最终销售成功。
二、分析男性购买行为
下面就举例对男性购买行为分析如下:
在男装终端销售购买过程中,男人自有主张吗?
今天就这个话题剖析一下男装销售服务技巧。
走出这个品牌专柜,我漫步到另一家男装专柜,是我比较喜欢的一个品牌,此前穿过这个牌子的西服,几年下来依然笔挺,所以有好感。
看中一件白色条纹衬衣后,40岁左右的导购大姐一副老练的样子,拿出一件新包装,迅速拆开递到我手中,鼓励我进试衣间“试试看”,当我穿好走出试衣间的时候,这位大姐和气、认真地整理着我身上这件衬衣,口中说着“很适合你的风格,很显大方、斯文”……这个时候我内心的思索是:
她已经赢了,因为我买定这件衬衣了。
回家之后我老婆骂我:
“上班时间,在商场里巡场你怎么都能买500多块不打折的衬衣?
你还顾不顾家?
”
各位,你们觉得在购物的过程中“男人自有主张”吗?
在我看来,其实男人在购物过程中大部分时候是没有主张的,那些独自购物“深入虎穴”的男性在购物过程中的主张大部分来自导购。
(题外补充:
大家都知道男人购物特点是直奔主题,男人购买服装的首选是品牌;
就是说男人只要进店,就代表了他很大程度上喜欢或者是信任这个品牌,对于那些他不喜欢或者不认可的品牌,男人是懒得走进去的。
所以在男性进店后很多时候都没有成交的话,这就是导购的问题了,因为那些独自购物“深入虎穴”的男性在购物过程中的主张大部分来自导购)
因为在终端工作的原因,我经常漫步商场;
一天我路过某鞋业品牌的专柜,看到一对30岁左右的夫妇在挑选鞋子,女人坐在试鞋的椅子上,男人不耐烦地站在女人的面前,看她一双接一双地试着导购抱来的鞋子,只听到那个女人说:
“这个不行”、“试下那个”、“这个太丑了”、“再试下这个”、“好,就这个拉”,最后他们确定“就这个啦”。
(在这个过程中,没有听到导购说什么话,就顺利开单了,我心想:
真是个聪明的导购。
各位,这个场景说完,你们觉得在购物的过程中“男人自有主张”吗?
同样在我看来,男人在购物过程中大部分时候是没有主张的,那些带着老婆购买服饰的男人,他们的购物主张很大程度上来自老婆,他老婆说好就是好,他老婆说不好就是不好。
大家都知道,大部分的男人都是事业的动物,没有闲情逸致去研究服装的搭配、款式、流行……这是女人的专长。
(也正是因为这个,那些通常独来独往“深入虎穴”的男性上商场之后大多“死”得很惨!
结合这种情况,我想起前几天另外的一幕:
在某男装品牌专柜,一对25岁左右的男女朋友在挑选外套,男的面对着试衣间的镜子,像个乖宝宝一样的站在那里,女朋友就象打扮乖儿子一样精心地在那里整理、打量他身上的一件新夹克(此情此景,我心里笑得不行了)。
该品牌的导购抱着衣服站在旁边,我发现导购很认真负责地说道:
“我觉得他穿兰色的很合适”、“真的”、“反正是我个人的看法”、“怎么样?
”、“这样也很合适”……
各位,这个场景说到这里,你们说这单成交了没有?
那对男女朋友在表示完“再看看”后就不耐烦地走到另外的一个男装专柜了。
这幕购买的场景说明:
第一,那些和女朋友一起购买服装的男人是没有主张的;
第二,和这位男性的女朋友相比,陌生的导购在购买主张上是没有影响力的,导购“很负责地样子”说什么“我认为”、“我个人的看法”只会把他们赶到另外的店里去。
比较前面那个卖鞋的导购,这位导购的表现是需要我们培训一下的.
回头总结下:
那些独来独往购物的男性、有老婆陪伴购物的男性、有女朋友结伴的男性,他们在购买男装的过程中,是没有什么自己的主张的,即使有些主张很多时候对购买行为是没有什么根本的影响。
所以,“男人自有主张”这句话,可能发生是在购买男装以外的那些事情上。
如果说大家不够信服的话,我们再看一种情况,就是几个朋友同事关系的人陪同男性购物这个状况是怎么样的,看是不是“男人自有主张”?
去年我和同事出差到上海,空闲的时候就结伴三个人来到南京西路的某品牌旗舰店,该品牌西班牙第一、世界第三,业内津津乐道的品牌,该店地址在恒隆广场斜对面,我不提它的名字,想必业内人士已经知道该品牌名了。
当我们走进去的时候,一位女人同事开始数落我以前的老土,不知时尚为何物?
没有穿衣的品位和风格……想趁机显示下品位的我,来不及浏览完毕就进入上下全身的试穿了,每试上一件就走出来问她:
这件怎么样?
那件怎么样?
最终她一副对我信心百倍的样子,一条裤子、一件体恤、一件外套就进入打包开单了。
差旅结束当我回到深圳家里的时候,老婆不可避免大骂一通,根本不适合我的风格;
穿到公司的时候,我问那些目光异样的同事们,“知道这是什么牌子的吗?
”他们却口径一致:
“班尼路的”?
我差点吐血。
那套世界名牌自从那以后到现在一直放在衣柜里。
各位,“男人自有主张”吗?
我能肯定的是:
“男人自有主张”可能发生在男人购买服装的其他情况下;
一句话:
男人购买服装很多时候是没有主张的;
(二)、男性购买服务对策
根据这种购买心理特性,在男装销售技巧上,我们的品牌服装专卖的终端人员如何应对呢?
下面我们一一分析,给出对策结果:
1、用你的专业折服他——针对那些独自“深入虎穴”进店的男性购物者,上面的分析已经很清晰了:
很多时候他没有主张,所以你就要主张他。
销售人员要主张他,不是一句简单的话,“就买这件吧”。
要获得他们的大把钞票,就必须获得他们对销售人员的信任,根据我的研究和感受,那种买单信任来自终端销售人员对西服面料、做工、款式、搭配的专业,开始举例:
一次,我想买套新西服把我那套破旧的西服淘汰掉,我走进了某品牌专柜(注意:
我肯定认可、喜欢或者至少我不反感这个品牌,前面说过了,男性购物的首选是品牌,其实这
代表对于他的成交已经成功一半,我们看下面的事情是什么?
)。
我直接走到了一套西服那里,“一摸二问”(摸面料手感,问价格折扣),小姐很快回答后,找出一件鼓励我试穿。
我自然不会拒绝,脱去外套,拿过她手中西服就准备穿,当我穿上左胳膊的时候,我发现太小了。
我说小了,她就表示不好意思、不了解我穿的码数,马上又换大一码的,我就再穿,这时我发现还是小了,勉强穿上拉的胳膊都难受了。
我马上说还是小了,此时的我已经大失所望了,我甚至感觉到这款西服面料的手感粗糙起来了,虽然款式看起来不错。
一个连目测码数都无法做到的销售人员,就是这样驱赶我出门的,虽然该品牌吸引到我进店,虽然吸引的是一个没有主张男性购物者,很可惜。
我走进下一家我喜欢的男装专柜,我一样像一般的男性购物者一样,直奔主题,以下是我的简单问话:
“小姐,单排扣和双排扣有什么讲究?
”、“西服双开*和后开*,你看那个合适我?
”、“这个面料是多少织的?
我选择哪个合适”……她的回答是:
“主要看你喜欢哪种,都没有什么讲究”。
标价4800块一套的西服,销售人员告诉我没有什么讲究。
没有什么讲究,买什么西服啊,我就出门了。
根据我服务过的男装销售的情况,特别在男装中高档西服的销售中,这种动辄几千的东西的面料、做工、款式等基础知识和品牌设计的独特定位,是首先、必须、熟练掌握的基本内容。
那些在这些方面掌握得好的导购,我发现她们的业绩也总是数一数二。
2、言多必失——针对那些有陪同者(老婆、女友、朋友)购物的男性。
这样的购物男性我们论述的很清楚:
他们也一样没有主张,大部分的主张来自陪同者(当然,在你发现陪同者没有什么影响力的时候,把他当成独自购物者就是了,用你的专业影响他)。
这个时候我们说就是,看他老婆(女友、朋友)的颜色行事、不轻下判断、不多说废话,只是把服务的动作殷勤到位就是了,就像前面那个夫妇买鞋的情况。
甚至你服务的中心需要转移到她们(陪同者)身上:
闲聊、赞美、认可她。
3、声东击西——前期的广告宣传、终端的促销、卖场的设计、员工的招聘可能都需要跟随男性购物陪同者(女人)的因素了。
男装触动了女人的心,差不多已经触动了男人的荷包。
曾经福建的某男装品牌上市宣传的广告语就是:
“让女人心动的男人”而享誉全中国,随后的其广告语又改为:
“男人就应该对自己狠一点”,想必很多女人看到后心花怒放:
就是这样!
一次武汉出差,我在某男装专柜当场没有犹豫就买了条领带,因为它的促销是买领带送一瓶女士香水,这样的机会我怎么会放过呢?
回到家里,我跟老婆说:
我给你买了瓶香水。
她问这很贵吧?
我说虽然贵,但是送条领带,还是值得的!
男装的店面设计很多是气派、奢华。
就拿男装店面里的椅子来说,很多风格设计的很硬朗、古典,其实我很少发现有那个男性购物者会坐在那里,坐在那里的大多是女性,显然这样的椅子给女性坐是不舒服、风格不合适的,她若是站起来走掉了,男的难道还留得住?
北京某女装品牌清一色的男生服务大获成功,想必是大大安慰了40岁女性购物者的心灵。
男装销售中,面对那些女性决策者,起用男生服务更是一举两得:
吸引说服女性;
没有客人的时候可以不停的试穿自己的衣服,来营造不错的卖场气氛。
购买男装,男人自有主张?
其实,男人没有主张!
三、男装门店销售流程
迎宾之前干什么呢?
凡是参加培训的朋友都知道:
我们多次强调,吸引顾客进店的秘诀是忙碌。
男装销售服务技巧中在客人没有进店前的,销售人员动作最好是忙碌,忙些什么不是最重要的。
在迎宾前,男装销售中,两种常见的导购动作是应该避免的:
“倚门卖笑”型。
每次逛商场男装专柜的时候,发现很多女性店员在无所事事的时候,站在自己门口,歪*在一边,含情脉脉地望着通道上走过的三三两两的客人,每次我这样的闲逛购物的男性,在这种情况下,是突然心里很发毛。
“冷眼打量”型。
一次,深圳某商场,上电梯迎面的某男装品牌(号称男装第一品牌)导购,愣声声地歪站在自家店中央,低头冷眼打量着店外面的人流,这一打量不打紧,走上男装楼层的客人,没有几个直接进店的,都顺着通道转去了。
若是忙碌的景象,便会无形中吸引了那些有需求男性客人进店,他一进店就给温柔的一招——叫“六步迷魂倒”。
1、第一步:
迎宾
面对现代大多数的“要面子不要里子”的男性,进店之后遭遇到冷落的话,对销售来说是大大的不利。
如果你是中档消费的品牌,客人进店:
你自然的微笑表示“欢迎光临某某品牌”,让他意识到你已经注意到他,并随时为他提供服务(不是立刻上去)就可以了;
如果你是高档消费有一定层次的品牌,客人进店你最好来个问候:
“早上好”等。
前几天,刚过完年,想买件衬衣我就逛商场的男装专柜,蒙蒙逛了一圈没什么感觉,突然到了一个品牌,销售小姐朝我微笑来句:
新年好!
让我眼前一亮,心情好了不少,进入了试穿……到现在还念念不忘,把她写在这里,她是做梦都不知道。
2、第二步:
寻机
男性一般的购物者不喜欢喋喋不休,不喜欢被紧跟打扰,所以在迎宾完毕进入寻机(寻找接待答话的时机)的动作是比较安全、卓越的服务。
3、第三步:
开场
在客人被某款衣服吸引的时候,这代表你的时机来了:
“先生,这款深色的西装在参加正式场合穿非常合适,如果平常上班穿着也很好的搭配。
”“这个面料是**织的,非常适合您在这个春夏季节穿戴……”
“先生,西装应正合身,不应过于贴身,不必太大,像您
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