激情跨越 制胜未来 索尼爱立信全面进入第二发展阶段Word格式.docx

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　　一个奇迹，一个由索爱自己造就的市场奇迹。

　　索爱靠的是什么？

　　从一个刚刚出生时的“丑小鸭”变成一只众人瞩目的“天鹅”，索爱靠的是一种什么样的营销手段？

细细回顾索爱的发展历程，也许能从其中挖掘出索爱品牌迅速崛起的秘密。

　　迅速崛起的索尼爱立信

　　2001年成立之初的索爱被业界不断质疑，沉寂一阵后迅速刮起一阵旋风，一下子在消费者中受宠起来。

　　最具说服力的是索爱的财务报告。

　　刚刚出笼的2005年第2季度财报显示，索尼爱立信手机出货量达到1180万台，比2004年同期增长14%，比2005年第一季度增长26%；

销售收入为16.14亿欧元，比去年同期增长7%；

税前收入达到8700万欧元，净利润为7500万欧元。

　　索爱高层表明，这是索爱连续8个季度的盈利。

索爱从成立之初的落魄到现在的荣耀，只用了不到两年时间。

　　2001年成立时，索尼、爱立信两家公司剥离各自的手机业务部门成立了索尼爱立信，在全球手机市场上的份额约为5%。

在合并初期，二者的结合并没有带来销量的增长，反而在全球的销售额不停下跌。

　　在市场不利的情况下，索爱2003年上半年宣布退出北美CDMA手机市场，并且关闭美国北卡罗来纳州和德国慕尼黑的CDMA手机研发中心，裁员500人。

索爱的发展缓慢一度使两家公司也开始怀疑自己当初的抉择是否正确。

市场也传出爱立信和索尼欲丢弃该合资公司的消息，虽然这种消息一再被双方否认，但“1+1　　业界评论认为，此次将手机和时尚、娱乐活动完美结合，不但体现了索尼爱立信的人性化路线，也将索尼爱立信手机的时尚设计进一步得到发挥。

　　但这仅仅是开始，2004年国庆节举办的慈善活动真正将索爱的企业公民形象得到升华。

　　国庆节这天，索尼爱立信在全国举行“喜从天降，爱心放送”的大型公益促销活动，向中国儿童少年基金会捐款50万元，为失学儿童奉献爱心。

　　奉献爱心和关心身边的每一个人是社会前进的主题。

营销学专家表示，索爱的此次活动将这一概念诠释得清晰明朗，不但达到了举办活动的主题，而且也通过促销，扩大了索爱良好的社会公信度，塑造出索尼爱立信的企业公民形象。

　　索尼爱立信中国区总裁古尼拉女士表示：

“过去的两年间，在社会各界和消费者的支持下，索尼爱立信在中国取得了令人瞩目的成绩。

2005年也有很大的发展，索尼爱立信希望对中国市场和消费者作出更大的贡献，致力于成为社会的好公民。

”

　　现在回头看看，索爱的目标已经达到。

走在街头，索爱的品牌形象已经深入人心。

　　明星造势

　　娱乐、影像是索爱的特征。

如何让两者结合，产生出更大的影响力？

索爱找到了解决的办法，利用明星造势，推广索爱品牌。

　　2004年和2005年，索尼爱立信品牌提升得最快。

这当中，明星效应起了不少作用。

　　2004年8月，香港天皇巨星张学友的创意音乐剧《雪狼湖》成为索爱提升品牌的最好载体。

索尼爱立信为张学友量身订造的雪白版S700c一上市，立马在国内掀起一场“影像风暴”。

而且，作为首部华人音乐剧，《雪湖狼》的精彩片段、精选歌曲及图片添加在索尼爱立信趣味下载区，供消费者使用和欣赏。

　　这一尝试让索尼爱立信尝到了甜头。

公共关系总监宁述勇说，除了利用明星造势外，索爱还充分利用索尼公司承拍的《蜘蛛侠2》，展开宣传攻势，一方面利用自己手机强大的功能，将《蜘蛛侠2》的精彩片段录入到手机中，大打电影牌。

另一方面则推出蜘蛛侠限量版手机来迎合市场，一举多得。

　　出奇制胜的营销活动

　　手机在你的眼里是什么模样？

是一只蝴蝶，是一片树叶，还是一件饰物？

2004年8月18日，索尼爱立信“2004手机设计大赛”就给了消费者一个自己动手的机会。

新颖的创意，丰硕的回报，一下将专业设计人士、普通消费者以及刚刚用上手机的学生吸引过来，参与这项活动。

　　出奇制胜的营销战略，为索爱带来了一批又一批潜在的用户群。

而且，在以明星造势、服务客户的攻势下，索尼爱立信时尚、质优的产品不但赢得高端用户群的称赞，自己的品牌也借助他们之口的传播而上扬。

据了解，现在演艺界的明星或社会名人，使用索爱手机人数正在攀升。

比如，歌手满文军、黄格选、齐秦等明星以及张醒生等社会名人都在使用P908手机。

　　这里面还有一个小故事。

索爱在美国为了推销刚推出的T68i手机，聘请了120名演员在纽约帝国大厦附近等美国的各大都市最热闹的地区扮演成夫妻或情侣，他们邀请可能成为目标客户的路人为他们拍照，并借机向他们宣传T68i的新功能。

索爱美国公司战略营销总裁NickyCsellak-Claeys称此为一次“主动出击接触消费者的广告活动”。

结果大获成功。

　　出乎意料的营销策略，索爱就在这些细微处透露出她的精明，一点一点的积累，一点一点的提升，将索爱的品牌植根于消费者心中。

　　冲顶世界第一的路还有多远？

　　融合两者之长的索尼爱立信，在3G这块市场上，又有什么战略，在2005年里，品牌计划如何加速？

又将依靠什么样的市场战略去实现当初立下的誓言？

又将依靠什么样的市场战略去不断增长及壮大？

　　一个挑战是，索爱是应该继续把握住高端的产品策略，牢牢抓住细分市场的需求，还是从全部产品线开始向头把交椅冲击？

　　现在看来，索爱信心百倍。

因为，在即将到来的3G市场，索爱要比别的厂家有利得多。

它的母公司――爱立信拥有非常好的技术，而且在3G的运营商市场上也有很好的合作。

爱立信总裁思文凯说，在3G方面，我们会及时提供相关的产品，不但有强大的技术，也有自己的移动平台，在设计上也有同样的理念风格，从最近的产品业绩来看，推上市场的产品已经受到运营商和消费者的好评。

　　索爱的来年如何，大权握在马勒斯?

弗林特的手中。

对于下一步的战略，他有着自己的一番见解。

　　马勒斯?

弗林特说：

“2004年，我们奠定了盈利的基础，奠定了以质量、创新和设计取胜的声誉。

今年我们将扩大产品组合，凭借崭新的思路和完美的设计，再度挑战市场。

3G将会越来越重要。

2004年3G的市场份额不足5%，但是我们预计这一份额在2005年年底有望超过10%，2006年还会有更快地发展。

　　对于品牌的形象及提升，马勒斯?

弗林特认为现在索尼爱立信已经做得非常不错。

索尼爱立信就研究过消费者对品牌形象的态度，现在索尼爱立信的产品非常时尚，而且也非常有创新感。

随着时间的推移，我们会有更多的创新，这是我们今后努力的方向。

在品牌方面的发展上，要有索尼爱立信的标识，我想这个是非常显而易见的，我们会在这方面做更好的工作。

　　对于中国市场的战略，索爱中国区总裁古尼拉女士接受采访时表示，产品线会使我们在更高的领域处于领先地位，而不仅仅是在摄像手机方面。

当然我们的机遇还在于我们已经建立了很好的基础，特别是进一步希望通过与我们的合作伙伴――尤其是中国移动这种战略合作伙伴关系，来进一步发展业务。

其次，技术变革时也是洗牌的时候，我们在3G方面有很大的机遇。

　　最后，古尼拉女士透露，索尼爱立信为在中国加快发展步伐，将从零售店开始一步一步扎扎实实做好品牌。

从明年的战略来看，加强品牌建设是目标和重点，可能有更多的辛苦需要付出，把品牌理念打出来。

　　正确的决策，母公司有力的支持，索爱没有理由不高兴！

面对即将发生翻天覆地变化的手机市场，索爱似乎已经找到了正确的道路。

平时喜欢踢足球的古尼拉说，“我要赢下这场比赛！

　　既是豪言，也是信心。

索爱正在一步步走来，走在奔向第一宝座的路上！

　　高调迎接第二发展阶段索爱推出全新管理团队

　　为了进一步提升索尼爱立信在中国业务的发展，进一步强化中国业务在整个公司的业务比重，索尼爱立信全新的中国区管理团队今天正式亮相，并为第二阶段的发展做好充分准备。

　　根据索尼爱立信最新的全球人事任命，索尼爱立信（中国）管理团队的地位和作用得到进一步加强。

索尼爱立信总裁马勒斯?

弗林特将亲自挂帅，担任索尼爱立信移动通信产品（中国）有限公司董事长。

原索尼爱立信移动通信公司集团副总裁、中国区负责人古尼拉女士被任命为中国区总裁，并继续担任中国区销售和市场负责人。

通过新总裁的人事任命，索尼爱立信移动通信产品（中国）有限公司将在统一领导下实现整体协调和发展。

　　同时，罗杰?

爱立信先生被任命为索尼爱立信内部惟一的生产中心――北京索爱普天移动通信有限公司总裁。

　　古尼拉女士表示：

“自从索尼爱立信（中国）于2002年8月成立以来，索尼爱立信在中国这一竞争激烈和具有战略重要地位的市场上取得了令人瞩目的成绩，我们真诚希望继续保持这一发展势头，借助全新的中国战略谋求在华的进一步发展，进一步加大中国市场开拓力度。

　　过去几年中，索尼爱立信积极寻求在华业务的全面开展，其重大举措包括投资北京索爱普天移动通信有限公司、建立全球五大研发中心之一的中国研发中心、使中国成为索尼爱立信7大销售和市场地区之一，以及确立了中国市场为中国和亚洲进行本土采购的功能。

其间，索尼爱立信实现了扭亏为盈，并通过与中国市场的运营商、分销商、零售商的良好合作，通过建立一支由本土人才组成的强大的团队，在中国电信行业树立了自己的地位。

　　索尼爱立信公司执行副总裁、销售和市场负责人杨怀博先生表示：

“中国是索尼爱立信最为重要的市场之一，全球第一款Walkman音乐手机领先于全球其他市场数周的时间率先在中国上市，K750c是中国市场上市的第一款200万像素、自动对焦的GSM影像手机，具有简洁易用PlayNow功能（可以轻松下载音乐、游戏和动画等）的K758特别为中国移动定制。

索尼爱立信将继续加强与中国移动的紧密合作关系。

未来，我们会继续向中国市场推出以影像、娱乐和企业应用为主的高品质手机产品。

　　杨怀博同时表示，索尼爱立信与世界女子网球巡回赛签订了高达8800万美元的女网冠名赞助，是索尼爱立信进一步提升品牌的重要举措之一，而网球观众与索尼爱立信品牌和产品非常契合。

“我非常高兴地看到我的中国同事在充分利用9月10~25日的中国公开赛和9月26~10月2日在广州举行的广州公开赛，来进行广泛的宣传推广，展现网球的魅力，并进一步推动网球与索尼爱立信领先的电信技术的完美融合。