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比如:
我曾经就犯过一个愚蠢的错误,那时间准备搞一个网络选秀项目,为了让更多人知道,让项目更有人气,寻找合作伙伴和合作媒体必不可少,我拿着项目计划书找到了sina娱乐的BD,说明来意以后,还没等我传项目计划书,对方就说,不好意思,我们现在也在进行一个论坛选秀活动,你的项目和我们的活动有冲突,所以我们暂时不能参与。
我一看,果然如此,当时真觉得羞愧,连基本调查都没做就谈合作,就象打战不知道对方兵力情况一样,前车之鉴,大家一定要记住,知己知彼,方能百战百胜
#选目标合作伙伴:
选秀就找娱乐网站,软文就找咨讯网站,财经类项目就找财经网站,最好能对应上,比如:
一个网络搞怪表演比赛,你就应该去找视频网站,如果你要找一个搜索类网站,别人只会哭着问你找我们干什么?
看起来简单,但是实战的时候还是有一定技巧的,一定要头脑清晰
【BD主要工作内容】
(1)根据公司的发展需要,确定公司的商务拓展计划,并与公司内部完成沟通并确认(有的公司是BD总监完成这项工作)
(2)根据计划完成实际的商务合作伙伴的找寻、洽谈、合作
(3)维护现有的合作伙伴的关系,并根据业务进展维持双方的有序沟通
(4)竞争情报获取、分析、上传(这部分工作一般情况下不独立出来,在拓展过程中必然会遇到竞争情报的分析)
【BD技能要求】
(官方层面谈)
(1)BD不是销售,但是面临着与销售一样的问题,那就是处理人际关系。
在中国这种特殊的人情关系网社会,处理人际关系非常重要,这里面考验一个BD的地方特别多,比如:
察言观色、机动灵活、顺畅沟通、短时间内把事说清楚的能力等
(2)BD其实有时候是个全才,不但能够与合作活动浅谈顺利,还需要对自己的产品有清晰的理解,对自己产品的推广思路有充分的理解,要根据商务谈判谈回来的资源进行有效的包装使用(规划、使用洽谈资源)有些公司BD职责就是简单的拉来资源,不包含规划与使用,但更多的的公司是要求BD能够洽谈资源,也能够使用资源,这个时候对BD的要求就很高
(3)BD要有较强的自我规划与约束能力(根据自己所处区域的特殊情况进行清晰判断、个性化规划,严格约束自己实行)这点有时候很重要,很多公司的BD都是BASE在全国各地的办事处,经常要出去洽谈业务,所以自由时间比较多,这就需要BD自己要有对自己很好的约束,不然很容易出去“放羊”了。
虽然很多BD都是直接从总部获取规划,但并不是总部的规划就一定适合各地的情况
(非官方层面谈)
(1)需要能“混”(混迹在全国各地不同地方,能与社会上三教九流的人打交道),这点很关键,天天正襟危坐的人也许做不好BD
(2)需要能“喝”,现在社会进步很快,也许并不太需要任何场合都需要喝酒,但是在中国这样一个酒文化盛行的地方,能喝酒很多时候都是做好事情的通行证,至少是做好事情的“润滑剂”
(3)需要能“守口如瓶”,在中国这个特殊的社会里,潜规则横行,各个行业都是这个样子,与你打交道的商务人员,动不动就会拿到很多好处,尤其是那些国有企业的员工,他们确实是经常被各个公司BD潜规则,也许你也在其中,那么剩下的事情怎么办呢?
全部都憋在肚子里吧。
告诉了别人,那你就准备转行吧
正式和非正式的技能并不是做好BD的充分条件,只是必要条件
(4)年岁的历练,也许你就会成为一个合格的BD经理
【BD经理需要明白和做些什么事情】
一、资源合作推广
(1)企业之间通过交换各自的优势资源,以此达到相互宣传推广的效果,比如:
典型的广告互换、流量互换等
(2)最大的特点和优势:
能够在投入资金的情况下,利用自己手中已有的资源实现营销推广、扩大收益的目的,可以让手中的资源发挥最大的效用
(3)成功的关键:
如何深入挖掘自身资源,有效扩大资源价值。
所以这就需要我们在实际操作时,充分发挥想像力,合作方式不要拘于一格,好的合作创意能带来更佳的效果
(4)合作推广基本步骤
对于有经验的老BD,谈成一个合作可能只需要10分钟,因为它只有简单的三步:
第一步:
确定自身的资源与需求
在我们想寻求各种合作之前,先要挖掘我们自身有哪些资源与优势可以最大化利用。
同时要明确我们想通过对外的合作得到什么,我们想要的资源有哪些。
最好把这些资料整理成一个简单的文档或是PPT,方便向合作伙伴介绍
第二步:
确定对方的资源与需求
通过各种方式寻求合适的合作伙伴。
一般BD人员的工作在外人眼里看起来都很悠闲,貌似就是在网上聊聊天、在线下参加各种活动,没事打打电话找人吃吃饭。
其实事实并不是如此,做这些事都是为了能够接触到更多的潜在合作方(在这个过程中,一旦遇到有合作可能的公司后,先不要急于谈合作,应该先大概了解一下对方有哪些资源有优势,这其中有没有我们想要的;
再初步思考一下我们的资源中,有没有对方感兴趣的,我们能给对方什么!
如果直接能找到靠谱的合作模式最好)
第三步:
找出双方的结合点(可以不匹配,但要做到满足各自不同的诉求点))
当我们确定和对方有合作的可能后,双方再正式接触和洽谈。
这步很简单,只要能够找出双方的结合点,合作基本上成了一大半。
注意,洽谈时要本着求同存异,相互共赢的原则。
我们提出的方案和建议,一定是对双方均有好处,特别是一定要让对方受益。
在这里重点提示一下,如果与对方是初次建立联系,那在前期一定要向对方明确四件事:
1、你是谁,2、你是做什么的,3、你能给对方什么,4、你想要什么。
只要让对方明明白知道了这些问题,对方才会有兴趣坐下来和你谈,而且这样也节省时间和提升效率。
否则要么是对方直接拒绝你,要么是谈到最后,发现根本没有合作点,是在浪费时间。
从年初到现在,一哥们已经通过QQ与电话找了笔者无数次,希望约笔者出来谈合作。
但是笔者至今都没有答应与他见面。
因为都接触大半年了,但是这哥们一直都没说清楚到底想进行怎么样的一个合作,也从来没提过能给双方带来什么好处。
甚至在初步接触的几次,他都没说明白自己是做什么的。
还是笔者反复追问了几次后,才大概弄清楚对方是个什么公司
(5)如何挖掘资源
实际工作中,最令人头疼的问题是没资源怎么办?
特别是对于一些小企业及个人,他们不像大公司那样资源丰富,如何有效的挖掘资源是他们进行合作推广时最大的壁垒。
下面重点说一下对于个人及一些小企业如何挖掘资源:
第一、自造资源不求人
任何公司或是个人的资源都不是凭空出现的,都是经历了从无到有的过程。
没有资源不可怕,关键是有没有一颗敢于想象和创造的心。
所谓有条件要上,没有条件创造条件也要上,我们完全可以根据自己的需求,创造一些资源出来
如果有心,结合前面讲过的内容和知识,就可以创造出好多资源。
比如针对某一具体领域的知识与技巧,完全可以将网络上相关的内容整理成一本系统、全面、完善的系列电子书或是电子杂志,然后通过此资源与人合作
再比如将网络上可以免费找到的相关媒体通讯录、用户名录全部下载,然后重新进行分类、筛选及校正,这又变成了非常有价值的媒体资源、用户资源
其实网络上的免费资源很多,只要我们用心,将这些免费的资源有效整合并加以利用,能够产生非常大的经济效益比如:
笔者在20岁左右的时候,曾经在网络上贩卖过营销软件。
其实这些软件都是在网络上找的免费版或是破解版程序,但是由于网络上的免费软件不集中,而且其中隐藏着大量的木马、病毒,所以很多人没有条件一点一点搜集。
于是笔者将那些可用的、安全的软件全部搜集了起来之后,便成为了紧俏的资源。
当时生意好的时候,每个月可以达到上万的纯利润
第二、整合资源好乘凉
俗话说,找棵大树好乘凉,如果能将一些优质的公司或是名人整合起来,将会对我们形成非常大的助力
比如网络访谈,就是一种简单而有效的整合方法。
首先,所有参与到访谈节目中的嘉宾,都是优质的人脉资源;
其次,当开始对外发布访谈内容时,这些发文渠道又会慢慢积累成为媒体资源。
而且我们还可以找一些媒体、单位做为访谈的合办单位、支持媒体,增加访谈的权威性与影响力;
最后,当随着时间的积累,访谈的知识度越来越高、影响力越来越大时,这个访谈本身就会成为一个品牌
再比如线下的行业沙龙、交流会,也是整合资源非常好的方法。
通过沙龙和交流会,可以积累很多人脉资源,而随着时间的积累,沙龙本身也会慢慢形成品牌效应
第三、善用朋友的资源
我们自身的资源有限,但是朋友的资源是无限的。
而且做为朋友,有深厚的感情做基础,在他们力所能及的范围内帮我们介绍一些人、做一点小事情也肯定会义不容辞的。
所以要学会广交豪杰,并弄清每个朋友的优势和资源。
这是对于个人,对于公司,也是同理,对于关系好的合作单位,要深入挖掘利用,不要客气。
其实很多人身边不是没资源,只是缺少一双善于观察和发现的眼睛。
比如笔者认识的一名应届大学生,一直在为工作奔波。
但是据我所知,这位同学的朋友圈中,有几人的资源是非常多的,至少帮他找份好工作没问题。
但是可惜的是他本人并不知道他的朋友有这些优势,也从来没有留意过这些问题
第四、巧用特长作资源
每个人都有一些特长和爱好,比如唱歌、跳舞等。
但是你有没有想过,这些不起眼的爱好和特长,也可以做为资源来用
比如:
1989年的春节联欢晚会上,有一个小品叫《招聘》,讲的是一家公司招员工,其中最重要的一条要求就是要能喝。
虽然只是一个小品,但是却很能反映问题,有些特长和爱好,不仅能够做为资源使用,还能够发挥非常大的使用;
对于能写的人,可以通过文章交换或是聚集资源,甚至直接打造一个名博;
再比如:
对于善于组织和策划的人,可以通过策划和组织各种活动来拓展资源。
甚至是:
时间多也是一种优势,可以利用你的空余时间,建立和发展一个微博,当你的粉丝超过100,就相当于拥有一本内刊;
超过1000,是布告栏;
超过10000,是杂志;
超过10万,是都市报;
超过100万,是全国性报纸;
超过1000万,是电视台,超过1亿,你就是CCTV了
第五、人脉是最好资源
不管做什么事,都离不开人,人是社会网络的基本构成要素。
所以人脉才是最好的资源。
包括上面说的那几条,也都与人脱不开关系。
如果你认识的人少,找工作都困难。
在互联网行业中,网编相对来说找工作是比较困难的,很重要的一个原因是这个职业接触的人相对较少,每天就是坐在电脑前更新文章。
而市场推广人员相对来说找工作是最容易的,因为他们的工作性质决定了要接触大量的人,认识的人多了,机会也多
第六、品牌是最大资源
当我们说某某人比较牛、某某公司比较牛时,往往都是因为他们比较有背景、有知名度、有影响力。
也就是说只要是具有品牌的人或是公司,我们都认为是优质资源。
由此可以得出这么一个结论,我们自身的品牌提高也是一种资源优势。
当然,建立公司大品牌是个长期过程,但是我们却可以在一定范围内先建立一些小品牌,积少而成多。
打造品牌活动,如业内的沙龙、交流会、年会;
打造名博、在媒体开通品牌专栏;
也可以是推人,比如将公司的创始人、管理层、优秀员工等打造成行业明星
第七、好的资源靠积累
所谓十年树木,百人树人,成功没有捷径,好的资源同样不是一蹴而就。
哈佛商学院杰弗里·
蒂蒙斯的统计显示,创立高潜力企业的创业者平均年龄在35岁左右。
为什么30来岁的人创业容易成功?
原因就是这个年龄段积累的各种资源比较丰富和成熟。
比如说经验、人脉、背景等。
所以想拥有好的资源,最关键的是要注意平常的积累与维护。
比如笔者有几位朋友有这么一个共同的习惯:
参加完聚会回到家,会第一时间给聚会中新认识的朋友发个短信或是邮件建立联系;
会建立一个Excel表格,把认识的人都记录起来,比如他们的年龄、生日、工作信息、特长资源等;
每到过年过节,一定会通过短信等方式送上祝福;
凡是有这种习惯的人,资源都非常丰富,职位和成就也都比较高(perfect)
二、常见的互联网合作方式有哪些
1、友情链接
最古老、最基本的一种互联网合作模式。
2、广告互换
每个网站都有自己的广告位,但是有的时候,这些位置并不一定都会全部售完,而广告位空在那里又是一种资源的浪费。
所以这时候我们就可以找一些关系性强的网站,将双方突围的广告位进行互换,以达到相互宣传推广目的
3、流量互换
流量是网站的命脉,也是网站推广人员的任务指标之一。
但是想大幅度提升流量并不容易,特别是对于流量基数比较大的站,流量提升起来非常困难。
对于一个日IP500万的站,一些普通推广方法带来的效果简直就是杯水车薪。
那这种情况下如何才能快速提升流量呢?
方法就是流量互换。
理想状态下,如果我们网站每天的IP是10万,那通过一对一的互换,马上就能达到20万。
当然,这只是理论,实际操作时,并不一定能导出去那么多的流量。
在这里和大家分享一个换流量的秘籍,用这个方法,在自身没有多少流量的情况下,可以换来大量IP的方法(做个流量中转页):
帮助一个日IP五万左右的网站,翻了十几翻的流量。
1)要建立一个专门的流量交换页面;
2)开始寻找合作伙伴。
比如说找到A、B、C、D四个网站,与他们谈的条件是每天交换1万IP的流量,即我们每天给他们每家网站各带去1万IP,他们四家网站每天各自给我们带来1万IP。
具体换多少无所谓,但是注意一个关键问题,对方带给我们的流量,一定全部指向到这个流量交换页面;
3)将这个页面分成五份,其中一份,放置我们网站自身的内容,剩下四份,放置四个合作网站的内容;
4)把我们网站内部的流量,也尽可能引入到这个页面。
比如说在最终内容页、文章列表页等流量集中的地方,放置该页面的链接
双方好处:
我们,做个流量中转页,帮助他们四家完成了流量的交换,我们从中截取一部分流量做回扣
对方,该流量互换页面每天至少会有4万IP,而四个合作网站每家每天的需求是1万IP,只要里面的内容够吸引人,能够引起用户的点击欲望,那满足他们的要求是非常容易的,甚至超额完成
4、内容转载
如果我们能够生产足够的原创内容,那进行内容转载合作是个非常不错的选择。
通常的模式是对方转载我们授权的原创内容,并在内容页面注明内容来自我方网站,同时还要加上我方网站的超级链接
对方,增加了许多优质的内容
我们,提升了知名度、增加了流量,而且额外获取到许多优质外部链接
5、专题共建
这个方式与流量交换有点像,但是又不太一样。
先来了解一下网络专题的概念,网络专题是网络媒体的一种重要表现形式,通常围绕某一特定主题(如突发事件或宣传主题),设计固定的专题页面,进行图片与文字、即时新闻与相关资料的集中报道。
一个专题就相当于一个迷你的独立主页,里面的内容也都是精挑细选,非常具有针对性。
所以一个好的专题,能够为网站带来大量的流量。
一个网站如果能经常组织优质专题,也会大大提升网站的粘性与形象,但不是所有网站都有能力经常组织优秀专题
通过专题共建的方式,让已有专题发挥更大的作用,为网站带来更多的用户
新年将至,我们联合包括自己在内的五家网站合作共建一个迎新年专题。
专题的页面分成五份,每家网站负责其中一份内容建设;
专题制作完毕后,在五家网站同时上线,五家网站也同时推广这个专题。
都做五分之一个专题,却在五家网站同时得到展示,展示效果和工作效率提升数倍
6、频道共建
常上MSN(Microsoftservicenetwork微软网络服务)官方网站的朋友,如果细心的话相信会有一个小小的发现:
MSN网站()上面的频道和内容虽然很丰富,但是全都不是自己的东西。
交友频道的内容来自世纪佳缘、资讯频道的内容来自北青网、房产频道的内容来自搜房网。
MSN网站本身不提供内容,他的频道全部是与外部网站通过合作共建的形式来完成
网站方,节省成本,不需要投入大量的资金去建设网站频道;
又能够创收,因为频道承建方需要交纳一定的费用;
承建方,节省成本,只需要缴纳一点点费用,就可以直接获取到大量的用户;
还可以借助对方的品牌快速提升自身的影响力
7、活动合作
活动推广的效果固然好,但是实施起来较为麻烦,从活动的策划、活动的组织,到活动的实施、活动的推广,都是比较耗费人力、物力和财力。
如果别人在做活动时,我们能够搭个顺风车,那就会起到事倍功半的作用
合作模式大概有三种:
一是活动协办。
我们以协办方的身份出现,与主办方一同来完成这个活动。
通常需要我们出一些资源,比如人力、物力等
二是活动支持。
比如说如果我们本身是网站,那可以给他一些媒体支持,如给对方发布活动新闻稿,在网站上给对方提供广告位等
三是以活动赞助。
直接为活动赞助资金或是礼品
8、API合作
API(应用程序接口)合作,就是基于对方平台(比如网站等)去开发相关的应用程序,借助对方的品牌、人气来提升我方的知名度,从中获取流量或是收益。
比如说在人人网中火爆异常的开心农场(俗称偷菜游戏),并不是人人网自己制作的,而是由一家叫五分钟的公司开发而成,之后通过合作的方式,将此游戏植入到人人网中。
此游戏一经推出即风靡网络,五分钟这个名不见经转的公司,也因此一夜成名
像开心农场这种程序,比较复杂,需要具备一定技术实力才可以
对于技术实力不是很强的公司:
可以选择一些较为简单的方式,比如针对discuz!
、phpwind等社区程序,开发相关的论坛插件
再简单一些:
直接针对各种主流的建站程序,制作免费网站模板在网络上传播
9、数据互换
在实际工作中,我们经常需要获取各种各样的数据,比如说用户名录、销售线索、邮件地址库等,但是想大量获取这些有效数据,是一件比较费时费力的事情,而且往往要付出一定的代价。
有没有折中的解决方案呢?
其实我们在头疼这个问题时,其它公司也在为此苦恼。
如果我们能找到这些公司,直接同他们交换数据,那大家的问题就都迎刃而解了。
理论上说,如果你有100万用户数据库,那通过一对一交换的方式,马上就能变成200万,却不需要付出任何代价。
10、联合运营
联合运营源自网络游戏,是游戏行业中出现的一种全新的合作模式。
游戏厂商将游戏的运营权开放,媒体、渠道推广商、公会(交流平台,团结互助的催化剂,拿号、打装备是公会的功能)、网吧等等所有产业链上的企业或个人都可以参与运营,共享利润空间
比如:
我们利用业余时间,做了一个游戏方面的个人网站,经过辛勤的推广与运营,网站拥有非常高的人气与流量。
众所周知,网络游戏是互联网上最赚钱的产业,而我们的网站聚集了大量的游戏用户,如果能够运营一款游戏,肯定是非常赚钱的。
但问题是开发和运营游戏,需要投入大量的资金,这显然是不现实的。
而通过联合运营就可以打破这种壁垒,在合作模式下,由游戏厂商提供游戏服务器、客户服务、各种技术支持等,而我们只需要负责吸引玩家来玩游戏。
当玩家产生消费时,与游戏厂商进行分成。
这种方式突破了传统的媒体广告合作方式,让渠道商直接进入产品运营体系,降低了风险和成本的投入(?
),同时获得运营所得的高额收益
三、商务合作心态及案例分享
1、诚实
合作的时候一定要本着诚实的原则,千万别忽悠。
比如说在换流量的时候,虚报数据、弄虚作假等,都是不可取的行为。
对于有经验的老手,这点小把戏在人家眼里很幼稚,人家会直接将你拉入黑名单。
而对于那些新手菜鸟,可能因为什么都不懂会被你一时蒙蔽,但是早晚有一天人家会成为老鸟,当人家明白过来那天时,会对你倍感厌恶。
俗话说的好,买卖不成情义在,只有当你真诚的与人洽谈时,才能够建立良好的关系,此时即使合作不成,但感情有了,以后不愁没有合作机会
虚报点数据还说的过去,最忌讳的是用言语忽忧人家。
在这里给大家看一个头段时间某人找俺合作时,发的消息记录:
XX网:
你好,我XX网的,想跟贵站合作,请问可以吗
**:
你好,想怎么合作呀?
我想把我们的文章发到你们网站。
带有我们主站的链接。
这样一来,我们的文章被XX收录的话,你们站也增加了内容收录数量。
大家互惠互利。
您看行吗?
大家看明白了吧,这个XX网,其实就是想在我网站免费发布软文,而且还是带外部链接的软文。
稍微对互联网行业了解一点的朋友都知道,发软文是要收费的,而且对于一些大网站,有钱人家也未必给你发,还要看文章的内容质量。
而这位朋友却很牛,把请人帮忙发软文这件事,愣给说成了是在帮别人的网站增加收录量,愣说是在帮别人的忙再来看看下面这位:
JA:
你好,我是XXX网站,想在你网站上做一个关于我们平台的测试活动。
你们的会员可以参与我平台的有奖测试活动。
我待会把帖子发上去,你给置顶了,然后可以的话首页加个专题通道,也算是会员活动了。
这位叫JA的朋友,与上面的那位朋友有的一拼,同样是想在网站发布广告贴,却硬是说成了帮忙增加会员活动,而且还以强势的口吻要求给予置顶
从辩论的角度说,这两位朋友是位辩论的好手,可问题是职场不是辩论场,用这种态度找人合作,是在忽悠别人还是在忽悠自己?
2、平等
在合作的时候,要劳记平等互利原则,不能因为对方是大公司,就自贬身份,也不能因为对方是小公司,就趾高气昂(丢人脉丢口碑);
一味的巴结对方,人家并不会以此高看你,相反会鄙视你。
而且从合作的角度说,此时你已经处于被动的地位,对以后的合作非常不利。
而仗着背后的公司雄厚,一味的抬高自己,贬低别人,表面上看别人对你笑脸相迎,其实心里已经厌恶到了极点。
即使合作成了,但是你却丢了人脉与口碑。
我的一位朋友小A,在国内某著名公司工作,由于该公司实力雄厚,所以平常小A与人洽谈合作时总是非常强势,甚至找人帮忙发个新闻稿,都是以命令的口气。
人家发的晚了,还要找对方领导告状。
但是由于靠着他背后的公司,没人敢得罪它
由于经济危机,小A也面临失业的危险,所以准备为自己找一个下家。
结果找了大半年都没有结果。
小公司他看不上,稍微知名的公司,没有一家录用他。
原因很简单,稍具规模的公司,招人时都会做背
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