XX高科技品牌发展实施建议书文档格式.docx
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加快推进安全可控关键软硬件应用试点示范和推广,加强信息网络监测、管控能力建设,确保基础信息网络和重点信息系统安全。
推进信息安全保密基础设施建设,构建信息安全保密防护体系。
加强互联网管理,确保国家网络与信息安全。
综上所述,在利好政策的推动下,信息安全市场规模还会继续保持较快增长,还有较大的发展空间。
2.市场竞争激烈,并无龙头企业
2010年,中国信息安全市场达到近110亿元,但主要用户集中在政府、金融、能源、交通等重点行业,而全国专业从事信息安全服务的规模化企业就有上百家之多,市场竞争十分激烈,但没有一家企业的销售额超过十亿元,市场集中度不高,并无龙头企业。
启明星辰与原联想网御进行了合并,预示着行业整合的大幕已经开启,XX高科技通过品牌战略拓展市场的时机非常合适,再过1-2年就为时已晚了。
3.主要竞争对手简析
XX高科技在信息安全行业的主要竞争对手有8个,分别是:
1)启明星辰
2011年5月,启明星辰与原联想网御正式合并,2家2010年的营业额相加超过6亿元,成为信息安全市场占有率第一的企业。
启明星辰于2010年6月在上交所上市,具有较强的技术实力和资金实力,与联想网御合并后更是如虎添翼,在国内UTM、SOC、IPS等领域居于领先地位,成为XX高科技最强大的竞争对手。
启明星辰非常善于进行宣传推广,在相关媒体经常可以见到宣传启明星辰的软文,由于曝光度很高,几乎天天在官网上发布安全信息,其网站被搜索引擎收录的页面数以万计,在搜索引擎上的排名总是很靠前,这很值得我们学习。
2)天融信
天融信成立于1995年,专攻防火墙和安全网关领域,年营业额超过4亿元,市场知名度较高,其防火墙和安全网关产品在国内据领先地位。
3)东软集团
作为国内第一家上市的软件企业,东软集团无疑具有很强的实力,但信息安全产品并非主营业务。
4)卫士通
作为“中国信息安全第一股”的卫士通,2008年登陆深交所,但其专精于商用密码领域,在行业内似乎并没有太大作为。
5)美亚柏科
名不见经传的美亚柏科于2011年3月登陆创业板,成为“创业板信息安全第一股”。
该公司的强项是数据防护等,与XX高科技暂不构成直接竞争关系。
6)绿盟科技
绿盟成立于2000年,总部位于北京,拥有完整的信息安全产品线,据说正在积极运作上市,是XX高科技强有力的竞争对手!
7)网御神州
网御神州源于联想,自称安全管理市场(SOC)占有率第一,在安全管理、安全产品和安全服务三个领域都与XX高科技直接竞争。
8)山石网科
山石网科成立于2006年,总部位于北京,在防火墙领域有一定优势,公司实力较强,是XX高科技的主要竞争对手之一。
XX现状
产品线长,但无优势
XX高科技历经十年发展,为满足客户需求,自主研发了系列信息安全软硬件产品,具有相对完整的产品线,但是单项产品没有明显优势,这需要尽快改观!
个人建议:
XX高科技应将安全管理平台(SOC)和普适安全计算盒(SecBox)作为核心产品进行重点开发和推广,务求在行业内占据领先地位。
深耕铁路,但无名气
XX高科技进入信息安全市场已经10年,但是主要是在铁路行业深耕细作,其他领域涉足不多,在业内没什么名气,这阻碍了公司的进一步发展。
尝试多元,但无收获
据了解,XX高科技前几年曾经涉足于电子商务和网络教育等领域,但是浅尝辄止,毫无建树。
管理粗放,亟待改善
以往,靠深厚的客户关系,XX高科技在铁路领域的信息安全市场牢牢占据了一席之地,公司获利不错,但公司管理粗放简单,管理手段也较为落后。
XX高科技即将进行大规模的市场行动,对公司管理提出了更高要求,XX高科技必须在企业管理上进行“制度化”、“流程化”、“标准化”和“信息化”的全面改造,否则恐怕无法应对市场的竞争激烈。
二、目标
信息安全市场相对狭小(刚刚过百亿),启明星辰与联想网御的合并意味着行业整合的大幕已经开启,不进则退,优胜劣汰,相信在不远的将来,只有行业前几名才会有一席之地。
“志当存高远”,拥有一定实力的XX高科技应当树立一个较高的目标,锐意进取,奋发拼搏,在业内打响品牌,力争上游。
个人建议,公司可实施“963”计划,即市场占有率在2012年、2013年和2014年分别位居行业第9、第6和第3的地位,利用3年时间进入行业前三名。
据测算,只有在2014年实现5亿元以上的销售额,XX高科技才有可能进入行业前三名,这对公司来说,难度相当大!
XX高科技,只有实施品牌战略,通过“塑形象”、“立标杆”、“占高地”、“辟蹊径”、“创品牌”的一系列品牌运作,打响品牌,实现超常规发展,才有可能实现“963”计划,从而达成既定目标。
三、内功
XX高科技要进行品牌运作,必须先练好企业内功。
个人建议从四方面着手进行:
1.制度化
要改变公司管理粗放的现状,必须从制度入手:
1)HR方面须建立合理的薪酬体系,完善岗位责任制,加强岗位培训,建立优胜劣汰的晋升奖惩制度,才能改善员工绩效,提升企业竞争力;
2)行政方面应进一步完善会报制度,实施部门周例会和公司周例会制度,加强部门内部和部门间的沟通,提高办事效率,并可在周例会上及时褒奖表现优良者,鞭策表现不佳者;
3)绩效考核必须改变现在实行的通过月度总结进行绩效考核的方式,除业务岗位外,建议其他岗位应采取公司考核部门经理,部门经理考核所辖员工,质控+HR进行复核的绩效考核体系,才能提升主管的责任心,有效改善员工绩效。
2.流程化
1)审核公司现有流程,根据实际情况进行修正,力求务实高效;
2)流程缺失的,应尽快编制,让公司的各项事务都有流程可循;
3)将公司所有流程汇编成册,加强宣导,建议在每个部门及公司前台各存放一册,方便员工查阅并遵照执行;
4)建议将是否按制度流程办事纳入绩效考核项目,违背制度流程的应予以惩戒。
3.标准化
1)业务合同、采购合同等文件要有标准范本,与客户签订的合同均须符合标准范本;
2)研发的各项新产品的技术说明书、外宣文档也要标准化,力求准确、客观,容易阅读理解。
3)建议设立产品经理,负责公司产品及解决方案的文档编制,并协助业务部门进行相关的推广及培训工作。
产品经理须是具有信息安全技术背景,并有文案策划经验的人员担任,可从现有技术人员中择优选拔,或者招聘解决。
4.信息化
在上述“三化”完成后,公司应引入ERP等管理信息化系统,让公司管理迈入信息化时代,提高办事效率,提升公司竞争力。
据了解,深圳市每年都会拨付巨额资金支持企业搞管理信息化系统,我公司可争取相关支持资金,降低公司的投入成本(最多可以达到项目投资金额的一半,上限为500万)。
四、塑形象
“XX高科技”这个名称与公司主业“信息安全”关联度较低,容易让人误以为是一家生产电子产品的企业,个人建议可改为“XX信安”或者“XX高科”这些关联度较高的名称。
公司一直在使用“Aether”作为企业标志,“Aether”发音不响亮,很多人也不认识这个单词,与公司商号也没有任何关联,个人建议应考虑更换。
“Aether”可以作为公司信息安全产品的商标继续使用。
个人赞同总经理关于“s-ec”作为公司新LOGO的基本元素的构想;
经与多家策划设计机构联系,报价从几万元到数十万元的都有。
从品牌塑造和宣传推广的角度出发,个人建议选择“深圳市陈绍华设计公司”合作,陈绍华先生是一位享誉海内外的平面设计大师,相信他们制作的公司新LOGO定会令人耳目一新、印象深刻。
更重要的是,公司可以借机举行一个公司更名、换标志的新闻发布会,请中央部委、广东省、深圳市相关领导和陈绍华先生一起为新公司名称揭幕和公司新LOGO揭幕,以此拉开XX高科技塑形象、创品牌的大幕。
五、立标杆
品牌的本质是企业精心构筑的与目标客户的一种价值关系。
信息安全产品与服务不同于一般的实物产品,属于看不见、摸不着的无形产品,要求企业必须构筑一种客户能够切身感受到的价值关系。
个人认为“心安网络”正是这样一种价值关系,请看附图:
XX高科技可通过创立“心安网络”的标杆,掌握信息安全与客户切身感受的价值关系的标准及解释权,确立品牌的话语权威,影响媒体和公众,主导信息安全行业的发展方向,由此带动产品销售不仅轻而易举,而且事半功倍。
六、占高地
信息安全产业绝对是一个讲技术的行业,面对花样翻新、层出不穷的各种网络威胁,信息安全从业者必须要“魔高一尺道高一丈”,这都需要靠技术实力为客户排忧解难。
相比于同行的领先者,我公司的研发队伍相对弱小,也没有知名的技术权威,这对公司的成长发展极为不利。
建议公司借深圳市人才引进政策的东风,与政府联手为公司引进一个在国内外有较高权威和名气的信息安全“首席科学家”,带领公司的研发团队抢占信息安全的技术高地,提升公司在业界的地位和影响力。
七、辟蹊径
信息安全产品的主要销售客户是政府和大企业,属于工业品和信息基础设施建设,品牌宣传不能靠做广告的方式进行,应另辟蹊径。
建议公司在公司网站上建一个“XX论坛”专门研讨信息安全话题,并在线下设立对应的“XX俱乐部”,每年巡回在主要城市进行线下的技术交流活动,同时进行公司产品、技术推介及招商工作。
通过这种虚实结合的线上线下互动,能够有效的直接影响各企业的CTO/CIO、网管等技术人员,他们是公司产品的主要使用人员,可以影响企业的购买决策,通过这种方式营销才是直接有效的。
八、创品牌
1.网络推广
XX高科技网站升级改版工作已经基本完成,客户体验、网站功能等均达到行业较高水准。
网站策划时就考虑到了有利于搜索引擎抓取,上线后不断进行了SEO优化——现在“网络安全、供应商”及“安全解决方案、供应商”的2个关键词组合搜索,公司网站都排在谷歌和XX的第一页,分别为第1和第5的位置。
但是由于前一版本网站很少更新内容,新网站的内容也不丰富,被搜索引擎收录的页面并不多。
公司产品的最终使用者为CTO/CIO、网管等,他们习惯于通过网络获取信息,个人建议公司可进行适度的网络推广以影响这些最终用户,以推动产品销售。
主要方法有:
1)关键词推广:
公司可在谷歌和XX上投放公司主打产品的关键词,此办法见效快,但XX上投放关键词的厂商很多,竞价排名的费用也会比较高——估计年费用得几十万。
建议先尝试做半年到一年,将可以大幅提升网站访问流量,提高品牌和产品知名度,并推动产品销售。
2)与知名IT网站合作:
我曾经尝试与比特网、IT168、天极网等知名IT网站的安全频道进行友情链接互换,由于本站的流量、PR等达不到要求没有成功,建议公司购买这些知名IT网站安全频道的广告位,或者成为这些网站的推荐厂商。
此办法花费不多,但效果显著,可作为首选的网络推广方案。
3)软文推广:
安全事件时有发生的互联网,为软文推广制造了不少题材,建议公司安排专人就互联网安全方面的热点话题,结合公司产品、解决方案等撰写文章,在知名IT网站或者专业杂志上发表,此办法可大大提升公司产品及解决方案等的知名度,迅速提升品牌的影响力。
个人建议,挑选或者招聘一名有信息安全技术背景、文字功底较好的产品经理来承担此项工作,还可以完成公司安全产品白皮书、技术资料的标准化的工作,可谓一举两得。
4)博客推广:
公司应鼓励技术骨干、销售骨干、管理骨干在各大博客网站、SNS网站、各种相关论坛注册,时而不时地发一下工作心得,提一提公司的产品和解决方案——几十个人这样做,不知不觉,公司网站、品牌就越来越响亮了!
5)网站SEO优化及内容更新:
网站需要经常更新内容,搜索引擎才会经常来抓取公司网站的页面内容,才能让网站更新的内容及时被搜索引擎收录,才能让网站的排名不断提升;
要不断结合公司产品的发布及行业热点进行网站SEO优化,这样才能不断提升网站的排名。
还有事件营销、病毒营销等办法,会在后面专门说明。
2.培训开路
公司的产品、解决方案需要通过技术培训让客户更好的掌握和使用,公司一些先进的安全理念和解决方案也可以通过培训的方式来进行推广。
个人建议,与上文的“XX俱乐部”各地巡回活动结合,每次安排1-2场培训来传播公司新技术、新理念、新产品的信息。
在研发技术人员里选拔一位口才好的员工进行定向培养,使之成为传播公司新技术、新产品和新理念的培训专家。
如无合适人员,就招聘一名。
3.事件营销
前文“塑形象”中提到的新闻发布会,就是事件营销,可成为媒体的关注点和新闻,从而被广泛传播,大大提升公司及品牌的知名度。
这些“事件”需要结合多种要素进行精心策划,这里先提一提,将来根据实际情况再进行专案策划。
4.病毒营销
所谓“病毒营销”就是制造一个话题、一个段子或者视频片段,让网民自发地进行复制传播,通过QQ群、微博、论坛、博客等在极短时间内成为网络热点,是提升知名度和关注度有效手段。
与“事件营销”类似,病毒营销也需要结合多种要素进行精心策划,将来会根据实际情况进行专案策划。
5.整合传播
所谓整合传播就是将“塑形象”、“立标杆”、“占高地”、“辟蹊径”、“创品牌”等内容有效结合,进行全方位、多层次的传播和推广,从而最大程度第地影响潜在用户,有效提高品牌影响力,促进产品销售。
九、赢市场
通过上面的一系列工作,将品牌影响力转化为销售额,还得进行扎实的市场销售工作,公司今年也明显加大了市场开发力度。
个人建议,可采纳“稳固根基、双面出击”的市场开发战略,下面进行简要阐述:
1.稳固根基
所谓“稳固根基”就是在公司起家的铁路信息安全领域继续进行深耕细作,公司设立“客户服务营销部”并在北京、成都和深圳分别投入人力进行重点区域拓展的战略部署是合适的,相信借助品牌的力量,公司在铁路领域定会收获更多。
2.双面出击
一面是“行业与大企业”,另一面是“中小企业”,两面同时出击!
公司成立了“政府事业部”和“行业事业部”无疑是合适的部署;
个人建议,公司应该设立“中小企业事业部”开展另一面的工作。
我个人毛遂自荐担任“中小企业事业部”的负责人,负责开拓中小企业市场,并同时承担“立标杆”、“辟蹊径”和“创品牌”中列出的相应工作。
具体工作思路,待领导安排后专文提交。
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