时空眼3G无线视频监控商业计划书Word文档下载推荐.docx
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3、向施工方转包施工合同时收取工程督导费用;
4、为客户提供定制化的服务获取收入;
5、为服务施工加盟商和服务加盟商提供培训论证取得收入;
6、向施工加盟方和服务加盟方收取押金;
7、连锁门面向厂家收取上架费用;
8、出版宣传手册、向厂家收取广告费用;
9、向客户收取勘查设计费用;
10、培训论证收费
1)公司培训中心达到一定规模后升级为培训学院,对外收费培训时空眼系统集成设计(SDES)、时空眼工程施工工程师(PCES)、时空眼系统服务工程师(SSES),并进行考核;
2)要成为公司的设计合作伙伴,必须持有SDES证书
3)要成为施工加盟伙伴,公司必须具备2个以上经过论证的PCES,要应聘公司有关工程中心职位必须要持有PCES证书;
4)要成为公司售后服务加盟伙伴,公司必须具备2人以上经过论证的SSES工程师,要应聘公司售后服务岗位的必须要持有SSES证书;
七.经营分析
1、直营门店管理及考核办法
1)店长对销售额和盈利目标负责;
按照盈利额的10%给予提成;
2)店员接受培训、考核合格、上岗完成一定销售额时转正给底薪加提成、之前不给底薪
2、加盟门店管理及考核办法
1)收取加盟费5万元,完成年度任务时返还;
2)店面按照统一标准装修;
3)统一供货,设立ERP接口;
统一销售价格,获取统一利润;
4)员工接受培训、收取培训费用;
5)辅导期公司派员管理、加盟方支付工资;
3、行业销售管理及考核办法
1)行业经理按照行业盈利的8%给予提成,当有当地店面时需要和店面配合,让利3%给店面;
2)当地方的销售需要行业配合时,当地作为主接单人,让利3%给行业经理;
4、施工单位加盟管理及考核办法
1)施工单位收取押金5万元,合同结束后返还;
2)施工单位的施工人员需要接受有偿培训,上岗后才能参与施工;
3)公司转交项目收取施工督导费20%;
有服务中心的当地服务管理人员负责督导;
5、直营售后服务管理及考核办法
1)当地服务主管对服务的质量和最后的服务盈利负责;
2)服务可以由行业客户经理、店面、呼叫中心、网站、服务主管接单;
6、加盟售后服务管理及考核办法
1)自行发展的服务项目收取10%的加盟管理费;
2)公司转交的项目收取20%的加盟管理费和业务费;
7、设计合作管理及考核办法
1)设计合作参照装修公司做法;
2)设计人员分为:
专业设计人员和简单设计人员(了解部分设计知识的业务人员)
3)专业设计人员为根据客户的设计收费,按照收费的一定比例给予提成、可以业余加盟合作、专职底薪合作;
4)简单设计人员按照销售考核办法执行;
8、店长产生办法及待遇
1)业绩好的门店业务人员、经过管理和知识考核符合标准提升的新店任店长;
2)老店长可以提升为公司督导
3)店长给予底薪元,按照任务完成情况给予提成;
八.核心竞争力
1、通过搭建连锁平台提高销量、让厂家之间竞争降低设备费用;
2、通过不断探索服务定制模式,精算服务费用、规模服务降低服务成本;
3、通过店面、网站、呼叫中心等方式让客户易于取得产品和服务,降低交易成本;
4、通过ERP整合各方资源、使公司运营具备迅速扩展能力,并降低运营成本;
5、通过与各运营商签订资费代理协议、取得代理收益,在项目竞争激烈时、可以在设备上执行促销手段,靠资费代理收益作为项目收益,以便能够击退竞争对手;
九.竞争分析
1、和专业的监控集成商竞争;
1)其优势:
客户关系强
2)其劣势:
极限在区域或者行业中开展工作、知名度不高、运营成本高;
不能保证持续的订单;
3)竞争策略:
低成本便捷的服务策略
2、和运营商竞争
1)优势:
品牌知名度高、规模大、实力雄厚,具有链路资源
2)其劣势:
主要业务是出租链路,无法让各网点的员工在视频监控系统方面专业地服务于客户;
无法满足客户对摄像机多样的需求;
3)竞争策略:
联合运营商其品牌知名度为终端客户服务、推出理念:
运营商从客户中赚取链路出租的钱、我们让客户满意;
一十.保持优势的若干方法
1、利用现有资源,做好强有力的品牌包装和推广服务
1)品牌代言
2)请著名主持人召开新闻发布会、并在各店面重复宣传;
3)广告投入
2、创造内部岗位的竞争和危机;
1)每季度淘汰业绩末位的店长;
空位由备选店长升任;
2)行业销售经理每年淘汰一名业绩最差者;
3)每个岗位要制定人员替代方案,当员工考核不符合岗位需求时即淘汰、执行替代方案及接着执行岗位恢复方案;
3、厂家之间竞争淘汰销售量小的产品,并保持低价,确保与行业中的品牌厂家紧密合作;
1)公司推出的产品分为厂家通用品牌产品、厂家买断型号产品、时空眼品牌产品;
2)公司在产品销售过程中保持相对固定的利润空间,预计为15-20%的毛利;
所以市场的定价其实由厂家自行主导;
3)厂家通用品牌销售时,要求厂家在市场上不得出现比公司出价更低的产品、否则厂家双倍补差价;
4、施工的服务加盟每地不少于两家、并备选一家、出现客户不满则处罚直至淘汰;
大量与有实力的施工方结盟;
5、行业销售经理每两年轮岗一次;
6、加盟店开张时,店长由投资方选聘或者有公司推荐;
新店开张半年内公司派辅导员对新店进行辅导;
辅导员由老店长升任、平时无辅导任务时以培训师的身份工作;
到店辅导时另加辅导奖金;
辅导员到店辅导期间工资奖金由新店投资方支付;
7、辅导期投资方或新店长不满意辅导员工作时没有辅导奖金;
8、低成本用人机制和控制人力资源浪费方案
1)招聘将时空眼业务作为自己事业发展的员工、前期要求的待遇不要太高;
2)参加时空眼项目的所以人员由于工作性质必须承诺可以接受无报酬加班;
3)员工分为:
正式员工、试用员工、实习员工。
实习员工为为了锻炼能力公司提供锻炼机会,给予饭补不发工资:
试用员工为任命为某岗位进行一段时间的试用,符合条件转为正式员工,不符合条件则延长试用、转为实习员工或者淘汰;
正式员工:
符合岗位要求、忠诚度高的员工,给予劳动法规定的福利待遇;
一十一.运营中若干突出问题的解决办法
1、如何防止加盟服务商将公司转交的客户变为自己客户和公司脱离关系;
1)加盟商的中的至少一名系统服务工程师(SSES)由公司指派,该工程师待遇由加盟服务商支付、人事关系归公司管理,每9个月轮换一次;
2)以公司的名义和客户签订尽量多年的服务合同,客户各方关系公司服务主管和服务中心总经理要保持频繁的拜访,特别是服务期满需要续签的前半年要落实续签计划;
2、如何防止行业销售经理将行业客户变为自己关系;
1)行业销售经理分工地点每两年一轮换;
2)行业客户由行业销售经理和营销中心总经理共同拜访,行业客户高层由营销中心总经理管理;
3)行业项目由行业销售经理和售前工程师共同促进
3、如何防止店面销售时跑私单;
1)确保公司产品制定的售价不高于市场出现的报价;
2)店长和门店销售每年、每季度需要销售额目标考核,业绩差者要淘汰;
3)各店面安装时时录像和语音拾取设备并保全,供查阅;
4)签订跑私单的处罚措施;
4、如何确保门店收款不出现问题;
1)当天收钱当天入银行、当天货物当前盘点,随时抽查、不符重罚;
2)收银和总部ERP联网;
3)录像监控,所有收银必须要在监视器范围进行;
5、如何确保供应和采购吃回扣
1)供应谈判不能一人单独进行、价格谈判时至少3人以上参与(运营中心和产品中心人员组成)
2)不能单独和供应商一起外出、就餐、娱乐等;
3)和采购和供应有关的人员上班时间不能单独外出接听手机;
4)公司座机安装监听设备、采购和供应关于人员的分机要定期监控;
5)签订私拿回扣的处罚协议;
6、如何确保拿到的供应价格始终是低价
1)定价工程师要时时调研市场行情;
2)利用行业项目让供应商互相压价;
3)厂家价格保护协定;
4)销量小的供应商淘汰;
5)用大销量低价买断型号;
7、如何理顺厂家提供的产品和售后服务与公司各点售后服务的关系
1)厂家提供标准的产品售后服务条款、无法满足客户系统实时恢复的需求,公司售后服务网点可以满足客户定制化的需求,厂家的保修服务是免费的,公司的定制化服务是收费的;
保修期内收取系统维护费用、保修期外收取系统维护费和设备维护费;
2)当销量达到一定程度时要求厂家提供备品备件库;
8、如何确保各级选择合适人选:
岗位目标无法实现则淘汰、任务交上级亲自办理,直到找到新的人选;
一十二.设置门槛方式
1、迅速扩张销售点,扩大销量降低成本;
2、不断优化ERP的作用,使运营成本持续降低;
3、通过迅速整合供应资源、施工合作资源、服务合作资源并通过签订排他协议设置门槛;
4、通过监管单位取得更高级别的施工资质;
5、通过和监管单位的协调设置参与视频服务的门槛;
一十三.组织结构
1、时空眼视频监控事业部(总经理1人)人选:
2、运营中心(总经理1人、其他9人):
运营中心总经理兼事业部副总分管工程和培训人选要求:
绝对忠诚、思路清晰、有软件编制管理经营
4)ERP主管/ERP工程师:
负责ERP编制及运营
(2)、
5)呼叫中心主管/接单员:
呼叫中心接听及网站接单
(2)、
6)订单执行员:
订单执行
(1)、
7)采购员:
采购执行
(1)、
8)计划员:
负责物流计划、货物数量管理、货物配送
(1)、
9)施工调度员:
负责施工项目调度进进度管理
(1)、
10)服务调动员:
服务售后服务项目调度
(1);
3、产品中心(总经理1人、其他6人):
人选要求:
强势善于谈判、熟悉行业
1)硬件工程师:
负责整合硬件厂家
(1)
2)软件工程师:
负责整合软件(解决方案)厂家
(1)、
3)传输主管:
负责整合运营商资源及签订资费代理协议、协调链路接入
(1)、
4)售前主管/售前工程师:
负责方案设计及售前支持(3)、
5)定价工程师:
负责市场竞争分析及产品定价;
4、营销中心(总经理1人、其他8+40):
工作充满激情、强势、乐于奉献
1)市场经理:
产品和品牌推广
(1)、
2)行业销售经理:
重点行业推广(5人)
3)门店总监:
门面建设和管理
(2)、
店长:
管理门店,接受订单及简单设计,(各店面人员2*20及呼叫中心);
门店销售经理:
接受订单及简单设计
5、工程中心(总经理1、其他1人):
细心、负责、有耐心、主动、善于协调、专业
1)工程执行主管:
施工合作加盟签订、订单实施;
6、服务中心(总经理1、其他21人):
1)服务精算师:
服务及收费标准制定、服务订单签订、服务合同实施
(1)
2)施工督导员/服务主管:
施工质量监督、服务网点管理(20人点)预计建20个点
7、人力与培训中心(总经理1、其他2人):
气质好、沟通表达流利、思路清晰、忠诚度高、认同公司理念、熟悉行业
培训师/督导员:
培训内容和标准制定、培训实施、岗位考核、店面辅导;
各营销中心总经理为兼职培训师,一年要完成不少于40课时的培训任务;
要升任各中心总经理前年度要完成40课时的兼职培训
总人数:
94人
另:
财务、行政等与其他事业部共用
一十四.投资分析(第一年度投入预算)
1、人员工资7*15+87*4=453万
2、ERP系统运营:
50万
3、店面投资及样品:
20*20=400
4、各地服务机构搭建(工具、设施):
20*5=100
5、品牌和产品推广:
广告150万、活动50万、总计200万
6、其他费用(办公、差旅、招待、运费等)100万元
以上第一年度供需投入:
1303万元,本项目另还需要流动资金500万元,
一十五.财务分析和预测(万元)
年度
第一年
第二年
第三年
第四年
收入
产品销售收入
7000
12700
31000
46000
其中行业
2500
3700
8000
12000
门店
4000
30*700=
21000
30*1000=30000
呼叫中心
300
600
1000
2000
网上
200
400
产品销售利润
1050
1905
3900
6900
服务收入
50
20*10=200
30*15=450
30*25=750
运营资费提成
10
30*10=300
施工督导收入
12700*20%*20%=508
26000*20%*20%=1040
46000*20%*20%=1840
其他收入(培训上架广告等)
80*0.5=40
30*10+100*0.5=350
350
收入总计
1170
2753
6040
10140
支出
投入
1303
1563
2031
2640
税费
340
800
1400
纯利
-333
850
3209
6100
一十六.公司风险和对策
1、时空眼政策风险,避免风险对策:
1)摄像机的安放合法性在协议中规定由甲方负责;
2)对应资料的不完整产生的损失不负连带责任;
3)积极保持与行业政策制定方的密切关系、争取主导政策按照有利于公司的发展方向发展;
2、竞争对手进入风险,避免风险对策:
1)对公司ERP系统和公司的操作流程严格保密;
2)对公司的中高层签订合同规定离职三年内不得从事同行的协定;
3)对中高层员工给予期权;
4)处理好和主流供应商关系、拖延主流供应商对新进入者的支持力度;
5)短时间内完成对潜在目标客户群体的品牌宣传力度、建立潜力客户资料库、并配合相应的促销手段;
6)通过签订行业客户的服务合同、增加和客户的粘度,使客户的新项目和扩容不落入竞争对手之手;
7)不断研究降低操作成本,竞争对手进入时针对竞争对手客户采取有效的降价促销手段;
3、市场需求萎缩风险,避免风险对策:
1)为客服提供长期运维服务取得收益;
2)掌握客户、长期获取运营商的链路租金收入提成;
3)通过该模式的运营、当视频建设市场萎缩时,可以引进新的科技产品,比如各种办公网络产品、小区安防产品、停车管理产品等继续运营,只要能做到低成本向客户提供便捷服务市场始终就存在;
4、骨干员工另起炉灶风险;
1)对骨干员工给予期权激励;
2)签订负法律责任的条款,避免另起炉灶成为竞争对手;
3)日常做好人文关怀、特别是骨干员工家属的人文关怀;
4)互相之间不可相互调动岗位
A)运营中心的岗位杜绝和其他中心人员有密切联系,也不可和其他中心互换岗位
B)硬件工程师、软件工程师、传输主管三个岗位之间不能调动;
5)互相之间建议调动的岗位
A)门店销售经理-店长-督导员-培训师-培训中心总经理
B)售前工程师-售前主管-行业销售经理-培训师
C)行业销售经理-市场经理-营销中心总经理
D)门店销售经理-店长-门店总监
E)服务主管-服务精算师-服务中心总经理
F)服务主管-工程执行主管-培训师
G)服务主管—行业销售经理
5、供应厂家低价自行销售风险;
1)和厂家签订价格保护条款及市场低价补偿办法;
2)厂家违约则追索权利,关系决裂后,若有实力则通过其他厂家配合展开和该厂家的正面竞争,使其处于被动,以示其他厂家保持和我们的密切合作关系;
6、行业潜规则被打破风险导致大型行业客户抵制该方式;
1)采购透明度越来越高、这时社会发展的趋势;
2)通过政府纪委等监管部门的关系,及更上一级主管的影响,使项目操作人员没有空间私下操作;
7、整个项目出现风险:
有恒斯康三块业务同步运营,数据业务已经运营数十年有稳定的客户群;
无线应急通信业务现有政府客户正在开展紧密合作、订单有保证,另外无线应急延伸器刚研发成功市场潜力巨大,准备和公安大学展开紧密合作;
时空眼业务见上项分析;
一十七.投资和收益
1、投资万元人民币,占有恒斯康通信技术有限公司和有恒斯康无线科技各35%的股权;
(注:
有恒斯康目前业务分为三块:
时空眼业务、应急通信业务、数据通信业务、本项分析为时空眼业务、其他业务另行分析,在上市运作时各业务模块均可单独剥离上市);
2、自营盈利收益见第十二表;
在四年内即使不上市投资万元也可以实现3439万元的盈利;
3、目标:
创业板上市
4、退出方式:
经营团队收购、上市;
一十八.项目延展
该项目的实施是一种营销模式的创新、不因技术的变化而出现风险,该模式适合于低成本销售需要技术服务的科技产品,可以延展到以下类型产品的销售和服务:
1、停车管理系统;
2、建筑弱电系统;
3、办公IT产品;
4、LED产品;
5、太阳能产品;
一十九.实施步骤
1.以无线视频作为品牌的突破点
2.以河北铁通作为和运营商结盟的试点
3.以中关村门店作为门店直销的试点
4.利用商会资源、为商会企业提供视频,并向各省商会发展;
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