某控股集团营销整合设计方案.docx
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某控股集团营销整合设计方案
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某控股集团营销整合设计方案
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****控股
集团公司营销整合设计方案
为了更好地参与市场竞争,做大做强****控股集团公司在遵循“市场规律、法律要求、不影响****和****上市公司的运营、兼顾各方利益、确保****配股、低成本高效率操作”的原则下,通过集合整合××××、××××、××××几方产品与市场渠道资源,组建一个面向全国××××(产品)市场的新型营销公司——控股营销公司,整合方案设计如下。
1.整合方案设计
1.1整合范围
1.2公司治理结构
1.3股权结构设计
1.4用工关系
1.5内部交易定价、结算和关系界定
1.6品牌整合
1.7实施步骤
1.8物流与进出口
2.集合整合方案的利弊分析
2.1整合给各方带来的好处
2.2集合方案的优点
2.3集合方案的不足与弥补措施
正文
1.整合方案设计
1.1整合范围
1.1.1****产品
****A:
****(指除****自用外的所有****)、****,****等
****产品****A:
****、****
1.1.2****产品
****A:
××××,××××,××××,××××,××××.
****产品****A:
×××××,×××××,××××××,××××,×××××.
***:
×××××,×××,×××××,×××××.,
1.1.3营销市场范围
1.1.3.1****产品市场范围/特点
特点:
以中国国内**市场为主,偶有出口,销售辐射的区域很广,阵线较长。
****公司以低成本高效率运作的特许加盟经营、分公司及区域代理销售方式为主;***公司建立分公司,“逐级分销、配送到乡镇”。
销售渠道基本上不与其他产品共享。
1.1.3.2****产品市场范围/特点
Ⅰ类
特点:
用户以////企业为主,**厂、*厂为辅,产量的95%以上直销,用户锁定。
管控物资,铁路运输可实现中长距离辐射。
销售渠道不与其他产品共享。
不出口。
Ⅱ类
特点:
主要用户是工业企业(少量**直接施用,此时的渠道可与****类共享)。
***品出口量大,出口稳定,每次交易量小,对产品品质要求很高。
通过铁运,销售辐射距离长,市场广。
用户一般较为固定,直销为主,中间商为辅。
Ⅲ类:
****,专用设备储运,辐射距离较短,用户锁定,主要是直销。
Ⅳ类
特点:
生产受制于物料平衡,压力冲装,专用设备储运,产品稳定性受气候变化的影响大,大用户较为锁定,主要是直销,少量代销。
Ⅴ类:
****,****.
特点:
液体、易燃,专用设备储运,“逐级分销,配送到点”,销售渠道不与其他产品共享。
Ⅵ类
特点:
价值低,产量不固定,销售成本较高,市场辐射距离短。
2公司营销治理结构
股东大会
监事会
董事会
总经理层
审计监察部
监事会
董事会
监事会
董事会
投资发展部
公司经理层
人力
资源部
公司经理层
采购、生产、销售、财务
采购、生产、销售、财务
原****公司、***公司的各部门在集合的整合方式下,都成为控股营销公司的事业部。
董事会职能界定:
决策整个营销系统经营方向、发展战略;决策投资项目;决策对外战略合作、整个营销系统构架与运营事项;决定生产企业与各事业部交易结算方式;协调与处理事业部同各生产企业、股东单位之间的衔接、政策和纠纷。
经理层职能界定:
研究制定市场规划,制定经营策略并跟踪实施;制定和批准销售价格与出货计划;组织对各部及其下属部门业务的业绩考评;决定基层经理人员的任用;批准各部(子公司)的财务预算。
事业部董事会职能界定:
决定生产企业与事业部的结算价格;对各事业部销售业绩评价,决定奖励价差。
各事业部职能界定:
负责开展经营业务、会计核算、与股东单位结算。
1.3股权结构设计
66%
公司高管、员工
****控股公司
34%
控股营
销公司
≥20%
≥20%
32%
51%
九禾农资公司
川化新天府公司
****A
****A
31%
28%
31%控股营销公司
控股营销公司
27%
10%
27%***公司
////贸易公司
8%
4%
8%***厂
****院
2%
7%
2%管理团队
信托投资公司
■在个人持股部分,领导除应持有一定比例外,还可参股;职工将买断资金入股。
股本按照结算预测来计算,先设立后减资。
■****控股公司持有34%,对重大问题有否决权。
■****A+****青上的≥51%,与****A合并报表;****A+**的≥51%,与****A合并报表。
■****公司在控股营销公司占有≥20%,***公司在控股营销公司占有≥20%。
1.4用工关系
为高效工作,现有****公司、***公司职工必须同原****和****解除劳动关系,根据市场规律操作,买断原国有职工身份,优胜劣汰,再在控股营销公司签订劳动合同,统一管理。
职工买断身份的资金用于职工入股进入控股营销公司。
1.5内部交易定价、结算和关系界定
1.5.1****产品:
****、NP/NK复肥、硝酸锌。
按照“基本价差+奖励价差”的方式以销售吨位计提。
基本价差:
根据销售对象给予固定价差。
例如:
销售给工厂周边的向异地调货的经销商0.00元/吨;
销售给异地市县级经销商10.00元/吨;
销售给异地乡镇级经销商25.00元/吨;
综合测算,按照20元/吨的基本价差以实际兑现销售吨位计提。
与生产企业的结算价格=当月销售实际均价-直接费用-基本价差。
当月必须买断并结算。
实际的销售价格:
由各事业部分类计算,同时提供每日销售流水情况和客户联系电话。
各事业部监事会随时抽查,统计误差率,并在结算中加以修正。
奖励价差:
每个销售季节后(2次/年),由各事业部董事会对经营情况考评,决定给予的奖励价差。
考评应考虑的因素:
对价格走势的估计与出货节奏的把握;与全国市场、区域市场价格比较;与其他厂家价格比较。
1.5.2工业产品:
****,***,****,****,***,****,***,****。
区别不同的产品,按照销售收入采取不同比率计提差价。
与生产企业的结算价格=当月销售实际均价-直接费用-计提差价。
当月必须买断并结算。
实际的销售价格:
由各事业部分类计算,同时提供每日销售流水情况和客户联系电话。
各事业部监事会随时抽查,统计误差率,并在结算中加以修正。
1.5.3界定与生产企业的关系:
公司在***区成立分公司,主要职能是负责工业产品的零星自提和工业****的销售,做好公司同****的工作衔接等事宜;该公司人员控制在1~2人,随业务拓展,人员可以减少到1人。
成都市青白江区****公司农资经营部的主要职能是负责***区周边农资****市场业务和零星农用****自提业务的开展。
1.6品牌整合
1.6.1品牌的价值
品牌是帮助消费者寻找满意产品和服务的指示牌,其价值在于对消费者产生影响力。
衡量品牌价值,主要看:
有多少消费者认知;让消费者认知的难易程度;能在增加销量或提高售价方面带来多少增值盈利;其美誉度如何。
1.6.2如何整合品牌
整合的目的是更好地参与市场竞争,做大做强****,进行品牌整合须保护能够带来增值盈利的原品牌:
****“**”、****“**”、**、、九禾。
由于主导产品——****需要高占有率经营,在品牌整合中,保持大跨度的多品牌的产品牌子即**、**、**、加利禾……。
当然也可以采用复合品牌即在****、****、**、九禾、前后加上词缀。
1.6.3品牌叫什么
遵循“打破传统、拒绝雷同、独一无二、简单易叫、国际化、大气势、吉利”的原则,向职工征集,投票表决。
商标仍然保留原有商标不变。
1.7实施步骤
1.7.1高层统一思路,决定整合的基本方式是集合整合。
■公司决策层:
***,***,***,***,****,***,***等。
■公司经营层:
****控股公司上层7人、中层8人,****7人,****11人,**公司6人,**公司15人,6人,共计60人。
按照****控股公司40%、公司30%、公司30%的人员比例组织。
1.7.2公司办公地址
在**方向选择一处,购买两层楼面设置公司办公室、会议室,董事长、总经理、各事业部集中办公,由控股销售公司出资,集中办公。
1.8物流与进出口
1.8.1公司各事业部须独立持有物流权,现有各单位应通过抽调精干人员1~2名加盟公司从事物流工作,公司统一核定:
公司的综转费用23元/吨:
在***区**站(火车)车板交货,凭火车发货大票结算给付综转费用到****公司物流部;
在****公司成品库(汽车)车板交货,凭成品库发货出库单结算给付综转费用到****公司物流部。
如因货物周转,在库房内滞留超时7天,另行给付****公司物流部元/吨·天。
****公司物流部应严格按照控股销售公司事业部(****)的发货计划执行保管、承运事宜,如果货物损毁、延误发货时效或错误发货,除赔偿控股销售公司事业部相关损失外,还须支付合同违约金元/吨·天。
公司应积极申请发货资格,过渡时期也可以短时间借用****名称发火车。
公司的皮带摆港费用23元/吨:
具体操作按照公司现行模式执行。
1.8.2进出口业务
控股营销公司抽调****进出口公司1名精干人员,做好“**”牌***等产品的出口工作;抽调****公司进出口部1名精干人员,做好“**”牌***等产品的出口工作。
2.集合整合方案的利弊分析
2.1整合给各方带来的好处
2.1.1对****:
公司将退出“**”牌****高盈利的市场区域,市场的影响力可得到提高,产品售价能进一步做好,依托强大的营销网络,****还可以建设一套****高浓度**肥装置。
2.1.2对***:
公司将退出“**”牌、“**”牌****高盈利的市场区域,市场的影响力可得到提高,产品售价能进一步做好,与****结成战略同盟,进一步做大做强**网络的构筑;****产品同****共筑渠道,增强竞争力。
2.2集合方案的优点
2.2.1整合方式:
拆合与集合
拆合:
注销现有**公司、**公司、**公司,重新成立一家新公司。
集合:
现有的**公司、**公司、**公司以产权为纽带联系在一起,初步各自按照自己资源、市场渠道操作,一段时间后,再按照产品市场规律进行专业化分工操作。
2.2.2选择集合方式进行整合的优点
避免了注销***等公司所带来的税收减免损失,可避免注销***带来的采购预付款坏帐风险。
避免了***公司更名带来的重大损失:
对生产厂的登记变更(80万元),变更登记目前所有的23各分、子公司和61个注册经营部(53万元),产品恢复性广告(80万元),需重新办理在各地的铁路收货资格(13万元),重新让工商局等国家职能部门认识(12.2万元),各项直接间接损失不低于238万元。
公司、公司相对分开,****、****两上市公司高管人员间接持股,可避免“在涉及关联交易定价时,应全部退出表决”的现象产生,也能保证****公司配股。
公司、公司相对独立又相对统一,可将各事业部直接设立在物流枢纽、市场腹地,促进业务开展和经营管理,也能带来更多的筹资机会、发展机遇……;不会对现有业务发展带来不利。
公司、公司相对独立,各事业部业务模式、薪资水平、企业文化不尽相同,分开可减少相互攀比和影响。
2.3集合方案的不足与弥补措施
2.3.1集合方案的不足:
容易出现营销总
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